【正文】 業(yè)之峰公裝業(yè)務(wù)自 03年以來一直發(fā)展平平， 07年開始有所突破，未來公裝業(yè)務(wù)的發(fā)展定位要進(jìn)一步明確? 公裝發(fā)展歷程– 02年 12月開始成立公裝事業(yè)部，只有 4個(gè)人– 目前發(fā)展為 4個(gè)部門，包括工程、設(shè)計(jì)、材料和財(cái)務(wù)（成本），人員近 20人– 采用半承包制管理數(shù)據(jù)來源：公司高管訪談49從整個(gè)行業(yè)來看，公裝市場(chǎng)發(fā)展未來有望提速，預(yù)計(jì) 2023年產(chǎn)值達(dá)到 6000億元，這給業(yè)之峰的公裝業(yè)務(wù)帶來了巨大的機(jī)會(huì)? 業(yè)之峰： 團(tuán)隊(duì)初步成熟，已經(jīng)積累相當(dāng)?shù)墓b經(jīng)驗(yàn)，有進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)? 未來可以考慮和大的房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)合作，介入上游的戶型及樣板間設(shè)計(jì)?雖然建筑行業(yè)中的公裝行業(yè) 0105年的增速只有 %，低于家裝行業(yè)，但十一五期間，隨著城市化進(jìn)程的加快，酒店、餐飲、會(huì)展、娛樂、醫(yī)療、文教、體育等服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展將促使國內(nèi)公裝行業(yè)的增長(zhǎng)提速。?根據(jù)行業(yè)十一五規(guī)劃，預(yù)計(jì)未來 5年的年均增速將達(dá)到 %的水平， 2023年的產(chǎn)值達(dá)到 6000億元。50總體來看，家裝企業(yè)目前大規(guī)模進(jìn)入公裝業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)尚不成熟，需要公司持續(xù)培育? 家裝企業(yè)要想承接大型項(xiàng)目的施工，必須具備相應(yīng)的實(shí)力（包括資質(zhì)）和綜合技術(shù)管理能力，提高整體的管理水平，建立家裝企業(yè)適應(yīng)大型項(xiàng)目的施工組織結(jié)構(gòu)、施工管理程序、材料供應(yīng)體系以及企業(yè)內(nèi)部管理配套體系。? 從目前從事精裝修的各類企業(yè)比較來看，家裝企業(yè)優(yōu)勢(shì)并不明顯，劣勢(shì)卻非常突出類別 代表企業(yè) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)國外大型建材流通企業(yè)百安居 有很大的店面大賣場(chǎng)支撐，很多開發(fā)商覺得交給他們很安全，材料品種比較齊全設(shè)計(jì)和施工能力較差，專業(yè)性不強(qiáng)國內(nèi)材料企業(yè)上海輝利、大連嘉麗 有產(chǎn)品支撐，價(jià)格、質(zhì)量、速度、專業(yè)化程度優(yōu)勢(shì)明顯材料品種單一，無法滿足所有需求，需要集成國內(nèi)生產(chǎn)部品的企業(yè)海爾（定位 專業(yè)房地產(chǎn)精裝修集成商 ）產(chǎn)品裝修一體化 無法滿足所有需求，需要集成公裝公司 蘇州金螳螂、深圳長(zhǎng)城 綜合實(shí)力強(qiáng)，具有豐富工程經(jīng)驗(yàn) 無明顯劣勢(shì)家裝公司 東易日盛、星藝、榮欣、有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)和施工能力，技術(shù)隊(duì)伍強(qiáng)資金、資質(zhì)、工程管理和組織能力難以滿足項(xiàng)目需要各類精裝修企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析51主要內(nèi)容1. 戰(zhàn)略環(huán)境2. 使命愿景與目標(biāo)3. 戰(zhàn)略定位4. 業(yè)務(wù)分析與選擇– 業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析– 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)選擇6. 