【文章內(nèi)容簡介】 – 廣告促銷材料制作質(zhì)量如無特殊情況下發(fā)現(xiàn)不符，每發(fā)現(xiàn)一處扣 50元– 每月根據(jù)售后服務(wù)訪問員的調(diào)查問卷整理分析，撰寫調(diào)查報告，否則每次扣100元60xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal今日日程? 營銷中心? 市場部? 銷售部? 辦事處? 客戶服務(wù)部? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題61xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售部的職能? 協(xié)助公司高層制訂年度銷售目標(biāo)? 分解公司銷售任務(wù)到各辦事處，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)? 在營銷副總的指導(dǎo)下制定公司銷售戰(zhàn)略和政策? 貫徹和執(zhí)行公司制定的銷售方針和政策，管理和監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)活動的過程和結(jié)果? 協(xié)助辦事處 開拓和維護(hù)市場營銷渠道? 督促作好物流和回款工作，保證資金快速回籠? 現(xiàn)場收集銷售信息和競爭對手狀況， 并向市場部門提供一手市場信息? 做好展臺等現(xiàn)場的布置，做好售賣點研究? 協(xié)助實施市場部的各項推廣促銷活動62xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售部 /分支機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)部文秘客戶服務(wù)促銷員分公司制市場部促銷督導(dǎo)銷售代表 文秘客戶服務(wù)促銷員辦事處制營銷副總市場專員銷售助理銷售額達(dá)到一定比例后，營銷中心應(yīng)放權(quán)給分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理，分支機(jī)構(gòu)可在一定權(quán)限內(nèi)決策管理本地市場，機(jī)構(gòu)設(shè)置相對完整；而營銷中心的職責(zé)是總體把握并直接管理銷售量不大的市場。財務(wù)市場經(jīng)理電話回訪審單結(jié)算 技術(shù)支持 檢查督導(dǎo)配件管理 服務(wù)熱線63xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售經(jīng)理匯報對象 營銷副總工作職責(zé)? 協(xié)助公司高層制訂年度銷售目標(biāo)? 協(xié)助營銷副總將銷售目標(biāo)按月、季、年和區(qū)域情況分解到各辦事處，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)? 協(xié)助營銷副總制定公司銷售戰(zhàn)略和政策? 貫徹和執(zhí)行公司制定的銷售方針和政策，管理和監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)活動的過程和結(jié)果? 組建辦事處、開拓和維護(hù)市場營銷渠道? 監(jiān)控、評估和分析公司銷售業(yè)績并采取相應(yīng)措施? 經(jīng)常分析評估公司銷售渠道并提出改進(jìn)意見? 協(xié)助辦事處選擇、管理和控制代理商? 不定期拜訪重點客戶，制定和更新客戶資料卡? 指導(dǎo)和培訓(xùn)辦事處經(jīng)理? 對公司大型促銷活動提供協(xié)助和指導(dǎo)? 銷售部和營銷部之間的工作協(xié)調(diào)? 協(xié)助營銷副總對辦事處經(jīng)理及銷售部人員的考評? 公司分派的其他工作64xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal公司銷售額預(yù)測方法1. 計算去年銷售額較前年的年增長率（以及前幾年每年的銷售年增長率）2. 計算前 4年銷售額的平均年增長率3. 計算前 4年歷年增長率的平均增長4. 根據(jù)去年增長率及前 4年增長率增長計算明年的大概增長率5. 計算明年的大該銷售額* 以上計算過程中如碰到特殊情況，應(yīng)分別作適當(dāng)調(diào)整65xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售經(jīng)理工作 銷售目標(biāo)分解方法考慮因素銷售任務(wù)分解應(yīng)考慮的因素：? 公司在當(dāng)?shù)氐氖袌龌A(chǔ)? 當(dāng)?shù)厥袌龅目側(cè)萘? 當(dāng)?shù)厥袌鰸摿烙? 前一年的銷售額? 當(dāng)?shù)厥袌銮皫啄甑恼w銷售增長? 本公司在當(dāng)?shù)厥袌銮皫啄甑脑鲩L? 本公司在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新? 