【正文】 的演示課和給家長的英語學(xué)習(xí)方法講座兩部分。給學(xué)生的演示課目的是以教師的生動(dòng)活潑富有親和力的授課風(fēng)格引起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣；給家長做英語學(xué)習(xí)方法講座的目的在于通過講座，讓家長接受xxxxxxxxx的教學(xué)理念和教學(xué)方法。216。 場景設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)本身也反映了活動(dòng)的性質(zhì)。如果是講座（公開課）活動(dòng)，應(yīng)將房間布置成教室的樣子，在活動(dòng)開始的前一天準(zhǔn)備好，如果是課堂演示會(huì)，應(yīng)將教室布置成U型。確保所有設(shè)備，特別是視聽設(shè)備在安裝后進(jìn)行充分的調(diào)試。216。 現(xiàn)場招生 做這樣的活動(dòng)最主要的是招生，如果我們現(xiàn)場不能招生的話，我們就失去了我們這樣活動(dòng)的目的和意義，現(xiàn)場在老師演講結(jié)束就馬上進(jìn)行招生，并且要一對一的咨詢和跟單。216。 跟蹤n 在講座（公開課）或任何活動(dòng)完成后的第二天，錄入所有參加者的姓名、地址、電話號碼或其他數(shù)據(jù)庫的詳細(xì)資料。n 在合理的時(shí)間內(nèi)打電話給參加者，詢問是否需要提供更多的信息n 為幫助優(yōu)先安排時(shí)間，首先考慮那些對活動(dòng)最熱心的參加者。注意問題：為引發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，在講座（公開課）過程中盡量多的展示教學(xué)游戲。為獲取最大效果，應(yīng)提前兩周發(fā)布傳單和海報(bào)在小區(qū)或?qū)W校門口，張貼或散發(fā)如本活動(dòng)由“xxxxxxxxx”總部協(xié)辦某培訓(xùn)中心主辦等海報(bào)。具體流程圖如下：確定規(guī)模：要有足夠的判斷和估計(jì)確定主題：簡練確定對象，找到訴求對象和人群開始計(jì)劃：主題、規(guī)模、預(yù)算、人力、時(shí)間、地點(diǎn)等確定預(yù)算、安排議程、確定時(shí)間和地點(diǎn)售后跟單，挖掘第二次消費(fèi)潛力場景設(shè)計(jì)、現(xiàn)場跟單、現(xiàn)場招生五、講座、公開課指導(dǎo)表講座、公開課指導(dǎo)表時(shí)間1. 前期每周一次或者兩次。2. 周六/日的上午或下午，時(shí)間為1小時(shí)3. 后期根據(jù)咨詢量等實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，但每兩周至少安排1次目標(biāo)1. 推動(dòng)本期課程的報(bào)名2. 理想與會(huì)人數(shù)在2030人宣傳期1. 每期課程開班前1530天內(nèi)2. 每兩個(gè)月教學(xué)部根據(jù)課程安排情況提交下面1個(gè)月的講座（公開課）時(shí)間表（時(shí)間和教室）3. 市場部協(xié)同教學(xué)部安排老師和講座（公開課）內(nèi)容宣 傳方 式1. 教學(xué)區(qū)內(nèi)的展板擺放、發(fā)放講座（公開課）通知宣傳單頁2. 本項(xiàng)目網(wǎng)站宣傳、本培訓(xùn)中心網(wǎng)站宣傳3. 相關(guān)廣告附帶此信息、相關(guān)軟文附帶此信息會(huì)議通知和安排1. 地點(diǎn)盡量安排在環(huán)境好、離報(bào)名/咨詢處近的教室2. 每個(gè)課程類別選派一名優(yōu)秀教師（可由教學(xué)部安排）3. 市場部盡量多派人員現(xiàn)場參加并擔(dān)任主持4. 提前一周通知每位主講老師，并要求提交演講PPT審核會(huì) 議現(xiàn) 場1. 工作人員應(yīng)提前1小時(shí)布置好教室，并調(diào)試所有設(shè)備2. 