管理者思維方式動(dòng)作分解-資料下載頁
2025-04-14 23:02本頁面
【正文】 種行為是在維護(hù)員工的利益，其實(shí)，這種行為往往會(huì)換來被剔除的結(jié)局。因?yàn)榻?jīng)理必須和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)站在同一條戰(zhàn)線上，如果銷售經(jīng)理對(duì)下屬宣稱新產(chǎn)品有問題，會(huì)帶來很大的負(fù)面效應(yīng)。一個(gè)經(jīng)理要做的是消除負(fù)面效應(yīng)，營造正面的方向和動(dòng)力。當(dāng)官不能只為民做主，而一定要顧全大局。所以做烏鴉除了要會(huì)偷懶，還要夠“黑”。管理者價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變“烏鴉”的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤的銷量，所以，做烏鴉還要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。表12 銷售額構(gòu)成表銷 售 額可變成本費(fèi)用固定成本利潤如表12所示，一個(gè)企業(yè)的銷售額等于成本加利潤，假設(shè)能夠把成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤變化會(huì)是多少？下面我們舉一個(gè)例子來說明這個(gè)問題?！景咐可厦娴睦痈嬖V我們，如果成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤會(huì)提高20．19%。這個(gè)答案非常令人吃驚。其實(shí)這個(gè)問題的答案不是固定的，你輸入不同的數(shù)值，得到的結(jié)果也會(huì)不一樣。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)你輸入一次數(shù)值就會(huì)嚇自己一跳，三個(gè)1%給你帶來的利潤變化可能是20%、30%、50%，甚至于70%。越是高成本、低毛率的行業(yè)，三個(gè)1%的變化越能帶來更可觀、更大的利潤率變化。所以，銷售經(jīng)理一定要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。一個(gè)真正成熟的銷售經(jīng)理，一定要學(xué)習(xí)一點(diǎn)財(cái)務(wù)管理知識(shí)，不管公司是否考核你的利潤，你都要學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)經(jīng)理的眼光去看待自己的銷售額，將你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費(fèi)用、人員費(fèi)用、銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)用、行政費(fèi)用后，看看能獲得的毛利有多少。通過計(jì)算你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)利潤簡直低得可憐，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)一個(gè)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模以后，它的利潤根本不是賺出來的，而是省出來、擠出來的。節(jié)流是可以慢慢養(yǎng)成的習(xí)慣，一名合格的區(qū)域經(jīng)理一定要在行政管理上做到精益求精，要做到海報(bào)數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，報(bào)表數(shù)著張數(shù)領(lǐng)，促銷品數(shù)著個(gè)數(shù)領(lǐng)，要力爭控制每一張海報(bào)、每一件促銷品、每一張報(bào)表的去向。雖然這樣嚴(yán)格的要求可能會(huì)讓員工很不理解，但是慢慢地養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然，節(jié)流就能做到了。而開源則意味著提高銷量，尤其是提高高端產(chǎn)品的銷量。也就是“賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢”。高毛利的產(chǎn)品要多賣，同時(shí)要穩(wěn)住那種已經(jīng)把價(jià)格壓得很低的產(chǎn)品的價(jià)格。只有這樣，當(dāng)高毛利的產(chǎn)品銷路好的時(shí)候，產(chǎn)品的平均價(jià)格才會(huì)提高，這就是一種開源。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來，把石頭榨出汁來。只有那些夠吝嗇、既能省錢又會(huì)掙錢的烏鴉才是優(yōu)秀的烏鴉。【自檢】請(qǐng)銷售人員在進(jìn)行新品推銷時(shí)認(rèn)真填寫下表，做好自我檢測：工 作 事 項(xiàng)工作完成時(shí)間1經(jīng)銷商進(jìn)貨 年 月 日2鋪貨 年 月 日3做陳列 年 月 日4做促銷 年 月 日考 察 事 項(xiàng)執(zhí)行情況（是□ 否□）1是否指導(dǎo)、協(xié)作和參與了新產(chǎn)品的銷售是□ 否□2是否力所能及地掌握了其它的終端售點(diǎn)是□ 否□3激勵(lì)員工是□ 否□【本講小結(jié)】每一個(gè)想成為優(yōu)秀管理者的人首先要建立的觀念是：管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程。管理者要學(xué)會(huì)在用人上動(dòng)腦筋，要善于利用人的各種特點(diǎn)來激發(fā)他人的主觀能動(dòng)性。一名管理者首先要做到的就是夠 “懶”，也就是要掌握“讓別人做”的方法和技巧；掌握“黑”烏鴉定律是使兔子變成烏鴉，讓兔子學(xué)會(huì)在不同場景扮演不同的角色，擺平內(nèi)部、搞定外部的又一大秘訣。所謂的“黑”烏鴉定律用一句話來說就是——當(dāng)官不是只為民做主。除了變“黑”之外，還要變“吝嗇”，也就是要建立利潤管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。要從每個(gè)細(xì)微處入手，認(rèn)認(rèn)真真地節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開支，最終成為一只為公司謀福利的“好烏鴉”?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________9 /
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