【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 　　　　　 市場(chǎng)客戶分析　　樓盤(pán)名稱(chēng) 項(xiàng)目產(chǎn)品類(lèi)型 項(xiàng)目置業(yè)客戶群體湖畔新城 小高層、別墅 二次以上置業(yè)，企事業(yè)單位管理人員及單位職員，私營(yíng)企業(yè)主，政府公務(wù)員及深圳投資客等城市原筑 小高層、別墅 二次以上置業(yè)，企事業(yè)單位管理人員，私營(yíng)企業(yè)主，政府公務(wù)員及深圳投資客等華軒 *紫韻臺(tái) 小高層 投資客、企事業(yè)單位職員、周邊居民名家花園 小高層 公務(wù)員、普通白領(lǐng)、企事業(yè)單位職員、個(gè)體工商戶以及外地務(wù)工人員　 　 客戶群體主要集中為 政府公務(wù)員、企事業(yè)單位的管理人員和職員、私營(yíng)業(yè)主及深圳投資客；　　 多為 二次以上置業(yè)，主要為自住性客戶 ；　　 來(lái)源區(qū)域較廣 ， 惠州各個(gè)片區(qū)均有一定的比例，主要 看好片區(qū)優(yōu)越的自然環(huán)境；區(qū)域類(lèi)比項(xiàng)目客戶現(xiàn)狀57客戶調(diào)查分析典型高端客戶深度訪談客戶 入 位 客戶聚類(lèi)分析模型客戶 定 位58調(diào)研基于惠州中原代理項(xiàng)目置業(yè)群體需求調(diào)查問(wèn)卷而成，其訪談的基本情況如下：訪談時(shí)間： 2023年 9月 26日至 2023年 10月 10日調(diào)查人員：盧浮公館、佳磊華麗大廈、云天華庭、東方威尼斯、華軒 紫韻臺(tái)物業(yè)顧問(wèn)，項(xiàng)目策劃人員。調(diào)查對(duì)象： 惠州中高端置業(yè)群體，界定在能承受單價(jià) 6000元 /平米或潛在置業(yè)者。調(diào)查目的： 研究惠州中高端市場(chǎng)置業(yè)群體的特性、對(duì)產(chǎn)品的喜好、消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)行為等，了解市場(chǎng)可能的趨勢(shì)及消費(fèi)者潛在的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)需求。調(diào)查說(shuō)明59 惠州客戶調(diào)研問(wèn)卷分布所屬區(qū)域 問(wèn)卷分布點(diǎn) 銷(xiāo)售進(jìn)度有效數(shù)量 調(diào)研方式水口 陽(yáng)光新城 咨詢 40份 攔截式訪問(wèn)東平 東方威尼斯 一期售磬二期咨詢 40份 攔截式訪問(wèn)江北 佳磊華麗 熱銷(xiāo)中 20份 現(xiàn)場(chǎng)選取客戶江北 盧浮公館 咨詢 40份 攔截式訪問(wèn)下角 華軒 紫韻臺(tái) 熱銷(xiāo)中 40份 現(xiàn)場(chǎng)選取客戶麥地 云天華庭 咨詢 30份 現(xiàn)場(chǎng)選取客戶合計(jì) 210份60210批客戶中，單次購(gòu)買(mǎi)物業(yè)總價(jià)分析：?40萬(wàn)以下， 2位?4050萬(wàn)， 17位?5060萬(wàn) 21位?6070萬(wàn)， 26位?7080萬(wàn)， 23位?8090萬(wàn)， 49位?90100萬(wàn)， 45位?100150萬(wàn)， 1 4位?150萬(wàn)以上， 3位單次購(gòu)買(mǎi)金額 比例60萬(wàn)以下 39％61100萬(wàn) 52％100萬(wàn)以上 9％客戶購(gòu)買(mǎi)能力客戶需求調(diào)查分析61目標(biāo)客戶特征 客戶需求特征區(qū)域 ?區(qū)域價(jià)值是客戶選擇的首要因素?區(qū)域環(huán)境形成將優(yōu)先吸引高端客戶中的投資者用途 ?改善現(xiàn)有的居住條件 ,回歸自然 ,?享受生態(tài)生活不同置業(yè)行為客戶需求?投資及投資兼自?。阂孕∶娣e低總價(jià)、素質(zhì)最優(yōu)或較優(yōu)產(chǎn)品或稀缺特色產(chǎn)品，呈現(xiàn)兩極化特征?自住客戶：由于家庭人口數(shù)量（一同居住）以 34人為主，主要以中端大三房為主對(duì)品牌認(rèn)知 ?都比較認(rèn)可品牌發(fā)展商，相信品牌的魅力項(xiàng)目期望 ?高檔生態(tài)居住區(qū) ,地段 未來(lái)升值潛力購(gòu)買(mǎi)的原因是占第一位，排在第二位的是生活配套 客戶調(diào)查成果綜述62 項(xiàng)目客戶圈定目標(biāo)客戶特征 關(guān)鍵詞 注解背景?年齡： 3050?行業(yè)：政府公務(wù)員、民企高管、國(guó)企高管、私企主等?置業(yè)角色： 決策者、企業(yè)中的決策者家庭中的老大多置業(yè)經(jīng)歷，穩(wěn)重不輕易作決定用途 ?前期投資兼居住為主?