【正文】 ? 海外公司現(xiàn)有駐京辦事處的撤消需要一個(gè)過(guò)渡期 —— 隨著各洲公司的成立，各洲公司所屬的辦事處先行合并，在完成歷史問(wèn)題的處理及業(yè)務(wù)移交后，撤消所有駐京辦事處。 2. 海外企業(yè)的業(yè)務(wù)格局（續(xù)） 36 基本關(guān)系 財(cái)務(wù)關(guān)系 核心含義 過(guò)渡方案 3. 成本服務(wù)型業(yè)務(wù)的發(fā)展 —— “兩專(zhuān)矩陣化運(yùn)作模式” 37 “兩專(zhuān)矩陣化運(yùn)作模式”的基本關(guān)系 鋼鐵板塊 有色板塊 原材料板塊 綜合板塊 亞洲公司 北美公司 南美公司 歐洲公司 五礦集團(tuán) 澳新公司 38 鋼鐵板塊 有色板塊 原材料板塊 綜合板塊 利潤(rùn)中心 利潤(rùn)中心 利潤(rùn)中心 利潤(rùn)中心 亞洲公司 北美公司 南美公司 歐洲公司 澳新公司 成本中心 采購(gòu) 銷(xiāo)售 “兩專(zhuān)矩陣化運(yùn)作模式”的財(cái)務(wù)關(guān)系 成本中心 采購(gòu) 銷(xiāo)售 成本中心 采購(gòu) 銷(xiāo)售 成本中心 采購(gòu) 銷(xiāo)售 成本中心 采購(gòu) 銷(xiāo)售 39 國(guó)內(nèi)板塊 ? 是貿(mào)易業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)主體，承擔(dān)全部業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，獲取全部業(yè)務(wù)利潤(rùn)； ? 是海外網(wǎng)絡(luò)的使用者，需要支付網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本 ——網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)。 ? 網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)專(zhuān)用于維持網(wǎng)絡(luò)的簡(jiǎn)單再生產(chǎn)。 洲公司是 五礦集團(tuán)在該地區(qū)的全權(quán)代表 負(fù)責(zé)操作板塊商品在該地區(qū)的貿(mào)易 按成本原則收取網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi) 海外 —— 區(qū)域?qū)?“協(xié)” 商品 —— 板塊專(zhuān) “營(yíng)” 42 國(guó)內(nèi)板塊 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商 國(guó)內(nèi)客戶 亞洲公司 歐洲公司 南美公司 澳新公司 北美公司 亞洲生產(chǎn)商 歐洲生產(chǎn)商 南美生產(chǎn)商 北美生產(chǎn)商 澳新生產(chǎn)商 亞洲客戶 歐洲客戶 南美客戶 北美客戶 澳新客戶 43 海外洲公司 鋼鐵板塊 綜合板塊 原材料板塊 有色板塊 本洲生產(chǎn)商 本洲客戶 國(guó)內(nèi)鋼鐵客戶 國(guó)內(nèi)有色客戶 國(guó)內(nèi)原材料客戶 國(guó)內(nèi)其他客戶 國(guó)內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)商 國(guó)內(nèi)有色生產(chǎn)商 國(guó)內(nèi)原材料生產(chǎn)商 國(guó)內(nèi)其他生產(chǎn)商 44 板塊對(duì)集團(tuán)內(nèi)商品的統(tǒng)籌 ? 板塊是五礦集團(tuán)內(nèi)各類(lèi)商品在全球經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)籌者，各板塊要根據(jù)業(yè)務(wù)具體情況，制定出每類(lèi)商品在全球的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并將計(jì)劃分解到各相應(yīng)執(zhí)行的海外企業(yè)； ? 海外企業(yè)按照板塊的全球商品戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，協(xié)助板塊進(jìn)行具體操作和實(shí)施推進(jìn)； ? 板塊在支付網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)時(shí)，要充分依據(jù)海外企業(yè)的貢獻(xiàn)度，靈活制定相應(yīng)的、合理的分配方案，兼顧海內(nèi)外共同發(fā)展的原則和利益； ? 對(duì)因板塊精力資源所限而無(wú)暇顧及的某些海外業(yè)務(wù)，可以由條件更加具備的海外企業(yè)承擔(dān)起開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)的任務(wù)。 46 現(xiàn)狀 實(shí)施兩專(zhuān)矩陣化模式后 業(yè)務(wù) 海內(nèi)外兩個(gè)利潤(rùn)中心，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。 