【正文】 獎勵，銷量在2000張以上的銷售排名前5名，公司獎給予一次性獎勵價值5000元的充值卡。半年銷量在8000張以上的社會渠道代理商公司將額外給予價值10000元的充值卡獎勵。三、社會代理渠道其他方面的支撐公司將對社會渠道代理商進行至少每月一次的業(yè)務、服務、營銷技巧等方面的培訓。（新業(yè)務、新政策的推廣培訓時時進行）對于社會渠道代收費業(yè)務代理商無不良業(yè)績的，通過渠道中心及公司財務部審核合格后，公司允許代理商租用電信的ADSL專線進行代收費業(yè)務。對于銷售業(yè)績良好能夠按照公司《代理商管理辦法》認真執(zhí)行的社會渠道代理商，經(jīng)渠道營銷中心審核上報后，可為社會渠道代理商免費更換牌匾及室內(nèi)形象墻。為了盡快啟動社會代理渠道的業(yè)務發(fā)展，實現(xiàn)代理渠道與公司合作的雙贏，推動公司業(yè)務的發(fā)展，公司將陸續(xù)推出更多更符合代理商渠道發(fā)展的激勵獎勵政策，加大對社會代理渠道的服務與支撐。　　　　　　　　　　　　 中國聯(lián)通哈爾濱分公司　　　　　　　　　　　　　 渠道營銷中心2004329渠道在建設完畢后，還需要隨時監(jiān)控渠道的運行情況，分析現(xiàn)有的渠道是否達到了目標市場的要求、滿足了客戶的需求、實現(xiàn)了銷售目標等等，以保證渠道的最佳效果。這樣，就要求我們在建立起一個完善的渠道建設、發(fā)展、銷售制度的同時，還要建立完善的渠道評估辦法。渠道效果評估主要是以渠道建設目標和經(jīng)營計劃為依據(jù)，重點從以下兩個方面進行分析：渠道運行狀態(tài)評估和渠道經(jīng)濟效益評估。　　　　　　　　　　a. 渠道暢通性渠道運行狀態(tài)：　　　b. 市場覆蓋度　　　　　　　　　　c. 渠道的沖突d. 渠道流通能力及利用率e. 信息溝通質(zhì)量f. 客戶的評價g. 銷售分析渠道經(jīng)濟效益： h. 市場占有率i. 渠道經(jīng)營費用評估項目說明：a. 渠道暢通性：公司的業(yè)務產(chǎn)品需要多長時間銷售到用戶手中，時間是否合適，在某個環(huán)節(jié)中是否有斷貨或擁堵情況；b. 市場覆蓋度：按代辦網(wǎng)點的分布區(qū)域、網(wǎng)點數(shù)量、所含零售商的多少來衡量是否適應當?shù)赜脩粜枨?；c. 渠道的沖突：分析是否在公司與代辦網(wǎng)點間存在沖突，或代辦網(wǎng)點間出現(xiàn)沖突，并且這些沖突是否導致渠道的暢通性和利用率的下降；d. 渠道流通能力及利用率：主要根據(jù)代辦網(wǎng)點的月平均提卡量、平均提卡周期、日均銷售量來分析渠道的流通能力和利用率；e. 信息溝通質(zhì)量：公司與渠道間的信息交流程度和信息的準確性、實用性是否滿足當前的渠道競爭形勢，主要因素有溝通形式、頻率、內(nèi)容、時間等；f. 客戶的評價：渠道服務質(zhì)量的客戶反饋，了解渠道成員和銷售環(huán)節(jié)是否產(chǎn)生了用戶的投訴，主要分析客戶投拆的處理效率、影響的嚴重性；g. 銷售分析：通過渠道的銷售計劃和實際發(fā)展量來衡量整個渠道的銷售水平，分析各代辦網(wǎng)點的銷售能力；h. 市場占有率：通過渠道在整個公司營銷市場的占有率是否上升和公司在整個通訊市場上的市場占有率是否上升來衡量渠道的發(fā)展績效；i. 渠道經(jīng)營費用：通過分析渠道營銷過程中所花費的費用來衡量渠道的經(jīng)濟效益，主要包括人員費用、代辦費用、宣傳費用、其它經(jīng)營費用(如：辦公、設備等等)。