【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?確保穩(wěn)定盈利?適度探索完整家居?進(jìn)入當(dāng)?shù)厍拔?22023年，業(yè)之峰各分公司所在區(qū)域市場(chǎng)前三名情況以及表現(xiàn)情況。可以看出業(yè)之峰未來(lái)的發(fā)展空間巨大，但同時(shí)存在的難度也不小分公司 06銷售收入 所在地區(qū)行業(yè)前三名收入 業(yè)之峰排名 與第一名的差距 進(jìn)入前三名的難易程度第一名 第二名 第三名1 北京 2765 17000 16000 13000 16 % ***2 天津 3200 3200 3000 2023 1 　 　4 成都 3530 3530 2500 2200 1 % 　5 重慶 4050 4300 4050 2500 2 % 　3 武漢 2782 18000 12023 7000 4 % *6 貴陽(yáng) 1245 2600 1280 1100 2 % 　7 西安 1657 3100 3000 1800 4 % *8 烏魯木齊 1052 1052 1000 600 1 % 　9 南京 2113 5000 4600 3500 6 % ***10 寧波 1430 2730 2450 1430 3 % 　11 石家莊 1075 1075 1070 580 1 % *12 蘭州 427 2800 1700 427 3 % 　13 廈門 301 900 800 800 4 % *14 杭州 202 13000 10000 8000 56 % 　15 合肥 219 2023 1500 1300 11 % ***16 太原 546 3800 2200 1800 6 % **17 南昌 732 2023 1200 1100 7 % **18 長(zhǎng)沙 382 5000 2500 1800 16 % ***19 青島 2211 4000 2211 2023 2 % 　20 哈爾濱 950 950 820 750 1 % 　21 濟(jì)南 691 2200 1700 1000 4 % *22 沈陽(yáng) 361 2800 2280 1700 25 % ***23 大連 322 3600 2400 1250 1520 % ***24 鄭州 656 3000 1200 800 5 % **總計(jì) 　 32899 107637 81461 58437 　 % 　通過(guò)下圖可以看出，分公司與行業(yè)第一名的差距普遍處在 5倍以上以及 13倍之間，各分公司要成為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)軍者尚需很多努力分公司收入通過(guò)上圖可以看出， 80/20法則在業(yè)之峰體現(xiàn)明顯：前四名分公司收入占總收入的一半以上，前四名實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)比重則更高分公司 收入北京 7135成都 5949武漢 4545重慶 4254小計(jì) 21883比重 %分公司 利潤(rùn)成都 329青島 182烏魯木齊 127貴陽(yáng) 113小計(jì) 751比重 %注： 2023年業(yè)之峰預(yù)計(jì)銷售收入與利潤(rùn)主要內(nèi)容1. 戰(zhàn)略環(huán)境2. 使命愿景與目標(biāo)3. 戰(zhàn)略定位4. 業(yè)務(wù)分析與選擇– 業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析– 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)選擇6. 戰(zhàn)略實(shí)施保障體系36經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，業(yè)之峰已經(jīng)形成以家裝為主，特許經(jīng)營(yíng)和公裝為輔的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)近三年業(yè)之峰業(yè)務(wù)收入構(gòu)成 /萬(wàn)元業(yè)之峰現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)之峰家裝公裝基礎(chǔ)裝修完整家居住宅精裝設(shè)計(jì)施工輔材設(shè)計(jì)特許木業(yè) 櫥柜、木業(yè)加工施工輔材主材配飾37家裝業(yè)務(wù)是業(yè)之峰的主營(yíng)業(yè)務(wù)，也是公司最重要的現(xiàn)金流來(lái)源，近三年家裝業(yè)務(wù)收入一直占公司總收入的 90%以上，并保持近 50%的復(fù)合增長(zhǎng)率單位：萬(wàn)元業(yè)務(wù)板塊 2023年 2023年 2023年家裝 家裝產(chǎn)值 22587 32944 39173完整家居 0 8897 10944設(shè)計(jì)收費(fèi) 445 1013 2057業(yè)之峰家裝業(yè)務(wù)收入構(gòu)成38業(yè)之峰在最近 3年內(nèi)收入的波動(dòng)較大，尤其體現(xiàn)在完整家居（主材銷售）方面，未能體現(xiàn)出公司渠道的優(yōu)勢(shì) (最近三年公司收入年復(fù)合增長(zhǎng)率為 %)，同時(shí)在北京市場(chǎng)也處于相對(duì)落后地位%%萬(wàn)元業(yè)之峰近三年收入情況%an.