主持人提前半小時(shí)確認(rèn)每位老師的到場時(shí)間，并協(xié)調(diào)講座（公開課）順序3. 安排特定的人攝像和拍照（根據(jù)需要安排）4. 工作人員引領(lǐng)來客入座，并發(fā)放宣傳資料5. 主持人發(fā)放調(diào)查問卷以及小禮品，并回收問卷6. 現(xiàn)場招生，并且市場不人員要一對一的跟單。說明會(huì)總結(jié)總結(jié)內(nèi)容：到場人數(shù)、調(diào)查問卷的分析結(jié)果（來客人群的年齡、職業(yè)分類，從何處得知訊息，對何種課程感興趣等）、每個(gè)老師的演講時(shí)間和主題、現(xiàn)場出現(xiàn)的問題、會(huì)后咨詢數(shù)量，最主要落實(shí)本場招生的人數(shù)，二次開發(fā)。（五）、大型招生活動(dòng) 一、目的n 加強(qiáng)“xxxxx少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細(xì)宣傳，如對培訓(xùn)中心開課信息、活動(dòng)信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。n 傳遞培訓(xùn)中心的眾多有利于招生方面的信息。n 為培訓(xùn)中心創(chuàng)造咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當(dāng)面咨詢。n 刺激有英語學(xué)習(xí)需求的消費(fèi)群體。n 增加“xxxxxxx少兒英語”項(xiàng)目及培訓(xùn)中心的社會(huì)影響,突出品牌形象 二、大型招生活動(dòng)的表現(xiàn)形式及適用性 培訓(xùn)中心可以采取組織大型“xxxxxxxxx”課程展示、大型少兒**活動(dòng)比賽”等多樣形式的大型活動(dòng)進(jìn)行招生宣傳。這種方式可以直接獲取顧客信息、獲取潛在客戶更多信息、并借機(jī)制造新聞賣點(diǎn)，擴(kuò)大招生。不過，不是所有的培訓(xùn)中心都可以采取這種方式來招生，如在一個(gè)縣城里投放大量的人力、物力、財(cái)力來組織一個(gè)比賽活動(dòng)，并在活動(dòng)中穿插一些招生信息并達(dá)到最終招生目地，有些不經(jīng)濟(jì)，因?yàn)閷υO(shè)在縣城的培訓(xùn)中心來說，區(qū)域是有限的，是一個(gè)完全利用宣傳單、業(yè)績口碑就可覆蓋的固定區(qū)域。而對于一些像省會(huì)城市、地級市的培訓(xùn)中心，采取這樣的活動(dòng)對提高品牌知名度、擴(kuò)大招生是效果較為明顯的。三、大型招生活動(dòng)的策劃流程（以繪畫比賽為例）形 式：組織以“xxxxxxxxx”命名的繪畫類型的比賽，在頒獎(jiǎng)儀式上組織大型演示課程。操作流程：1．制作比賽試卷2．發(fā)放試卷及“xxxxxxxxx”品牌宣傳單3．整理反饋試卷及評獎(jiǎng)4．電話通知所有試卷反饋少兒及家長于活動(dòng)日期到指定地點(diǎn)參加頒獎(jiǎng)活動(dòng)5．舉行頒獎(jiǎng)活動(dòng)試卷內(nèi)容：題目：“xxxxxxxxx”繪畫大賽競賽規(guī)則：本次比賽在XX地區(qū)會(huì)有xxxxx名小朋友參賽，請小朋友根據(jù)自己的創(chuàng)意把上圖中的圖畫添上顏色，于XX年XX月X日前郵寄或送到XXXXX，我們會(huì)在XX年XX月X日前從中挑選出X名獲獎(jiǎng)的小朋友，通過電話通知獲獎(jiǎng)小朋友領(lǐng)獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置： 一等獎(jiǎng)：X名，獲得價(jià)值XX元獎(jiǎng)品二等獎(jiǎng)：X名，獲得價(jià)值XX元獎(jiǎng)品三等獎(jiǎng)：X名，獲得價(jià)值XX元獎(jiǎng)品優(yōu)秀獎(jiǎng)：X名，獲得價(jià)值XX元獎(jiǎng)品頒獎(jiǎng)時(shí)間：XX年XX月X日頒獎(jiǎng)地點(diǎn)：XXXXX(頒獎(jiǎng)當(dāng)日所有到場小朋友均會(huì)獲得小禮品一份，并有機(jī)會(huì)以抽獎(jiǎng)的方式獲得“幸運(yùn)獎(jiǎng)”)個(gè)人資料欄：姓名、年齡、學(xué)校、年級、家庭電話、家庭地址以前是否學(xué)過英語頒獎(jiǎng)活動(dòng)流程：1． 