戰(zhàn)略實(shí)施保障體系5250 100 15050100150外部行業(yè)吸引力內(nèi)部業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)弱 強(qiáng)弱強(qiáng)保持原有地位爭(zhēng)取獲得現(xiàn)金流投資維持原水平確定增長(zhǎng)的領(lǐng)域強(qiáng)有力地投資保持原有地位增長(zhǎng)尋求控制地位投資最大化修剪產(chǎn)品線投資最小化剝離設(shè)法使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法獲得大量現(xiàn)金尋找時(shí)機(jī)退出或剝離鑒別增長(zhǎng)的部分專業(yè)化有選擇地投資專業(yè)化尋找特殊領(lǐng)地考慮退出專業(yè)化尋找特殊領(lǐng)地考慮收購?fù)ㄟ^細(xì)分，評(píng)估獲得領(lǐng)導(dǎo)力的優(yōu)勢(shì)鑒別優(yōu)勢(shì)建立優(yōu)勢(shì)在綜合比較的基礎(chǔ)上，對(duì)各業(yè)務(wù)類別分析和評(píng)估，明確業(yè)之峰現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展定位注：圓圈大小表示目前銷售收入，虛線圓圈表示目前尚無業(yè)務(wù)收入公裝專業(yè)施工主輔材銷售特許專業(yè)設(shè)計(jì)峰尚木業(yè)基礎(chǔ)家裝個(gè)性化定制53基于業(yè)務(wù)的分析與評(píng)估， GEI建議將現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行合理劃分，明確公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)，形成健康的業(yè)務(wù)組合，明確資源配置的重點(diǎn)與次序q成長(zhǎng)業(yè)務(wù)次重點(diǎn)業(yè)務(wù)（產(chǎn)業(yè)化業(yè)務(wù)）：新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)來源，要適度投入培育，使其成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)q培育業(yè)務(wù)試驗(yàn)業(yè)務(wù)：公司有選擇小規(guī)模投入的業(yè)務(wù)方向，根據(jù)情況確定未來的發(fā)展機(jī)會(huì)q戰(zhàn)略業(yè)務(wù)重點(diǎn)業(yè)務(wù)： 是近期重點(diǎn)投入扶持的業(yè)務(wù)，是形成銷售收入和現(xiàn)金流的主要來源，是支撐公司高速發(fā)展的支柱業(yè)務(wù)–基礎(chǔ)家裝–主輔材銷售 公裝專業(yè)設(shè)計(jì)– 專業(yè)施工– 數(shù)字家裝– 個(gè)性化定制– …………利潤時(shí)間q維持業(yè)務(wù)公司本體不再增加投入的業(yè)務(wù)，未來尋找時(shí)機(jī)剝離或合資發(fā)展，也可能獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)–峰尚木業(yè)完整家居？特許216。 業(yè)之峰涉及建筑裝飾行業(yè)的建材制造、分銷、家裝和公裝服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，從產(chǎn)值規(guī)模及創(chuàng)造利潤角度，可考慮從中選擇出具備對(duì)公司快速增長(zhǎng)起主要作用、具備一定規(guī)模以及發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，近期集中投入，成為公司發(fā)展的支柱： 目前業(yè)之峰的主要業(yè)務(wù)收入來源于基礎(chǔ)家裝，未來 3年內(nèi)業(yè)之峰應(yīng)堅(jiān)持將其 做細(xì)做精做大 ，保持并強(qiáng)化其領(lǐng)先地位 主輔材銷售作為完整家居的主體部分，將成為公司實(shí)現(xiàn)盈利的重要來源，應(yīng)該立足整合資源，創(chuàng)新發(fā)展模式，建立新的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。216。 公司在現(xiàn)有基礎(chǔ)上不斷發(fā)展成長(zhǎng)業(yè)務(wù)，以在未來形成新的業(yè)務(wù)支柱： 完整家居作為一種創(chuàng)新的業(yè)務(wù)種類，對(duì)公司的影響力以及地位至關(guān)重要，未來應(yīng)進(jìn)一步通過不斷的模式創(chuàng)新加快發(fā)展步伐– 特許經(jīng)營業(yè)務(wù)經(jīng)過多年積累，已逐步進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段，如綜合利用公司各方資源，與直營公司協(xié)同發(fā)展仍可能取得突破性進(jìn)展216。 作為尚待走向成熟的行業(yè)，客戶需求豐富多樣 ， 在其中孕育著很多新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，可篩選一些作為培育業(yè)務(wù)，以備更遠(yuǎn)的未來216。 