北京市場(chǎng)主要家裝企業(yè) 07年產(chǎn)值估計(jì)（億元）數(shù)據(jù)來(lái)源：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及訪談推算業(yè)之峰近幾年一直處于虧損狀態(tài)，與公司的行業(yè)地位不相吻合，預(yù)計(jì)公司在 07年將會(huì)實(shí)現(xiàn) 800—1000 萬(wàn)元的盈利，步入正常發(fā)展軌道雖然公司一直處在虧損邊緣，但行業(yè) “先收后付 ”特點(diǎn)使得公司在現(xiàn)金流方面表現(xiàn)較好，一定程度上可以成為公司探索開展新業(yè)務(wù)模式、實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的基礎(chǔ)單店的盈虧平衡點(diǎn)？設(shè)計(jì)費(fèi)成本結(jié)構(gòu)?設(shè)計(jì)費(fèi)收入 100%?返點(diǎn) 50%?稅及附加 %?設(shè)計(jì)費(fèi)毛利 %?合同簽署一次付清家裝成本結(jié)構(gòu)?家裝收入 100%?公司收點(diǎn) 35%?上繳總部 2%?房租 510%左右?廣告投入 10%左右?人員工資 510%左右?業(yè)務(wù)提成 1%?上交賣場(chǎng) 1%?稅及附加 %?家裝凈利 —%?合同簽署付 65%。30%。5%以北京單店為例完整家居成本結(jié)構(gòu)?完整家居收入 100%?廠家返點(diǎn) 28%左右?設(shè)計(jì)師返點(diǎn) 6%?完整家居毛利 22%左右?驗(yàn)收合格一次付清業(yè)之峰基礎(chǔ)家裝尚沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，需要不斷強(qiáng)化以盡快形成自己的特色，維持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率? 基本上為西式、復(fù)古的風(fēng)格（適合高端、大戶型住宅與別墅）? 設(shè)計(jì)風(fēng)格的命名有藝術(shù)氣息? 實(shí)行八級(jí)質(zhì)量保障體系 ? 電子派工系統(tǒng)? 各家裝公司都沒(méi)有自行生產(chǎn)輔材? 由于這部分費(fèi)用占裝修總費(fèi)用的比例很小，客戶往往忽視對(duì)輔材的關(guān)注，總的來(lái)說(shuō)各家裝公司對(duì)客戶沒(méi)有形成明顯的差異性? 突出的設(shè)計(jì)能力? 分不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提供設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)組合服務(wù)? 可以個(gè)性化訂制生產(chǎn) ? 產(chǎn)品獨(dú)特性? 產(chǎn)品裝修一體化? 推出 “ 標(biāo)準(zhǔn)工程 ” ，具有自檢和宣傳示范功能? 質(zhì)量和工人收入掛鉤? 工程管理能力? 十大設(shè)計(jì)風(fēng)格? 風(fēng)格的內(nèi)容、命名與多數(shù)家裝企業(yè) “ 同質(zhì)化 ”? 推出 “ 藍(lán)鉆工程 ” ，建立工藝、材料、環(huán)境和管理四大質(zhì)量保障體系設(shè)計(jì) 施工 輔材 競(jìng)爭(zhēng)力東易日盛科寶闊達(dá) 業(yè)之峰 ? 與其他家裝公司同質(zhì)化? 整合？42低高客戶定位設(shè)計(jì)能力主材生產(chǎn)能力主材銷售收入工程管理標(biāo)準(zhǔn)化程度售后服務(wù)物流能力東易業(yè)之峰科寶百安居龍發(fā)百安居標(biāo)識(shí)：闊達(dá)業(yè)之峰 龍發(fā) 科寶 東易 闊達(dá)附：北京市場(chǎng)主要家裝企業(yè)在各環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略布局圖43業(yè)之峰創(chuàng)造出了完整家居服務(wù)模式，但和同類企業(yè)相比差異化不大模式 代表企業(yè) 模式特點(diǎn) 相對(duì)優(yōu)勢(shì) 相對(duì)劣勢(shì)完整家居業(yè)之峰 ?以家居設(shè)計(jì)為平臺(tái)基礎(chǔ)?客戶選定裝飾裝修材料，公司代買，有上百個(gè)合作品牌?可選擇業(yè)之峰生產(chǎn)的成品家具?完整、統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格?