【正文】 在商 業(yè)經(jīng)營(yíng) 和建筑 開發(fā) 的 階 梯 狀 配合下， 項(xiàng) 目的 開發(fā)會(huì) 取得相 當(dāng) 好的效果。 招商材料 十五、招商后期管理 ? 客 戶 足以影 響 商 場(chǎng) 的 發(fā) 展，要 讓 客 戶 持 續(xù) 在商 場(chǎng)經(jīng)營(yíng) ，商 場(chǎng) 必 須 努力經(jīng)營(yíng) ， 獲 取客 戶 的信 賴 。 ? 活 動(dòng) 安排 邀 請(qǐng) 意向已定的品牌主力商家 與開發(fā) 商在 項(xiàng) 目 現(xiàn)場(chǎng)舉 行入 駐簽約儀 式， 讓 各 類中小型商家明確地知道本 項(xiàng) 目已有了品牌主力商家 進(jìn)駐 ，加強(qiáng)持有 觀 望心 態(tài) 的中小型商家的 進(jìn)駐 欲望 與 提供信心的保 證 。 ◆ 業(yè)態(tài)優(yōu) 化 在各 個(gè)業(yè)態(tài) 的 鋪 面安排 時(shí) ， 盡 可能的 讓 各 個(gè)鋪 面相互 關(guān)聯(lián) 、相互 補(bǔ) 充，根據(jù) 業(yè)態(tài) 的性 質(zhì) 及風(fēng) 格整合起 來(lái) 。 免 費(fèi) 的廣告宣 傳 ※ 在市 場(chǎng) 整體 對(duì) 外 電視 、 報(bào)紙 、 傳單 等廣告宣 傳 推廣 時(shí) ， 對(duì) 于先 簽約 或早裝修的商家可以承 諾進(jìn) 行免 費(fèi) 的同步宣 傳 。 增加商 戶 裝修期 優(yōu) 惠 ※ 通常市 場(chǎng)場(chǎng) 都 會(huì)給 予商 戶 免租裝修期，以便于商 戶 裝修、 辦 理 證 照等 開業(yè)籌備 事宜，越大的商 戶 裝修期越 長(zhǎng) ，大型商店的裝修期 將長(zhǎng)達(dá) 三 個(gè) 月或以上，小商 戶 也 會(huì) 要求 給 予裝修期一 個(gè) 月。建 議 商 鋪 租金 從 第 4年 開 始 遞 增，年租金標(biāo) 準(zhǔn)建 議 每年 遞 增 5%，第 5年 開 始根據(jù)市 場(chǎng)運(yùn)營(yíng)發(fā) 展 狀況 ， 對(duì) 商 鋪 租金另作 評(píng) 估，確定租金 遞 增幅度。 ? 前期只招名牌、品牌、 優(yōu)質(zhì) 、特色商家 進(jìn)場(chǎng) 。 異業(yè) 互 補(bǔ) 的目的就是要 滿 足 顧 客消 費(fèi) 的 選擇權(quán) ， 并 能 讓顧 客身心體 驗(yàn)變 化，提高其消 費(fèi)興 趣 與 欲望。 知名品牌商 戶 的 進(jìn)駐 能有效提升商 場(chǎng) 的品位、吸引消 費(fèi) 人流和提供 穩(wěn) 定的租金收入，越多知名品牌商 戶進(jìn)駐 ，商 場(chǎng) 形象越佳，使本 項(xiàng) 目在常州迅速 樹 立起知名度，可 謂 未 開 先 紅 。通 過對(duì) 招商的成功 實(shí)現(xiàn) ， 帶動(dòng) 投 資 者 對(duì)前景的信心和保障， 進(jìn) 而 推 動(dòng)項(xiàng) 目的 銷 售和回款 。 我們積極地為本項(xiàng)目尋求最佳的贏利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭(zhēng)使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益“三贏” ，以及將項(xiàng)目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 三、續(xù)銷期和尾盤傾銷期 ? 推廣目的： ? 促進(jìn)尾貨的銷售； ? 推進(jìn)其他功能塊的補(bǔ)充型招商，做好試業(yè)滿場(chǎng)籌備； ? 通過強(qiáng)勢(shì)的試業(yè)宣傳力度，強(qiáng)化商家進(jìn)駐、簽署正式合同的決心。 階段性推廣計(jì)劃 推廣主題 ? 時(shí)尚圣 地，潮流 數(shù)碼 ? 核心商圈， 贏轉(zhuǎn) 未 來(lái) ，全新商 業(yè) 魅力 勢(shì) 不可 擋 ? 