【正文】 回 顧 回 顧 一、區(qū)域市場(chǎng)管理的理性思考 ? 影響市場(chǎng)銷量的問題和殘局 ? 具體解決方法 二、外埠區(qū)域市場(chǎng)的監(jiān)控和管理 ? 外埠區(qū)域市場(chǎng)銷量監(jiān)控 ? 外埠區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 外埠區(qū)域市場(chǎng)巡檢 。大區(qū)經(jīng)理才能做到所謂“ 身在千里之外，法眼無處不在” 的管理效率。 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) ?鬼子不進(jìn)村 ?鬼子進(jìn)村 ?假鬼子進(jìn)村 ?好鬼子進(jìn)村 無效的巡檢 如何提高分支機(jī)構(gòu)巡檢的效率？ 行蹤保密 檢核方法神秘 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)一：行政管理 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說明： 沒有紀(jì)律的隊(duì)伍絕對(duì)沒有作戰(zhàn)能力 檢核內(nèi)容： 辦公室是否整潔；有無張貼明確的管理制度；員工有 無遲到早退狀況；辦公室工作氣氛如何；員工是否在 以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度工作；有沒有按照公司要求每天召 開早會(huì)；有無例行的早會(huì)內(nèi)容 ……… ； 檢核方法： 檢核時(shí)間告知、 規(guī)定要求樹立辦公氣氛 規(guī)定業(yè)務(wù)人員上下班時(shí)間，例行早會(huì)、晚匯報(bào)的內(nèi)容 ； 使分公司 /辦事處明確總公司管理層的態(tài)度 ； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)一：行政管理 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)二：表單管理 意義說明 ： ? 管理的前提是檢核、檢核的前提是知道 ? 銷售管理要注重過程；表單的意義； 自我審查： ? 你的銷售部有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單？ ? 你的銷售部主管有沒有經(jīng)常去復(fù)查這些表單的真實(shí)度？ ? 公司曾經(jīng)處罰過慌報(bào)工作表單的業(yè)務(wù)員嗎？ ? 你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個(gè)外埠業(yè)代今天在 哪個(gè)城市里嗎？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)二：表單管理 檢核內(nèi)容 ： 有否按公司規(guī)定統(tǒng)一管理表單執(zhí)行 檢核方法 指引； 表單管理體系的制訂過程重要注意： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)二：表單管理 —— 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 確認(rèn)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人了解總公司管理層的態(tài)度； ?表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度； ?錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無赦； ?表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核 識(shí)破假 表單 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)三：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超） 檢核內(nèi)容 資料建立 終端表現(xiàn)： 推進(jìn)效率： 進(jìn)店數(shù) / 進(jìn)店日期 / 總銷量 / 日均店銷量 / 競(jìng)品銷量 回款率 / 費(fèi)用 / 費(fèi)用占比 超市五要素 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說明： 店面優(yōu)勢(shì)、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、淡季支持 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)三 ：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)（如商超） 檢核方法 公司根據(jù)不同的市場(chǎng)屬性和當(dāng)?shù)厝肆ν度霠顩r作出 不同區(qū)域的商超運(yùn)作要求和標(biāo)準(zhǔn)； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 大區(qū)經(jīng)理巡檢分支機(jī)構(gòu)： ? 檢查客戶資料手冊(cè)的建立情況； ? 持客戶資料手冊(cè)按地略圖抽檢售點(diǎn)，提出改進(jìn)要求，對(duì)后 期工作做出指導(dǎo)，情節(jié)突出者當(dāng)場(chǎng)提出獎(jiǎng)罰措施； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)四：促銷執(zhí)行力 檢核方法： 促銷政策的傳達(dá)要精準(zhǔn)； 公司管理層的態(tài)度； 大區(qū)經(jīng)理巡檢分公司 /辦事處前先做好家庭作業(yè)； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核內(nèi)容： 公司統(tǒng)一安排的促銷方案有沒有執(zhí)行到位； 意義說明： 營銷競(jìng)爭(zhēng)往往來自于執(zhí)行力 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理 檢核方法： 人力定編 表單管理 公開培訓(xùn) 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核內(nèi)容： 業(yè)務(wù)員分工是否合理、 招聘、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能是否過關(guān) ； 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)六：業(yè)務(wù)員線路拜訪效果、整體市場(chǎng)終端表現(xiàn) 檢核內(nèi)容 抽檢某一業(yè)代的一條拜訪路線； 隨意走訪該市場(chǎng)其他區(qū)域； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 檢核方法 任意抽取該分公司 /辦事處某業(yè)代的一條拜訪路線 ； 走訪該線路之外的其他區(qū)域、街道 ； 讓各地經(jīng)理了解總公司管理層的態(tài)度： 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 意義說明 ? 經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性、復(fù)雜性、 ? 庫存管理的意義 ? 經(jīng)銷權(quán)知名度 ? 出貨量比例 ? 