為所有到場家長及少兒以參加“幸運(yùn)抽獎(jiǎng)”名義登記2． 致開幕詞，宣布活動(dòng)流程3． 大型示范課程演示 家長說明會(huì)4． 頒獎(jiǎng)儀式5． 抽獎(jiǎng)活動(dòng)6． 課程咨詢及報(bào)名優(yōu) 點(diǎn)：n 可直接獲取大量顧客信息n 讓潛在客戶體驗(yàn)課程n 制造新聞炒作點(diǎn)注意事項(xiàng)：n 比賽規(guī)模盡可能擴(kuò)大n 獎(jiǎng)品全部應(yīng)用與課程相關(guān)用品，如教材、免費(fèi)課程、學(xué)費(fèi)抵用券n 絕對保證演示課質(zhì)量，建議初期向總部申請支持（六）、定點(diǎn)宣傳一、目的n 加強(qiáng)“xxxxxxx 少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細(xì)宣傳，如對培訓(xùn)中心開課信息、活動(dòng)信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。n 傳遞培訓(xùn)中心的眾多有利于招生方面的信息。n 為培訓(xùn)中心創(chuàng)造咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當(dāng)面咨詢。n 刺激有英語學(xué)習(xí)需求的消費(fèi)群體。n 增加“xxxxxx少兒英語”項(xiàng)目及培訓(xùn)中心的社會(huì)影響,突出品牌形象。二、定點(diǎn)宣傳的形式 培訓(xùn)中心可以在當(dāng)?shù)氐谋容^繁華的賣場、鬧區(qū)設(shè)點(diǎn)，如少兒用品店、少年宮、超市等地，定點(diǎn)進(jìn)行宣傳，因?yàn)樵搮^(qū)域人口流動(dòng)性大，人流密集且相對集中，如能長期設(shè)點(diǎn)，對我們宣傳教育、招生信息有很大的益處，可以和相關(guān)賣場互助活動(dòng)，如購物在一定數(shù)量則贈(zèng)送如學(xué)費(fèi)抵用卷、精靈圖卡等禮品。在定點(diǎn)宣傳時(shí)，常用的工具主要有展臺(tái)、易拉寶、傳單、贈(zèng)送的精美小禮品、市場調(diào)查問卷等，時(shí)間節(jié)假日、周六、商日等客流量較大的日期。 三、定點(diǎn)宣傳的具體實(shí)施 地點(diǎn)選擇n 　附近高檔住宅小區(qū)n 　商場、超市門口（重點(diǎn)兒童用品商店）n 　學(xué)校門口工具：展臺(tái)、一拉寶、傳單、調(diào)查問卷目的：吸引咨詢、獲取信息時(shí)間：n 　小區(qū)、商場、超市、書店：節(jié)假日n 　學(xué)校：平時(shí)放學(xué)（春夏秋最宜）（七）、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)及網(wǎng)絡(luò)宣傳：一、網(wǎng)頁建設(shè)目的n 在培訓(xùn)中心覆蓋區(qū)域加強(qiáng)“xxxxxxx 少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細(xì)宣傳，如對培訓(xùn)中心開課信息、活動(dòng)信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。n 針對我們學(xué)員家長大都為年青人，對上網(wǎng)已是較為熟悉，可向其傳遞培訓(xùn)中心的眾多有利于招生方面的信息。n 為培訓(xùn)中心創(chuàng)造網(wǎng)上咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當(dāng)面咨詢。