【正文】 在商 業(yè)經(jīng)營 和建筑 開發(fā) 的 階 梯 狀 配合下， 項 目的 開發(fā)會 取得相 當 好的效果。 招商材料 十五、招商后期管理 ? 客 戶 足以影 響 商 場 的 發(fā) 展，要 讓 客 戶 持 續(xù) 在商 場經(jīng)營 ，商 場 必 須 努力經(jīng)營 ， 獲 取客 戶 的信 賴 。 ? 活 動 安排 邀 請 意向已定的品牌主力商家 與開發(fā) 商在 項 目 現(xiàn)場舉 行入 駐簽約儀 式， 讓 各 類中小型商家明確地知道本 項 目已有了品牌主力商家 進駐 ，加強持有 觀 望心 態(tài) 的中小型商家的 進駐 欲望 與 提供信心的保 證 。 ◆ 業(yè)態(tài)優(yōu) 化 在各 個業(yè)態(tài) 的 鋪 面安排 時 ， 盡 可能的 讓 各 個鋪 面相互 關聯(lián) 、相互 補 充，根據(jù) 業(yè)態(tài) 的性 質 及風 格整合起 來 。 免 費 的廣告宣 傳 ※ 在市 場 整體 對 外 電視 、 報紙 、 傳單 等廣告宣 傳 推廣 時 ， 對 于先 簽約 或早裝修的商家可以承 諾進 行免 費 的同步宣 傳 。 增加商 戶 裝修期 優(yōu) 惠 ※ 通常市 場場 都 會給 予商 戶 免租裝修期，以便于商 戶 裝修、 辦 理 證 照等 開業(yè)籌備 事宜，越大的商 戶 裝修期越 長 ，大型商店的裝修期 將長達 三 個 月或以上，小商 戶 也 會 要求 給 予裝修期一 個 月。建 議 商 鋪 租金 從 第 4年 開 始 遞 增，年租金標 準建 議 每年 遞 增 5%，第 5年 開 始根據(jù)市 場運營發(fā) 展 狀況 ， 對 商 鋪 租金另作 評 估，確定租金 遞 增幅度。 ? 前期只招名牌、品牌、 優(yōu)質 、特色商家 進場 。 異業(yè) 互 補 的目的就是要 滿 足 顧 客消 費 的 選擇權 ， 并 能 讓顧 客身心體 驗變 化，提高其消 費興 趣 與 欲望。 知名品牌商 戶 的 進駐 能有效提升商 場 的品位、吸引消 費 人流和提供 穩(wěn) 定的租金收入，越多知名品牌商 戶進駐 ，商 場 形象越佳，使本 項 目在常州迅速 樹 立起知名度，可 謂 未 開 先 紅 。通 過對 招商的成功 實現(xiàn) ， 帶動 投 資 者 對前景的信心和保障， 進 而 推 動項 目的 銷 售和回款 。 我們積極地為本項目尋求最佳的贏利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn) 經(jīng)濟效益、品牌效益與社會效益“三贏” ，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 三、續(xù)銷期和尾盤傾銷期 ? 推廣目的： ? 促進尾貨的銷售； ? 推進其他功能塊的補充型招商，做好試業(yè)滿場籌備； ? 通過強勢的試業(yè)宣傳力度，強化商家進駐、簽署正式合同的決心。 階段性推廣計劃 推廣主題 ? 時尚圣 地，潮流 數(shù)碼 ? 核心商圈， 贏轉 未 來 ，全新商 業(yè) 魅力 勢 不可 擋 ? 租金收益，品牌 號 召， 規(guī) 模效 應 ，常州商 業(yè) 再升 級 。 六、物業(yè)管理 ? 實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理的“五統(tǒng)一”管理模式，有效執(zhí)掌財富秩序。 三、銷售價格控制 ? 主力商鋪形狀 1520平米小面 積 分割 產(chǎn)權銷 售。 ? 