經(jīng)銷商的意見 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 檢核內(nèi)容 經(jīng)銷商選擇是否合適 ； 經(jīng)銷商庫存是否合理 ； 經(jīng)銷商出貨量、出貨價(jià)是否合理，配送是否積極， 作為本公司的總經(jīng)銷其在終端售點(diǎn)的知名度如何； 經(jīng)銷商的意見和抱怨 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 檢核方法 總公司對(duì)各分公司 /辦事處負(fù)責(zé)人予以專題培訓(xùn) ； 在拜訪終端售點(diǎn)時(shí)注意了解 ； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 檢核方法 拜訪經(jīng)銷商之前與當(dāng)?shù)刂鞴茏劊? 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 檢核方法 拜訪經(jīng)銷商： 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理 檢核方法 讓各地經(jīng)理明白總公司管理層的態(tài)度 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 ——過程巡檢要點(diǎn) 指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 點(diǎn)評(píng)方法： 大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通，先讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理自己講 ； 大區(qū)經(jīng)理作必要的補(bǔ)充，針對(duì)待改進(jìn)之處和后期工作思路 與當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通、討論、修改，最終達(dá)成共識(shí) ； 以上內(nèi)容最好有文字記錄 ——分公司 /辦事處巡檢結(jié)果記錄， 一式兩份，由大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理各留一份 ； 如何確立分支機(jī)構(gòu)巡檢的常規(guī)內(nèi)容和必檢指標(biāo)？ 指標(biāo)內(nèi)容： 與受檢分公司 /辦事處經(jīng)理座談，點(diǎn)評(píng)以上七個(gè)指標(biāo)的 檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰措施及后期改進(jìn)期望。 ? 建立制度壁壘：減少誘因 ? 加強(qiáng)監(jiān)控、保持總部與各地分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)：做到“身在千里之外，法眼無處不在” 駐外機(jī)構(gòu)管理 自我審查： 是否建立了業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？ ? 基本制度、人事薪資、人員分工指引 ? 各種業(yè)務(wù)程序的標(biāo)準(zhǔn)流程 購、進(jìn)、銷、存、帳、費(fèi)、促 ? 崗位例行事務(wù) ? 產(chǎn)品別鋪貨標(biāo)準(zhǔn)、渠道拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程、 ? 業(yè)績(jī)考核關(guān)鍵指標(biāo)（各個(gè)渠道） 駐外機(jī)構(gòu)管理 自我審查：制度掃盲，壁壘建立。 區(qū)域品項(xiàng)銷售分析表 部門：北京分公司 時(shí)間： 2020年 2月 作用： 評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)公正的指標(biāo) 心理壓力： ? 銷售總監(jiān)的親筆批示 ? 當(dāng)眾宣讀 ? 秋后算帳 各區(qū)經(jīng)理學(xué)到了什么 ? 旺季到來前 ? 銷售敏感度 ? 關(guān)注新品 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 3% 7% 15% 11% 13% 3% 0% 4% 14% 0% 15% 9% 7% 占比 2 月品項(xiàng) 3 4% 12% 14% 0% 9% 3% 26% 0% 0% 2% 0% 28% 3% 占比 1 月品項(xiàng) 5 改進(jìn)意見(經(jīng)理填寫 ) 8 6 1 4 3 8 7 2 1 5 6 達(dá)成率排名 47 95 214 156 181 46 0 55 210 0 215 135 95 銷售 (元 ) 改進(jìn)意見(經(jīng)理填寫 ) 6 4 3 5 7 2 8 1 7 達(dá)成率排名 27 90 110 0 70 20 200 0 0 15 0 210 20 銷售 (元 ) M L K J I H G F E D C B A 部門名 背景： A……M12 個(gè)區(qū)域， A元月份由辦事處改為營業(yè)所，市場(chǎng)規(guī)模排序依次為 ABCD……M ， A………F 為地 級(jí)市場(chǎng)， G……M 為縣級(jí)市場(chǎng)。 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 分公司實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn) 業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段 回款情況：帳款日 /周 /月 /報(bào)表 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 合計(jì) 上月底已經(jīng)特批放行供貨一次 ,至今貨款未追回 ,現(xiàn)已停貨 20天 6月 20日 6月 20日 16萬 陳英 李國 臺(tái)州 酒業(yè) 欠款已在途 ,特批繼續(xù)發(fā)貨 1天 7月 9日 7月 9日 陳英 李國 長(zhǎng)安 工貿(mào) 已停貨 ， 責(zé)令追收 10天 7月 1日 7月 1日 張良 張紅 新興 批發(fā) 目前處理 滯收日期 應(yīng) 付 款日期 欠款時(shí)間 日常欠款金額 責(zé)任經(jīng)理 責(zé)任業(yè)代 客戶 名 賒帳日 /周報(bào)表 7月 10日星期一 銷售經(jīng)理的業(yè)績(jī) 數(shù) 據(jù) 分 析 系 統(tǒng) 區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)收賬款監(jiān)控 回顧：外埠區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控 ?銷售日?qǐng)?bào)表 ： ? 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天銷量異常 ? 發(fā)現(xiàn)當(dāng)天各區(qū)銷量異常 ? 發(fā)現(xiàn)各區(qū)各品項(xiàng)銷量異常 ? 跟蹤各區(qū)累計(jì)銷量進(jìn)度 ? 橫向競(jìng)爭(zhēng) ? 跟蹤各區(qū)品項(xiàng)達(dá)成 ?分公司日?qǐng)?bào)： ? 及時(shí)追蹤銷量異常 ? 及時(shí)追蹤各品項(xiàng)庫存安全 ? 及時(shí)追蹤不良品 ? 及時(shí)追蹤每日異常回款 ? 及時(shí)追蹤異常繳款 ?應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表： ? 每一筆賬款第一時(shí)間公布 ? 員工的心理壓力