【正文】 品種有利潤(rùn)。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價(jià)格低的，中間加一個(gè)毛利高的。陳列上也爭(zhēng)取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭(zhēng)取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷量的，同時(shí)有能完成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店?！?對(duì)外量力結(jié)合你與超市談判的時(shí)候說(shuō)什么？就五個(gè)詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。采購(gòu)員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來(lái)。毛利，包括銷售毛利和費(fèi)用毛利，通貨費(fèi)用、進(jìn)店費(fèi)也算毛利?？蛦蝺r(jià)，就是一個(gè)人買了多少東西。比如，這個(gè)超市一天來(lái)了1000個(gè)人，一人買了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買了100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高。你跟采購(gòu)員談判時(shí)要迎合他的心理，要讓采購(gòu)員感覺(jué)到1臺(tái)這個(gè)廠的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)。跟他講，不要在超市里面進(jìn)單品，除非這個(gè)單品特別牛，或者你準(zhǔn)備拿大把銀子往里砸，你進(jìn)超市一定是組團(tuán)進(jìn)店。 【案例】假如你是個(gè)賣洗化用品的，你告訴采購(gòu)員：“張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn)5種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤(rùn)發(fā)素。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這5種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來(lái)這兩個(gè)產(chǎn)品專門(mén)給您，專門(mén)起量，起量的產(chǎn)品做價(jià)格促銷。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國(guó)慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。另外我們還有兩個(gè)護(hù)發(fā)素，這兩個(gè)產(chǎn)品起毛利。我的產(chǎn)品進(jìn)5個(gè)品種兩個(gè)起量，三個(gè)起毛利?！逼鹈?，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽(tīng)完了信。為什么很多經(jīng)銷商說(shuō)在超市里面賣貨不掙錢(qián)？不是超市賣貨不掙錢(qián)，是你不會(huì)在超市賣貨掙錢(qián)。因?yàn)檫@些人以為超市里面做促銷，除了買贈(zèng)就是特價(jià)、捆贈(zèng)，你這么做促銷，你在超市里一定賺不到錢(qián)。在超市里賺錢(qián)，起量的起量，起毛利的起毛利。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷：第一類，功能性促銷。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無(wú)效退款，這叫功能性促銷。功能性促銷可能是贈(zèng)飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無(wú)效退款，比如護(hù)膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費(fèi)護(hù)膚，其實(shí)都不免費(fèi)。第二類，形象性促銷。路演就是在商場(chǎng)前面搭個(gè)臺(tái)子，唱歌跳舞。形象性促銷做路演，做模仿秀。比如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過(guò)的消費(fèi)者來(lái)臺(tái)上唱其代言人張惠妹的歌，誰(shuí)唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。第三類，機(jī)會(huì)性促銷。比如刮刮卡、積分中獎(jiǎng)等。你告訴采購(gòu)員，我進(jìn)來(lái)5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來(lái)咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤(rùn)，將來(lái)怎么做功能性促銷、形象性促銷、機(jī)會(huì)性促銷。