信息 信息孤島 信息共享 流程 以業(yè)務(wù)員為中心，業(yè)務(wù)跟著人員走。 優(yōu)勢(shì)利用 不充分 板塊充分發(fā)揮商品優(yōu)勢(shì)；海外充分發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)。 “兩專(zhuān)矩陣化運(yùn)作模式”的優(yōu)勢(shì)（ 2） —— 對(duì)外有利于客戶 48 “兩專(zhuān)矩陣化運(yùn)作模式”的過(guò)渡方案 業(yè)務(wù)操作模式的過(guò)渡 業(yè)務(wù)操作范圍的過(guò)渡 49 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 海外市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)板塊 海外企業(yè) 國(guó)內(nèi)板塊 海外企業(yè) 現(xiàn)有三種主要業(yè)務(wù)模式 模式一 模式三 模式二 業(yè)務(wù)操作模式的過(guò)渡 50 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 海外企業(yè) 國(guó)內(nèi)板塊 國(guó)外市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 洲公司 國(guó)內(nèi)板塊 國(guó)外市場(chǎng) 利潤(rùn)中心 利潤(rùn)中心 利潤(rùn)中心 成本中心 市場(chǎng)關(guān)系 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 模式一 的過(guò)渡 服務(wù)關(guān)系 現(xiàn)狀 目標(biāo) 過(guò)渡 51 國(guó)內(nèi)板塊 海外客戶 海外客戶 國(guó)內(nèi)板塊 海外客戶 洲公司 國(guó)內(nèi) 板塊 洲 公 司 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 模式二 的過(guò)渡 現(xiàn)狀 目標(biāo) 過(guò)渡 52 洲公司 國(guó)內(nèi)客戶 國(guó)內(nèi)客戶 國(guó)內(nèi)板塊 國(guó)內(nèi)客戶 洲公司 國(guó)內(nèi) 板塊 洲 公 司 現(xiàn)有業(yè)務(wù) 模式三 的過(guò)渡 現(xiàn)狀 目標(biāo) 過(guò)渡 53 1. 模式二 目前存在的是國(guó)內(nèi)板塊直接對(duì)海外客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系； 2. 國(guó)內(nèi)板塊逐步向洲公司移交其海外的客戶； 3. 逐步提高洲公司介入的深度，完成一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)移交； 4. 逐步提高洲公司介入的廣度，完成多個(gè)客戶的業(yè)務(wù)移交； 5. 最終實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)板塊通過(guò)洲公司實(shí)現(xiàn)海外客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。 ? 現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式三的過(guò)渡與此類(lèi)同。 57 4. 利潤(rùn)型業(yè)務(wù)的發(fā)展 發(fā)展原則 為其它企業(yè)服務(wù) 五礦集團(tuán)海外實(shí)業(yè)投資及經(jīng)營(yíng) 資本運(yùn)作業(yè)務(wù)發(fā)展 第三國(guó)貿(mào)易的發(fā)展 58 發(fā)展原則 ? 在保證服務(wù)型業(yè)務(wù)發(fā)展的前提下，積極開(kāi)展利潤(rùn)型業(yè)務(wù)； ? 培養(yǎng)自身經(jīng)營(yíng)能力，嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 60 為其它企業(yè)服務(wù)（續(xù)） —— 典型范例 — MMR 經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)： 牢牢扎根當(dāng)?shù)?，?shí)行倉(cāng)儲(chǔ)式銷(xiāo)售，為想進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)剎車(chē)鼓和剎車(chē)盤(pán)生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)。 業(yè)績(jī)： 2023年銷(xiāo)額 1212萬(wàn)美元，已占美國(guó)市場(chǎng) 1%，占中國(guó)進(jìn)口部分的8%，利潤(rùn) 134萬(wàn)美元，毛利率 20%以上。 