【文章內(nèi)容簡介】 商業(yè)價值及社會價值的提升。推廣策略：1) 對外宣傳中，樹立 項目“長安城市名片”的整體形象。通過報刊立體組合宣傳，明確樹立本項目在客戶心目中的鮮明印象。2) 在長安鎮(zhèn)的各主干道做大型戶外廣告牌，推廣項目的總體形象。3) 在深圳舉辦招商邀請會，就長安鎮(zhèn)的發(fā)展前景，項目的基本情況、創(chuàng)新的經(jīng)營理念、先進(jìn)的管理模式等向主力目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)介紹，增強(qiáng)客戶的投資信心，從而引起其他經(jīng)營戶的廣泛關(guān)注。4) 以軟性新聞開始對項目進(jìn)行逐步曝光與宣傳，從長安鎮(zhèn)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢、長安鎮(zhèn)未來城市發(fā)展規(guī)劃、政府對本項目的支持等方面進(jìn)行報道。5) 組織“東莞零售商業(yè)發(fā)展論壇”，邀請有關(guān)政府部門、行業(yè)專家（包括東莞市領(lǐng)導(dǎo)、知名品牌商家等）以及新聞媒體共同就長安鎮(zhèn)零售商業(yè)發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，零售商業(yè)的發(fā)展趨勢、長安鎮(zhèn)零售商業(yè)的行業(yè)現(xiàn)狀、現(xiàn)行業(yè)內(nèi)存在的問題等進(jìn)行討論，通過此研討會，實現(xiàn)政府、企業(yè)、開發(fā)商與經(jīng)營商之間的平等對話與溝通，提升項目在目標(biāo)客戶心目中的形象與地位，并與軟文宣傳互動。公開招商（－8） 出租率約80％時間：４月——８月上旬在品牌商家的相關(guān)招商工作具備宣傳條件的情況下，面向市場現(xiàn)有中小型客戶的招商活動。通過對前期品牌商家入駐的展示，對零散客戶形成市場擠壓，帶動小型商家的投資興趣和引領(lǐng)力，敦促其盡早簽約。招商推廣目的： 1）將前一階段品牌商家招商成果進(jìn)行集中展示，以品牌商戶的進(jìn)駐帶動其他散戶以及相關(guān)行業(yè)的進(jìn)駐。2）通過地盤包裝、戶外廣告、大型商家進(jìn)駐、商鋪銷售等前期活動，使項目有一定的知名度和影響力3）為項目的整體運(yùn)營奠定基礎(chǔ)，通過對中小型商家的招商引進(jìn)，達(dá)到項目全面商業(yè)運(yùn)營。招商必備條件1) 大型商家已進(jìn)駐2) 項目在一定范圍內(nèi)有一定的影響力3) 項目的外觀已基本完成4) 招商所需的物料文件已基本準(zhǔn)備完善5) 前期已有相當(dāng)一部分客戶資源積累銷售對象1) 周邊經(jīng)營商戶；2) 美聯(lián)網(wǎng)絡(luò)客戶；3) 部分投資經(jīng)營客戶；4) 目標(biāo)經(jīng)營商戶；5) 為地盤包裝及戶外廣告所吸引的路過的客戶；6) 前期新聞炒作所吸引的客戶。招商準(zhǔn)備1) 招商處施工完成（包括內(nèi)外裝修、電腦、電話、傳真機(jī)、飲水機(jī)等）；2) 地盤包裝到位（包括工地圍墻、路燈旗、工地廣告牌、臨時綠化工作到位）；3) 戶外廣告（包括現(xiàn)場及深惠路戶外廣告牌）4) 登記表，內(nèi)容包括：樓層、面積、用途、可承受單價、可承受總價、裝修標(biāo)準(zhǔn)、是否統(tǒng)一經(jīng)營、管理費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、其它要求宣傳渠道一定的客戶網(wǎng)絡(luò)和媒體宣傳樓書形式：對項目前景的描敘及經(jīng)營的規(guī)劃宣傳主題：200５年財富投資理念投資前景：以詳細(xì)的數(shù)字、曲折圖、實例說明１） 長安城鎮(zhèn)的的發(fā)展前景２） 長安中心區(qū)的規(guī)劃前景３） 長安中心商圈的前景４） 本項目的投資前景５） 本項目的規(guī)劃設(shè)計形式：有詳盡直觀的介紹投放途徑：放置在招商處或其他易見的地方。圍墻及其它地盤包裝：1) 圍墻營造商業(yè)經(jīng)營氛圍，直接招徠廣場人流的潛在客戶。特別是面向長青路部分，在樓體上掛上特大幅的精美品牌廣告畫，告示知名品牌入駐商場。2) 沿街制造一排站立燈箱，不同時期宣傳不同商場經(jīng)營信息，并配合布置以若干個色彩繽紛的商業(yè)品牌，用于渲染商業(yè)氣氛，給客戶強(qiáng)烈視覺沖擊，提升其對本項目商業(yè)經(jīng)營的信心。