【文章內容簡介】 下的三層渠道。 1 貝發(fā)現有資源為前提 貝發(fā)新渠道模型中渠道長度、寬度的設計充分考慮貝發(fā)現有資源，不能超出貝發(fā)資源現狀進行無限的渠道扁平化，后面渠道長度分析中進行了示范性的的渠道扁平化盈利匡算。另外，渠道層級寬度也需考慮貝發(fā)未來與 IT系統(tǒng)的對接。 2 考慮貝發(fā)新商業(yè)模式實現進程 貝發(fā)新商業(yè)模式的精髓在于物流、電子商務、 IT帶來的貝發(fā)虛擬運營的可能性及由此引發(fā)的渠道優(yōu)勢。但進行 2023年渠道結構規(guī)劃時必須考慮到本年度貝發(fā)中外運物流能力及成本、電子商務平臺建設、 IT技術應用的時間因素等多方面因素，不能超現實對渠道進行規(guī)劃。 3 實現渠道扁平化 第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃 第二部分 2023貝發(fā)市場布局規(guī)劃及渠道結構 第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程 第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案 第五部分 2023貝發(fā)經銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標預測及分解 六、 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程 目錄 六、貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運作策略及時間進程 （二）貝發(fā)千家分銷運作策略及進程 （一）貝發(fā)“千萬家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析及運作思路 （三）貝發(fā)萬家終端運作策略及進程 從 “ 銷量占比 ” 、 “ 形象優(yōu)劣 ” 、 “ 利潤貢獻 ” 、 “ 貝發(fā)進入難易程度 ” 這四個緯度對 29個終端類型進行綜合評判，形成 5個終端等級，確定貝發(fā)重要主攻終端。 444450 1 2 3 4 5奧運特許店大客戶直營批零兼營店新華書店禮品公司文具連鎖店文具小店文具大賣場KA貝發(fā)奧運加盟店批發(fā)市場30 1 2 3 4廣告公司禮品飾品店BB公司20 1 2 3政府采購指定供應商教育系統(tǒng)超市電子商務網站商場企業(yè)單位采購/ 學校團購110 1 2自建電子商務網絡旅游點雜貨店（非連鎖）中小超市、便利店（連鎖）0 1連鎖服飾店火車站及火車上票務公司快遞公司打字復印店辦公家具市場3c市場終端綜合得分表 優(yōu)質等級 得分范圍 45分 1分以下 渠道、終端等級 優(yōu)質終端 次優(yōu)終端 一般終端 可關注度終端 低關注度終端 貝發(fā) “ 千萬家工程 ” 渠道各環(huán)節(jié)分析 貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)分類、運作思路和供貨狀態(tài)（ 1） 終端等級 終端類型 主要特征 貝發(fā)操作思路 供貨方 優(yōu)質終端 批發(fā)市場 兼有批發(fā)、零售的功能，是目前文具銷售量最大的渠道 在批市中選擇最好的檔口、最大的店面進行多家陳列展示，貝發(fā)在重點市場可設立展示陳列中心。 貝發(fā)、經銷商供貨結合 貝發(fā)小型專賣店 貝發(fā)未來主要發(fā)展終端，以小型化密集化為主要特征 06年不是貝發(fā)主要發(fā)展終端，未來主要以專賣店形式進行形象展示 經銷商進行供貨 KA 銷量較大，是消費者購買文具的重要場所之一 在全國及地方 KA中，主要以店中店和專區(qū)的形式進行展現 全國 KA貝發(fā)直供，地方 KA經銷商供貨 區(qū)域文具連鎖 銷量較大 主要以專區(qū)、專柜、專位形式進行展示 貝發(fā)直供或經銷商供貨 文具小店 單店銷量較小，但布點多 主要以專柜、專位形式進行展示 經銷商、二批供貨 文具大賣場 行業(yè)內的新興業(yè)態(tài)，目前僅在大型城市有分布 主要以專區(qū)、專柜展現 貝發(fā)或經銷商直供 禮品公司 具有穩(wěn)定的禮品客戶資源 在區(qū)域選擇具有極好客戶資源的禮品公司，核心及重點市場 12家 貝發(fā)直供 奧運特許店 貝發(fā)在此類終端具有獨占優(yōu)勢 部分特許店中貝發(fā)產品以店中店、專區(qū)形式進行展示 (可以孿生店出現） 貝發(fā)直供 批零兼營店 具有少量批發(fā)業(yè)務，兼有零售 主要以專區(qū)、專柜進行展示 經銷商供貨 大客戶直營 貝發(fā)具有明顯優(yōu)勢 選擇幾家結成戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟，比如奧運合作伙伴 貝發(fā)直供 書店 目標消費群集中 主要以店中店、專區(qū)進行展示 