62 資本運(yùn)作業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 利用海外上市公司的資源，進(jìn)行資產(chǎn)置換，注入優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，改善資產(chǎn)質(zhì)量，并適時(shí)進(jìn)行增資擴(kuò)股，通過(guò)收購(gòu)兼并實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張； ? 利用現(xiàn)有和新開(kāi)發(fā)的融資工具和渠道，吸引外資，以滿足貿(mào)易和投資需求； ? 發(fā)掘資源潛力，孵化、培育種子，待時(shí)機(jī)成熟進(jìn)行海外上市或出售套現(xiàn)。 64 1. 在 A洲組建洲公司（兩種方式） （ 1） 綜合考慮當(dāng)?shù)氐恼?、法律及公司的?shí)力等因素，選擇國(guó)別公司 B為雛形，將其改建為具有法人資格的洲公司 B； （ 2）在 A洲內(nèi)新組建洲公司 B； 2. 股權(quán)轉(zhuǎn)移 五礦集團(tuán)將持有的 A洲各國(guó)別公司的股權(quán)交由洲公司 B持有； （四）、模擬運(yùn)作 —— 洲公司的組建與業(yè)務(wù)布局 65 3. 洲公司 B統(tǒng)籌安排 A洲內(nèi)的業(yè)務(wù) 成本服務(wù)型業(yè)務(wù) （ 1）授權(quán)國(guó)別公司 C經(jīng)營(yíng) X板塊業(yè)務(wù)，授權(quán)國(guó)別公司 D經(jīng)營(yíng) X板塊業(yè)務(wù)和 Y板塊業(yè)務(wù)，其余業(yè)務(wù)由洲公司 B自身經(jīng)營(yíng)； （ 2）國(guó)內(nèi)各板塊有權(quán)向洲公司 B推薦業(yè)務(wù)人員，經(jīng)總公司人事部認(rèn)可后，作為洲公司 B的工作人員，向洲公司 B負(fù)責(zé)，必要時(shí)，國(guó)內(nèi)板塊可以通過(guò)總公司人事部向洲公司 B派駐臨時(shí)業(yè)務(wù)人員，協(xié)助完成某專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)； 利潤(rùn)型業(yè)務(wù) 授權(quán)國(guó)別公司 C同時(shí)經(jīng)營(yíng)甲類(lèi)利潤(rùn)型業(yè)務(wù)，授權(quán)國(guó)別公司 E經(jīng)營(yíng)乙類(lèi)利潤(rùn)型業(yè)務(wù)。所以年初預(yù)測(cè)國(guó)別公司 D需要的最低帳面利潤(rùn)額，然后按所服務(wù)的X板塊和 Y板塊在本國(guó)別公司經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的經(jīng)營(yíng)額分?jǐn)偨o兩個(gè)板塊，兩個(gè)板塊在對(duì)國(guó)別公司 D支付網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)外，另行按當(dāng)?shù)胤稍试S的形式支付所分?jǐn)偟膰?guó)別公司 D需要的利潤(rùn)，該利潤(rùn)是國(guó)別公司 D的帳面利潤(rùn)，實(shí)際的所有權(quán)歸相應(yīng)的板塊。 67 . 利潤(rùn)型國(guó)別公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作 國(guó)別公司 E經(jīng)洲公司 B的授權(quán)，只經(jīng)營(yíng)乙類(lèi)利潤(rùn)型業(yè)務(wù)，是利潤(rùn)型國(guó)別公司，在授權(quán)范圍內(nèi)獨(dú)立完成利潤(rùn)型業(yè)務(wù)。 68 （五）海外發(fā)展規(guī)劃支持系統(tǒng) 1. 各洲公司發(fā)展戰(zhàn)略 2. 全面預(yù)算管理系統(tǒng) 3. 與海外發(fā)展規(guī)劃相配套的人事制度、財(cái)務(wù)制度和考核制度 4. 企業(yè)信息化戰(zhàn)略 69 洲公司 考核的思路 總體原則：用全面預(yù)算來(lái)綜合考核洲公司的業(yè)績(jī) ? 各洲公司經(jīng)與板塊充分協(xié)商 ， 上報(bào)各自的成本服務(wù)型業(yè)務(wù)的預(yù)算建議方案 ， 并經(jīng)總公司協(xié)調(diào)審批后 ， 作為本洲成本服務(wù)型業(yè)務(wù)考核的預(yù)算依據(jù)； ? 各洲公司依據(jù)各自的具體情況向總公司上報(bào)各自利潤(rùn)型業(yè)務(wù)的預(yù)算建議方案 ， 經(jīng)總公司審核后 ， 作為對(duì)洲公司利潤(rùn)型業(yè)務(wù)考核的預(yù)算依據(jù)； ? 總公司在對(duì)洲公司進(jìn)行具體業(yè)績(jī)考核時(shí) ， 應(yīng)對(duì)兩種不同類(lèi)型業(yè)務(wù)按一