對(duì)于優(yōu)勢(shì)不明顯，市場(chǎng)容量有限或與優(yōu)勢(shì)能力關(guān)聯(lián)性不大的峰尚木業(yè)，可作為維持業(yè)務(wù)，等待時(shí)機(jī)尋找突破機(jī)會(huì)對(duì)業(yè)之峰整體業(yè)務(wù)組合的戰(zhàn)略思考? 利潤? 投資資本回報(bào)? 現(xiàn)金流? 銷售收入? 市場(chǎng)占有率? 研發(fā)成果? 生產(chǎn)試驗(yàn)結(jié)果衡量標(biāo)準(zhǔn)? 業(yè)務(wù)維持 /革新者 ? 業(yè)務(wù)開拓者 ? 高瞻遠(yuǎn)矚者領(lǐng)導(dǎo)? 以財(cái)務(wù)方面為主 ? 以里程碑為主 ? 以行為／活動(dòng)為主激勵(lì)理念? 集中于業(yè)績(jī) ? 營造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?創(chuàng)新關(guān)鍵成功因素? 已具備完整的能力基礎(chǔ)? 正通過引進(jìn)或自己發(fā)展需要的能力? 能力要求可能不十分清楚能力從經(jīng)營視角，不同層面的業(yè)務(wù)具有不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展基礎(chǔ)。依據(jù)不同的要求對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略性的布局與安排? 成本? 收入? 成本控制? 業(yè)務(wù)創(chuàng)新者? 已具備完整的能力基礎(chǔ)? 以財(cái)務(wù)方面為主成長(zhǎng)業(yè)務(wù)培育業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)利潤時(shí)間維持業(yè)務(wù)56各層面業(yè)務(wù)應(yīng)在不同的階段有不同的重點(diǎn)發(fā)展措施2023年 2023年 2023年戰(zhàn)略業(yè)務(wù)成長(zhǎng)業(yè)務(wù)培育業(yè)務(wù)維持業(yè)務(wù)強(qiáng)化客戶導(dǎo)向強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分成本控制新服務(wù)模式開發(fā)研究業(yè)務(wù)模式服務(wù)模式創(chuàng)新積累運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)小規(guī)模投入市場(chǎng)試驗(yàn)業(yè)務(wù)培育核心能力擴(kuò)張新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)形成投資控制加強(qiáng)成本控制尋找轉(zhuǎn)變方向向產(chǎn)業(yè)上游拓展全面拓展業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)篩選市場(chǎng)擴(kuò)展組織變革整合渠道網(wǎng)絡(luò)豐富 /延伸服務(wù)模式主導(dǎo)若干新的材料、工藝應(yīng)用業(yè)務(wù)延伸、創(chuàng)新拓展市場(chǎng)空間完善豐富服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成長(zhǎng)為新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù) /業(yè)務(wù)重組2023年構(gòu)建以客戶為導(dǎo)向的組織與管理模式，強(qiáng)化內(nèi)部管理體系引入戰(zhàn)略投資，準(zhǔn)備上市整合業(yè)務(wù)資源，尋求資源綜合利用與協(xié)同發(fā)展57主要內(nèi)容1. 戰(zhàn)略環(huán)境2. 使命愿景與目標(biāo)3. 戰(zhàn)略定位4. 業(yè)務(wù)分析與選擇– 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)– 成長(zhǎng)業(yè)務(wù)– 培育業(yè)務(wù)– 維持業(yè)務(wù)6. 戰(zhàn)略實(shí)施保障體系58業(yè)之峰著力發(fā)展基礎(chǔ)家裝、主輔材銷售等戰(zhàn)略業(yè)務(wù)， 將其做細(xì)做精做大，建立并強(qiáng)化其領(lǐng)先地位? 基礎(chǔ)家裝? 主輔材銷售業(yè)務(wù)構(gòu)成 業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷模式 運(yùn)作方式戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)的目標(biāo)是 3年之內(nèi)保持占有整個(gè)公司業(yè)務(wù)量 80%的水平，為成長(zhǎng)業(yè)務(wù)和培育業(yè)務(wù)的發(fā)展提供支撐? 