n 刺激有英語學(xué)習(xí)需求的消費(fèi)群體。n 增加“xxxxxxxx少兒英語”項(xiàng)目及培訓(xùn)中心的社會(huì)影響,突出品牌形象。二、網(wǎng)頁的表現(xiàn)形式 考慮到現(xiàn)有的培訓(xùn)中心沒有配備專業(yè)的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)人員，制作不了精美的網(wǎng)站。所以，總部決定免費(fèi)為各培訓(xùn)中心制作網(wǎng)頁，并在總部的網(wǎng)站中開辟出獨(dú)立的空間，各培訓(xùn)中心需給總部提供諸如開班信息、教學(xué)信息、師資簡介等素材。三、網(wǎng)站推廣 在網(wǎng)站建設(shè)及推廣方面，“xxxxxxxxx”總部將花大量的精力、物力、財(cái)力，集全國的所有“xxxxxxxxx”培訓(xùn)中心于一體，全力將我們的網(wǎng)站建設(shè)成專業(yè)的少兒英語教育網(wǎng)站或者少兒英語資訊網(wǎng)站，力爭國內(nèi)最大。（八）、合作辦學(xué)一、目的n 擴(kuò)大辦學(xué)的實(shí)力，吸引招生。n 為培訓(xùn)中心創(chuàng)造咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當(dāng)面咨詢。n 刺激有英語學(xué)習(xí)需求的消費(fèi)群體。n 增加“xxxxxxx少兒英語”項(xiàng)目及培訓(xùn)中心的社會(huì)影響,突出品牌形象。二、合作為學(xué)的表現(xiàn)形式 A、與當(dāng)?shù)氐慕逃瘑T會(huì)合作辦學(xué)如果培訓(xùn)中心與當(dāng)?shù)氐慕逃鞴懿块T有良好的合作關(guān)系，可以采取和他們合作推廣“xxxxxxxxx”項(xiàng)目的模式來開拓“xxxxxxxxx”市場?？梢圆扇〉倪\(yùn)作模式主要有以下幾種：通過當(dāng)?shù)亟逃鞴懿块T把“xxxxxxxxx”作為教育主管部門的推薦項(xiàng)目來推廣。前期的準(zhǔn)備工作主要包括：① 準(zhǔn)備好項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃書。詳細(xì)論述“xxxxxxxxx”項(xiàng)目在當(dāng)?shù)刈鳛榻逃茝V項(xiàng)目的一個(gè)年度發(fā)展項(xiàng)目的可行性。項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃書主要包括：“xxxxxxxxx”的簡介，對當(dāng)?shù)厣賰河⒄Z教育的促進(jìn)，培訓(xùn)中心在這個(gè)項(xiàng)目中能夠給當(dāng)?shù)睾献鳈C(jī)構(gòu)提供的支持，項(xiàng)目的發(fā)展前景，培訓(xùn)中心和當(dāng)?shù)亟逃鞴懿块T的收益等。② 和當(dāng)?shù)亟逃鞴懿块T的主要的負(fù)責(zé)人或者在這個(gè)項(xiàng)目中有決策權(quán)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通，爭取他們的理解和支持，在他們的理解和支持的基礎(chǔ)之上開展項(xiàng)目的推廣工作。這個(gè)方式是渠道合作的方式的演變。B、與當(dāng)?shù)氐闹行W(xué)合作辦學(xué)如果與當(dāng)?shù)氐闹行W(xué)有良好的合作關(guān)系，可以采取和在校內(nèi)合作開展“xxxxxxxxx”培訓(xùn)的模式來開拓“xxxxxxxxx”培訓(xùn)市場。一般與學(xué)校合作開展項(xiàng)目時(shí)，授權(quán)負(fù)責(zé)提供招生所需的招生宣傳和教學(xué)所需的、相關(guān)的教學(xué)用具、教師以及財(cái)務(wù)票據(jù)；合作學(xué)校負(fù)責(zé)提供招生宣傳材料的發(fā)放，教室和教學(xué)的組織工作。