采購(gòu)員嘴上說(shuō)他不想進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品，你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高，你這個(gè)產(chǎn)品有問(wèn)題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進(jìn)店。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進(jìn)店意味著新的銷量機(jī)會(huì)，新的毛利，還有新的費(fèi)用，他歡迎新品進(jìn)店。當(dāng)采購(gòu)員說(shuō)不想讓你進(jìn)，無(wú)非心里覺(jué)得你這個(gè)產(chǎn)品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費(fèi)用。這個(gè)時(shí)候你要讓采購(gòu)員對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。不要以為跟采購(gòu)員談判，采購(gòu)員是金剛不壞之身，采購(gòu)員是有氣門(mén)的，你點(diǎn)他的氣門(mén)他最怕，就是他的考核指標(biāo)，讓他感覺(jué)到你能完成他的考核指標(biāo)，他就會(huì)對(duì)你以禮相待。③ 成本預(yù)算2004年在媒體上爭(zhēng)議比較多的是國(guó)美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒(méi)有資源，你就一定會(huì)被動(dòng)。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。國(guó)美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進(jìn)店一律倒扣20個(gè)點(diǎn)。有一個(gè)超市告訴你倒扣20個(gè)點(diǎn)，就是賣100，給自己留20利潤(rùn)，你要算一下你在這個(gè)超市里面除了扣點(diǎn)成本，還有費(fèi)用成本，還有導(dǎo)購(gòu)提成，還有運(yùn)輸成本，還有壓款成本。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個(gè)超市里面的綜合成本有幾個(gè)點(diǎn)，算完了之后，綜合成本28個(gè)點(diǎn)，加價(jià)最低30個(gè)點(diǎn)，最低最低28個(gè)點(diǎn)。但是現(xiàn)實(shí)生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒(méi)算清，人家說(shuō)加價(jià)3個(gè)點(diǎn)，他加了5個(gè)點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣得越多，賠的越多。這就是成本預(yù)算。④ 報(bào)價(jià)精確有些超市在報(bào)價(jià)的時(shí)候套你的利潤(rùn)，你自己感覺(jué)不到。超市讓你報(bào)價(jià)，他們有報(bào)含稅有報(bào)未含稅的。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這里就有問(wèn)題。比如，先報(bào)含稅價(jià)，小康120，一包1塊錢(qián)，含稅價(jià)不要再報(bào)未含稅價(jià)，應(yīng)該是7毛4分7厘，你把這個(gè)價(jià)報(bào)給他，采購(gòu)員說(shuō)，不好意思，我們超市四舍五不入，7毛4分7厘變成了7毛4，你說(shuō)不要緊不到一分錢(qián)。但不要說(shuō)不要緊，一個(gè)方便面企業(yè)在一個(gè)超市里一年賣幾百萬(wàn)包很正常，一包卡你一分錢(qián)，一年十幾萬(wàn)就不見(jiàn)了。所以報(bào)價(jià)要精確，如果牽扯小數(shù)點(diǎn)，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點(diǎn)以后幾位。⑤ 特價(jià)支持■ 問(wèn)題有人說(shuō)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候要留夠空間，采購(gòu)員跟你簽了一個(gè)最低進(jìn)貨價(jià)協(xié)議，你一留空間，這個(gè)超市總共的供貨成本大概有30個(gè)點(diǎn)，你就1塊錢(qián)加35個(gè)點(diǎn)1塊3毛5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價(jià)太高，導(dǎo)致終端零售價(jià)太高，將來(lái)匯源果汁賣3塊2，你賣3塊8，你品牌還沒(méi)人家大，價(jià)格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價(jià)格抬高了，當(dāng)然你的終端價(jià)就抬高了，而終端價(jià)抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。