建立以客戶為導(dǎo)向的理念? 細(xì)分家裝客戶， 發(fā)現(xiàn)并抓住中高端客戶細(xì)分市場(chǎng)；? 采用雙品牌戰(zhàn)略，拓展高端市場(chǎng)? 公司總部負(fù)責(zé)主材資源整合與物流配送? 和完整家居模式相結(jié)合，統(tǒng)籌運(yùn)作主材銷售? 將主輔材銷售納入連鎖體系?重點(diǎn)發(fā)展高端客戶，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位；?持續(xù)加強(qiáng)主材銷售模式創(chuàng)新推廣，取得行業(yè)領(lǐng)先地位；?提高設(shè)計(jì)含量與風(fēng)格內(nèi)涵，建立研發(fā)設(shè)計(jì)體系 ? 業(yè)之峰品牌整合與延續(xù)59業(yè)之峰基礎(chǔ)家裝業(yè)務(wù)下一步發(fā)展舉措探討提高公司整體設(shè)計(jì)水平– 建立公司層面的流行風(fēng)格研發(fā)體系，建立模塊化設(shè)計(jì)體系– 推廣培訓(xùn)公司主流設(shè)計(jì)風(fēng)格與圖樣及使用標(biāo)準(zhǔn)– 基層設(shè)計(jì)師成為設(shè)計(jì)裝配 “ 藍(lán)領(lǐng) ” ，降低對(duì)高水平設(shè)計(jì)師的依賴程度加強(qiáng)總部材料、工藝研發(fā)能力– 設(shè)專人跟蹤研究先進(jìn)材料及工藝技術(shù)成果的應(yīng)用– 試用推廣高品質(zhì)、環(huán)保，符合國家產(chǎn)業(yè)政策要求的材料– 爭(zhēng)取形成幾項(xiàng)應(yīng)用技術(shù)專利，形成一定壁壘探索施工管理模式– 進(jìn)一步做實(shí)做細(xì)藍(lán)鉆工程，強(qiáng)化監(jiān)督管理機(jī)制– 在南方嘗試探索工隊(duì)產(chǎn)業(yè)化與專業(yè)化運(yùn)作管理模式– 建立工隊(duì)勞動(dòng)定額管理與激勵(lì)體系60業(yè)之峰以家裝帶動(dòng)主材銷售，需要理清完整家居與基礎(chǔ)家裝的之間的關(guān)系，并著重解決主材銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)套餐、菜單式 主材選購客戶需求 設(shè)計(jì) 預(yù)算 主材選購含主材不含主材設(shè)計(jì)師推薦 ,業(yè)主自購設(shè)計(jì)師陪同業(yè)主選購主材銷售 售后服務(wù)– 價(jià)格– 質(zhì)量保證– 服務(wù)省時(shí)省心– 獨(dú)特性– 附加設(shè)計(jì)含量– 品牌體驗(yàn)需求點(diǎn) 應(yīng)關(guān)注的問題– 設(shè)計(jì)風(fēng)格與帶動(dòng)主材銷售的關(guān)系– 門店的服務(wù)模式細(xì)化– 設(shè)計(jì)師的營銷角色– 設(shè)計(jì)專業(yè)化分工與設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)模式– 設(shè)計(jì)師的利益分配– 控制私單情況– 設(shè)計(jì)服務(wù)手冊(cè)需完善提高– 整合上游產(chǎn)品和品牌– 利用渠道優(yōu)勢(shì)– 建立倉儲(chǔ)與物流體系– 上游供應(yīng)商的管控關(guān)鍵點(diǎn)– 正確處理好完整家居與基礎(chǔ)家裝的關(guān)系– 報(bào)價(jià)體系的建立關(guān)鍵點(diǎn)– 售后服務(wù)體系61主輔材銷售的發(fā)展模式：發(fā)展模式： – 依照完整家居的思維邏輯，充分利用業(yè)之峰現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)各地特許店、直營店的管控，優(yōu)化物流配送能，加強(qiáng)倉儲(chǔ)與庫存管理，放大主材銷售量的提升，提高與上游供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力，實(shí)現(xiàn)主材銷售額的提高和銷售利潤的提高。– 建立體驗(yàn)館、旗艦店，一站式的家裝消費(fèi)模式。體驗(yàn)館、旗艦店的職能包括風(fēng)格產(chǎn)品展示與體驗(yàn)、風(fēng)格設(shè)計(jì)樣板間展示與體驗(yàn)、未來智能家居體驗(yàn)區(qū)、家裝服務(wù)咨詢、 VIP服務(wù)專區(qū)、家裝設(shè)計(jì)、主材銷售、售后服務(wù)受理等一站式的服務(wù)平臺(tái)。采用多種合作方式相結(jié)合整合材料商資源：– 建立完整家居大賣場(chǎng)（借鑒新空間的發(fā)展模式），產(chǎn)品制造商進(jìn)駐賣場(chǎng)帶動(dòng)家裝銷售，是百安居、東方家園進(jìn)入家裝行業(yè)的逆模式。