后期 自住為主 看好區(qū)域的自然環(huán)境置業(yè)動(dòng)機(jī) 自然生態(tài)、品牌 、圈層、配套、安全私密感目前客戶認(rèn)知本項(xiàng)目的直接價(jià)值是環(huán)境和品牌排斥因素 升值空間 、擔(dān)心價(jià)格過(guò)高、擔(dān)心市場(chǎng)前景 地處火車(chē)西站形象是阻礙項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升的最大障礙產(chǎn)品對(duì)位小三：事企管理層、職員大三：私企主四房：政府公務(wù)員、私企業(yè)主小三： 3140，投資兼自住大三： 3645，投資兼自住四房： 4650，自住市民階層富裕市民階層新資產(chǎn)階層穩(wěn)定資產(chǎn)階層財(cái)富階層權(quán)利階層赤貧階層階層金字塔體系63城市生態(tài)豪宅客戶城市中心豪宅客戶郊區(qū)豪宅客戶穩(wěn)定資產(chǎn)階層財(cái)富階層客戶精準(zhǔn)鎖定64引領(lǐng) ◆ 分享 ◆ 快樂(lè)深圳中原 ◆ 事業(yè)六部目標(biāo)客戶描述? 習(xí)慣了城市的喧囂，喜歡自然、原生的城市生活，有濃郁 “ 山水情結(jié) ”，希望在自然環(huán)境良好交通便捷的地段有一套房子；n 平均年齡 35－５０，但有較高收入，活躍在政府、服務(wù)、 IT、貿(mào)易等行業(yè)；n 平時(shí)工作忙碌，對(duì)生活休閑配套設(shè)施有較高要求，喜歡登山、網(wǎng)球等戶外運(yùn)動(dòng) ；n 有著多次置業(yè)經(jīng)歷，眼光挑剔，置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富；n 多數(shù)是 1代人或者 2代人居住，多代同堂的情況會(huì)較少出現(xiàn)。65項(xiàng)目客戶定位20萬(wàn)以下20~40萬(wàn)40~70萬(wàn)70~100萬(wàn)100~180萬(wàn)＞ 200萬(wàn)核心客戶群重點(diǎn)客戶群邊緣客戶群主力客層：經(jīng)濟(jì)承受能力在 40100萬(wàn)的客戶群游離客戶群貧 民66　　　　　　　　　　　 項(xiàng)目客戶定位核心客戶重點(diǎn)客戶 深、港投資置業(yè)客戶惠城區(qū)內(nèi)政府公務(wù)員（惠城區(qū)政府等）惠城區(qū)內(nèi)企事業(yè)單位管理人員（江北、上排等企業(yè)）惠城城區(qū)內(nèi)各商業(yè)圈個(gè)體私營(yíng)業(yè)主（江北、人人樂(lè)等）惠城區(qū)大中企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)（江北河南岸等寫(xiě)字樓內(nèi)）惠城區(qū)內(nèi) :專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、文化藝術(shù)類(lèi)等自由職業(yè)者其他置業(yè)人群特殊用途置業(yè)人群游離、偶得客戶　　 本項(xiàng)目同屬于惠州西片區(qū)，周邊各項(xiàng)目樓盤(pán)客戶群體構(gòu)成，對(duì)本項(xiàng)目客戶定位存在諸多借鑒之處。結(jié)合前面的市場(chǎng)調(diào)查分析，本項(xiàng)目客戶定位如下：67『客觀性』主動(dòng)式被動(dòng)式『主觀性』 3 　 1 4 　 2產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境（新進(jìn)者）（品牌）（社會(huì)資源）（自然資源）主流模式： “1+3”客觀性；典型的單一項(xiàng)目成功要素和高價(jià)樓盤(pán)的充分條件成本高，對(duì)地塊先天條件依賴(lài)高—— 體現(xiàn) “ 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 ”[湖畔新城　城市原筑 ]　　　　　　　　 片區(qū)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力矩陣68『客觀性』主動(dòng)式被動(dòng)式『主觀性』 3 ?。?4 　 2產(chǎn)品服務(wù)人文環(huán)境（新進(jìn)者）（品牌）（社會(huì)資源）（自然資源）山水資源，與片區(qū)項(xiàng)目比優(yōu)勢(shì)不明顯初入市場(chǎng)，但品牌優(yōu)勢(shì)明顯本項(xiàng)目的選擇：“1+2+4” （產(chǎn)品 +人文 +服務(wù)）—— 體現(xiàn) “ 大盤(pán)價(jià)值 ”“ 4”—“ 人文性 ” 體現(xiàn)社區(qū)價(jià)值，增強(qiáng)社區(qū)的內(nèi)聚力和外來(lái)客戶牽引力“ 1”—“ 產(chǎn)品 ” 以獨(dú)特性和創(chuàng)新性成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)“2”—“ 服務(wù) ” 以人性化銷(xiāo)售及物管體現(xiàn) “ 安全” 與 “ 尊貴 ”　　　　　　　　 本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)方向69　　　　　 　　　　　　　　 項(xiàng)目決策模型產(chǎn) 品 