某通信公司營銷戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-01-30 09:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 65% 的份額資料來源：外部訪談集團(tuán)用戶 個體用戶電信業(yè)務(wù)總量長途電話業(yè)務(wù)總量 40%企業(yè)政府機(jī)構(gòu)事業(yè)單位無公職者50%25%75%100%有公職者其它電信業(yè)務(wù)總量35% 65%不同細(xì)分市場的消費者需求截然不同集團(tuán)客戶市場 個體客戶市場通話穩(wěn)定話音清晰價格便宜撥打方便撥通率高交費方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機(jī)免費話費查詢提供話費清單可以發(fā)傳真主導(dǎo)需求隱含需求延伸需求資料來源：外部訪談和消費者調(diào)查通話穩(wěn)定話音清晰價格便宜撥打方便撥通率高交費方便覆蓋地區(qū)多可撥打手機(jī)免費話費查詢提供話費清單可以發(fā)傳真主導(dǎo)需求隱含需求延伸需求顏色代表需求的強(qiáng)度：強(qiáng) 弱在集團(tuán)用戶市場上，我們選擇市場容量大同時有對盈利性或降低成本需求較強(qiáng)的公司企業(yè)客戶強(qiáng)弱小大市場容量對盈利性或降低成本的需求公司企業(yè)事業(yè)單位政府機(jī)構(gòu)目標(biāo)在公司企業(yè)中，中型企業(yè)應(yīng)是 A爭取的目標(biāo)客戶大小低高價格敏感度長途電話需求量大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)顏色代表對公司對外形象的關(guān)注程度強(qiáng) 弱電信重視在 XX的幾類重點行業(yè)中，商貿(mào)企業(yè)、食品業(yè)、紡織業(yè)和酒店業(yè)應(yīng)定為目標(biāo)市場大小低高價格敏感度長途電話需求量機(jī)械冶金電子企業(yè)是為客戶提供長話服務(wù)的企業(yè)，長途電話是其盈利項目，因此，這類企業(yè)對質(zhì)量基本相同但價格有優(yōu)勢的 A193業(yè)務(wù)會更感興趣，應(yīng)定為重點目標(biāo)電力企業(yè)煤炭企業(yè)顏色代表公司經(jīng)營的外向型程度強(qiáng) 弱紡織企業(yè)賓館、酒店寫字樓煙草企業(yè)商貿(mào)企業(yè)食品企業(yè)高科技企業(yè)在個體用戶市場上，單位職員和私營業(yè)主應(yīng)定為目標(biāo)市場長話用量價格敏感性高高低企業(yè)經(jīng)理自由職業(yè)者職員 事業(yè)單位 職員私營業(yè)主學(xué)生公務(wù)員新增固定電話用戶也是長途電話市場的新增用戶或潛在用戶，其中較集中，應(yīng)受重視的客戶群有：新婚者市場和郊縣的新裝電話用戶市場 目標(biāo)市場的容量測算 重點目標(biāo)： XX市共有星級酒店 110多家，平均旅客長途業(yè)務(wù)量為 5000元 /月，則年業(yè)務(wù)量為 660萬元其它目標(biāo)市場： 食品企業(yè)：全市共有中型以上食品類企業(yè)約 700家，平均長途業(yè)務(wù)量為： 700元 /月，則年業(yè)務(wù)量為： 588萬元 紡織企業(yè)：全市有中型以上紡織企業(yè)約 200家，平均長途業(yè)務(wù)量： 1500元 /月 年長途業(yè)務(wù)量為： 360萬元 商貿(mào)類企業(yè)：全市中型商貿(mào)企業(yè)約 1000家，平均長途業(yè)務(wù)量： 2023元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 2400萬元 私營業(yè)主：全市約 3800多人，平均長途業(yè)務(wù)量： 100元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 456萬元 事業(yè)單位職員：全市近 10萬人，平均長途業(yè)務(wù)量： 50元 /月 年長途業(yè)務(wù)量： 6000萬 整個目標(biāo)市場的容量占 XX市長途電話業(yè)務(wù)總量的 10%固定長途電話市場的機(jī)會與威脅分析機(jī) 會 威 脅? 目前，固定長途電話市場的營業(yè)牌照只有三張，而鐵通還沒有正式進(jìn)入 XX市場，競爭尚不激烈? 由于壟斷經(jīng)營，固定長途電話盈利豐厚? 