【文章內容簡介】 影 響較 大的房展 會 ，作新形象亮相， 并發(fā) 布招商、 內 部認購 信息。 推廣策略 二、強銷期 ? 推廣目的： 開盤 前造 勢 ， 營 造 項 目 內 部 認購 全面升 溫 的景 況 ，引起市 場 高度 關 注； 利用 開盤銷 售 暢 旺局面， 醞釀 下一 階 段的客源； 根據(jù)市 場認購 情 況 ， 對 價格、促 銷 策略等 進 行 進 一步的 調 整；在大商家意向基本 擬 定后，以 滿場為 原 則 ， 繼續(xù) 作后 續(xù) 宣 傳 ，加快投 資 商、小商家的招商步伐。 推廣策略 ? 開盤 前 兩 周 舉辦產 品 說 明 會 ， 進 行 產 品介 紹 、投 資說教 等，全面 鎖 定意向客戶 的需求，適 當 做好 銷 控工作； 并對 價格 進 行 試 水，及 時 反 饋 ，及 時調 整； ? 廣告系列形象稿提前投放， 并 以 內 部 認購 火 熱 情 況為 宣 傳 主 線 ， 營 造出 項 目全 線 升 溫 的景 況 ；在 銷 售期 間 ，每周保持有 2－ 3次的硬廣投放， 為銷 售持 續(xù)保 溫 ； ? 通 過 各 種銷 售叫 囂 性 質 的活 動為開盤 做 勢 ， 為開盤滿 堂 紅 做好 鋪墊 工作； ? 配合上述 開盤 造 勢 活 動 ， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進 行跟 進 炒作； ? 在媒體 選擇 方面，在此 階 段力求點面全覆蓋策略， 戶 外、 報紙 、 電 臺、 電視臺、 夾報 、派 單 、 網(wǎng)絡 宣 傳 等 進 行 組 合投放； ? 配合各活 動 ， 銷 售 現(xiàn)場 需作相 應 的包裝宣 傳 配合，以作信息告知及氛 圍營 造的作用； ? 舉 行盛大的 開盤儀 式， 為開盤當 天 營 造良好的人 氣 和成交氛 圍 ；同 時積 累新一批客源； ? 做好客 戶 的 維 系工作，制定“老 帶 新” 優(yōu) 惠政策，充分 發(fā)揮 老 業(yè) 主的人脈 關 系，一方面 為項 目建立良好的口碑宣 傳 效 應 ，同 時為項 目 帶來許 多潛在客源。 三、續(xù)銷期和尾盤傾銷期 ? 推廣目的： ? 促進尾貨的銷售； ? 推進其他功能塊的補充型招商，做好試業(yè)滿場籌備； ? 通過強勢的試業(yè)宣傳力度，強化商家進駐、簽署正式合同的決心。 四、推廣策略 ? 余貨價格稍作提升，對外宣傳物業(yè)即將全面交付，價值全面體現(xiàn)； ? 以試業(yè)為主要訴求點，對已進駐的商家持續(xù)曝光，培育消費市場； ? 制作項目的試業(yè)宣傳小冊子，以 DM或派發(fā)的形式在常州市內及周邊發(fā)放； ? 設立試業(yè)倒計時牌子，立于售樓部門口和工地門口，讓商家、消費者有同樣的期待； ? 制作系列開業(yè)廣告片，作為啟動消費市場的宣傳手段，同時強化商家進場、裝修、備貨的緊迫感，促使雙方為試業(yè)共同努力； ? 籌備舉辦盛大的試業(yè)儀式，邀請業(yè)主、商家共同見證歷史性的一刻； ? 試業(yè)前做好消費市場的鋪墊，將試業(yè)時間、當天活動、商家優(yōu)惠信息等有效傳播出去，爭取當天有足夠的消費者當場助興。 五、廣告提煉 支撐點： 項 目的核心 競爭 力體系： 地段 優(yōu)勢 ： 本 項 目是未 來 的核心商圈所在，雄踞商圈重要 門戶 位置， 商圈 優(yōu)勢 ： 與 周 邊 市 場 相 榮 相生， 業(yè)態(tài) 互 補 ，共同打造常州乃至 華東 地 區(qū)數(shù)碼 航母； 建筑形 態(tài) ： 組團 式大 賣場 室 內 步行街 組 成，增大商 鋪 的可 視 性，平衡商 鋪 的均好性； 空 間處 理： 大量公共空 間 的 營 造， 寬闊 的中庭、回 環(huán)動線設計 ， 將 室 內 室外，地下地上不同的空 間 有機 聯(lián) 合在一起，使消 費 者在 購 物的 過 程中有者不同的體 驗 ； 業(yè)態(tài)組 合： 主力商家作 龍頭 （如 賽 格、 頤 高等 數(shù)碼 商 業(yè)領銜 ），保障三方利益； 投 資 保障： 良性的可持 續(xù)發(fā) 展的物 業(yè) 就是 對業(yè) 主投 資 的最好的保障； 經營 保障： 通 過 招商先行，主力商家提前確定等措施，保障后 續(xù) 招商有持久的拉 動力，是 對經營 的最好保障；同 時 按一定的比例售 賣 ，自留部分物 業(yè) 自行 經營 ，確保物 業(yè)屬 性不 變 ； 經 管保障： 聘 請 知名招商、 經營 公司 進 行招商、 經營 管理，確保街 區(qū)長 做 長興 。 