【文章內(nèi)容簡介】 談判一方故意制造談判僵局 ? 2．雙方立場觀點對立爭執(zhí)導致僵局 ? 3．溝通理解障礙導致僵局 ? 4．談判人員的偏見或成見導致僵局 ? 5．期望利益的差距過大導致僵局 ? 6．其他原因?qū)е陆┚? 2023/1/23 30 華北科技學院 管理系 杜航 一、談判僵局產(chǎn)生的原因： ?想一想： ?遇到談判僵局后，你會怎樣應對？ 2023/1/23 31 華北科技學院 管理系 杜航 一、談判僵局產(chǎn)生的原因： ? 理念須知： ? 談判中出現(xiàn)僵局是 很自然的事情 ，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。 ? 面對僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責對方?jīng)]有誠意，要弄清楚 僵局產(chǎn)生的真實原因是什么 ，分歧點究竟是什么，談判的形勢怎樣，然后運用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進行下去。 2023/1/23 32 華北科技學院 管理系 杜航 二、僵局的處理原則 ? 商務談判者的經(jīng)驗證明，打破僵局要注意以下基本原則： ? （一）正確認識談判的僵局 ? （二）冷靜地理性思考 ? （三）協(xié)調(diào)好雙方的利益 ? （四）避免爭吵 ? （五）加強溝通 2023/1/23 33 華北科技學院 管理系 杜航 第三節(jié) 打破談判僵局的策略 ? 打破談判僵局的策略： ? （一）尋找共同點打破僵局 ? （二）運用休會策略打破僵局 ? （三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局 ? （四）更換談判人員或者由領(lǐng)導出面打破僵局 ? （五）尋找替代的方案打破僵局 ? （六）場外溝通打破僵局 ? （七）采取橫向式的談判打破僵局 2023/1/23 34 華北科技學院 管理系 杜航 （一）尋找共同點打破僵局 ? 面對僵局時，雙方應該冷靜、客觀的對待，共同來尋找雙方利益的共同點； ? 當今商務談判的目的不是要打垮、壓制對方，而是要實現(xiàn) “共贏” ； ? 例如開篇案例中，中美雙方最后打破僵局的實例，就是雙方冷靜分析，找出雙方的共同利益點 。 2023/1/23 35 華北科技學院 管理系 杜航 （二）運用休會策略打破僵局 ? 休會策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進程，緩和談判氣氛打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略 。 ? 在休會時，可以仔細考慮爭議的問題；可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法 ；可以研究討論可能的讓步；可以決定如何對付對手的要求；可以緩和談判雙方的不滿情緒。 2023/1/23 36 華北科技學院 管理系 杜航 案例 美朝頂牛“無核化”，中方 宣布休會三周 ? 2023年 8月 7日第四輪六方會談進入第 13天，中方代表武大偉宣布，六方會談決定暫時休會，下一階段會議于 29日開始。 ? 中方聲明： 分歧導致休會 。 ? 在中方發(fā)布的主席聲明中解釋道，會議已取得了一定的進展，但是分歧尚存，休會的目的是為了各方代表可以在此期間回國向各自政府報告情況。 2023/1/23 37 華北科技學院 管理系 杜航 案例 美朝頂?！盁o核化”，中方 宣布休會三周 ? 本輪會議自開始到第一階段結(jié)束還存在著兩大分歧： ? 第一就是朝美雙方對 “半島無核化”的定義 。朝鮮認為 “無核化”不應包括民用核，并要求繼續(xù)建設輕水反應堆。 ? 對此，美國持反對意見， 韓美兩國認為 ，韓國的大規(guī)模電力援助能夠滿足朝鮮的電力需求，朝鮮無須保留核電設施。 2023/1/23 38 華北科技學院 管理系 杜航 案例 美朝頂?！盁o核化”，中方 宣布休會三周 ? 同時，朝鮮還要求駐韓美軍不再擁有核武器，強調(diào)美國應撤除韓國境內(nèi)的核武器，取消對韓國的核保護。 ? 另外， 朝鮮使用了“半島無核地帶化” 的措詞，其涉及的范圍比“半島無核化”要大得多，是一個涉及領(lǐng)土、領(lǐng)空和領(lǐng)海的概念，不僅韓國和駐韓美軍基地內(nèi)不能有核武器，而且美國的核動力航母等也不能進入韓國海域。 2023/1/23 39 華北科技學院 管理系 杜航 案例 美朝頂?！盁o核化”，中方 宣布休會三周 ? 除了在“無核化”定義上的爭論外，第二大分歧點是 朝鮮先棄核還是美國先補償?shù)膯栴} 。 ? 朝鮮對美國去年第三輪六方會談中提出的“先棄核后受援”的程序表示不滿。 ? 朝鮮認為：“這是不合理的方案，因此不能接受?！? ? 對于朝鮮的表態(tài)， 美方首席代表希爾 則重申了“先棄核”的立場：“朝鮮應該通過可驗證的方式廢棄現(xiàn)有的所有核武器和核計劃。之后，美國會著手建立與朝鮮的正常關(guān)系?！? 2023/1/23 40 華北科技學院 管理系 杜航 案例 美朝頂?！盁o核化”，中方 宣布休會三周 ? 朝美兩國態(tài)度都非常明確，立場堅定。對于誰先做出讓步的問題上，雙方都表現(xiàn)得 沒有回旋的余地。 ? 從朝美的態(tài)度來看，一方面兩國都向與會各國和外界明確表示了自己堅定的立場，另一方面，雙方都期望對方能夠 首先作出妥協(xié)。 ? 這樣的情況使談判 陷入了僵局 ，短時間內(nèi)使對方先讓步的可能性很小。 2023/1/23 41 華北科技學院 管理系 杜航 案例 美朝頂?！盁o核化”，中方 宣布休會三周 ? 但是會議進行到此，和前三輪相比，已經(jīng)取得了一定的共識和進展，朝美兩國都希望能在第四輪會議中，朝核問題有 突破性進展 ，而非草草收場。 ? 而另一方面中方作為東道主和協(xié)調(diào)者，就目前的局勢來看所能做出的努力有限，不可能扭轉(zhuǎn)乾坤使談判柳暗花明，所以目前惟一能夠做的是在 所取得的共識的基礎上， 讓各國代表回國和其政府商討，以求各代表能夠被授予更大的權(quán)利。 ? 從這幾點來看，對于與會各國來說 休會 無疑是最好的選擇。 2023/1/23 42 華北科技學院 管理系 杜航 （三）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局 ? 當談判雙方進入立場嚴重對峙、誰也不愿讓步的狀態(tài)時，找到一位 調(diào)解人來幫助調(diào)解 ，有時能很快使雙方立場出現(xiàn)松動。 ? 當談判雙方嚴重對峙而陷入僵局時，雙方信息溝通就會發(fā)生嚴重障礙，互不信任，互相存在偏見甚至敵意。 ? 注意： 商務談判中的調(diào)解人應該為雙方都認可的中間人。在選擇中間人時不僅要考慮其能體現(xiàn) 公正性 ，而且還要考慮其是否具有 權(quán)威性 。 2023/1/23 43 華北科技學院