3) 長安廣場晚間人流匯聚之地，建議在地盤內(nèi)面向長安廣場處設(shè)立巨型廣告牌（夜間打燈），成本低廉，效用明顯，配合銷售進(jìn)行。推廣策略1) 此階段是我們正式進(jìn)行廣告宣傳的重要階段，美聯(lián)建議采用報紙、專業(yè)雜志、網(wǎng)絡(luò)、電臺等全方位的立體組合宣傳攻勢，爭取在短時間內(nèi)產(chǎn)生轟動性的效果，引起商家、消費(fèi)者及經(jīng)營者的廣泛關(guān)注。2) 就經(jīng)營商而言，成行成市才能產(chǎn)生聚集效應(yīng)，才能增加輻射半徑，而品牌商家則是一個市場形成中最關(guān)鍵、最具有影響力與號召力的組成部分，本階段的推廣應(yīng)緊緊圍繞品牌商家的進(jìn)駐來展開。3) 對進(jìn)駐的品牌商家進(jìn)行采訪，從經(jīng)營的角度對項目進(jìn)行分析，從而說明項目的投資價值。4) 建立投資平臺，對于部分投資客戶想經(jīng)營而無合適的項目，通過對項目的推薦，達(dá)到該類客戶的進(jìn)駐。后續(xù)招商（—開業(yè)后） 該階段招商工作已經(jīng)基本完成，空余的面積將利用招商慣性進(jìn)行招商。對欲進(jìn)駐的商家要求其遞交相關(guān)資質(zhì)等材料后，根據(jù)市場定位的需求進(jìn)行嚴(yán)格篩選，符合本項目特質(zhì)的方可進(jìn)駐。8月份后商場進(jìn)入裝修期，裝修期為兩個月，十月正式開業(yè)。開業(yè)后招商工作將轉(zhuǎn)移至經(jīng)營管理公司繼續(xù)開展。五、招商前準(zhǔn)備工作招商必備條件◇ 營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等經(jīng)營必須證照申請?！? 有關(guān)政府支持的相關(guān)批文?！? 完成長安明珠的規(guī)劃設(shè)計案，包括總規(guī)劃圖、平面圖、外立面效果圖等。◇ 確定商戶進(jìn)場裝修時間。◇ 確定開業(yè)時間。◇ 確定開業(yè)后的經(jīng)營推廣計劃。◇ 招商處裝修完工。招商物料準(zhǔn)備◇ 招商書（包括項目簡介、政策支持、總體效果圖、平面圖等）◇ 招商處展板設(shè)計招商文件準(zhǔn)備◇ 招商流程◇ 認(rèn)租協(xié)議書◇ 租賃價格表◇ 租賃條件◇ 租賃合同◇ 查丈報告◇ 商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)◇ 進(jìn)場裝修流程◇ 招商員培訓(xùn)資料◇ 招商統(tǒng)一說辭◇ 商業(yè)管理公約◇ 商業(yè)管理條例招商人員準(zhǔn)備◇ 招商經(jīng)理1名◇ 招商員3—5名六、 招商流程招商流程是引導(dǎo)客戶按照規(guī)范的程序，快捷有效地完成招商入住前期事項辦理的細(xì)分方案。在有效引導(dǎo)客戶的同時，規(guī)范的招商流程還有助于樹立良好的企業(yè)形象，體現(xiàn)企業(yè)的統(tǒng)一管理的經(jīng)營思想，進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)營戶的進(jìn)駐信心。細(xì)分后的招商流程雖然存在延長洽談時間的可能，但在實際操作中時間階段的延長要求我們要盡早開展相關(guān)工作，一定程度上也起到了截流潛在客戶的作用，同時針對未來出現(xiàn)的經(jīng)營戶觀望的狀況，較長的招商時間為我們在實際工作中爭取了更多的時間和應(yīng)變可能。力爭在最短時間內(nèi)消化潛在市場，確保按期正常開業(yè)。七、 招商措施建議爭取政府政策的支持：◇ 取得東莞市政府以及相關(guān)部門對本項目書面文件支持，如“東莞市政府重點支持項目”、“東莞市重點保護(hù)單位”、“長安鎮(zhèn)對外展示窗口”等；◇ 根據(jù)長安鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府最新的政府工作報告及未來城市規(guī)劃圖，對現(xiàn)有的長安鎮(zhèn)零售商業(yè)進(jìn)行正確的行業(yè)經(jīng)營引導(dǎo)，為本項目的招商工作營造一個良好的招商氛圍；◇ 以“國內(nèi)外大型零售連鎖企業(yè)”為龍頭，政府引導(dǎo)其入駐本項目，形成品牌效應(yīng)，以帶動相關(guān)商家，達(dá)到本案興市旺市目標(biāo)；◇ 協(xié)助組織全省或區(qū)域性的零售商業(yè)行業(yè)論壇與專題交流會議，提高本項目的影響力；◇ 給予市場投資經(jīng)營者一定的稅費(fèi)、工商管理費(fèi)減免，以減低其前期經(jīng)營的風(fēng)險。