貝發(fā)或經銷商供貨 次優(yōu)終端 B2B公司 在 B2B具有優(yōu)勢 選擇合適的 B2B公司 貝發(fā)直供 禮品飾品店 禮品銷量較大 選擇連鎖性禮品飾品店進入 連鎖店由貝發(fā)供貨，其余小店經銷商供貨 廣告公司 具有較多的企業(yè)客戶，對禮品銷售起到較大作用 在核心市場、重點市場選擇 12家該類公司，瞄準其背后企業(yè)客戶 貝發(fā)直供 重要性 終端等級 終端類型 主要特征 貝發(fā)操作思路 供貨方 一般終端 企業(yè)單位采購 /學校團購 銷量較大，但促成銷售的談判難度周期相對較長 抓住大中型企業(yè)、學校 經銷商供貨 教育系統(tǒng)超市 以學生為主，分布集中，銷量較大 選擇性進入 貝發(fā)及經銷商供貨 電子商務網站 新興業(yè)態(tài)，有銷售增長潛力 選擇具有全國影響力網站進入 貝發(fā)供貨 商場 銷量較少，適合高端產品的銷售 選擇三少數重點城市進入 奧運特許零售商貝發(fā)供貨， 其余經銷商供貨 政府采購指定供應商 客情關系較為穩(wěn)定，進入機會相對較少 抓住時機進入 貝發(fā)供貨 可關注終端 中小超市、便利店（連鎖） 文具銷量較少 選擇地方性進入 貝發(fā)及經銷商供貨結合 雜貨店（非連鎖） 零售為主，銷量較小 選擇性進入 經銷商、二批供貨 自建電子商務網絡 投入周期較長、投入資金較大 聯(lián)合地方經銷商力量共同操作 貝發(fā)供貨 旅游點 僅限于禮品的銷售，難以建立品牌形象 禮品銷售為主 分銷商供貨 低關注度 終端 連鎖服飾店 將小部分文具、禮品作為補充的銷售場所 謹慎、嘗試性投入 貝發(fā)供貨 火車站及火車上 適合低端產品、禮品的銷售，但難以建設 品牌形象 建議暫不進入 票務公司 銷量很小 建議暫不進入 辦公家具市場 小型文具銷量很小 謹慎嘗試性進入 貝發(fā)供貨 3c連鎖店 少量文具銷售 謹慎、嘗試性投入 貝發(fā)供貨 重要性 貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)分類、運作思路和供貨狀態(tài)（ 2） 六、貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運作策略及時間進程 （二）貝發(fā)千家分銷運作策略及進程 （一）貝發(fā)“千萬家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析及運作思路 （三）貝發(fā)萬家終端運作策略及進程 六、貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運作策略及時間進程 （二）貝發(fā)千家分銷運作策略及進程 （一）貝發(fā)“千萬家工程”渠道各環(huán)節(jié)分析及運作思路 （三）貝發(fā)萬家終端運作策略及進程 06年“萬家終端”整合目標及進程 通路類型 終端類型 整合進程 06年總計 06年第三季度 06年第四季度 文具通路 批市 500 50 550 全國 KA 280 70 350 加盟店 3 7 10 連鎖超市便利 3000 0 3000 區(qū)域性文具連鎖 300 500 800 非文具通路 其他非文具連鎖 900 300 1200 禮品通路 禮品連鎖店 130 100 230 特許通路 奧運特許店 200 100 300 合計 6540 注 小注： 上述終端數量僅為規(guī)劃數量，實際整合的終端數量需根據貝發(fā)與各類終端談判情況進行匯總 2023年擬進入 250個批市， 550家門店進行貝發(fā)全品或者分品展示 第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃 第二部分 2023貝發(fā)市場布局規(guī)劃及渠道結構 第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程 第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案 第五部分 2023貝發(fā)經銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標預測及分解 目錄 七、 2023貝發(fā)渠道促銷方案 七、 2023貝發(fā)渠道促銷方案 集票刮卡爭金奪銀 四層聯(lián)動雙管齊下 第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃 第二部分 2023貝發(fā)市場布局規(guī)劃及渠道結構 第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程 第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案 第五部分 2023貝發(fā)經銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標預測及分解 目錄 八、 2023年貝發(fā)招商會方案 九、貝發(fā)新老經銷商處理策略及經銷商政策 十、貝發(fā) 2023經銷商選擇模型及標準 十一、貝發(fā) 2023經銷商合作策略 八、 2023年貝發(fā)招商會方案 （二） 2023年貝發(fā)區(qū)域招商會方案 （一） 2023年貝發(fā)招商目的及策略 （三） 2023年貝發(fā)文交會展會論壇招商策略 ?