九略-五礦海外戰(zhàn)略規(guī)劃(編輯修改稿)
2025-01-23 15:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)額 銷售業(yè)務(wù)費(fèi)率 其他業(yè)務(wù)額 其他業(yè)務(wù)費(fèi)率 市場平均費(fèi)率 市場平均費(fèi)率 中的利潤率 —— 確定網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)的思路（供參考） 兩專矩陣化運(yùn)作模式的財(cái)務(wù)關(guān)系（續(xù) 2） 41 “兩專矩陣化運(yùn)作模式”的核心含義 國內(nèi)板塊是 五礦集團(tuán)該類商品的經(jīng)營核心 統(tǒng)籌該類商品在全球的貿(mào)易活動 獲取全部利潤，承擔(dān)全部風(fēng)險。 洲公司是 五礦集團(tuán)在該地區(qū)的全權(quán)代表 負(fù)責(zé)操作板塊商品在該地區(qū)的貿(mào)易 按成本原則收取網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi) 海外 —— 區(qū)域?qū)?“協(xié)” 商品 —— 板塊專 “營” 42 國內(nèi)板塊 國內(nèi)生產(chǎn)商 國內(nèi)客戶 亞洲公司 歐洲公司 南美公司 澳新公司 北美公司 亞洲生產(chǎn)商 歐洲生產(chǎn)商 南美生產(chǎn)商 北美生產(chǎn)商 澳新生產(chǎn)商 亞洲客戶 歐洲客戶 南美客戶 北美客戶 澳新客戶 43 海外洲公司 鋼鐵板塊 綜合板塊 原材料板塊 有色板塊 本洲生產(chǎn)商 本洲客戶 國內(nèi)鋼鐵客戶 國內(nèi)有色客戶 國內(nèi)原材料客戶 國內(nèi)其他客戶 國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)商 國內(nèi)有色生產(chǎn)商 國內(nèi)原材料生產(chǎn)商 國內(nèi)其他生產(chǎn)商 44 板塊對集團(tuán)內(nèi)商品的統(tǒng)籌 ? 板塊是五礦集團(tuán)內(nèi)各類商品在全球經(jīng)營的統(tǒng)籌者，各板塊要根據(jù)業(yè)務(wù)具體情況，制定出每類商品在全球的統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營計(jì)劃，并將計(jì)劃分解到各相應(yīng)執(zhí)行的海外企業(yè)； ? 海外企業(yè)按照板塊的全球商品戰(zhàn)略和經(jīng)營計(jì)劃，協(xié)助板塊進(jìn)行具體操作和實(shí)施推進(jìn)； ? 板塊在支付網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)時，要充分依據(jù)海外企業(yè)的貢獻(xiàn)度，靈活制定相應(yīng)的、合理的分配方案，兼顧海內(nèi)外共同發(fā)展的原則和利益； ? 對因板塊精力資源所限而無暇顧及的某些海外業(yè)務(wù)，可以由條件更加具備的海外企業(yè)承擔(dān)起開拓與經(jīng)營的任務(wù)。 45 板塊派駐海外企業(yè)人員的管理 ? 集團(tuán)各板塊可以根據(jù)業(yè)務(wù)情況，在征得海外企業(yè)同意的情況下，向海外企業(yè)派駐業(yè)務(wù)人員，該人員的業(yè)務(wù)管理基本隸屬于派出板塊，但同時要服從海外企業(yè)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)； ? 板塊派駐海外企業(yè)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考評，主要有派出板塊具體執(zhí)行，同時參考海外企業(yè)的意見； ? 板塊派駐海外企業(yè)業(yè)務(wù)人員的所需費(fèi)用，由派駐板塊負(fù)責(zé)，也可以由板塊和海外企業(yè)協(xié)商后共同負(fù)擔(dān)。 46 現(xiàn)狀 實(shí)施兩專矩陣化模式后 業(yè)務(wù) 海內(nèi)外兩個利潤中心，內(nèi)部競爭。 國內(nèi)板塊一個利潤中心，海內(nèi)外分工協(xié)作。 信息 信息孤島 信息共享 流程 以業(yè)務(wù)員為中心，業(yè)務(wù)跟著人員走。 以組織為中心，業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定。 優(yōu)勢利用 不充分 板塊充分發(fā)揮商品優(yōu)勢；海外充分發(fā)揮地域優(yōu)勢。 整體 “一盤沙 ” “一盤棋 ” “兩專矩陣化運(yùn)作模式”的優(yōu)勢（ 1） —— 對內(nèi)有利于改善管理 47 ? “兩專矩陣化運(yùn)作模式”是五礦集團(tuán)內(nèi)部兩個有共同利益的單位，所進(jìn)行的高度專業(yè)化分工基礎(chǔ)上的緊密業(yè)務(wù)協(xié)作，沒有增加利潤環(huán)節(jié)； ? 海外公司的專協(xié)，增加了一個與國外客戶處在同一法律、文化環(huán)境下的只收成本的代理機(jī)構(gòu)，更便于為國外客戶接受，還可適時向批發(fā)、零售等下游價值鏈延伸； ? 海內(nèi)外的專業(yè)分工，可以使國內(nèi)板塊專注于商品優(yōu)勢的營造，使海外公司專注于地域優(yōu)勢的營造，全面提高服務(wù)的專業(yè)化水平，從而更便于為國外客戶接受。 “兩專矩陣化運(yùn)作模式”的優(yōu)勢（ 2） —— 對外有利于客戶 48 “兩專矩陣化運(yùn)作模式”的過渡方案 業(yè)務(wù)操作模式的過渡 業(yè)務(wù)操作范圍的過渡 49 國內(nèi)市場 海外市場 國內(nèi)板塊 海外企業(yè) 國內(nèi)板塊 海外企業(yè) 現(xiàn)有三種主要業(yè)務(wù)模式 模式一 模式三 模式二 業(yè)務(wù)操作模式的過渡 50 國內(nèi)市場 海外企業(yè) 國內(nèi)板塊 國外市場 國內(nèi)市場 洲公司 國內(nèi)板塊 國外市場 利潤中心 利潤中心 利潤中心 成本中心 市場關(guān)系 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 模式一 的過渡 服務(wù)關(guān)系 現(xiàn)狀 目標(biāo) 過渡 51 國內(nèi)板塊 海外客戶 海外客戶 國內(nèi)板塊 海外客戶 洲公司 國內(nèi) 板塊 洲 公 司 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 模式二 的過渡 現(xiàn)狀 目標(biāo) 過渡 52 洲公司 國內(nèi)客戶 國內(nèi)客戶 國內(nèi)板塊 國內(nèi)客戶 洲公司 國內(nèi) 板塊 洲 公 司 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 模式三 的過渡 現(xiàn)狀 目標(biāo) 過渡 53 1. 模式二 目前存在的是國內(nèi)板塊直接對海外客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系； 2. 國內(nèi)板塊逐步向洲公司移交其海外的客戶； 3. 逐步提高洲公司介入的深度，完成一個客戶的業(yè)務(wù)移交； 4. 逐步提高洲公司介入的廣度，完成多個客戶的業(yè)務(wù)移交； 5. 最終實(shí)現(xiàn)國內(nèi)板塊通過洲公司實(shí)現(xiàn)海外客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。 6. 在過渡階段，允許模式二和模式三并存，但要向“兩專矩陣化模式”方向發(fā)展。 ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式三的過渡與此類同。 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 模式二、三 的過渡（續(xù)） 54 業(yè)務(wù)操作范圍的過渡 階段 國內(nèi) 業(yè)務(wù) 國外 各板塊 有控制力的協(xié)作業(yè)務(wù) 一個洲公司 各板塊 全部協(xié)作業(yè)務(wù) 一個洲公司 各板塊 全部協(xié)作業(yè)務(wù) 各洲公司 各板塊 全部業(yè)務(wù) 各洲公司 1 2 3 4 55 全部 協(xié)作業(yè)務(wù) 獨(dú)立業(yè)務(wù) 有控制力的 協(xié)作業(yè)務(wù) 1 2 3 4 全部 協(xié)作業(yè)務(wù) 全部 協(xié)作業(yè)務(wù) 圖例： 洲公司 國內(nèi)板塊 業(yè)務(wù)操作范圍的過渡（續(xù)） 試點(diǎn) 56 過渡階段的試點(diǎn)工作 1. 選擇條件比較成熟的洲進(jìn)行組建洲公司的試點(diǎn)工作； 2. 選擇海內(nèi)外有共識的商品（如焦炭、煤炭等）進(jìn)行矩陣式管理的試點(diǎn)運(yùn)作； 3. 上述試點(diǎn)工作應(yīng)在 2023年年底前完成，然后總結(jié)試點(diǎn)工作的經(jīng)驗(yàn)，逐步推廣“兩專矩陣化運(yùn)作模式”。 57 4. 利潤型業(yè)務(wù)的發(fā)展 發(fā)展原則 為其它企業(yè)服務(wù) 五礦集團(tuán)海外實(shí)業(yè)投資及經(jīng)營 資本運(yùn)作業(yè)務(wù)發(fā)展 第三國貿(mào)易的發(fā)展 58 發(fā)展原則 ? 在保證服務(wù)型業(yè)務(wù)發(fā)展的前提下，積極開展利潤型業(yè)務(wù)； ? 培養(yǎng)自身經(jīng)營能力，嚴(yán)格控制經(jīng)營風(fēng)險。 59 為其它企業(yè)服務(wù) ? 五礦的海外企業(yè)不僅要利用在屬地國家和地區(qū) 的地域優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為五礦的各個板塊提供業(yè)務(wù)服務(wù)，同時也應(yīng)積極為國內(nèi)想要進(jìn)入海外市場的其它企業(yè)提供服務(wù)，以獲取最大的收益。 60 為其它企業(yè)服務(wù)（續(xù)） —— 典型范例 — MMR 經(jīng)營特點(diǎn)： 牢牢扎根當(dāng)?shù)?，?shí)行倉儲式銷售，為想進(jìn)入美國市場的國內(nèi)剎車鼓和剎車盤生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)。 （ 1）與汽配連鎖店及大型批發(fā)商建立長期穩(wěn)定的供貨關(guān)系； （ 2）憑借品種齊全的庫存（ 800多個型號），可現(xiàn)貨供應(yīng)規(guī)格多但需量少的各種特殊需求； （ 3）通過參加全美汽配展銷會、建立網(wǎng)站等手段擴(kuò)大知名度； （ 4）嚴(yán)格對客戶的風(fēng)險控制（如建立客戶信譽(yù)評估擋案、投保重要應(yīng)收款的壞帳險等）； （ 5）當(dāng)?shù)鼗?jīng)營。 業(yè)績： 2023年銷額 1212萬美元，已占美國市場 1%，占
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