怎么樣既把價(jià)格合理的抬高，保證自己合理地利潤(rùn)，又不要把終端價(jià)抬高？■ 答案你跟他打交道你要了解超市內(nèi)部規(guī)則。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用。超市希望廠家支持他特價(jià)。很多經(jīng)銷商說(shuō)在超市不賺錢(qián)，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。超市內(nèi)部有一個(gè)條款叫特價(jià)支持。超市牛奶加價(jià)普遍是15個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)，1塊錢(qián)進(jìn)店，1塊1賣，但是如果牛奶打特價(jià)就不是10個(gè)點(diǎn)了，而是3個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價(jià)，你就不能打10個(gè)點(diǎn)了，簽3個(gè)點(diǎn)，簽4個(gè)點(diǎn)，這樣把超市的加價(jià)率降下來(lái)，你就既能夠保證合理利潤(rùn)，又能保證終端價(jià)格不至于抬高。當(dāng)然這個(gè)前提是這個(gè)品種很暢銷。⑥ 專賣品項(xiàng)■ 問(wèn)題有人說(shuō)，你心里讓簽特價(jià)支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價(jià)必須是最低供貨價(jià)，你給他一抬高，那別的超市沒(méi)那么高，最后又打你，說(shuō)你違反最低供貨價(jià)協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價(jià)，又能保證合理利潤(rùn)？■ 答案只有兩種方法：第一種方法，全國(guó)一盤(pán)棋，價(jià)格統(tǒng)一，這個(gè)很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項(xiàng)。現(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個(gè)方法，其實(shí)一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動(dòng)變成專賣品項(xiàng)，一旦專賣品項(xiàng)你給價(jià)格抬高，他就沒(méi)有辦法去比較了，沒(méi)有可比性了。這也是廠家在做超市無(wú)利潤(rùn)情況下逼出來(lái)的招。你通過(guò)成本預(yù)算，算出這個(gè)超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報(bào)價(jià)的時(shí)候告訴自己不要賠錢(qián)，報(bào)價(jià)的時(shí)候能夠虛中有實(shí)，利用特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)能夠讓自己的供價(jià)適當(dāng)提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤(rùn)的起利潤(rùn)，這樣，自己進(jìn)店的時(shí)候就比較有策略了。進(jìn)店的時(shí)候，你報(bào)價(jià)稍微高一點(diǎn)，終端價(jià)高了不行，你申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)支持。你進(jìn)店要起量，打特價(jià)，但是打特價(jià)沒(méi)利潤(rùn)，同時(shí)你旁邊設(shè)計(jì)一個(gè)高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實(shí)，特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)，做到以上這些，你在超市賺取利潤(rùn)上，至少在合同這個(gè)環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。第4講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（下） 【本講重點(diǎn)】1．日常管理預(yù)防超市砸價(jià)2．超市砸價(jià)殘局破解動(dòng)作流程 日常管理預(yù)防超市砸價(jià)國(guó)慶節(jié)超市一定會(huì)打特價(jià)，而且有可能打惡性特價(jià)。 10月1到10月7超市要做促銷，如果9月25號(hào)你再跟超市的采購(gòu)員商量國(guó)慶節(jié)要做的促銷，沒(méi)戲了。第一個(gè)堆頭位置早被搶光了，第二個(gè)他們10月份的促銷方案去年就做出來(lái)了，大超市每年年底會(huì)做第二年的行銷計(jì)劃。他不會(huì)細(xì)化到哪個(gè)品種做什么促銷，但是主題會(huì)定。比如，“好多多”今年年底會(huì)做明年父親節(jié)的促銷方案，你要搞一個(gè)男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。