【導(dǎo)讀】主張“培訓(xùn)要把理念宣到落實(shí)到動(dòng)作分解，讓。學(xué)員上午聽完下午就能拿到市場(chǎng)上運(yùn)用”。國(guó)內(nèi)首家提出培訓(xùn)質(zhì)量承諾：合同明確，客戶不滿意可全額退款！先后為可口可樂(lè)公司、臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)、美國(guó)華納糖果、河北華龍集團(tuán)、怡寶。外百余家企業(yè)提供營(yíng)銷培訓(xùn)&輔導(dǎo)。從基層業(yè)代做起，十二年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂(lè)公司、頂新國(guó)際集團(tuán)等。知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。國(guó)內(nèi)多家營(yíng)銷專業(yè)媒體特約撰稿、《銷售與市場(chǎng)》特約專欄作家、營(yíng)銷專著。出版《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解》《區(qū)域市場(chǎng)管理動(dòng)作分解》培訓(xùn)。獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán)2020年終端銷售管理/培訓(xùn)體系建立咨詢項(xiàng)目、并。外埠區(qū)域市場(chǎng)銷量監(jiān)控。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕。的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。系設(shè)計(jì)失誤，導(dǎo)致的市場(chǎng)混亂。沖貨是營(yíng)銷頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩序。

　　

【正文】 立。 ? 財(cái)務(wù)獨(dú)立； ? 收支兩條線； ? 分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)經(jīng)理要不定期輪調(diào)； ? 各分支機(jī)構(gòu)給客戶放賒銷必需經(jīng)過(guò)總公司銷售部 /財(cái)務(wù)部審批、核查、備案； ? 建立庫(kù)存銷售日?qǐng)?bào)表； ? 建立駐外經(jīng)理月會(huì)制度； ? 建立駐外經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)述職格式； ? 不定期對(duì)分公司辦事處走訪實(shí)地考察； 分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)？ 分支機(jī)構(gòu)巡檢的難度不在于指標(biāo)如何設(shè)置，道理大家都懂，只是不知如何運(yùn)用。 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) ?鬼子不進(jìn)村 ?鬼子進(jìn)村 ?假鬼子進(jìn)村 ?好鬼子進(jìn)村 無(wú)效的巡檢 如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率？ 行蹤保密 檢核方法神秘 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)一：行政管理 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說(shuō)明： 沒(méi)有紀(jì)律的隊(duì)伍絕對(duì)沒(méi)有作戰(zhàn)能力 檢核內(nèi)容： 辦公室是否整潔；有無(wú)張貼明確的管理制度；員工有 無(wú)遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在 以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度工作；有沒(méi)有按照公司要求每天召 開早會(huì)；有無(wú)例行的早會(huì)內(nèi)容 ……… ； 檢核方法： 檢核時(shí)間告知、 規(guī)定要求樹立辦公氣氛 規(guī)定業(yè)務(wù)人員上下班時(shí)間，例行早會(huì)、晚匯報(bào)的內(nèi)容 ； 使分公司 /辦事處明確總公司管理層的態(tài)度 ； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)一：行政管理 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)二：表單管理 意義說(shuō)明 ： ? 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 ? 銷售管理要注重過(guò)程；表單的意義； 自我審查： ? 你的銷售部有沒(méi)有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單？ ? 你的銷售部主管有沒(méi)有經(jīng)常去復(fù)查這些表單的真實(shí)度？ ? 公司曾經(jīng)處罰過(guò)慌報(bào)工作表單的業(yè)務(wù)員嗎？ ? 你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個(gè)外埠業(yè)代今天在 哪個(gè)城市里嗎？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)二：表單管理 檢核內(nèi)容 ： 有否按公司規(guī)定統(tǒng)一管理表單執(zhí)行 檢核方法 指引； 表單管理體系的制訂過(guò)程重要注意： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)二：表單管理 —— 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 確認(rèn)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人了解總公司管理層的態(tài)度； ?