【文章內(nèi)容簡介】 54 ? 渠道分布 ? 主要代銷商批零情況 ? 卡號流向 ? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度 ? 競爭對手的渠道策略 ? 渠道管理審計 項目內(nèi)容 項目方法 模塊 1：渠道調(diào)查 （ 8周） ? 核心渠道報告 ? 按街道分區(qū)普查 ? 登記資料匯總 ? 1860對主要代銷渠道實際放號用戶電話回訪 ? 渠道暗訪 ? 經(jīng)銷商訪談 ? 內(nèi)部訪談 模塊一渠道調(diào)查的目的是深入了解市場競爭及渠道管理現(xiàn)狀以作為因地制宜地制定渠道轉(zhuǎn)型方案的基礎(chǔ) 55 在規(guī)劃渠道轉(zhuǎn)型方案之前，需要對本地渠道現(xiàn)狀進行專項調(diào)查，盡力掃除在渠道管理與渠道信息方面存在的盲區(qū) 渠道分布調(diào)查 主要代銷商 批零情況調(diào)查 放號流向調(diào)查 調(diào)查內(nèi)容 ? 本地區(qū)銷售渠道總量 ? 經(jīng)銷渠道地理分布 ? 渠道類型及分布 調(diào)查方法 ? 渠道分類確認方法 ? 按街道分區(qū)普查 ? …… 成果 ? 渠道分布圖 ? 主要渠道自有門店數(shù)目及類型 ? 批零比例 ? 1860對指定時間主要代銷渠道實際放號用戶進行電話回訪 ? 渠道暗訪 ? …… ? 渠道類型定性 ? 放號流向地理分布 ? 主要經(jīng)銷區(qū)域 ? 渠道聯(lián)絡(luò)圖 56 支持分層管理方案制定 ? 渠道總量信息 ? 地區(qū)分布信息 ? 合理的分銷分區(qū) ? 確定分銷商數(shù)目 指導(dǎo)改進渠道布局 ? 在 4號區(qū)域的部分地段出現(xiàn)零售渠道過剩的跡象 ? 在城郊地區(qū)渠道發(fā)展滯后 ? 移動公司在 6號區(qū)塊的渠道發(fā)展落后于聯(lián)通公司 舉例 準確的渠道分布圖不僅有助于制定渠道分層管理方案，更可以幫助地市分公司發(fā)現(xiàn)在渠道布局中存在的主要問題 注：圈中數(shù)字表示同類渠道在一街道中的數(shù)目 移動指定渠道 聯(lián)通渠道 自由經(jīng)營渠道 1 1 1 1 9 2 10 5 6 8 7 4 3 1 2 3 1 3 2 1 2 2 2 4 1 1 11 3 6 2 6 1 1 1 1 4 4 8 14 1 7 3 3 9 1 2 5 7 3 1 1 2 1 1 2 2 1 3 1 2 1 1 2 3 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 1 1 1 57 以及具體分析跨地區(qū)之間的沖貨和批發(fā)現(xiàn)象（主動脈的了解） 示例：各地市場規(guī)模和地區(qū)間竄貨形式圖 零售比例 本地批發(fā)比例 資料來源： 1860調(diào)查，根據(jù) BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)修正 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5 卡號來源 流向地區(qū) 地區(qū) 1 地區(qū) 2 地區(qū) 3 地區(qū) 4 地區(qū) 5 % % % % 其它地區(qū) % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 月放號量 （ 2023年） 5693 6467 9177 11360 2537 * 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性 58 舉例 代銷商 調(diào)查期 銷售量 有效調(diào)查 用戶數(shù) 門店銷售 比例 自有零售點分布 放號渠道分布 （分區(qū)號碼） 移動渠道 聯(lián)通渠道 其他渠道 A 225 102 % 1 0 0 1/2/3/4/5/6/7/8/9/10 B 59 29 % 1 1 0 2/7/8/9/10 C 308 133 % 3 1 2 2/3/4/6/7/8/9/10 D 129 83 % 1 0 0 1/3/4/6/7/8/10 E 29 40 % 2 0 0 1/4/3/8 F 59 43 % 1 1 0 3/4/6/8/10 G 83 60 % 1 1 2 1/2/4/5/7 H 230 78 % 1 1 2 4/6 I 129 73 % 2 2 1 2/4 J 102 54 % 2 1 2 4/9 對新用戶進行 1860電話回訪是掌握主要經(jīng)銷商業(yè)務(wù)狀況的有效方法，也為分層管理提供了進行渠道監(jiān)控與核查的重要手段 * 數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性 59 1 9 2 10 5 6 8 7 4 3 對主要經(jīng)銷商實際銷售流向的掌握，是在分層管理的核心渠道之間合理分配下級網(wǎng)點的重要依據(jù) 代銷點 A的實際銷售流向分布 舉例 1% 14% 6% 6% 27% 6% 1% 6% 6% 13% 14% 特約代銷點門店銷售 批卡放號 61 成功的渠道訪談要達到了解渠道、消除誤解、觀念灌輸和完善方案四方面的預(yù)定目標 了解渠道 ? 受訪渠道自身發(fā)展思路與動向 ? 受訪渠道的特長與不足 ? 受訪渠道對行業(yè)和市場的看法 ? 對河南移動渠道管理的意見與建議 ? 對其他渠道及競爭的信息反饋 觀念灌輸 ? 結(jié)合河南移動營銷戰(zhàn)略進行觀念灌輸 ? 向渠道介紹河南移動對行業(yè)發(fā)展及業(yè)務(wù)機會的看法 ? 結(jié)合受訪渠道特點與合作意愿提出有針對性的建議，鼓勵渠道在河南移動的發(fā)展思路下加強合作擴大業(yè)務(wù)發(fā)展 消除誤解 ? 對移動渠道管理工作進行有針對性的說明 ? 對渠道提出的問題做出回答與交流 ? 糾正渠道中對河南移動不正確的傳聞 ? 避免渠道對訪談本身產(chǎn)生誤解 完善方案 ? 根據(jù)渠道訪談結(jié)果完善渠道轉(zhuǎn)型方案 ? 預(yù)測渠道對河南移動將采取的渠道策略才能產(chǎn)生的反應(yīng)，準備應(yīng)對方案 ? 修正可能產(chǎn)生問題的部分，改進渠道轉(zhuǎn)型實施行動方案 渠道訪談 62 模塊二是對渠道現(xiàn)狀進行深入分析，并以此設(shè)計符合 A地區(qū)特點的渠道模式及轉(zhuǎn)型方案 ? 現(xiàn)有渠道管理模式缺陷 ? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度及對渠道轉(zhuǎn)型的態(tài)度 ? 渠道轉(zhuǎn)型方向及關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 渠道轉(zhuǎn)型模式設(shè)計及方案制定 ? 核心渠道規(guī)劃 項目內(nèi)容 項目方法 模塊 2： 渠道分析及渠道轉(zhuǎn)型方案規(guī)劃 （ 8周） ? 案頭分析 ? 內(nèi)部溝通 ? 經(jīng)銷商訪談 63 對于渠道轉(zhuǎn)型模式的選取將需要審慎對比各種方案的優(yōu)劣勢及其對目前和未來的影響 兩種分銷模式的優(yōu)劣勢比較 ? 避免對現(xiàn)有從事批發(fā)的核心渠道沖擊 ? 提供激勵渠道的機會 ? 對分銷網(wǎng)點的控制力相對較大 ? 信息溝通更順暢 渠道 分銷 直管分銷 控制力 向最終目標轉(zhuǎn)變的靈活度 對渠道影響 管理難度 ? 利用渠道現(xiàn)有資源和實力完成覆蓋和管理，管理幅度小 ? 向最終渠道格局轉(zhuǎn)型相對更容易，易收放 ? 