投資開發(fā)方給予支持：◇ 前期市場培育階段，給予投資經(jīng)營者一定的免租優(yōu)惠；◇ 招商階段優(yōu)惠措施：大戶優(yōu)先選鋪權(quán)、租鋪價格優(yōu)惠、前期免管理費(fèi)、提前簽約租金優(yōu)惠等措施；◇ 成立專業(yè)經(jīng)營管理公司，為后期市場推廣作準(zhǔn)備。制定市場的經(jīng)營策略◇ 加大項目宣傳推廣力度，將市場形象向全省乃至全國范圍全面推廣；◇ 提供全方位多功能的經(jīng)營管理服務(wù)，使入駐商家更有信心保障，以達(dá)到興市旺市的目標(biāo)，提升項目影響力；◇ 招商運(yùn)營推廣費(fèi)用的確定；◇ 不定期舉辦特色節(jié)慶活動、行業(yè)展示會等；明珠國際廣場銷售策略一、總體策略：結(jié)合總體商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)定位和招商情況，對明珠國際廣場的銷售進(jìn)行運(yùn)作，銷售策略可遵循以下原則：街鋪直接銷售，內(nèi)鋪實行返租，采用租售同步的方式進(jìn)行；結(jié)合招商調(diào)整銷控，最大限度地利用每一個最佳銷售節(jié)點；鋪位面積分割合理，控制單位銷售總價；推盤次序按區(qū)、層挑好、中、差單位分期推出；付款方式及優(yōu)惠有多樣選擇；商場統(tǒng)一經(jīng)營，提供完善的“代租代管代收”服務(wù)，免除投資者后顧之憂。銷售的運(yùn)作手段應(yīng)同推出時段的市場情況、招商情況，結(jié)合廣告公司推廣方案進(jìn)行安排。二、營銷核心策略：炒作品牌目的：樹立品牌形象和品牌效應(yīng)，為項目整體造勢。策略：利用項目自身具備較好優(yōu)勢及良好的商業(yè)運(yùn)作；借助如全球500強(qiáng)商業(yè)巨子沃爾瑪?shù)倪M(jìn)駐等各種形式、手段提升本項目知名度，擴(kuò)大其對市場的影響，從而吸引商家進(jìn)駐及目標(biāo)客戶投資。啟動“安全創(chuàng)富工程” 目的：通過財富概念的運(yùn)作，使經(jīng)營者感受到良好的投資前景。 策略：倡導(dǎo)一種簡單而安全的理財方式，即以“低門檻”（如靈活首付）的姿態(tài)開啟財富之門，和“品牌大商家”（如沃爾瑪）在一起，坐享“高收益”（%），投資“有保障”（回購計劃）； 舉辦一定的投資刊物“明珠眼”，通過對投資案例的分析，投資策略的講解，使投資者對經(jīng)營產(chǎn)生良好興趣； 配合銷售時段，舉辦投資講座，借專家之口講敘投資優(yōu)勢，彰顯本項目優(yōu)勢。宣傳商業(yè)規(guī)劃 目的：通過對經(jīng)營規(guī)劃的描述，使投資者相信經(jīng)營前景。 策略：對大型商家的進(jìn)駐進(jìn)行宣傳； 對返租年限進(jìn)行良好的描敘； 每個大面積區(qū)域均有大型商家經(jīng)營的模式進(jìn)行宣傳。三、營銷推廣主題攜手商業(yè)巨子，演繹投資風(fēng)潮 說明：利用大型商家的影響效應(yīng)和帶動作用； 突出投資理念 描繪美好經(jīng)營前景四、推廣策略A、返租計劃返租是大型商場分割產(chǎn)權(quán)出售的必由之路，返租即開發(fā)商將商鋪所有權(quán)出售給小業(yè)主，而把商鋪的使用權(quán)租回來統(tǒng)一經(jīng)營管理作為出售時的附加條件，開發(fā)商按一定的投資回報率付給小業(yè)主月租金，小業(yè)主將商鋪委托給開發(fā)商全權(quán)管理的一種形式。在返租類型商場的銷售中，將有四個主體參與進(jìn)來，開發(fā)商、小業(yè)主、經(jīng)營管理商（商家）、產(chǎn)品廠家或代理商。其關(guān)系為：小業(yè)主付清款獲得商鋪的所有權(quán)并與開發(fā)商簽訂商鋪的返租合同后，交由開發(fā)商統(tǒng)一進(jìn)行招商，開發(fā)商招到一到若干個較大型商家后收取租金，然后按返租合同確定的租金返還給小業(yè)主，一到若干個較大商家獲得商場的使用權(quán)后再統(tǒng)一進(jìn)行招商（或自營），工廠直銷或代理商取得單個或多個鋪位的使用權(quán)后進(jìn)行經(jīng)營并按期交納租金或管理費(fèi)用。其關(guān)系如下圖： 從上圖可以看出，在返租關(guān)系中，開發(fā)商和經(jīng)營管理者是“中間樞鈕”的地位，在整個返租過程中起著至關(guān)重要的