表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； ?錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無(wú)赦； ?表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核 識(shí)破假 表單 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)三：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超） 檢核內(nèi)容 資料建立 終端表現(xiàn)： 推進(jìn)效率： 進(jìn)店數(shù) / 進(jìn)店日期 / 總銷量 / 日均店銷量 / 競(jìng)品銷量 回款率 / 費(fèi)用 / 費(fèi)用占比 超市五要素 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說(shuō)明： 店面優(yōu)勢(shì)、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、淡季支持 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)三 ：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超） 檢核方法 公司根據(jù)不同的市場(chǎng)屬性和當(dāng)?shù)厝肆ν度霠顩r作出 不同區(qū)域的商超運(yùn)作要求和標(biāo)準(zhǔn)； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 大區(qū)經(jīng)理巡檢分支機(jī)構(gòu)： ? 檢查客戶資料手冊(cè)的建立情況； ? 持客戶資料手冊(cè)按地略圖抽檢售點(diǎn)，提出改進(jìn)要求，對(duì)后 期工作做出指導(dǎo)，情節(jié)突出者當(dāng)場(chǎng)提出獎(jiǎng)罰措施； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)四：促銷執(zhí)行力 檢核方法： 促銷政策的傳達(dá)要精準(zhǔn)； 公司管理層的態(tài)度； 大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司 /辦事處前先做好家庭作業(yè)； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核內(nèi)容： 公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒(méi)有執(zhí)行到位； 意義說(shuō)明： 營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)往往來(lái)自于執(zhí)行力 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理 檢核方法： 人力定編 表單管理 公開培訓(xùn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核內(nèi)容： 業(yè)務(wù)員分工是否合理、 招聘、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能是否過(guò)關(guān) ； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)六：業(yè)務(wù)員線路拜訪效果、整體市場(chǎng)終端表現(xiàn) 檢核內(nèi)容 抽檢某一業(yè)代的一條拜訪路線； 隨意走訪該市場(chǎng)其他區(qū)域； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核方法 任意抽取該分公司 /辦事處某業(yè)代的一條拜訪路線 ； 走訪該線路之外的其他區(qū)域、街道 ； 讓各地經(jīng)理了解總公司管理層的態(tài)度： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說(shuō)明 ? 經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性、復(fù)雜性、 ? 庫(kù)存管理的意義 ? 經(jīng)銷權(quán)知名度 ? 出貨量比例 ? 經(jīng)銷商的意見 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 檢核內(nèi)容 經(jīng)銷商選擇是否合適 ； 經(jīng)銷商庫(kù)存是否合理 ； 經(jīng)銷商出貨量、出貨價(jià)是否合理，配送是否積極， 作為本公司的總經(jīng)銷其在終端售點(diǎn)的知名度如何； 經(jīng)銷商的意見和抱怨 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 檢核方法 總公司對(duì)各分公司 /辦事處負(fù)責(zé)人予以專題培訓(xùn) ； 在拜訪終端售點(diǎn)時(shí)注意了解 ； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 檢核方法 拜訪經(jīng)銷商之前與當(dāng)?shù)刂鞴茏劊? 