六、廣告流程 招 商 策 略 ? 招商是商業(yè)地產收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標。因而，對于商業(yè)地產商來說，掌握地產商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產項目的運作成功。招商的成敗關系到項目的是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱 。隨著商業(yè)地產的發(fā)展 ,招商將會扮演很重要的角色。我們認為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經營的長久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經營的暢旺奠定堅實的基石 。 我們積極地為本項目尋求最佳的贏利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn) 經濟效益、品牌效益與社會效益“三贏” ，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 目前，常州市區(qū)的商業(yè)地產處于發(fā)展階段，在這樣一個充滿機遇和風險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達到本項目的招商目標，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策略報告，供雙方討論確認與執(zhí)行。 前言 一、招商目標 ? 本 項 目的招商不只是 簡單 解 決 商家 進場經營 的 問題 ，而是挑 選優(yōu)質 商家 并進 些合理的 業(yè)態(tài) 安排 組 合以促 進 持 續(xù) 旺 場 。 通 過 前期 鋪墊 工作，保 證 本 項 目的招商到位， 爭 取 達 到 最大的 進場 率 ，保證 商 場 的 順 利 開業(yè) ，力 爭項 目的 招商率 達 到 85％以上 。 通 過 在常州 當 地市 場 及跨地 區(qū) 的招商 會 ， 進 一步提高本 項 目的 知名度 ，培育市 場 的 美 譽 度 ， 實 行全部招商 與 招租，奠定 項 目在常州市 場舉 足 輕 重的地位。 龍頭 效 應 。 通 過 主力商 戶 的 進駐 ， 帶動 小商 戶 的 進駐經營 ， 為 后 續(xù) 的市 場持 續(xù) 走旺 帶來 保障作用， 實現(xiàn) 高 質 素的主力商 戶 強 勢 加入， 為 本 項 目以后的招商工作提供一 個 信心的保 證 。通 過對東區(qū)項 目的全面 進駐 和 順 利 開業(yè) ， 為 下一步招商工作 帶來 品牌支撐和 經營 信心 。通 過對 招商的成功 實現(xiàn) ， 帶動 投 資 者 對前景的信心和保障， 進 而 推 動項 目的 銷 售和回款 。 二、招商對象 ? 在本 項 目的招商工作和品牌 組織計劃 中， 應 充分考 慮 常州尤其是常州周 邊 消 費 者的消 費 特性、消 費 能力和消 費習慣 ，以 個別當 地一、二 線 品牌商 戶帶動 三、四 線商 戶 ，吸引一大批意向 經營 商 戶 ， 從 中 選擇優(yōu)質 客 戶 ， 實現(xiàn) 良性持久 經營 的品牌形象。 ? 招商 計劃 先 內 后外 ，即首先去吸引在常州 當 地有一定影 響 力的品牌商家和 經營 者，然后再到省 內 或者省外吸引有特色的商品和服 務項 目： ? 輔 助商 戶 ： 由本地部分的零星商 戶組 成，三、四 線 商 戶為 主， 這 部分商家也是本 項 目很重要的客 戶 群體，同 時 ，他 們 的加入可以豐富社 區(qū) 的 購 物要求 與樂 趣，令 項 目 變 得更加配套和多元化。 三、商家的引進方式 ? 直 接引 進 ： 通 過與 商家 談 判， 達 成 進駐 意向，由商家直接 經營 、自 負 盈虧，同 項 目是 簡單 的租賃 方式。 連鎖貼 牌引 進 ： 在商家不愿意 進駐經營 的情 況 下，由商家提供品牌支持，我方 經營 、自 負 盈虧的方式向商家支付管理 費 或品牌使用 費 的方式 進 行合作。 聯(lián)營 ： 通 過資產評 估，確 認 商家同 項 目的 責權關 系、投 資 收益比例、 經營 管理方式等多 種形式 進 行合作 經營 、共擔 風險 、共享利益的 經營 方式 進 行合作。 品牌嫁接： 通 過對當 地有意向的投 資 商家地了解， 將 外地品牌商家 進 行引 進 、 項 目 牽線 搭 橋 促成其