過(guò)年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之前你要搞一個(gè)空調(diào)節(jié)、彩電節(jié)。具體的國(guó)慶節(jié)做促銷的詳細(xì)規(guī)則9月份定，9月初就定下來(lái)10月份具體做促銷的品種，你趕到9月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個(gè)被惡性砸價(jià)砸死的炮灰。所以記住，要提前跟進(jìn)。至少提前一個(gè)半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個(gè)半月跟超市采購(gòu)員探討促銷問(wèn)題。 【案例】你提前一個(gè)半月問(wèn)采購(gòu)員：“張經(jīng)理，咱們國(guó)慶節(jié)做什么促銷？”張經(jīng)理可能說(shuō)：“我還沒(méi)定呢，才8月份。你現(xiàn)在有什么想法？超市促銷怎么做，想聽(tīng)廠家的意見(jiàn)，你把話往那兒繞，繞到那兒以后。你告訴他：“我去年在南京一個(gè)超市看他們做一個(gè)促銷，特別有特色，他們那個(gè)促銷是現(xiàn)場(chǎng)比誰(shuí)能把健力寶舉的時(shí)間長(zhǎng)。舉的時(shí)間長(zhǎng)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)健力寶，又增加人氣，又新穎。另外我去年在圣誕節(jié)看到廣州的一個(gè)超市做了一個(gè)促銷，他把玩具用安全網(wǎng)吊了一頂棚，結(jié)果消費(fèi)者圣誕節(jié)一進(jìn)該超市，頂棚上全部是貓狗圣誕老人，又好看，又喜氣，還沒(méi)有占地方，還特別搶眼，我建議咱們今年用這個(gè)方式?！比绻隳軌蛱崆耙粋€(gè)半月跟采購(gòu)員去溝通國(guó)慶節(jié)做什么促銷，你都能變成促銷方案的設(shè)計(jì)者了，拿你當(dāng)炮灰的可能性自然要小很多。 控制數(shù)量、后發(fā)貨 1．控制數(shù)量跟超市做促銷，簽合同一定要限量，否則海報(bào)上印好要做促銷，結(jié)果沒(méi)有特價(jià)貨了，超市會(huì)罰你的款。所以，超市特價(jià)促銷一定要限量。 2．后發(fā)貨超市10月1到10月7要做促銷，9月15到9月20號(hào)上刊，上刊就是郵報(bào)，上寫(xiě)著什么產(chǎn)品什么價(jià)格，你的貨一定要趕在郵報(bào)后面發(fā)。 【案例】我碰見(jiàn)兩回都是臺(tái)灣超市，我一去打我特價(jià)。我說(shuō):“你怎么打我特價(jià)？”“沒(méi)打?！薄澳憧纯春?bào)都寫(xiě)著打我特價(jià)，我說(shuō)賣2塊，你看寫(xiě)1塊5?！薄皩?duì)不起，我海報(bào)印錯(cuò)了。”他給我打完了特價(jià)，他說(shuō)海報(bào)印錯(cuò)了。打那以后我的經(jīng)驗(yàn)，10月1到10月7這超市肯定要做特價(jià)，肯定要做促銷，所以如果我感覺(jué)最近風(fēng)頭不對(duì)，我盡量把貨趕在你上刊之后發(fā)，總之找各種借口把貨晚發(fā)、少發(fā)，等到上刊一出來(lái)，我看價(jià)格無(wú)誤再大量供貨。 客情預(yù)防最后一個(gè)是客情法。在中國(guó)做業(yè)務(wù)員，你要跟大超市打交道，除非你的產(chǎn)品非常牛，否則你跟超市做生意，如果想停留在公事公辦這個(gè)層次，連請(qǐng)采購(gòu)員吃頓飯的面子都沒(méi)有，那個(gè)業(yè)務(wù)你就不能做好。跟超市做業(yè)務(wù)，一定要深一層，深一層不一定是送回扣，不一定是違法亂紀(jì)，深一層有很多方法?？傊写蚪坏榔綍r(shí)不登門(mén)，出了事兒想讓人家?guī)兔茈y。因?yàn)槌性趪?guó)慶節(jié)、元旦、中秋這些節(jié)日要做促銷，板上釘釘，做促銷的時(shí)候要打特價(jià)也是板上釘釘，做促銷的時(shí)候惡性砸價(jià)也是板上釘釘，到時(shí)候“不打勤不打懶，就打不長(zhǎng)眼“，你要是跟他客情不好，你當(dāng)炮灰的可能性就最大。所以平時(shí)跟超市要搞好關(guān)系。 前四個(gè)方法是怎么樣預(yù)防超市之間低價(jià)格連動(dòng)效應(yīng)，第一個(gè)合同簽細(xì)，第二個(gè)提前跟進(jìn)，第三個(gè)貨要后發(fā)，第四個(gè)關(guān)系要搞好。那么有人問(wèn)，我們不是想聽(tīng)預(yù)防，我們想聽(tīng)治理，已經(jīng)砸價(jià)了怎么辦？ 緊急協(xié)商，爭(zhēng)取有價(jià)無(wú)貨如果你發(fā)現(xiàn)超市把你的產(chǎn)品砸價(jià)，你第一件事兒絕對(duì)不能找采購(gòu)員，因?yàn)槟愀少?gòu)員談這個(gè)事兒等于扯皮。等你這邊扯完了那邊早解決了。危機(jī)處理第一件事肯定要治標(biāo)不治本，哪兒快奔那兒去。第一件事兒你不找采購(gòu)員，找樓面主管，找科長(zhǎng)，找促銷主管，找理貨員。