【文章內(nèi)容簡介】 結(jié)論 → 前提不蘊(yùn)涵結(jié)論 → 或然性推理n 例如，在無類比要素可使用時，判斷價格的方式以演繹為佳，具體做法充分體現(xiàn)解析的特征?？赏ㄟ^間接類比的構(gòu)成類比效果，也可以通過設(shè)定分解的構(gòu)成因素來達(dá)到斷定的目的。 n 論證是根據(jù)事物的內(nèi)部聯(lián)系，應(yīng)用辯證的矛盾分析方法，以一些已被證實為真的判斷確定某個判斷的真實性或虛假性的思維過程，也是綜合運(yùn)用各種思維形式及其規(guī)律的過程。n論證的構(gòu)成：一般由論題、論據(jù)和論證方式三個方式構(gòu)成。n論證的原則：談判中論證的原則有：全面性、本質(zhì)性、具體性。三、商務(wù)談判中的思維藝術(shù)n （一）思維模式 P29n 散射思維n 多樣化思維n 動態(tài)思維n 超前思維現(xiàn)代思維的特點：w 第一、 思維方式由封閉走向開放。w 第二、 思維方式由單一走向多樣。w 第三、 思維方式由靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)。n 散射思維是同時對談判議題的各個方面進(jìn)行全方位掃描的思維形式。n 優(yōu)點是：多路出擊，從多個角度，多個方向不斷對事物進(jìn)行全方位的掃描透視。 具體運(yùn)用主要有兩種情況 n 把與交易內(nèi)容有關(guān)的所有議題都聯(lián)系起來，列入談判，而不是孤立地就某個議題談某個議題。n 在討論某個議題時，不僅要討論這個議題所涉及的某幾個方面，而是要討論所有方面。n 多樣化思維強(qiáng)調(diào)，要從事物的直接聯(lián)系和間接聯(lián)系；內(nèi)部聯(lián)系和外部聯(lián)系；必然聯(lián)系和偶然聯(lián)系等方面，尋找解決問題的新思路、新方法。n 即要有多種選擇。n 人們對某一個問題的認(rèn)識和分析，常常是依據(jù)一定的主、客觀環(huán)境條件來進(jìn)行的，因而是相對的、靜止的。n 由于談判環(huán)境的變化，過去正確的認(rèn)識和判斷，現(xiàn)在可能不那么正確，甚至是錯誤的。n 因此，如果我們的思維是靜態(tài)的，抱著過去的認(rèn)識和看法不變，就會脫離實際。n 商務(wù)談判中，如果我們能在思維上領(lǐng)先于對手一步，超前考慮到某些問題，準(zhǔn)確預(yù)見到某個事物發(fā)展變化的趨勢，那將使我們在談判中占有極大的主動，并能獲得巨大的利益。n n n 總而言之，商務(wù)談判中的思維藝術(shù)不是一朝一夕就能掌握的，它是在長期的實踐中，經(jīng)過有意識的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)和鍛煉，而不斷地積累起來的。（二）商務(wù)談判思維中的詭辯 P30n 平行論證n以現(xiàn)象代替本質(zhì)n以相對為絕對n攻其一點，不及其余n泛用折衷平行論證n 平行論證亦是一種在洽談中使用較多并每每奏效的詭辯術(shù)，西方又稱其為 “雙行道戰(zhàn)術(shù) ”。n 實際上，平行論證是一種 “偷梁換柱 ”或 “避實就虛 ”的辯論伎倆，它往往通過轉(zhuǎn)移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達(dá)到壓服對方牟取私利的目的。n 在談判過程中，當(dāng)一方論證他方的某個弱點時，他方則虛晃一槍另辟戰(zhàn)場，抓住你的另一個缺陷開戰(zhàn) (有時，他方也可能故意提出新的論題大做文章 )。這種論戰(zhàn)形式，即為 “平行論證 ”。n 平行論證的結(jié)果是混淆了事物的因果關(guān)系，擾亂對方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。偷換概念n 偷換論題是搞詭辯的人最常用的一種詭辯術(shù)。詭辯者偷換概念的主要手法有：n 1，偷偷改變一個概念的內(nèi)涵和外延，使之 變成另外一個概念 。n 2，利用 多義詞 混淆不同的概念。n 3，抓住 概念之間 的某種聯(lián)系和表明相似之點，抹煞不同概念之間的根本區(qū)別。