區(qū)域市場管理和規(guī)劃(真心食品xxxx學(xué)員手冊)魏慶-資料下載頁
2025-01-07 15:39本頁面
【正文】 ：工作量、工作難度、個人費用、薪資、 四． 運動擴大化、丟失優(yōu)良傳統(tǒng)、阻力重重 五． 和老板的耐心賽跑 線路管理有沒有標(biāo)準(zhǔn)答案？ 線路管理的難度和陷阱 “ 人員日常管理增量” 、“提高人員考核效率增量”、“專案考核競賽增量”、“數(shù)據(jù)追蹤增量”。四類方法共同的目的就是“把人勒緊”！ 銷量是人做出來的，人動起來銷量一定增加 ——這是普遍適規(guī)、最安全 /成本最低 /最沒有副作用的增量方法、也是銷售經(jīng)理們最應(yīng)該首先要考慮的問題。 1000個增量的理由 —— 基礎(chǔ)管理增量 “ 謀局勝于奪勢”，產(chǎn)品線不行，價盤不順，區(qū)域市場的“局”就出了問題。 “一將無能累死千軍”，業(yè)代天天“彎著腰做市場”，手里沒武器，基礎(chǔ)管理再好，人員效率再高也沒用。 運用市場策略管理增量模型，設(shè)立有競爭力的產(chǎn)品防線，構(gòu)建有競爭力的通路價盤，這是戰(zhàn)略問題。 相比而言，基礎(chǔ)管理增量是“強基固本，百年大計，錦上添花”，產(chǎn)品和通路價格秩序增量就是“基本國策，避實擊虛，雪中送炭”。 1000個增量的理由 —— 產(chǎn)品和通路價格秩序增量 短期起銷量找誰？每個區(qū)域經(jīng)理都知道是找經(jīng)銷商。經(jīng)銷商一發(fā)力，銷量當(dāng)天可以上升。 市區(qū)銷量已經(jīng)“飽和”，怎么辦？網(wǎng)絡(luò)下沉作鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)新渠道去做網(wǎng)吧 …… ，多渠道銷售，銷售是加法加出來的，要有加法思想和陣地意識，一個渠道一個渠道攻，做一個渠道穩(wěn)一個渠道。 結(jié)構(gòu)決定功能。當(dāng)我們有了良好的基礎(chǔ)管理，產(chǎn)品線和渠道價格秩序沒問題，業(yè)代可以“直起腰做市場”之后，起量最快的著力點就是經(jīng)銷商和分銷商的網(wǎng)絡(luò)布局 —— 他們不完成實際銷量（只是庫存轉(zhuǎn)移），但是他們對銷量影響最大。 1000個增量的理由 —— 經(jīng)銷商管理和分銷網(wǎng)絡(luò)布局增量 人勒緊了，產(chǎn)品價格的局沒問題，人能“直起腰來”， 經(jīng)銷商布局沒問題 —— 接下來就要做終端 1000個增量的理由 —— 終端管理增量 終端才會產(chǎn)生實際銷量。 可口可樂，康師傅在中國打了第一槍 —— 終端線路拜訪，越來越多企業(yè)在模仿。 不做線路拜訪能不能賣貨？能！大把企業(yè)通路很粗放，業(yè)績卻不錯 —— 靠什么，靠產(chǎn)品優(yōu)勢，廣告優(yōu)勢。 別忘了你的優(yōu)勢很快被別人模仿。 王老吉是靠產(chǎn)品差異化起家的，但今天他的優(yōu)勢決不是產(chǎn)品，王老吉的目前終端拜訪能力和終端表現(xiàn)決不遜于可口可樂?！罢龔V和”也罷，“和其正”也罷，他們也可以賣涼茶，也可以請大腕做廣告，但打造王老吉目前的終端掌控能力，至少需要三五年時間。 總會有企業(yè)做終端“葉公好龍”，在銷量和終端表現(xiàn)兩者之間最后總先保銷量 —— 那是因為他們不會做終端，終端管理應(yīng)該是銷量導(dǎo)向，這才是增加實際銷量的正道。 促銷能不能增量，能增量，但是促銷應(yīng)該是促進銷售的手段，而不是銷售的唯一方法，否則就是神志不清！ 為什么超市采購要你 5個點，又要你 8個點，因為你不懂得超市大賣場的促銷需要時尚、時令、系統(tǒng)，你只知道超市促銷除了特價就是買贈。 為什么你的通路促銷總會造成庫存積壓、亂價格、不良品，因為你根本沒有抓住通路促銷的拐點 —— 或者你的拐點太簡單，你的促銷設(shè)計執(zhí)行管控太不專業(yè)。 促銷是工具，不是嗎啡，是增量的理由，而不是寅食卯糧自欺欺人的救命稻草 1000個增量的理由 —— 促銷增量 誰都想避開血淋淋的白刃戰(zhàn)去尋找“藍?！?，但身為區(qū)域經(jīng)理，沒這個權(quán)限，往往只能在“紅海中血拼” 尤其對成熟的市場（份額固定，競爭激勵，此消彼長），很多手法迫不得已，而且有擾亂游戲規(guī)則之嫌 但是沒辦法 , 大家活的不容易 —— 尤其是中小企業(yè)，“狹路相逢，白刃相向，你不死我就得死，逼到懸崖邊上我拽著你一起跳”，這叫 —— “ 人在江湖，身不由已” “出來混有些債遲早要還！” 1000個增量的理由 —— 競品擠壓增量 區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用管控等責(zé)任。要求你要求你熟練掌握增量模型，真正能以一個內(nèi)行的眼光來看市場 —— 你就會發(fā)現(xiàn)增量機會永遠存在。 這種工作性質(zhì)決定了區(qū)域經(jīng)理也是一名礦工 —— 在面對市場時必須要有策略性的模型自檢能力，透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)機會、制定步驟、引爆市場增量！ 這就是區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力！ 區(qū)域經(jīng)理的策略思考
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1