避免了繁重的采購(gòu)過(guò)程?同質(zhì)化，不能明顯與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔?主材品類少，缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)集成家居元洲 ?系統(tǒng)化、規(guī)?；?，體驗(yàn)式營(yíng)銷模式?工廠化研發(fā)、生產(chǎn)?為業(yè)主代購(gòu)主材，銷售自有主材?京城最早提出集成家裝的概念，積累了品牌影響力?生產(chǎn)能力強(qiáng)，涉及較多主材?同質(zhì)化?模式概念已經(jīng)陳舊菜單式 輕舟 ?針對(duì)小戶型，中低端業(yè)主?強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)和便宜?價(jià)格核算較清晰明白?滿足個(gè)性化需求并控制成本?目標(biāo)市場(chǎng)在中低端，定位較清晰?主材選擇空間相對(duì)小?同質(zhì)化模塊 亞光亞 ?十余個(gè)實(shí)用模式、造型?隱去設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)?價(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引部分業(yè)主?時(shí)間周期短?同質(zhì)化?設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)缺失套餐 三優(yōu)實(shí)創(chuàng) ?按建筑面積計(jì)算?套餐包含主材、輔材和清工?套餐概念有一定的市場(chǎng)影響力 ?低價(jià)格存在水分?同質(zhì)化第四代系統(tǒng)家裝科寶 ?整體設(shè)計(jì)， 1+N的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)模式?所有主材都可以外購(gòu)?形成了整體廚房、 …… 等核心產(chǎn)品?自有產(chǎn)品線多，產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力強(qiáng)（整體廚房、整體衛(wèi)浴、 ……）?三個(gè)子品牌市場(chǎng)定位清晰?放棄了家裝市場(chǎng)的主流—— 中低端百安居模式百安居 ?免費(fèi)或收費(fèi)設(shè)計(jì)，收管理費(fèi)?必須在店內(nèi)購(gòu)買主材?渠道優(yōu)勢(shì)，整合資源能力強(qiáng)?避免了售后服務(wù)糾紛問(wèn)題?設(shè)計(jì)相對(duì)薄弱?專業(yè)性不夠 44業(yè)之峰要實(shí)現(xiàn)家裝業(yè)務(wù)向完整家居的成功拓展，需要在在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)提升協(xié)調(diào)與整合能力，提高綜合服務(wù)價(jià)值設(shè)計(jì)師營(yíng)銷 家裝設(shè)計(jì) 主材分銷利潤(rùn)點(diǎn) 設(shè)計(jì)費(fèi) 分銷價(jià)差★工程施工工程外包返利施工管理 售后服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)– 設(shè)計(jì)師的營(yíng)銷能力；– 企業(yè)品牌；– 門店位置；– 廣告；– ……– 設(shè)計(jì)師水平– 概念營(yíng)銷– ……– 與供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力– 門店數(shù)量– 銷售單值– 連鎖狀況– 物流能力– ……– 施工隊(duì)伍數(shù)量– 施工水平– ……– 施工標(biāo)準(zhǔn)化– 新工藝、新技術(shù)、新方法的應(yīng)用– 現(xiàn)場(chǎng)管理– 對(duì)工長(zhǎng)的激勵(lì)與管理– 工程監(jiān)理– ……– ……45業(yè)之峰特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)多年探索與積累，在時(shí)間、數(shù)量、收益和管理上形成一定優(yōu)勢(shì)業(yè)之峰 東易日盛 龍發(fā) 闊達(dá)加盟數(shù)量（北/南）88 53 60多家 1970 18 43 10 — — 18 1收入來(lái)源加盟費(fèi) +特許權(quán)使用費(fèi) +保證金+其他費(fèi)用 加盟費(fèi) + 商標(biāo)許可使用費(fèi)加盟費(fèi) + 特許權(quán)使用費(fèi)加盟金加盟模式 —優(yōu)質(zhì)家裝模式完整家居模式意德法家國(guó)際家居體驗(yàn)館模式—“標(biāo)準(zhǔn)工程 ”加盟模式? 時(shí)間 ：最早發(fā)展特許業(yè)務(wù)的家裝公司，目前中國(guó)最大的家裝連鎖服務(wù)商之一? 