電信的長期壟斷經(jīng)營使電信用戶普遍產(chǎn)生不滿情緒，用戶期待更多的選擇機(jī)會?社會的發(fā)展，更多的家庭擁有異地的親人，情感溝通的需求加大? XX市民的生活水平不斷提高，對長話的消費能力也不斷提高? 電話普及率的提高創(chuàng)造新的長話需求? 市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使企業(yè)對溝通與信息的需求量增加，長話的需求不斷增加? XXIP電話對固定長話的替代率已達(dá) %，而全國 IP電話的替代率已達(dá) 10% ? 實力雄厚的鐵通擁有長途電話經(jīng)營牌照，將隨時加入市場競爭? 消費者對于長途業(yè)務(wù)降價經(jīng)營的需求強(qiáng)烈? 中國電信已經(jīng)注意到自身的服務(wù)問題，并開始改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量? 加入 WTO后，可能會有更多的運(yùn)營商進(jìn)入長話市場加入競爭? 廣大用戶對長話運(yùn)營上的服務(wù)質(zhì)量要求越來越高? 中國電信實力強(qiáng)于 A太多，一旦競爭產(chǎn)生，可用資源豐富A193固定長話的優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu) 勢 劣 勢? 行業(yè)主管部門的非對稱管制使 A得長話擁有 10%的價格優(yōu)勢? 以競爭者的身份進(jìn)入市場，服務(wù)意識較強(qiáng)，能贏得用戶好感? 優(yōu)惠時段提前電信 2個小時? 由于客戶數(shù)量相對較少，且以固定的目標(biāo)客戶為主要營銷對象，可以集中精力為目標(biāo)客戶提供更好的服務(wù)? 沒有自己的市話網(wǎng)絡(luò)，客戶群難以固定? 與電信互聯(lián)互通的容量還很小，使 193的撥通率較低? 長途主干網(wǎng)的容量和覆蓋面還不能完全滿足客戶的需要? 不能撥打異地手機(jī)? 繳費目前仍很困難? 撥打習(xí)慣與電信長話不同? 當(dāng)前的市場份額太小? 知曉度太低，市場上少有人了解A的長話業(yè)務(wù)A193的營銷戰(zhàn)略 ——以選定的重點目標(biāo)市場為突破口，提高市場知名度在技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施保證后，正面挑戰(zhàn)中國電信，搶占中等規(guī)?？蛻羰袌觯?2年的時間，在其他競爭者進(jìn)入市場之前達(dá)到約 10%以上的市場占有率目標(biāo)，站穩(wěn) XX長話市場第二名的位置。為進(jìn)一步的競爭打好基礎(chǔ)市場定位：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價的產(chǎn)品是您精明的選擇第一年 第二年 第三年3% 8% 12%?以具有轟動效應(yīng)的促銷活動迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)知曉度?以有效的營銷推廣方案占領(lǐng)確定的重點目標(biāo)市場?抓住從國慶到元旦、春節(jié)的消費旺季大力展開廣告宣傳，擴(kuò)大品牌知名度?提高運(yùn)營維護(hù)能力?全面進(jìn)入目標(biāo)市場?維護(hù)品牌形象?提高服務(wù)質(zhì)量XXA193固定長途電話業(yè)務(wù)營銷目標(biāo)市場占有率目標(biāo)業(yè)務(wù)量目標(biāo) 3500萬 1億 1億 8000萬導(dǎo) 讀環(huán)境分析 A業(yè)務(wù)分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略193業(yè)務(wù)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略IP電話業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與 193業(yè)務(wù)相似， A165業(yè)務(wù)也是幼童業(yè)務(wù)，行業(yè)本身的市場增長率高，因此 A的戰(zhàn)略目標(biāo)是提高市場占有率從而使其成為明星業(yè)務(wù)高 低高 低銷售增長率市場占有率金牛 瘦狗165幼童明星大量現(xiàn)金的支持幫助其迅速發(fā)展為明
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