根據(jù)以上項目對渠道進行評估后，我們可以決定是否進行渠道的再擴展和渠道成員的優(yōu)化等工作，實現(xiàn)渠道營銷效率的最大化。對渠道的服務管理需要有嚴格、細致的考核，以此來保證公司對代辦網(wǎng)點和合作單位的服務支撐及相應管理工作的質(zhì)量，由于市區(qū)和郊縣的特點不同，工作的重點也有所不同，為此，我們在考核方分為市區(qū)渠道服務經(jīng)理工作考核和郊縣渠道管理員工作考核兩部分。市區(qū)渠道服務經(jīng)理工作考核　市區(qū)渠道服務經(jīng)理的考核主要是通過相應的日工作報表、周工作報表和月工作報表的情況來考核其對渠道的服務管理效果，考核周期以周為單位，月考核是根據(jù)周考核匯總而成。具體的考核工作報表和考核項目如下：渠道服務經(jīng)理日常工作表姓名：_____________日 期：_____ 年 ___ 月 ___ 日　　　本月第 ___ 周服務、支撐對象：工作內(nèi)容達到標準C、G網(wǎng)號單普及率及CDMA手機的陳列C、G網(wǎng)號單上墻或打印號碼單擺放在明顯位置CDMA手機擺放整齊、位置突出，C、G網(wǎng)卡的銷售價格、CDMA手機價格及標簽標價清晰，統(tǒng)一售價（單機售價和預存話費分別標記）；標簽填寫規(guī)范（品牌、型號、產(chǎn)地、售價、蓋章）以及工單的規(guī)范填寫聯(lián)通業(yè)務的第一推薦率首先為用戶第一推薦使用CDMA和GSM業(yè)務營業(yè)員形象、業(yè)務掌握情況及 服務質(zhì)量營業(yè)員統(tǒng)一服裝形象，對公司各項業(yè)務特別是CDMA業(yè)務掌握熟練，儀容儀表、服務態(tài)度均要符合要求各種宣傳品及陳列情況海報、宣傳單充足，張貼、擺放位置合理、明顯、突出，“多而不亂”CDMA手機附屬宣傳品海報、宣傳單充足，張貼、擺放位置合理、明顯、突出，“多而不亂”了解支撐對象銷售、庫存等情況了解實際的銷售情況，幫助分析原因，掌握庫存情況，如庫存為零，及時協(xié)調(diào)解決了解支撐對象對聯(lián)通公司的意見了解支撐對象對聯(lián)通公司的意見，希望聯(lián)通公司提供什么樣支撐，并及時反饋本日的工作情況服務支撐對象存在的問題擬提出的改善措施　　競爭對手的動態(tài)及對策競爭對手渠道方面的動態(tài)　競爭對手是否有促銷活動，如有請描述促銷形式、內(nèi)容等具體情況　競爭對手宣傳情況　競爭對手資費政策　本日總結及心得注：每日工作完畢請詳細填寫本表，并于第二日交渠道主管，本表將作為月底考核依據(jù)。渠道服務經(jīng)理周工作報表姓名：_____________日 期：_____ 年 ___ 月 ___ 日； 本 月 第 ___ 周服務、支撐對象：工作內(nèi)容本周服務支撐對象存在的問題擬提出的改善措施是否被采納C、G網(wǎng)號單普及率及CDMA手機的陳列　　　C、G網(wǎng)卡的銷售價格、CDMA手機價格及標簽　　　聯(lián)通業(yè)務的第一推薦率　　　營業(yè)員形象、業(yè)務掌握情況及 服務質(zhì)量　　　各種宣傳品及陳列情況　　　CDMA手機附屬宣傳品　　　了解支撐對象銷售、庫存等情況　　　了解支撐對象對聯(lián)通公司的意見　　　本周競爭對手的動態(tài)及對策競爭對手渠道方面的動態(tài)　競爭對手是否有促銷活動，如有請描述促銷形式、內(nèi)容等具體情況　競爭對手宣傳情況　競爭對手資費政策　本周總結及心得　　注：每周工作完畢請詳細填寫本表，并于下周一交市場部，本表將作為月底考核依據(jù)。渠道服務經(jīng)理月工作報表姓名：_____________日 期：_____ 年 ___ 月 服務、支撐對象：工作內(nèi)容本月服務支撐對象存在的問題匯總擬提出的改善措施是否被采納改善效果C、G網(wǎng)號單普及率及CDMA手機的陳列　　　　C、G網(wǎng)卡的銷售價格、CDMA手機價格及標簽　　　　聯(lián)通業(yè)務的第一推薦率　　　　營業(yè)員形象、業(yè)務掌握情況及 服務質(zhì)量　　　　各種宣傳品及陳列情況　　　　CDMA手機附屬宣傳品　　　　了解支撐對象銷售、庫存等情況　　　　了解支撐對象對聯(lián)通公司的意見　　　　本月競爭對手的動態(tài)及對策匯總競爭對手渠道方面的動態(tài)　競爭對手是否有促銷活動，如有請描述促銷形式、內(nèi)容等具體情況　競爭對手宣傳情況　競爭對手資費政策　本月總結及心得　注：每月工作完畢請詳細填寫本表，并于下月1號上交渠道主管，本表將作為月底考核依據(jù)。渠道服務經(jīng)理周考核表片區(qū)姓名考評時間：總分：１００　　考評內(nèi)容平分標準所占分值實際得分得分合計一工作報表（１０分）認真填寫，按時遞交5　　內(nèi)容屬實，項目齊全5　二支撐對象考核項目　　　（３０分）C、G網(wǎng)號單覆蓋率達到本區(qū)網(wǎng)點的80%4　　C、G網(wǎng)卡類、CDMA手機價格及標簽達標3　聯(lián)通產(chǎn)品第一推薦率達標4　營業(yè)員形象、業(yè)務掌握情況及 服務質(zhì)量達標3　各種宣傳品及陳列情況達標3　宣傳品數(shù)量、擺放均達標3　及時了解反饋支撐對象銷售、庫存等情況4　及時了解反饋支撐對象對聯(lián)通公司的意見3　發(fā)現(xiàn)問題，并提出可行的改善措施3　三支撐對象銷售情況　　　（２０分）支撐對象銷售量比上月增加１００％為滿分；增加１個百分點，；沒有增加，此項為０分。20　　四內(nèi)部溝通（１０分）及時向公司反映支撐對象市場動態(tài)、競爭對手動態(tài)及工作中發(fā)現(xiàn)的問題3　　定期與其他渠道服務經(jīng)理進行橫向溝通信息，相互協(xié)作，保持良好的團隊精神2　遇到公司沒有明確規(guī)定的問題，及時向公司請示，然后行動2　正確處理突發(fā)事件3　五對公司業(yè)務掌握情況（１０分）熟練掌握公司各種業(yè)務2　　能夠引導支撐對象營業(yè)員如何保證聯(lián)通業(yè)務第一推薦率3　傳授支撐對象營業(yè)員銷售技巧2　對于支撐對象提出的關于業(yè)務方面的咨詢，能夠給予合理準確的答復3　六特殊加分項（２０分）支撐對象連續(xù)３個月，銷售量增加幅度都在８０％以上5　　幫助支撐對象組織促銷活動，而且銷售量增加５０％以上5　為維護公司聲譽，不惜犧牲自己利益5　支撐對象寫表揚信或贈送錦旗5　渠道服務周工作簡報 區(qū)域 月 日至 月 日 報告人： 本周工作匯報一、本周工作總結二、本周工作中的亮點與暗點三、競爭對手的渠道政策及渠道管理反饋四、渠道存在的問題及解決辦法以及所需公司的支持下周工作計劃注：工作簡報每周一上傳。