形象客戶渠道價(jià)格附加值本項(xiàng)目城市原筑湖畔新城突出項(xiàng)目的產(chǎn)品特色，提升產(chǎn)品附加價(jià)值70通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)、高起點(diǎn)的規(guī)劃實(shí)現(xiàn)是多層次復(fù)合功能的，對(duì)客戶具有高輻射特性開(kāi)發(fā)模式具有示范效應(yīng)充分體現(xiàn)人性關(guān)懷的完善的社區(qū)服務(wù)體系國(guó)際化的 /多種用途 /不同性質(zhì)人群的交流平臺(tái)標(biāo)桿效應(yīng)其他項(xiàng)目學(xué)習(xí)模仿的對(duì)象輻射區(qū)域廣泛高融合性的可持續(xù)發(fā)展的示范式的高融合性的、可持續(xù)發(fā)展的、示范式的都市居住區(qū)　　　　　　　　　　　　　 項(xiàng)目形象統(tǒng)領(lǐng)71惠州西城 ● 山水生態(tài)住宅示范區(qū)—— 我們?cè)谶@里示范惠州西部的未來(lái)！　　　　　　　　　　　　　 項(xiàng)目市場(chǎng)定位72　　　　指標(biāo)類(lèi)別容積率凈密度（戶數(shù) /公頃）鄰里密度獨(dú)戶住宅 20 12并立式住宅 2025 15聯(lián)排式 4060 30疊層式 60100 45情景洋房 100150 50八層電梯公寓 170200 85十八層電梯公寓 240280 150國(guó)際通行的住宅用地指標(biāo)從土地價(jià)值最優(yōu)實(shí)現(xiàn)角度選擇本項(xiàng)目物業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)型　　　　　　　　　　　　　　 本項(xiàng)目產(chǎn)品選擇方向73 項(xiàng)目 8層電梯公寓和 18層小高層洋房之間，為提升本項(xiàng)目的檔次及項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)的多元化，建議以聯(lián)排＋８層電梯復(fù)式洋房提升項(xiàng)目整體的檔次，小高層＋高層填沖項(xiàng)目的容積率． 項(xiàng)目沒(méi)有限高，可適當(dāng)增加項(xiàng)目建筑的高度，降低項(xiàng)目建筑覆蓋率，提升項(xiàng)目園林景觀面積，營(yíng)造良好的居住氛圍．　　　　　　　　　　　　　　 本項(xiàng)目產(chǎn)品選擇方向74　　　　　　　　　　　　　　 本項(xiàng)目產(chǎn)品選擇方向聯(lián)排＋８層電梯復(fù)式洋房＋小高層＋高層75 未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)主力戶型面積面積項(xiàng)目70㎡90㎡110㎡130㎡150㎡170㎡190㎡210㎡230㎡湖畔新城城市原筑南山公館鳳凰谷未來(lái)市場(chǎng)供應(yīng)的主力戶型面積為 130180平米?？諜n面積區(qū)間空檔面積區(qū)間市場(chǎng)供應(yīng)主力面積76 市場(chǎng)熱銷(xiāo)戶型面積 根據(jù)中原客戶調(diào)查 :目前惠州樓盤(pán)熱銷(xiāo)的戶型面積以 120140㎡為主，其次是 100120㎡，占市場(chǎng)熱銷(xiāo)戶型的 65%。77 政策對(duì)未來(lái)影響預(yù)判216。 政府宏觀政策的不斷調(diào)控216。銀行的首付的不斷提高216。貸款利率的不斷提升 預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)承接力有限，整體熱銷(xiāo)戶型面積有變小的趨勢(shì)。78　　　　　　　 項(xiàng)目１號(hào)地塊戶型面積及配比戶型 面積 面積比 套數(shù) 套數(shù)比連排別墅 220280 2% 20 1%復(fù)式 180200 ８ % 110 %四房 150180 20% 315 %三房 90120 20% 495 %120130 40% 832 %130150 10% 186 %總計(jì) 100% 1958 100% 結(jié)合項(xiàng)目市場(chǎng)分析及項(xiàng)目定位，建議項(xiàng)目１號(hào)地塊戶型配比如下（項(xiàng)目４號(hào)地塊可待１號(hào)地塊成熟后考慮，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)適用房戶型按照相關(guān)規(guī)定）：79　　　　　　　　　　　　　　　　　 項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目案名：　　　　　　　 深業(yè) 城市風(fēng)景　　　　　　深業(yè) 天籟城項(xiàng)目定位語(yǔ)：　　　　　 　山林 湖泊 西班牙風(fēng)情小鎮(zhèn)80項(xiàng)目發(fā)展策略FOCUS ３開(kāi)發(fā)理念啟動(dòng)策略項(xiàng)目定位經(jīng)濟(jì)適用房啟動(dòng)策略8191019分期規(guī)模物業(yè)類(lèi)型時(shí)間軸 2023上半年第一期5 高層2500015000 12023900085009000高層豪宅、多層花遠(yuǎn)洋房、 townhouse、house