租金收益，品牌 號(hào) 召， 規(guī) 模效 應(yīng) ，常州商 業(yè) 再升 級(jí) 。 六、物業(yè)管理 ? 實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理的“五統(tǒng)一”管理模式，有效執(zhí)掌財(cái)富秩序。 三、銷售價(jià)格控制 ? 主力商鋪形狀 1520平米小面 積 分割 產(chǎn)權(quán)銷 售。 ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn) 品形 態(tài) 以 電 子 數(shù)碼業(yè)態(tài)為 核心商 業(yè)業(yè)態(tài) ? 獨(dú) 立 產(chǎn)權(quán) 主力商 鋪 面 積 要求 為 1520平米左右 ? 銷 售模式：商 鋪 全部采取小面 積產(chǎn)權(quán) 分割 銷 售模式。 ? 是 項(xiàng) 目商 業(yè) 地位確立和市 場(chǎng)環(huán) 境形成的前提 條 件。 ? 是 統(tǒng) 一和 協(xié)調(diào)項(xiàng) 目各 職 能部 門 工作 執(zhí) 行的指 導(dǎo) 性、強(qiáng)制性文件。由于本 項(xiàng) 目 處 于常州市核心商圈，周 邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng) 目 較多，因而我司建 議 采用“突 擊銷 售、低價(jià)入市、集中推 進(jìn) 、把握 節(jié) 奏、造 勢(shì) 增 值 ”的策略。 □本案作 為 常州市 區(qū) 商圈 門戶 物 業(yè) ，具有 區(qū) 域 領(lǐng) 袖地位，是本 項(xiàng) 目 內(nèi)最具有商 業(yè) 價(jià) 值 的商 業(yè) 形 態(tài) ，其物 業(yè) 具有不可 復(fù) 制性， 為 體 現(xiàn) 高物 業(yè)價(jià) 值 、高增 值 空 間 、高效益回 報(bào) 的特征，建 議將 部分素 質(zhì) 最好的商 鋪定 為 高價(jià)；因此 為 保 證項(xiàng) 目 銷 售及 資 金回收的 進(jìn) 度，低 開 高走， 穩(wěn) 定收益。 3年后 視 市 場(chǎng)運(yùn)營(yíng) 情 況 由市 場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 管理公司或物業(yè) 公司直接 與業(yè) 主或商 戶協(xié) 商商 鋪續(xù) 租事宜。 ◆ 預(yù) 售工作的準(zhǔn) 備 銷 售 資 料： 樓書 、宣 傳 折 頁(yè) 、 鋪 型 圖 、價(jià)格表、 銷 控表以及 銷 售流程、 須 知等； 銷 售道具： 銷 售接待中心氛 圍 包裝、 銷 售接待中心 導(dǎo)視 系 統(tǒng) 、模型、 項(xiàng) 目 總規(guī)劃 模型的制作 銷 控板 KT板制作。 ? 廣告全部登 場(chǎng) ， 并 以此作 為預(yù)熱 工具，利用高曝光率迅速打 開項(xiàng) 目知名度，“一 鳴驚 人”， 對(duì) 外宣告招商工作全面 開 展； ? 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進(jìn) 行跟 進(jìn) 炒作， 內(nèi) 容可 為 主力商家 進(jìn)駐 信息、 項(xiàng) 目 業(yè)態(tài) 、 經(jīng)營(yíng)前景 預(yù)測(cè) 等； ? 制定相 關(guān) 的 優(yōu) 惠 條 件， 并幫 助部分商家向政府申 請(qǐng)優(yōu) 惠政策，吸引主力商家 進(jìn)駐 ； ? 對(duì)既 定的主力商家 進(jìn) 行大肆渲染，同 時(shí)發(fā) 布商 鋪內(nèi) 部 認(rèn)購(gòu) 信息，以租 帶 售； 對(duì)既定主力商家， 舉辦 盛大的 簽約儀 式，利用主力商家、知名品牌的示范作用推 進(jìn) 招商，吸 納 更多一二 線 品牌的 進(jìn)駐 ； ? 招商人 員對(duì) 定向客 戶 全面撒 網(wǎng) ，寄 發(fā)簽約儀 式的邀 請(qǐng) 函， 將簽約儀 式 與 招商 會(huì)聯(lián)合起 來(lái)搞 ； 并 配合制作相 應(yīng) 的招商物料； ? 開 展 銷 售客 戶 大范 圍積 累， 并 通 過 一 來(lái) 二往的客 戶聯(lián)誼 、 觀 摩活 動(dòng) ，做好客 戶聯(lián)誼 工作的同 時(shí) ， 對(duì) 有效客源 進(jìn) 行二次刷 選 ；引 導(dǎo)進(jìn) 行商 鋪 定位排 號(hào) ，第一 時(shí)間 掌握 認(rèn)購(gòu) 情 況 ，適 時(shí) 做好 銷 控工作； ? 制作 較 具 檔 次感的 銷 售物料，考 慮 適 時(shí) 投放 夾報(bào) DM， 將銷 售信息有效 傳 播 開 去； ? 考 慮 制作一 條 5分 鐘專題 片（借景和 實(shí) 拍 結(jié) 合），兼 顧 招商和 銷 售，制作成光 盤 ，可在售 樓 部或 SP活 動(dòng) 、房展 會(huì) 宣 傳時(shí) 播放；同 時(shí) 考 慮 作 為電 子 樓書 ，送 贈(zèng) 意向客戶 ； 并 作 30秒的精髓剪 輯 ，用于 電視 媒體投放； ? 考 慮 適 時(shí)參 加 當(dāng) 地或周 邊 影 響較 大的房展 會(huì) ，作新形象亮相， 并發(fā) 布招商、 內(nèi) 部認(rèn)購(gòu) 信息。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目的是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的中流砥柱 。 龍頭 效 應(yīng) 。 聯(lián)營(yíng) ： 通 過資產(chǎn)評(píng) 估，確 認(rèn) 商家同 項(xiàng) 目的 責(zé)權(quán)關(guān) 系、投 資 收益比例、 經(jīng)營(yíng) 管理方式等多 種形式 進(jìn) 行合作 經(jīng)營(yíng) 、共擔(dān) 風(fēng)險(xiǎn) 、共享利益的 經(jīng)營(yíng) 方式 進(jìn) 行合作。 有一些商 戶 不一定付得起很高的租金，卻能吸引大 規(guī) 模的人流量， 帶動(dòng) 商 場(chǎng)購(gòu)物消 費(fèi) 增 長(zhǎng) ，必 須對(duì)這 些商 戶 要 實(shí) 施重點(diǎn)引 進(jìn) ，如相 關(guān)數(shù)碼產(chǎn) 品的生 產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 商家，知名品牌 經(jīng)營(yíng) 商等，他 們 所 帶動(dòng) 的 龐 大人流 將對(duì) 整 個(gè) 商 場(chǎng) 吸引人流量有重大 貢獻(xiàn) 。一 個(gè) 大型品牌 業(yè)態(tài) 的入 駐 ，常常能 帶動(dòng) 整個(gè) 商 業(yè) 中心的 順 利招商 與 管理。 五、租金價(jià)格策略 ? 根據(jù) 項(xiàng) 目的情 況 ， 為 了 盡 快 讓 商家 進(jìn)駐 市 場(chǎng) 、提升 項(xiàng) 目的人 氣 、 搶 在市 場(chǎng)消 費(fèi) 的 份額 ，我 們 建 議 租金價(jià)格宜以低價(jià)的方式 進(jìn) 入，然后再慢慢的拉高。在 獎(jiǎng)勵(lì) 政策上，也 對(duì) 形成 業(yè)績(jī) 的人 員 予以 現(xiàn) 金鼓 勵(lì) 。 ※ 廣告牌的 贈(zèng) 送只是一定 時(shí) 期的使用 權(quán) ，通常 為 一年，制作 費(fèi) 用由商 戶負(fù)責(zé) ，本 項(xiàng)目只提供廣告位置。要充分考 慮 整體各 個(gè)業(yè)態(tài) 的 實(shí)際 情 況 和特點(diǎn)，首先 進(jìn) 行 業(yè)態(tài)規(guī)劃 和 區(qū) 域安排，各 個(gè) 商家只能在指定的 區(qū) 域 進(jìn) 行有限的 選擇 。 十一、招商流程 確定招商條件 尋找目標(biāo)客戶 客戶洽談 條件談判 招商定位 、 業(yè)態(tài)分布 、 商鋪面積 、 租金確定 、 年期確定