避免選擇渠道分銷商過程中產(chǎn)生的動蕩 對現(xiàn)階段影響 對未來影響 表示優(yōu)勢很明顯 表示優(yōu)勢不很明顯 64 對于現(xiàn)有經(jīng)銷體系的沖擊將是對渠道轉(zhuǎn)型方案考慮的核心環(huán)節(jié) 0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %7 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %9 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %0 5000 10000 15000 20230C F P E O N B K I D 代銷商 A M J H G L 2023全年放號量 神州行批發(fā)比例 如果采用渠道分銷的話，這些經(jīng)銷商的接受程度將是核心考慮因素 舉例 65 模塊 3： 渠道轉(zhuǎn)型方案實施 （ 4周） D o c u m e n t n u m b e r 25在渠道轉(zhuǎn)型實施階段，需要根據(jù)渠道轉(zhuǎn)型方案制定實施行動計劃，按部就班推進渠道策略實施擬訂分銷管理文件? 分銷管理制度? 分銷考核辦法? 分銷協(xié)議公示分銷管理及分銷商選擇辦法與標準? 公布分銷管理文件? 分銷商招標辦法公布? 公開分銷商選擇標準? 開展競標咨詢工作分銷商資格申請? 發(fā)放《分銷商申請表》和競標說明? 協(xié)助申請單位完全競標材料? 回收分銷商申請材料確定分銷商? 初評? 競標? 終評? 簽訂正式 / 試點分銷協(xié)議建立分銷體系? 鼓勵并支持分銷商發(fā)展網(wǎng)點? 與分銷商共同建立并完善管理制度? 以利益引導(dǎo)代銷模式向分銷模式轉(zhuǎn)變12345模塊三重點在于渠道模式及轉(zhuǎn)型方案的具體實施 （以渠道分銷為例），并進行內(nèi)部渠道管理體系和外部經(jīng)銷商管控 /激勵體系設(shè)計 66 明確渠道分銷系統(tǒng)建立的關(guān)鍵步驟將有助于確保市場的穩(wěn)定和渠道轉(zhuǎn)型目標的達成 表示與直管分銷不同之處 制定行動方案 下線登記和發(fā)展 ? 確定分銷系統(tǒng)各級利潤分配，制定統(tǒng)一的價格體系 ? 劃定分銷區(qū)域，同一區(qū)域內(nèi)通常設(shè)計 2名分銷商作適度競爭 ? 制定分銷商考核標準和酬金政策 ? 確定分銷主管的責(zé)權(quán)范圍、工作要求，考核辦法，完成人員配備 ? 通過分銷主管和分銷商共同參與掃盲，將其負責(zé)區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)點收編 ? 對分銷下線登記并簽約，一家非直管的下線網(wǎng)點在某時段內(nèi)只能有一個上家 管理 市場控制 ? 分銷商墊付資金獲得卡品，采用號單形式對下線網(wǎng)點進行供貨 ? 分銷商負責(zé)渠道的鋪貨和關(guān)系管理，并作銷售統(tǒng)計 ? 分銷主管定期走訪下線渠道并作溝通，核實銷售數(shù)據(jù)并按要求作整理和分析 ? 分銷商負責(zé)監(jiān)控其下線網(wǎng)點是否有進其它貨源的行為，舉報經(jīng)移動公司核實后對違規(guī)批發(fā)者進行處罰 ? 監(jiān)控各分銷商的銷售數(shù)據(jù)，對離網(wǎng)用戶返查放號源，了解各分銷商的放號質(zhì)量 ? 移動渠道管理人員或神秘客戶定期走訪，了解分銷主管和分銷商工作情況，實施對分銷商和分銷主管關(guān)于規(guī)范性的考核 67 此外，各類渠道管理文件的擬定、內(nèi)部渠道管理組織的建設(shè)以及對經(jīng)銷商管控 /激勵機制的完善也是順利轉(zhuǎn)型的保證 《 分銷管理辦法》 《 分銷商 招標說明》 《分銷考核辦法及細則》 Lufthansa flight schedule 移動 ____ _ 2023年 3月 《 代辦商考核 與激勵辦法》 Lufthansa flight schedule 移動 ____ _ 2023年 3月 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 《 渠道管理 審計辦法》 《渠道監(jiān)控體系》 Lufthansa flight schedule 移動 ____ _ 2023年 3月 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule