某公司渠道規(guī)劃與管理運作培訓資料(編輯修改稿)
2025-01-25 12:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 最新變革傳 達給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變 化 有力的伙伴關系 的信息交流 關鍵業(yè)績指標 戰(zhàn)術 管理運作支持 目的 工作 ? 討論 管理運作支持 新簽約經(jīng)銷商最需要什么？ 怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長 久合作關系？ ? 管理運作支持 ?幫助規(guī)劃遠景目標 ?給予管理、業(yè)務技能培訓 ?加大業(yè)務人員走訪頻率、幫助銷售 ?老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得） ?銷售中直接支持（店面形象、布置， 宣傳物品提供等） ?努力降低其經(jīng)營風險（訂貨指導） 新簽約經(jīng)銷商最需要什么？ ? 管理運作支持 怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長 久合作關系？ ?保持對其業(yè)務的持續(xù)指導能力 ?展示緊密合作前景 ?制定合理的政策并予以兌現(xiàn) ?保持組織生活（關系管理） ?明確公司發(fā)展遠景 ?以德服人、以情動人 ?選好苗子 ? 管理運作支持 渠道激勵層次模型 需求 對個人 對公司 自我實現(xiàn) 業(yè)務之星 渠道之星 尊重需要 社會地位、登門拜訪、感情投入 合作獎、渠道溝通 社會需要 公司形象、企業(yè)社會認同、廣告 安全需要 價格保護、按時供貨、技術支持 生理需要 銷售技巧培訓、產(chǎn)品、商務培訓、 （銷售人員直接獎勵） 銷售獎勵（臺階返點、培訓獎勵、市場活動、） ? 渠道沖突存在的必然性 渠道內(nèi)部常常會產(chǎn)生渠道沖突 。 水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競爭 例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰主辦展示會產(chǎn)生矛盾 管理運作支持 ? 渠道沖突管理 渠道間的沖突：溝通機制，合理規(guī)劃， 科學引導，明確分工， 強力控制 管理運作支持 ? 渠道沖突的解決方法 說 服：以朝共同的目標努力為原則，改變某 個渠道成員的觀點和看法 解 決 問 題：以信任和合作為基礎，尋找能夠滿足 每個渠道成員的方案 談 判：通過討價還價，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達成協(xié)議 設置共同利益：雙贏 /一損俱損 渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合 管理運作支持 ? 研 修 內(nèi) 容 一、導言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理 ? 渠道業(yè)務代表的使命 業(yè)務代表應對經(jīng)銷商 業(yè)務目標、業(yè)務措施、 競爭環(huán)境的理解 業(yè)務代表應有對經(jīng)銷商軟支持的權(quán)力 經(jīng)銷商希望與業(yè)務代表共同制定計劃 ,及時的了解并學習廠商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源 經(jīng)銷商希望業(yè)務代表有整合銷售資源的能力 運用適當?shù)臉I(yè)績衡量標準界定業(yè)務代表的責任 要求業(yè)務代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務特點及經(jīng)營模式 要求業(yè)務代表掌握并運用科學的管理程序及支持工具 除了關心渠道的供應 問題 ,要求業(yè)務代表應花 相當?shù)臅r間在渠道規(guī)劃 及渠道前端銷售上 渠道的需求 公司的需求 對業(yè)務代表的需求 渠道業(yè)務人員管理 ? 謙虛真誠、信譽高效 公正廉潔、渠道規(guī)劃 日常溝通、業(yè)績回顧 業(yè)務培訓、市場秩序 業(yè)內(nèi)動態(tài)、良師益友 42 渠道業(yè)務人員管理 我們應做到： ? 42 在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持 謙虛和真誠 ：要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設時 必須 謙虛、真誠，嚴禁 態(tài)度強硬傲慢、命令或訓斥；要求代理伙伴的配合和幫助， 必須 事前預約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。 謙虛真誠 43 ? 43 具體注釋 （一） 44 做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風險時，應及時提醒代理商；對損害代理利益的行為應勇于糾正； 對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對代理的正確意見應虛心接受； 與代理意見認識不一致時，應耐心向代理解釋，嚴禁態(tài)度強硬傲慢、命令或訓斥合作伙伴； 按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進行處理時，應向代理解釋清楚； ? 44 具體注釋 （二） 45 請求代理商幫助時需向代理講清，征得其理解、同意后方可實施；過程中要及時反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型活動事后最好要有書面感謝； 對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應電話預約，以視尊重。 ? 45 在與代理伙伴交往的過程中必須始終做到 公正和廉潔 ：事關代理伙伴的資源分配 必須 做到公正和公平； 嚴禁 收受合作伙伴饋贈的任何錢物或合作伙伴出資的其他活動； 嚴禁 利用崗位權(quán)力對提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進行報復；與合作伙伴間 （無第三方客戶） 的洽談交流 嚴禁 去高檔餐廳和高檔娛樂場所。 公正廉潔 46 ? 46 具體注釋 （一） 47 資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1