你不交錢(qián)了給你打個(gè)堆頭，少給錢(qián)多給排面不容易做到，但是你告訴他你交過(guò)錢(qián)了但這排面不要了，你要把排面縮小，還是容易的。所以跑過(guò)去跟樓面主管說(shuō)，張經(jīng)理這個(gè)價(jià)格印錯(cuò)了，我們讓賣3塊5，給賣3塊2，亂大了，你馬上找采購(gòu)經(jīng)理，他先幫你把這個(gè)貨的排面縮小，把它擺在消費(fèi)者最看不見(jiàn)的地方。一旦出現(xiàn)惡性特價(jià)這種危機(jī)問(wèn)題，絕對(duì)先治標(biāo)不治本，先撲過(guò)去把這個(gè)貨擺在最差的位置，把堆頭撤掉，你至少先做到一個(gè)效果，就是讓消費(fèi)者走進(jìn)店里看不見(jiàn)。 控制導(dǎo)購(gòu)找完了樓面主管，然后找導(dǎo)購(gòu)。跟導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，這個(gè)特價(jià)貨賣一包扣1塊錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)想，把哪的貨賣好很難，想讓哪的貨不好賣那就不難，你把這個(gè)貨往最底下一塞，拿屁股一擋。消費(fèi)者說(shuō)，“我看這個(gè)怎么那么便宜”，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，“這個(gè)特價(jià)貨一般都有點(diǎn)，你看這個(gè)吧”，不明說(shuō)，三繞兩繞給消費(fèi)者你繞過(guò)去了。 與采購(gòu)員溝通第一件事兒，讓消費(fèi)者進(jìn)了店看不見(jiàn)，第二件事兒，看見(jiàn)也沒(méi)人買，這樣兩件事兒擺平之后，第三件事兒找采購(gòu)員，要先治標(biāo)后治本。 1．搞清楚打特價(jià)的原因找采購(gòu)員，先別急著說(shuō)話，知己知彼百戰(zhàn)百勝。在找采購(gòu)員談判的時(shí)候，你先得搞清楚原因，知道采購(gòu)員為什么要拿你的產(chǎn)品打惡性特價(jià)。你要跟他談判你至少要懂得他想要做什么。 【案例】過(guò)春節(jié)期間有的超市把布娃娃熊、鮮花擺在超市最好的位置，價(jià)格還打挺低，超市不是想上量，在超市里面買鮮花、買娃娃熊的的消費(fèi)者是為了送禮，送禮是不可能只送一束花的，還要送別的東西，這叫關(guān)聯(lián)消費(fèi)。超市把西紅柿打特價(jià)，為了起雞蛋的量，西紅柿炒雞蛋大家都愛(ài)吃。采購(gòu)員把你的產(chǎn)品打特價(jià)的目的：一低價(jià)形象，聚人氣；二增加銷量；三關(guān)聯(lián)消費(fèi)。除了這三條還有一條，第四個(gè)客訴處理。比如你跑去一查，原來(lái)人家打特價(jià)是促你，采購(gòu)員一見(jiàn)你過(guò)來(lái)了，采購(gòu)員說(shuō)你總算來(lái)了，你們經(jīng)銷商給他送貨老斷貨，他說(shuō)了一百次不聽(tīng)，他想見(jiàn)廠里高層老見(jiàn)不著，這次他看你來(lái)不來(lái)，故意打特價(jià)，把廠里的高層整過(guò)來(lái)。也可能因?yàn)槌欣锩婺愕倪^(guò)期型號(hào)太多，即期品太多，超市打特價(jià)。采購(gòu)員之所以把你打特價(jià)，無(wú)非四個(gè)原因。所以找采購(gòu)員要察言觀色，你很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)他為什么打你特價(jià)。 2．應(yīng)對(duì)辦法自己的原因——解決問(wèn)題如果你跟采購(gòu)員溝通的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他是因?yàn)槟銈兊目驮V處理，或者是因?yàn)槟銈兊慕?jīng)銷商服務(wù)不周到，把你們打特價(jià)。應(yīng)馬上道歉，你錯(cuò)了，你不敢了，你立刻改，過(guò)期貨你立刻退，什么事兒你立刻幫他擺平，他不打特價(jià)了。對(duì)方的原因——談判如果查明原因是他要處理客戶投訴，你心中有數(shù)立刻可以幫他解決問(wèn)題，但就怕采購(gòu)跟你說(shuō)，其實(shí)也沒(méi)啥，關(guān)鍵是國(guó)慶節(jié)你就要做促銷，做促銷就要打特價(jià)，這次挑到你了。他沒(méi)有正當(dāng)理由，就是為了前三條理由他要打特價(jià)。讓他打的結(jié)果是，不是一家打特價(jià)，而是整個(gè)城市給你打亂，尤其在那種大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的一類市場(chǎng)，一家打完了特價(jià)，就有兩家，兩家打完了就有八家，這時(shí)候，很多企業(yè)都說(shuō)斷貨，實(shí)際工作中你沒(méi)有這么牛。這時(shí)候就需要和超市進(jìn)行談判。 3．超市談判——死的專業(yè)超市談判的一個(gè)技巧，叫死。死的意思就是必要的時(shí)候要跟采購(gòu)員翻臉。采購(gòu)員談判教材里面有一句話，不要讓談判進(jìn)入死角。從這句話你就知道，不但你怕，他也怕。所以有時(shí)候?qū)υ瓌t性問(wèn)題你