主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?6xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal部分運算方法當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 = 本公司銷售額 / 本公司當(dāng)?shù)厥袌稣加新十?dāng)?shù)厥袌鱿乱荒赇N售潛力 = 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 （ 1 + 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售增長率）當(dāng)?shù)厥袌鲣N售額增長率 = （去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 前年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額（ *或取前幾年中最大增長率）競爭對手銷售額 = 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 競爭對手市場占有率競爭對手當(dāng)?shù)厥袌鲣N售額增長率 = （競爭對手去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 前年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額67xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售指標(biāo)分解 按產(chǎn)品分解1. 確定公司產(chǎn)品戰(zhàn)略（擬淘汰和開發(fā)產(chǎn)品）2. 根據(jù)前幾年各產(chǎn)品增長趨勢預(yù)測 /判斷今年銷售量 /銷售額3. 將各產(chǎn)品預(yù)測銷售額加總求出與當(dāng)年的差額4. 根據(jù)前一年各產(chǎn)品銷售求出占銷售總額的百分比5. 將差額部分按比例分?jǐn)偅ㄈ缬刑蕴袭a(chǎn)品推出新產(chǎn)品，則估計大概銷售額和百分比）6. 各產(chǎn)品去年數(shù)據(jù)加分?jǐn)偛糠旨词钱?dāng)年任務(wù)68xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售指標(biāo)分解 各產(chǎn)品按省分解? 其他各產(chǎn)品按此方法? 各省各產(chǎn)品指標(biāo)相加即為該省指標(biāo)總額1.　計算當(dāng)年計劃增長銷售額2.　分別確定相對市場容量、增長潛力和對當(dāng)?shù)刂С值臋?quán)重3.　上述權(quán)重相乘后求出綜合權(quán)重百分比4.　按綜合權(quán)重結(jié)果分?jǐn)?9xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售指標(biāo)分解 月度分解? 其他省按此方法? 其他產(chǎn)品按此方法，各產(chǎn)品月度相加即是該省月度指標(biāo)總額70xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售經(jīng)理工作 重點客戶拜訪拜訪目的 ? 了解客戶需求和要求? 了解 xx產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況? 了解當(dāng)?shù)厥袌鲎兓厔? 了解在當(dāng)?shù)氐母偁帉κ譅顩r? 征求客戶對 xx公司銷售戰(zhàn)略的意見? 增進(jìn)與大客戶的商業(yè)關(guān)系拜訪頻率 ? 每個大客戶一年至少兩次拜訪監(jiān)控方法 ? 大客戶拜訪匯報拜訪前準(zhǔn)備 ? 向當(dāng)?shù)剞k事處經(jīng)理了解情況? 查閱客戶檔案記錄，分析其基本信息、近幾年銷售總額變化、 xx產(chǎn)品銷售變化、產(chǎn)品構(gòu)成比例、廣告促銷支持、付款信用、下家客戶數(shù)量變化、商品周轉(zhuǎn)等71xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售經(jīng)理工作 大客戶拜訪匯報提綱? 訪問時間、參與人、地點、? 訪問原因和目的? 當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r（容量、消費習(xí)慣、產(chǎn)品需求、主要競爭對手、商家情況等）? 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)生的變化以及對未來市場的預(yù)測? 客戶近幾年代理 xx產(chǎn)品的情況（銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）? 近來的銷售變化及其原因? 競爭對手的銷售政策、銷售狀況、產(chǎn)品? 對 xx產(chǎn)品、銷售政策、銷售代表服務(wù)等方面的意見和建議? 客戶認(rèn)為 xx但當(dāng)?shù)厥袌鋈〉贸晒Φ年P(guān)鍵要素? 訪問中的重大發(fā)現(xiàn)? 報告結(jié)論和行動建議72xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售經(jīng)理激勵考核? 