以地面推動及宣傳為主導 ?以人員地面招商為核心； ?以文交會招商為高潮 ?采用全國各地區(qū)招商會、人員地面招商、文交會三層招商形式 2023貝發(fā)招商目的及策略 ?貝發(fā)新模式的推廣：展示貝發(fā)新形象，推界介新貝發(fā)商業(yè)模式，講述和分析貝發(fā)吸附力； ?全國經銷商建設：最快速度在全國目標市場募招經銷商，初步完成全年合同簽訂目標； ?首批進貨單的達成：贏得全國經銷商首批進貨量 1500萬； ?協(xié)助經銷商開發(fā)二批和終端，實現快速分銷、快速布網、迅速抵達終端。 2023年 招商目的 2023貝發(fā)招商策略為 2023貝發(fā)區(qū)域招商會目的 ?各核心及重點市場通過區(qū)域招商會進行貝發(fā)會員制聯(lián)盟體成員以及傳統(tǒng)經銷商的有效招募，成功搭建各市場渠道網絡 ?提升貝發(fā)在各核心及重點市場的知名度 ?傳播貝發(fā)與奧運的合作信息 ?傳播貝發(fā)新商業(yè)模式 2023貝發(fā)區(qū)域文交會招商會目的 ?對區(qū)域招商會遺漏經銷商進行補漏 ?利用全國最大文交會進行有效招商 ?繼續(xù)提升貝發(fā)在業(yè)界的知名度和企業(yè)形象 ?傳播貝發(fā)與奧運的合作信息 ?傳播貝發(fā)新商業(yè)模式 ，震撼登場 貝發(fā) 2023招商會應該充分結合貝發(fā)企業(yè)實際情況： 由于 2023年貝發(fā)運作新模式時間較為緊迫，采取全國招商大會的形式已經不再適用，應該更多的利用人員一對一地面攻心法以及分區(qū)域招商會形式。另外充分利用 2023年文交會進行漏網經銷商的全部捕獲。 八、 2023年貝發(fā)招商會方案 （二） 2023年貝發(fā)區(qū)域招商會方案 （一） 2023年貝發(fā)招商目的及策略 （三） 2023年貝發(fā)文交會展會論壇招商策略 八、 2023年貝發(fā)招商會方案 （二） 2023年貝發(fā)區(qū)域招商會方案 （一） 2023年貝發(fā)招商目的及策略 （三） 2023年貝發(fā)文交會展會論壇招商策略 2023貝發(fā)文交會展會論壇招商策略 會議時間 9月 26日 會議地點 文交會舉辦地 會議參會人員 區(qū)域招商會猶豫的新老經銷商以及現場業(yè)內經銷商 經銷商預計總數 4050人 主題 “ 創(chuàng)新 共贏 未來 ” —— 文具行業(yè) “ 2023北京奧運 ” 戰(zhàn)略峰會經銷商論壇 展會場地（建議） 規(guī)模 —— 展位總面積 500平米 目的 —— 突出貝發(fā)企業(yè)氣勢，在文交會以新形象震撼登場 媒體選擇與投放 ?專業(yè)雜志：環(huán)球文儀 》 、 《 發(fā)現資源 》 ，在封面投放貝發(fā)廣告，并在內頁投放貝發(fā)展會信息和企業(yè)形象相關軟文 ?展報 、 會刊：文交會自辦的主要媒體資源 ， 貝發(fā)在這兩個媒體較好的版面投放廣告 ?其它媒介：報紙投放軟文 ， 選擇上海的新聞晚報 、 青年報 、 新聞晨報 。網絡投放廣告 ， 選擇行業(yè)網 站如 《 中國文具網 》 2023文交會峰會經銷商論壇方案 經銷商論壇專場活動明細 論壇時間 9月 27日 13:30――17:00 論壇名稱 “ 創(chuàng)新 共贏 未來 ” ―― 貝發(fā)經銷商論壇 論壇演講人員：（建議） ?貝發(fā)總經理 ?貝發(fā)營銷總監(jiān) ?中國文具行業(yè)協(xié)會知名人士 ?中國營銷界領軍人物 ?中外運／中建行嘉賓 論壇邀請人員：（建議） ?中國文具界知名人士 ?中國營銷界人士 ?貝發(fā)經銷商 ?新聞媒體 論壇演講題目：（建議） ?《 文具行業(yè)如何把握奧運經濟？ 》 ?《 新商業(yè)模式說明會 》 ?《 如何讓你的產品快速動銷 》 第一部分 貝發(fā)創(chuàng)新分銷模式規(guī)劃 第二部分 2023貝發(fā)市場布局規(guī)劃及渠道結構 第三部分 2023貝發(fā)渠道各環(huán)節(jié)運作策略及進程 第四部分 2023貝發(fā)渠道促銷方案 第五部分 2023貝發(fā)經銷商選擇及合作策略 第六部分 2023貝發(fā)渠道與各資源匹配 第七部分 2023貝發(fā)銷售目標預測及分解 目錄 八、 2023年貝發(fā)招商會方案 九、貝發(fā)新老經銷商處理策略及經銷商政策 十、貝發(fā) 2023經銷商選擇模型及標準 十一、貝發(fā) 2023經銷商合作策略 九、貝發(fā)新老經銷商處理策略及經銷商政策 （二）貝發(fā)新老經銷商處理流程 （一）貝發(fā)新老經銷商處理策略