– 建立戰(zhàn)略合作或聯(lián)盟，如與海爾整體廚房、歐派等企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過與知名品牌的品牌嫁接提升業(yè)之峰品牌，通過這種戰(zhàn)略合作帶動(dòng)業(yè)之峰主材的銷售。62主要內(nèi)容1. 戰(zhàn)略環(huán)境2. 使命愿景與目標(biāo)3. 戰(zhàn)略定位4. 業(yè)務(wù)分析與選擇– 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)– 成長(zhǎng)業(yè)務(wù)– 培育業(yè)務(wù)– 維持業(yè)務(wù)6. 戰(zhàn)略實(shí)施保障體系63努力提高完整家居和特許業(yè)務(wù)的綜合能力，以期取得突破性進(jìn)展，使其快速成長(zhǎng)為新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)? 完整家居? 特許經(jīng)營業(yè)務(wù)構(gòu)成 業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷模式 運(yùn)作方式成長(zhǎng) 業(yè)務(wù)近期需要積累提升業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取三到五年之后成為公司發(fā)展的新動(dòng)力和源泉? 明確完整家居業(yè)務(wù)模式的內(nèi)涵，給客戶傳達(dá)清晰的定位? 優(yōu)化特許加盟運(yùn)作模式，給加盟商以足夠的盈利空間?維持和提高特許加盟的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位 ，不斷豐富連鎖加盟的內(nèi)涵? 總部統(tǒng)籌規(guī)劃完整家居的戰(zhàn)略布局與規(guī)劃? 在北京試點(diǎn)家裝 +建材賣場(chǎng)模式，逐步在全國布局?重點(diǎn)突破完整家居一站式服務(wù)模式?整合材料商，控制成本，尋求有效的市場(chǎng)渠道?將完整家居模式納入特許連鎖體系，充分發(fā)揮直營和連鎖渠道的優(yōu)勢(shì)64不斷創(chuàng)新和優(yōu)化完整家居服務(wù)模式，真正實(shí)現(xiàn)一站式集成服務(wù)能力? 改變完整家居在公司定位– 完整家居是指從設(shè)計(jì)、主輔材配套、施工安裝、家具、配飾、甚至家電的集成式完整服務(wù)，是為客戶提供完整的解決方案，最終體現(xiàn)業(yè)之峰的核心優(yōu)勢(shì)– 完整家居應(yīng)該在公司總體層面作為一種服務(wù)模式全盤考慮，不將其僅僅作為主輔材銷售。? 優(yōu)化完整家居產(chǎn)品服務(wù)模式– 借鑒海派模式和報(bào)價(jià)體系，在風(fēng)格設(shè)計(jì)中體現(xiàn)主材和輔材品質(zhì)與品牌，采用一體化預(yù)算報(bào)價(jià)模式– 完整家居采用團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)模式：基礎(chǔ)設(shè)計(jì) +水電設(shè)計(jì) +主材設(shè)計(jì) +家具配飾設(shè)計(jì)，體現(xiàn)設(shè)計(jì)師專業(yè)化分工，降低對(duì)個(gè)人的依賴（完整家居顧問只做配送與售后服務(wù)）– 設(shè)計(jì)方式：根據(jù)公司總體風(fēng)格體系靈活選用搭配，主材完全來自于總部集中整合的若干品類– 優(yōu)化完整家居銷售終端：家居創(chuàng)意館、體驗(yàn)中心、主材賣場(chǎng)等多種模式相結(jié)合，與公司對(duì)主輔材的整合相配套，走統(tǒng)一物流配送體系65在特許業(yè)務(wù)中引入完整家居，提高門檻，建立低模仿性Key Points：物流配送能力采購議價(jià)能力總部全盤控制能力完整家居內(nèi)涵的擴(kuò)展能力How理念：整合材料物流，視加盟商為分銷商，與加盟商共同盈利、共同發(fā)展 物流能力提升： 采購議價(jià)能力提升：實(shí)現(xiàn)量的優(yōu)勢(shì)；創(chuàng)新與廠商的合作方法 全盤控制能力提升：資金控制、研發(fā)速度與質(zhì)量、信息化 ERP、商會(huì)作用、培訓(xùn) 完整家居內(nèi)涵擴(kuò)展能力提升：理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)提升、設(shè)計(jì)風(fēng)格與文化的創(chuàng)新買斷 +大批量購買 自供主材（峰尚木業(yè)）引入第三方物流廠方物流+自建物流Why 客戶：省時(shí)、省力、省心 加盟商：低成本、快速獲得前沿信息和高品質(zhì)產(chǎn)品，提高盈利能力 行業(yè)模式：為京派模式注入新的活力