工資：– 實行年薪制：年初根據(jù)銷售計劃確定年薪等級，每月工資按計劃年薪的平均月薪 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評– 除年薪外，另有服務(wù)年限獎勵（隨著銷售額的增加，年薪也有上漲）? 年終獎勵基數(shù)根據(jù)銷售實績確定（前提是當(dāng)年成績已超出去年同期）：– 如未超銷售任務(wù)，則 = （當(dāng)年銷售額 去年銷售額） * %– 如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 當(dāng)年任務(wù)） * %– 獎勵基數(shù)的 70%部分不再考核– 獎勵基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評– 全年獎勵當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評– 計算所得年終獎金還須根據(jù)區(qū)域市場和產(chǎn)品業(yè)績僅一步考核? 平時考核：– 及時有效完成大客戶拜訪報告以及月度 /季度工作回顧 /計劃，否則扣200元– 每季度對銷售渠道進(jìn)行分析評估，并按時寫成報告，否則扣 200元73xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售經(jīng)理的考核激勵 年終獎金按分區(qū)和分產(chǎn)品考核貨幣單位：萬元74xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售經(jīng)理的考核激勵 季度銷售回款考核注：? 銷售任務(wù)完成以每季度最后一月 25日下午 4： 50截止? 季度回款考核按超過任務(wù)指標(biāo) 80%以上部分計算，完成 80%以上部分按 %提成；完成率在 80%以下的按 %倒扣75xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售助理的崗位職責(zé)和考核激勵? 協(xié)助銷售經(jīng)理開展銷售管理工作? 協(xié)助辦事處開發(fā)新客戶? 客戶檔案管理? 市場管理（價格、銷售政策實施）? 合同管理? 參與考核統(tǒng)計? 處理其他銷售部日常事務(wù)76xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal今日日程? 營銷中心? 市場部? 銷售部? 辦事處? 客戶服務(wù)部? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題77xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal辦事處經(jīng)理匯報對象 營銷副總 /銷售經(jīng)理工作職責(zé)? 根據(jù)總部戰(zhàn)略制定和執(zhí)行當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售、營銷和促銷計劃? 將公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按月、季和銷售代表或區(qū)域分解，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，與銷售代表簽定銷售任務(wù)書? 辦事處辦公、銷售、促銷和廣告費用編制和控制? 每日作銷售統(tǒng)計，每周向總部市場部提供銷售信息? 每月銷售預(yù)測及調(diào)整，配合制定生產(chǎn)計劃? 督促銷售代表和促銷員監(jiān)測競爭對手營銷活動，每周向總部市場部提供競爭對手信息? 督促或親自協(xié)助區(qū)域總代理開拓分銷渠道，促進(jìn)其完成指標(biāo)? 督促銷售代表參與經(jīng)銷商的零售終端管理和售點維護(hù)，保證對零售渠道的有效管理和支持? 協(xié)助公司組織當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品展示會、經(jīng)銷商大會? 選擇、管理和控制代理商? 對當(dāng)?shù)劁N售代表和促銷員進(jìn)行公司政策方針和工作程序的培訓(xùn)指導(dǎo)，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策? 當(dāng)?shù)劁N售代表、促銷員和其他人員的考評? 督促代理商及時回款? 監(jiān)督當(dāng)?shù)厥袌?xx產(chǎn)品的價格穩(wěn)定? 公司分派的其他工作78xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal辦事處經(jīng)理工作 年度營銷計劃? 當(dāng)?shù)厥袌龇治觯ê喢鞫笠┄C 經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、市場容量、消費者特征、需求特征和趨勢等– 競爭狀況：主要競爭對手當(dāng)?shù)亟M織結(jié)構(gòu)、人員配備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動、經(jīng)銷商政策、客戶管理政策、售后服務(wù)政策? xx公司分析（簡明扼要）– xx產(chǎn)品當(dāng)?shù)厥袌龌A(chǔ)、銷售業(yè)績、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷活動效果、經(jīng)銷商政策反饋、售后服務(wù)狀況– 銷售代表、促銷員、售后服務(wù)人員狀況、工作效率等? 