渠道服務月度工作報告渠道片區(qū)： 負責人姓名： 年 月 日 本月工作匯報一、本月工作總結亮點：暗點：二、渠道中存在的問題、分析及解決情況三、競爭對手的渠道政策、渠道管理及分析下月工作計劃報告： 經(jīng)理：郊縣渠道管理員工作考核主要是通過對郊縣渠道建設、發(fā)展、服務和管理等方面的指標和效果的評定，以此作為評價渠道管理員的工作考核依據(jù)，郊縣渠道管理員工作的考核周期以月為單位，具體考核方法見《郊縣渠道管理員考核辦法》。附：《郊縣渠道管理員考核辦法》《郊縣渠道管理員考核辦法》是根據(jù)哈分公司于今年三月份提出的員工績效考核指導意見而編制的。本管理辦法盡可能地通過標準化指標來衡量員工日常工作狀況及成長進步，員工績效指標與部門目標計劃和崗位職責相結合，通過對員工的績效反饋，幫助員工提高績效水平。此管理考核辦法共有12個考核指標，每個指標按其權重不同，相應的分數(shù)也不同。12個指標的含義：（1）網(wǎng)點布局的合理程度，硬件設施符合公司要求的程度：代理網(wǎng)點要按當?shù)赜脩舯壤鶆蚍植?。各項硬件設施要達到公司的要求。（2）代理商形象和店面外觀符合公司要求程度：代理商的VI形象要規(guī)范，不同性質(zhì)的代理商有其相應的標準，要統(tǒng)一按公司的要求制作。店內(nèi)營業(yè)人員著裝要統(tǒng)一，營業(yè)場所內(nèi)各類物品擺放要整齊，環(huán)境衛(wèi)生要清潔，給用戶提供一個良好的辦理業(yè)務環(huán)境。（3）定期組織代理商進行培訓并要達到效果：隨著市場的拓展，公司也相應的推出一些新的業(yè)務，為了能讓代理商掌握，對代理商要做定期的培訓。渠道中心會不定期的給各郊縣代理商打電話，詢問各項業(yè)務掌握情況，根據(jù)代理商掌握情況給予渠道人員打分。（4）協(xié)助代理商進行宣傳和促銷的工作：盡可能幫助代理商進行宣傳和促銷的活動，尤其是比較偏遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要宣傳到位，各類宣傳品要及時送到。（5）及時準確的解答代理商提出的問題：代理商在業(yè)務等方面遇到的問題，渠道人員要及時給其解答，如本人不能給其解答，應急時咨詢相關的業(yè)務指導。（6）對公司的政策傳達及時到位的程度：公司下發(fā)新的和代理商相關的政策和信息要及時傳達到位，渠道中心會不定期的給各郊縣代理商打電話，詢問各項政策信息的了解情況，根據(jù)代理商了解程度給予打分。（7）反向信息提供情況：對省代的各款終端要了解掌握，了解市場行情，各種終端信息要及時告知代理商。（8）能熟練掌握和運用結算系統(tǒng)，協(xié)助結算部門做好結算工作：結算工作是一項細致、復雜的工作，需要各業(yè)務處渠道人員協(xié)助完成，渠道人員應熟練掌握結算系統(tǒng)，及時核對、返還代理商銷售的手機憑證。（9）各類檔案的收集、整理、歸類情況；完整性、真實性程度：對各類檔案和資料要妥善保管，按不同類型分類整理，如：代理商明細、USB使用情況統(tǒng)計表、加盟店進貨與銷售情況、各類協(xié)議等。渠道中心會不定期去各業(yè)務處抽查各項檔案資料，根據(jù)其保管情況給予打分。（10）上報市場信息及時度和準確度：公司制定的各項政策往往是通過競爭對手的情況而制定的，對競爭對手的各種舉動要及時了解、上報。以便于公司有充分的時間做出反應。（11）代理商滿意度：從代理商對郊縣渠道人員的認可程度上，能反映出郊縣渠道人員的工作是否到位，渠道中心會給各郊縣代理商溝通，通過代理商對郊縣渠道人員的工作滿意程度給予打分。（12）個人工作態(tài)度及能力：本指標為綜合評定指標，根據(jù)以上10個指