（九）、電視廣告一、目的n 在培訓(xùn)中心覆蓋區(qū)域加強(qiáng)“xxxxxx 少兒英語”產(chǎn)品內(nèi)容的詳細(xì)宣傳，如對培訓(xùn)中心開課信息、活動(dòng)信息、優(yōu)惠信息等宣傳，吸引招生。n 為培訓(xùn)中心創(chuàng)造咨詢量，制造影響，獲取反饋，提供當(dāng)面咨詢。n 刺激有英語學(xué)習(xí)需求的消費(fèi)群體。n 增加xxxxxxxx少兒英語”項(xiàng)目及培訓(xùn)中心的社會(huì)影響,突出品牌形象。 二、電視廣告的表現(xiàn)形式及適用性電視廣告是信息高度集中、高度濃縮的節(jié)目。電視廣告兼有報(bào)紙、廣播和電影的視聽特色，以聲、像、色兼?zhèn)?，聽、視、讀并舉，生動(dòng)活潑的特點(diǎn)成為最現(xiàn)代化也最引人注目的廣告形式。電視廣告發(fā)展速度極快，并具有驚人的發(fā)展?jié)摿?。與之相適應(yīng)是的它的廣告價(jià)位也高。針對我們培訓(xùn)中心的實(shí)際情況，不可以也不經(jīng)濟(jì)在一些大的電視欄目上投放廣告，但針對一些縣級的一些電視臺(tái)，由于受眾較為集中，且價(jià)位也相對來說比較便宜，縣一級別的培訓(xùn)中心可以適當(dāng)考慮投放一些中心的招生廣告信息，看看反饋如何。 第三節(jié)、市場策劃案例各地的市場背景不同，“xxxxxxxxx”的招生推廣手段也不同。下面這份宣傳策劃方案是“xxxxxxxxx”總部工作員工擬定的一份市場策劃方案。 *****市場招生策劃方案xxxxxxxxx產(chǎn)品分析：xxxxxxxxx產(chǎn)品SWOT分析：216。 S（優(yōu)勢）：u 作為具有280多年歷史的世界第一大英語教育品牌，朗文在中國過去所編寫和出版的經(jīng)典教程讓中國人印象深刻，尤其是目前作為“xxxxxxxxx”目標(biāo)市場的人群（即少兒家長）大部分都被《新概念》、《走遍美國》、《跟我學(xué)》等教程有過深刻的影響；u “xxxxxxxxx”產(chǎn)品的先進(jìn)性和完善性；u *****《xxxxxxxxx》培訓(xùn)中心在本地的高知名度和美譽(yù)度。216。 W（劣勢）：u 由于中國目前對出版行業(yè)的限制，導(dǎo)致了部分人對朗文的產(chǎn)品比較熟悉，但對xxx的品牌卻并不是非常熟悉；u ******少兒英語培訓(xùn)市場還未被開發(fā)，市場空間大。216。 O（機(jī)會(huì)）：由于目前中國整體經(jīng)濟(jì)及就業(yè)對英語的需求，本地市場意識比較好拉動(dòng)。216。 T（威脅）：u 能否成功的開發(fā)整個(gè)市場？對少兒英語培訓(xùn)的需求；u 市場成功開發(fā)后，新進(jìn)入競爭者的跟進(jìn)。目標(biāo)市場：216。 學(xué)齡前兒童家長216。 小學(xué)生家長******少兒英語培訓(xùn)市場分析： 目前市場狀況：216。 少兒英語教育培訓(xùn)市場當(dāng)?shù)鼐範(fàn)幭鄬睾汀?16。 目前少兒家長對少兒英語學(xué)習(xí)意識較高，但適合少兒教學(xué)的好的品牌較少，市場開發(fā)程度總體較低，目前市場需求較高；216。 規(guī)模較大的少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)尚未形成。市 場 前 景：市場有很大的可開發(fā)性，在相對寬松的市場環(huán)境中如有好的品牌和成功的市場運(yùn)作則容易占據(jù)大部分市場份額。市 場 建 議：216。 該地市場開發(fā)屬教育型市場開發(fā)，在項(xiàng)目運(yùn)做前期建議以客觀軟性新聞炒作為主，后期則需輔以較多的硬性廣告招生；216。 由于市場總量有限，建議在整個(gè)市場開發(fā)及維護(hù)過程中充分考慮投入/產(chǎn)出比率問題；216。 教育型市場開發(fā)的先進(jìn)入者通常要投入更多成本，建議運(yùn)作過程中要注意市場保護(hù)及設(shè)置進(jìn)入壁壘，保證市場成果不易被后進(jìn)者蠶食。市場定位及目標(biāo)： 市場定位：