n 4，混淆 集合概念與非集合概念 ，集合概念反映的是一類事物的整體屬性，而非集合概念所反映的是組成一事物類的每個分子的屬性。n 5， 偷換論題 。在論證過程中故意違反論題要明確、要同一的規(guī)則，偷偷地轉(zhuǎn)移論題。偷換論題和偷換概念是聯(lián)系在一起的。一般來說，偷換論題常常表現(xiàn)為偷換論題中的某些重要概念。猜一字n一豎一邊一點。（卜）他比你更有理（禮） n 從前，有張三、李四兩人，為房地產(chǎn)糾分到縣衙門打官司。張三拿了三十兩銀子向縣官行賄，請求判個勝訴，縣官一口答應(yīng)下來。后來李四也到衙門行賄，送了五十兩銀子，求縣官幫他打贏官司，縣官也答應(yīng)了。n 開庭審判的時候，縣官三言兩語問過，就命差役把張三拉下去打屁股，張三忙伸出三個手指說： “老爺，我是有理（禮）的呀！ ” “什么，你有理（禮）？ ”縣官立即伸出五個手指，對張三喝道： “他比你更有理（禮）！ ”n 集合概念是反映由許多個體對象組成的集合體或群體的概念。集合概念與非集合概念的根本區(qū)別是它的內(nèi)涵所反映的屬性是屬于集合體的，而不屬于集合體中的個別分子。 n 例如 “商品 ”這一概念的基本內(nèi)涵是 “用來交換的勞動產(chǎn)品 ”，這一屬性為任何一種商品所具有。 我的那一份不要了n 一輛公共汽車開到某站，車下的人不等下車的人下完，便一窩蜂似的往上擠 , 突然， “嘩啦 ”一聲，一塊玻璃被一個小伙子弄碎了。n 售票員對他說： “同志，你把玻璃弄碎了，你要賠償！ ”n 小伙子反問道： “為什么要我賠？ ”n 售票員說： “損壞了人民的財產(chǎn)就應(yīng)當(dāng)賠償。 ”n 小伙子理直氣壯地說： “我是人民中的一員，人民的財產(chǎn)也有我的一份，用不著賠，我的那一份不要了。 ” n 售票員所說的 “人民的財產(chǎn) ”，從邏輯上看，其中 “人民 ”一詞表達(dá)的是集合概念。既然 “人民的財產(chǎn) ”中的 “人民 ”是集合概念，那么其涵義就是這些財產(chǎn)屬于由全體人民組成的群體，不屬于其中的個別人。因而，作為人民中的一員，理應(yīng)十分愛護(hù)公共的財產(chǎn)，以便用它來為包括自己在內(nèi)的全體人民的利益服務(wù)。如果不是這樣，而是每個人都以自己是人民中的一員為理由，任意地破壞或占有這些財產(chǎn)，那還有什么 “人民的財產(chǎn) ”可言？所以，這個小伙子的詭辯就是故意混淆了集合概念與非集合概念的區(qū)別。 面條我沒有吃 n 某公去飯館吃飯，先要的是面條，服務(wù)員端來的是辣面，他不想吃，就讓服務(wù)員換了一盤包子，吃后不付款就走。n 服務(wù)員對他說： “您吃的包子還沒有交錢呢！ ”n 此人說： “我吃的包子是用面條換的 。 ”n 服務(wù)員說： “面條你也沒有交錢。 ”n 此人又說： “面條我沒有吃呀 ！ ”n 氣得服務(wù)員一時說不出話來。n “白吃 ”先生用 “包子是用面條換的 ”這句話作掩護(hù)，偷換了包子 “所有權(quán) ”的概念。 “避實就虛 ”例一：n 某甲自行車廠準(zhǔn)備與某乙自行車廠聯(lián)營生產(chǎn)某種型號的自行車，甲方負(fù)責(zé)廠房、設(shè)備、資金與工人的安排等事宜，乙方則向甲方提供生產(chǎn)指導(dǎo)、技術(shù)培訓(xùn)并轉(zhuǎn)讓商標(biāo)的使用權(quán)。n 洽談時，甲方就技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)的具體問題 (如對方將派出多少以及哪一等級的技工人員，通過何種途徑傳授技術(shù)并使本廠人員提高到何種程度，等等 )，要求對方做出較為明確的答復(fù)，n 但乙方卻回避上述問題，而大談聯(lián)營后產(chǎn)品利潤的分成問題，要求對方拿出具體的分成方案進(jìn)行討論。n 乙方代表采用的是一種避實就虛的招術(shù)。甲方之所以要與乙方聯(lián)營，最關(guān)鍵的是缺少高超的生產(chǎn)技術(shù)，否則，聯(lián)營就失去了基礎(chǔ)。n 因此，甲方要向乙方說明，只有在確定了乙方所能提供的技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)的范圍及其程度之后，才能進(jìn)一步商談產(chǎn)品利潤的分配等其他事