【文章內(nèi)容簡介】 ，各板塊要根據(jù)業(yè)務(wù)具體情況，制定出每類商品在全球的統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃，并將計劃分解到各相應(yīng)執(zhí)行的海外企業(yè)； ? 海外企業(yè)按照板塊的全球商品戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃，協(xié)助板塊進行具體操作和實施推進； ? 板塊在支付網(wǎng)絡(luò)使用費時，要充分依據(jù)海外企業(yè)的貢獻度，靈活制定相應(yīng)的、合理的分配方案，兼顧海內(nèi)外共同發(fā)展的原則和利益； ? 對因板塊精力資源所限而無暇顧及的某些海外業(yè)務(wù)，可以由條件更加具備的海外企業(yè)承擔起開拓與經(jīng)營的任務(wù)。 45 板塊派駐海外企業(yè)人員的管理 ? 集團各板塊可以根據(jù)業(yè)務(wù)情況，在征得海外企業(yè)同意的情況下，向海外企業(yè)派駐業(yè)務(wù)人員，該人員的業(yè)務(wù)管理基本隸屬于派出板塊，但同時要服從海外企業(yè)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)； ? 板塊派駐海外企業(yè)業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考評，主要有派出板塊具體執(zhí)行，同時參考海外企業(yè)的意見； ? 板塊派駐海外企業(yè)業(yè)務(wù)人員的所需費用，由派駐板塊負責，也可以由板塊和海外企業(yè)協(xié)商后共同負擔。 46 現(xiàn)狀 實施兩專矩陣化模式后 業(yè)務(wù) 海內(nèi)外兩個利潤中心，內(nèi)部競爭。 國內(nèi)板塊一個利潤中心，海內(nèi)外分工協(xié)作。 信息 信息孤島 信息共享 流程 以業(yè)務(wù)員為中心，業(yè)務(wù)跟著人員走。 以組織為中心，業(yè)務(wù)相對穩(wěn)定。 優(yōu)勢利用 不充分 板塊充分發(fā)揮商品優(yōu)勢；海外充分發(fā)揮地域優(yōu)勢。 整體 “一盤沙 ” “一盤棋 ” “兩專矩陣化運作模式”的優(yōu)勢（ 1） —— 對內(nèi)有利于改善管理 47 ? “兩專矩陣化運作模式”是五礦集團內(nèi)部兩個有共同利益的單位，所進行的高度專業(yè)化分工基礎(chǔ)上的緊密業(yè)務(wù)協(xié)作，沒有增加利潤環(huán)節(jié)； ? 海外公司的專協(xié)，增加了一個與國外客戶處在同一法律、文化環(huán)境下的只收成本的代理機構(gòu)，更便于為國外客戶接受，還可適時向批發(fā)、零售等下游價值鏈延伸； ? 海內(nèi)外的專業(yè)分工，可以使國內(nèi)板塊專注于商品優(yōu)勢的營造，使海外公司專注于地域優(yōu)勢的營造，全面提高服務(wù)的專業(yè)化水平，從而更便于為國外客戶接受。 “兩專矩陣化運作模式”的優(yōu)勢（ 2） —— 對外有利于客戶 48 “兩專矩陣化運作模式”的過渡方案 業(yè)務(wù)操作模式的過渡 業(yè)務(wù)操作范圍的過渡 49 國內(nèi)市場 海外市場 國內(nèi)板塊 海外企業(yè) 國內(nèi)板塊 海外企業(yè) 現(xiàn)有三種主要業(yè)務(wù)模式 模式一 模式三 模式二 業(yè)務(wù)操作模式的過渡 50 國內(nèi)市場 海外企業(yè) 國內(nèi)板塊 國外市場 國內(nèi)市場 洲公司 國內(nèi)板塊 國外市場 利潤中心 利潤中心 利潤中心 成本中心 市場關(guān)系 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 模式一 的過渡 服務(wù)關(guān)系 現(xiàn)狀 目標 過渡 51 國內(nèi)板塊 海外客戶 海外客戶 國內(nèi)板塊 海外客戶 洲公司 國內(nèi) 板塊 洲 公 司 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 模式二 的過渡 現(xiàn)狀 目標 過渡 52 洲公司 國內(nèi)客戶 國內(nèi)客戶 國內(nèi)板塊 國內(nèi)客戶 洲公司 國內(nèi) 板塊 洲 公 司 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 模式三 的過渡 現(xiàn)狀 目標 過渡 53 1. 模式二 目前存在的是國內(nèi)板塊直接對海外客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系； 2. 國內(nèi)板塊逐步向洲公司移交其海外的客戶； 3. 逐步提高洲公司介入的深度，完成一個客戶的業(yè)務(wù)移交； 4. 逐步提高洲公司介入的廣度，完成多個客戶的業(yè)務(wù)移交； 5. 最終實現(xiàn)國內(nèi)板塊通過洲公司實現(xiàn)海外客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。 6. 在過渡階段，允許模式二和模式三并存，但要向“兩專矩陣化模式”方向發(fā)展。 ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式三的過渡與此類同。 