營銷和銷售計劃（詳細(xì)具體可操作，避免空談）– 銷售業(yè)績回顧– 當(dāng)年年度銷售指標(biāo)及按月按產(chǎn)品分解– 確定完成指標(biāo)（銷售增長）的具體方式，如開拓新市場、投入新產(chǎn)品、增加零售網(wǎng)點、精耕細(xì)作– 根據(jù)總部計劃確定當(dāng)?shù)貭I銷活動的時間和預(yù)算以及人力投入– 預(yù)期效果– 備選方案和調(diào)整計劃79xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal辦事處年度、月度預(yù)算注：營銷費用根據(jù)總部計算的額度內(nèi)預(yù)算80xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal月度營銷費用預(yù)算81xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售經(jīng)理工作 競爭對手監(jiān)測報告總結(jié)82xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal銷售代表人數(shù)配置83xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal辦事處經(jīng)理工作 滾動式銷售預(yù)測具體見 xx公司文件84xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal辦事處經(jīng)理工作 月度工作匯報? 上月銷售業(yè)績回顧? 上月銷售完成或未完成的主要原因和經(jīng)驗教訓(xùn)? 對下月銷售預(yù)測以及預(yù)測依據(jù)? 代理商和經(jīng)銷商的變化情況及其原因? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的意見反饋? 銷售政策方面的意見反饋? 競爭對手上月的營銷活動和借鑒? 下月營銷計劃和對總部支持的要求85xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal辦事處經(jīng)理工作 代理商選擇的標(biāo)準(zhǔn)?資金實力?總經(jīng)理人品?終端覆蓋面?企業(yè)信用?最近三年小家電銷售額?倉儲和送貨能力?促銷和售后服務(wù)能力86xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal代理商選擇流程初選 調(diào)查 與代理商談判 確定代理商?收集當(dāng)?shù)厥袌鍪袌鋈拷?jīng)銷商資料?了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力?初步選擇合適的經(jīng)銷商?詳細(xì)研究代理商情況– 終端網(wǎng)絡(luò)– 銷售額– 資信狀況– 資金實力– 送貨和倉儲能力?走訪經(jīng)銷商?選擇合適的代理商?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料?準(zhǔn)備 xx的代理政策?與代理商談判?根據(jù)談判結(jié)果綜合比較后確定合適的代理商87xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal初選代理商 客戶資料卡88xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal代理商管理和服務(wù)支持建立代理商檔案 代理商信用管理 代理商政策 代理商網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 零售終端追蹤?建立完整的代理商檔案?及時更新檔案?給代理商相應(yīng)的信用級別 ,不同的信用級別給以不同的付款期限?記錄每一筆業(yè)務(wù)的付款情況?根據(jù)信用級別控制代理商的付款期限等?給代理商相應(yīng)的銷售政策?嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策?與代理商共同參加經(jīng)銷商談判建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)?配合代理商組織促銷活動?定期走訪零售終端監(jiān)控終端零售價格、促銷活動的執(zhí)行情況以檢查代理商的工作89xx電器營銷戰(zhàn)略咨詢Sunpufinal總代理管理和控制建議? 每年確定總代理的最低銷售指標(biāo)，完成指標(biāo)，年底給予優(yōu)惠返利，未完成指標(biāo)，不予返利。? 給予一定的信用額度，但應(yīng)嚴(yán)格控制；應(yīng)收帳款控制在談判額度和期限內(nèi)，超過不再發(fā)貨。? 產(chǎn)品打上地區(qū)標(biāo)識，禁止跨區(qū)流動。? 對總代理銷量進(jìn)行分析，對超出其銷售能力的供貨要求予以拒絕。? 不得以低于進(jìn)價的價格傾銷產(chǎn)品，保持地區(qū)