數(shù)量 ：業(yè)之峰在加盟商的數(shù)量、規(guī)模和占有率上具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)? 盈利水平 ： 7080%加盟商處于盈利水平， 10%左右的利潤(rùn)率? 管理創(chuàng)新 ：– 材料購(gòu)抵權(quán)益金法 ：即用材料的利潤(rùn)折抵權(quán)益金，解決了中國(guó)家裝界權(quán)益金收取的尷尬– 大區(qū)負(fù)責(zé)制 ：全國(guó)分八大區(qū)， 24個(gè)直營(yíng)公司，80多家加盟商。利用直營(yíng)公司的力量輻射加盟商，直營(yíng)公司從廣告、庫(kù)房、材料、人才（設(shè)計(jì)師、工程人員和工隊(duì)人員）上支持加盟商，加盟商也為直營(yíng)公司輸送優(yōu)秀人才，二者互為魚水、相互補(bǔ)充– 加盟商商會(huì) （骨干團(tuán)隊(duì)）：有利于信息共享、統(tǒng)一思想、創(chuàng)新革新、帶頭示范、分銷產(chǎn)品– 聚焦、專業(yè)支持 ：以點(diǎn)帶面，示范基地，樣板指路，低開高走– 增值服務(wù) ：為加盟商提供增值服務(wù)，例如， 300個(gè)免費(fèi)工作日（闊達(dá)是 50個(gè)）– 培訓(xùn) ：培訓(xùn)專項(xiàng)運(yùn)動(dòng)員，不培養(yǎng)全能冠軍46但當(dāng)前優(yōu)勢(shì)易被模仿，特許和渠道的協(xié)同作用等方面仍有不足 優(yōu)勢(shì)易被模仿 不足尚待改善?發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不受資金限制，降低了特許經(jīng)營(yíng)的進(jìn)入門檻?發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)要求相對(duì)較少的管理精力和管理費(fèi)用，可以借助加盟商的資金降低風(fēng)險(xiǎn)，迅速擴(kuò)張規(guī)模、打開市場(chǎng)，可以保證每年有固定的權(quán)益金收入，使得家裝公司紛紛效仿、發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)?為加盟商提供的服務(wù)內(nèi)容范圍廣，但是容易被模仿?特許和渠道的協(xié)同作用發(fā)揮不夠，也導(dǎo)致業(yè)之峰對(duì)上游生產(chǎn)廠商的議價(jià)能力弱?業(yè)之峰無(wú)明確的加盟模式。東易、闊達(dá)等有自己的加盟模式分類，不同的加盟模式的收費(fèi)方式、服務(wù)內(nèi)容，配備的產(chǎn)品、施工隊(duì)伍和設(shè)計(jì)師都有差別。且東易已出現(xiàn) “ 完整家居 ” 的加盟模式?業(yè)之峰特許業(yè)務(wù)收入占五大業(yè)務(wù)板塊收入總和的比重逐年下降（近三年為 %， 1%， %）?為加盟商提供的服務(wù)深度需要加強(qiáng)。例如：培訓(xùn)力度、產(chǎn)品灌裝、廣告宣傳和公共關(guān)系支持47模式 總體描述 主要特點(diǎn)業(yè)之峰?峰尚木業(yè)?OEM?品牌合作?位于順義，廠區(qū)面積 平方米?主要生產(chǎn)廚柜、板式家具、門、 ……?服務(wù)于家裝和公裝（精裝）?峰尚的獨(dú)立品牌運(yùn)作?……元洲?自有生產(chǎn)基地?OEM?品牌合作?收購(gòu)生產(chǎn)廠?自有生產(chǎn)櫥柜、家具、木門 、 ……?家具、整體衛(wèi)浴、布藝、整體廚房等 OEM產(chǎn)品子品牌系統(tǒng) ?如元洲收購(gòu)上海特銘在北京的生產(chǎn)廠?研發(fā)能力、生產(chǎn)能力強(qiáng)?自有產(chǎn)品線較多?多種形式提高制造能力，如收購(gòu)?……科寶?自有生產(chǎn)?品牌合作?OEM?位于大興，占地 25000平米?生產(chǎn)整體廚房、整體衛(wèi)浴、內(nèi)門移動(dòng)系統(tǒng)、板式家具、沙發(fā)布藝、地板主材、 ……?產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)能力強(qiáng)?擁有多個(gè)核心產(chǎn)品線，產(chǎn)品主打歐洲元素?產(chǎn)品的多品牌運(yùn)作上海榮欣?工業(yè)園區(qū)生產(chǎn)基地?OEM?ODM??品牌合作?20畝、 2萬(wàn)多平方米廠房的工業(yè)園區(qū)?生產(chǎn)：實(shí)木家具、板式家具、木門、門套、線條、移門、沖淋房、臺(tái)盆柜、儲(chǔ)藏柜、成套廚具、樓梯、鐵藝 、 ……?實(shí)現(xiàn)了主材配套生產(chǎn)?施工現(xiàn)場(chǎng)程序化拼裝程度較高（80%以上）?批量預(yù)制?……作為完整家居的產(chǎn)品配套而存在的峰尚木業(yè)產(chǎn)品種類較少，加之缺乏工廠的運(yùn)作管理能力，多年來(lái)一直處于維持狀態(tài)48