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 模式二、三 的過渡（續(xù)） 54 業(yè)務(wù)操作范圍的過渡 階段 國內(nèi) 業(yè)務(wù) 國外 各板塊 有控制力的協(xié)作業(yè)務(wù) 一個洲公司 各板塊 全部協(xié)作業(yè)務(wù) 一個洲公司 各板塊 全部協(xié)作業(yè)務(wù) 各洲公司 各板塊 全部業(yè)務(wù) 各洲公司 1 2 3 4 55 全部 協(xié)作業(yè)務(wù) 獨立業(yè)務(wù) 有控制力的 協(xié)作業(yè)務(wù) 1 2 3 4 全部 協(xié)作業(yè)務(wù) 全部 協(xié)作業(yè)務(wù) 圖例： 洲公司 國內(nèi)板塊 業(yè)務(wù)操作范圍的過渡（續(xù)） 試點 56 過渡階段的試點工作 1. 選擇條件比較成熟的洲進行組建洲公司的試點工作； 2. 選擇海內(nèi)外有共識的商品（如焦炭、煤炭等）進行矩陣式管理的試點運作； 3. 上述試點工作應(yīng)在 2023年年底前完成，然后總結(jié)試點工作的經(jīng)驗，逐步推廣“兩專矩陣化運作模式”。 57 4. 利潤型業(yè)務(wù)的發(fā)展 發(fā)展原則 為其它企業(yè)服務(wù) 五礦集團海外實業(yè)投資及經(jīng)營 資本運作業(yè)務(wù)發(fā)展 第三國貿(mào)易的發(fā)展 58 發(fā)展原則 ? 在保證服務(wù)型業(yè)務(wù)發(fā)展的前提下，積極開展利潤型業(yè)務(wù)； ? 培養(yǎng)自身經(jīng)營能力，嚴格控制經(jīng)營風險。 59 為其它企業(yè)服務(wù) ? 五礦的海外企業(yè)不僅要利用在屬地國家和地區(qū) 的地域優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，為五礦的各個板塊提供業(yè)務(wù)服務(wù)，同時也應(yīng)積極為國內(nèi)想要進入海外市場的其它企業(yè)提供服務(wù)，以獲取最大的收益。 60 為其它企業(yè)服務(wù)（續(xù)） —— 典型范例 — MMR 經(jīng)營特點： 牢牢扎根當?shù)兀瑢嵭袀}儲式銷售，為想進入美國市場的國內(nèi)剎車鼓和剎車盤生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)。 （ 1）與汽配連鎖店及大型批發(fā)商建立長期穩(wěn)定的供貨關(guān)系； （ 2）憑借品種齊全的庫存（ 800多個型號），可現(xiàn)貨供應(yīng)規(guī)格多但需量少的各種特殊需求； （ 3）通過參加全美汽配展銷會、建立網(wǎng)站等手段擴大知名度； （ 4）嚴格對客戶的風險控制（如建立客戶信譽評估擋案、投保重要應(yīng)收款的壞帳險等）； （ 5）當?shù)鼗?jīng)營。 業(yè)績： 2023年銷額 1212萬美元，已占美國市場 1%，占中國進口部分的8%，利潤 134萬美元，毛利率 20%以上。 61 五礦集團海外實業(yè)投資及經(jīng)營 ? 利用國家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，發(fā)揮五礦集團自身的經(jīng)營優(yōu)勢，重點進行國內(nèi)稀缺的海外資源開發(fā)； ? 具體操作按五礦集團投資管理規(guī)定執(zhí)行。 62 資本運作業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 利用海外上市公司的資源，進行資產(chǎn)置換，注入優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，改善資產(chǎn)質(zhì)量，并適時進行增資擴股，通過收購兼并實現(xiàn)企業(yè)擴張； ? 利用現(xiàn)有和新開發(fā)的融資工具和渠道，吸引外資，以滿足貿(mào)易和投資需求； ? 發(fā)掘資源潛力，孵化、培育種子，待時機成熟進行海外上市或出售套現(xiàn)。 63 第三國貿(mào)易的發(fā)展 ? 第三國貿(mào)易操作過程中，洽談、簽定合同、執(zhí)行合同等關(guān)鍵環(huán)節(jié)需要通報相應(yīng)國內(nèi)板塊，以便于信息共享及國內(nèi)板塊統(tǒng)籌該類商品的全球發(fā)展。 64 1. 在 A洲組建洲公司（兩種方式） （ 1） 綜合考慮當?shù)氐恼?、法律及公司的實力等因素，選擇國別公司 B為雛形，將其改建為具有法人資格的洲公司 B； （ 2）在 A洲內(nèi)新組建洲公司 B； 2. 股權(quán)轉(zhuǎn)移 五礦集團將持有的 A洲各國別公司的股權(quán)交由洲公司 B持有； （四）、模擬運作 —— 洲公司的組建與業(yè)務(wù)布局 65 3. 洲公司 B統(tǒng)籌安排 A洲內(nèi)的業(yè)務(wù) 成本服務(wù)型業(yè)務(wù) （ 1）授權(quán)國別公司 C經(jīng)營 X板塊業(yè)務(wù)，授權(quán)國別公司 D經(jīng)營 X板塊業(yè)務(wù)和 Y板塊業(yè)務(wù)，其余業(yè)務(wù)由洲公司 B自身經(jīng)營； （ 2）國內(nèi)各板塊有權(quán)向洲公司 B推薦業(yè)務(wù)人員，經(jīng)總公司人事部認可后，作為洲公司 B的工作人員，向洲公司 B負責，必要時，國內(nèi)板塊可以通過總公司人事部向洲公司 B派駐臨時業(yè)務(wù)人員，協(xié)助完成某專項業(yè)務(wù)； 利潤型業(yè)務(wù) 授權(quán)國別公司 C同時經(jīng)營甲類利潤型業(yè)務(wù)，授權(quán)國別公司 E經(jīng)營乙類利潤型業(yè)務(wù)。 66 4. 各類型國別公司的業(yè)務(wù)運作 . 成本型國別公司的業(yè)務(wù)運作 ? 國別公司 D經(jīng)洲公司 B的授權(quán)，僅經(jīng)營成本服務(wù)型業(yè)務(wù)，是成本型國別公司；國別公司 D代表洲公司 B協(xié)助 X板塊和 Y板塊完成業(yè)務(wù)； ? 成本型國別公司 D沒有利潤來源，但需