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 檢核方法 拜訪經(jīng)銷商： 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 檢核方法 讓各地經(jīng)理明白總公司管理層的態(tài)度 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 點(diǎn)評(píng)方法： 大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通，先讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理自己講 ； 大區(qū)經(jīng)理作必要的補(bǔ)充，針對(duì)待改進(jìn)之處和后期工作思路 與當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通、討論、修改，最終達(dá)成共識(shí) ； 以上內(nèi)容最好有文字記錄 ——分公司 /辦事處巡檢結(jié)果記錄， 一式兩份，由大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理各留一份 ； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)內(nèi)容： 與受檢分公司 /辦事處經(jīng)理座談，點(diǎn)評(píng)以上七個(gè)指標(biāo)的 檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰措施及后期改進(jìn)期望。 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 點(diǎn)評(píng)方法： 分公司 /辦事處市場(chǎng)巡檢結(jié)果記錄例表 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核地點(diǎn)： 分公司 /辦事處； 檢核人： 當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人： 時(shí)間： 檢核指標(biāo) 評(píng)分 數(shù)據(jù)及例證 獎(jiǎng)罰措施 表單管理 行政管理 促銷執(zhí)行 人員管理 終端表現(xiàn) 經(jīng)銷商管理 其他 后期改進(jìn)事項(xiàng)及建議： 關(guān)鍵指標(biāo)完成情況： 本次檢核綜合評(píng)分： 當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)人簽字： 綜合獎(jiǎng)罰措施： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 分公司 /辦事處經(jīng)理是怎樣想的 —— 大區(qū)經(jīng)理什么時(shí)間來(lái)看我的市場(chǎng)誰(shuí)也不知道； 他到市場(chǎng)之后一般是自己先看市場(chǎng)，而他突然出現(xiàn)在我的辦公室門前肯定是早上 8點(diǎn)或者下午 5點(diǎn)； 到了辦公室，第一件事就是拿起業(yè)代桌上的工作表單； 看完表單，他會(huì)對(duì)我目前的人員分工、業(yè)代人均訂單量、表單填報(bào)質(zhì)量等提出疑問(wèn)并討論； 上市場(chǎng)之前他會(huì)帶三樣?xùn)|西： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 接下來(lái)上市場(chǎng)落實(shí)以下問(wèn)題： 業(yè)代的表單有無(wú)造假； 業(yè)代在拜訪的線路終端表現(xiàn)如何 、 鋪貨率是多少； 商超渠道資料詳實(shí)程度 、 終端表現(xiàn) 、 鋪貨率； 促銷報(bào)銷記錄有無(wú)造假行為； 非業(yè)代拜訪的區(qū)域 ， 有無(wú)大片市場(chǎng)處于無(wú)管理狀態(tài) （ 經(jīng)銷商和廠方都 未能涉及 ） 經(jīng)銷商作為 “ 本品總經(jīng)銷 ” 的知名度； 有無(wú)經(jīng)銷商送貨不及時(shí) 、 截流促銷品 …… 等現(xiàn)象出現(xiàn)； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 看完市場(chǎng) ， 他會(huì)和我一起拜訪經(jīng)銷商 ， 去的路上 ， 他會(huì)先了解經(jīng)銷商的庫(kù)存 、 綜合素質(zhì) 、 合作意愿 、 可能提什么意見要求等 ， 做到心中有數(shù)； 在與經(jīng)銷商的談話過(guò)程中 ， 他想落實(shí)以下幾件事： 經(jīng)銷商的主動(dòng)出貨量大小 、 有無(wú)主勞臣逸的現(xiàn)象； 我對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理做得怎么樣 、 庫(kù)存數(shù)是否合理； 我選的這個(gè)經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)是否符合公司要求； 經(jīng)銷商的建議 、 意見和抱怨； 最后 ， 他會(huì)坐下來(lái)和我詳細(xì)探討這次檢查的結(jié)果； 我不清楚大區(qū)經(jīng)理會(huì)哪一天來(lái) ， 但我知道 ， 每次來(lái)他都是按上面所講的程序扎扎實(shí)實(shí)地檢查這幾項(xiàng)指標(biāo) ——想臨時(shí)應(yīng)付他幾乎不可能 ， 在他這里只認(rèn)數(shù)據(jù)和實(shí)例 ， 不認(rèn)花言巧語(yǔ)； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過(guò)程巡檢要點(diǎn) 真能執(zhí)行到位的話，分公司 /辦事處經(jīng)理因此會(huì)放棄那種“怎樣做好應(yīng)急準(zhǔn)備，把大區(qū)經(jīng)理糊弄走”的僥幸心理，扎扎實(shí)實(shí)地在每一天、每一周的工作中做好各項(xiàng)指標(biāo)，隨時(shí)準(zhǔn)備迎接檢查。大區(qū)經(jīng)理才能做到所謂“ 身在千里之外，法眼無(wú)處不在” 的管理效率。 換言之， 分公司 /辦事處經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，很大程度上決定于大區(qū)經(jīng)理的檢核力度和檢核水準(zhǔn)。 回 顧 回 顧 一、區(qū)域市場(chǎng)管理的理性思考 ? 影響市場(chǎng)銷量的問(wèn)題和殘局 ? 具體解決方法 二、外埠區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控和管理 ? 外埠區(qū)域市場(chǎng)銷量監(jiān)控 ? 外埠區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 外埠區(qū)域市場(chǎng)巡檢