經(jīng)營產(chǎn) 品形 態(tài) 以 電 子 數(shù)碼業(yè)態(tài)為 核心商 業(yè)業(yè)態(tài) ? 獨 立 產(chǎn)權 主力商 鋪 面 積 要求 為 1520平米左右 ? 銷 售模式：商 鋪 全部采取小面 積產(chǎn)權 分割 銷 售模式。 ? 是 項 目商 業(yè) 地位確立和市 場環(huán) 境形成的前提 條 件。 ? 是 統(tǒng) 一和 協(xié)調項 目各 職 能部 門 工作 執(zhí) 行的指 導 性、強制性文件。由于本 項 目 處 于常州市核心商圈，周 邊競爭項 目 較多，因而我司建 議 采用“突 擊銷 售、低價入市、集中推 進 、把握 節(jié) 奏、造 勢 增 值 ”的策略。 □本案作 為 常州市 區(qū) 商圈 門戶 物 業(yè) ，具有 區(qū) 域 領 袖地位，是本 項 目 內最具有商 業(yè) 價 值 的商 業(yè) 形 態(tài) ，其物 業(yè) 具有不可 復 制性， 為 體 現(xiàn) 高物 業(yè)價 值 、高增 值 空 間 、高效益回 報 的特征，建 議將 部分素 質 最好的商 鋪定 為 高價；因此 為 保 證項 目 銷 售及 資 金回收的 進 度，低 開 高走， 穩(wěn) 定收益。 3年后 視 市 場運營 情 況 由市 場經(jīng)營 管理公司或物業(yè) 公司直接 與業(yè) 主或商 戶協(xié) 商商 鋪續(xù) 租事宜。 ◆ 預 售工作的準 備 銷 售 資 料： 樓書 、宣 傳 折 頁 、 鋪 型 圖 、價格表、 銷 控表以及 銷 售流程、 須 知等； 銷 售道具： 銷 售接待中心氛 圍 包裝、 銷 售接待中心 導視 系 統(tǒng) 、模型、 項 目 總規(guī)劃 模型的制作 銷 控板 KT板制作。 ? 廣告全部登 場 ， 并 以此作 為預熱 工具，利用高曝光率迅速打 開項 目知名度，“一 鳴驚 人”， 對 外宣告招商工作全面 開 展； ? 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進 行跟 進 炒作， 內 容可 為 主力商家 進駐 信息、 項 目 業(yè)態(tài) 、 經(jīng)營前景 預測 等； ? 制定相 關 的 優(yōu) 惠 條 件， 并幫 助部分商家向政府申 請優(yōu) 惠政策，吸引主力商家 進駐 ； ? 對既 定的主力商家 進 行大肆渲染，同 時發(fā) 布商 鋪內 部 認購 信息，以租 帶 售； 對既定主力商家， 舉辦 盛大的 簽約儀 式，利用主力商家、知名品牌的示范作用推 進 招商，吸 納 更多一二 線 品牌的 進駐 ； ? 招商人 員對 定向客 戶 全面撒 網(wǎng) ，寄 發(fā)簽約儀 式的邀 請 函， 將簽約儀 式 與 招商 會聯(lián)合起 來搞 ； 并 配合制作相 應 的招商物料； ? 開 展 銷 售客 戶 大范 圍積 累， 并 通 過 一 來 二往的客 戶聯(lián)誼 、 觀 摩活 動 ，做好客 戶聯(lián)誼 工作的同 時 ， 對 有效客源 進 行二次刷 選 ；引 導進 行商 鋪 定位排 號 ，第一 時間 掌握 認購 情 況 ，適 時 做好 銷 控工作； ? 制作 較 具 檔 次感的 銷 售物料，考 慮 適 時 投放 夾報 DM， 將銷 售信息有效 傳 播 開 去； ? 考 慮 制作一 條 5分 鐘專題 片（借景和 實 拍 結 合），兼 顧 招商和 銷 售，制作成光 盤 ，可在售 樓 部或 SP活 動 、房展 會 宣 傳時 播放；同 時 考 慮 作 為電 子 樓書 ，送 贈 意向客戶 ； 并 作 30秒的精髓剪 輯 ，用于 電視 媒體投放； ? 考 慮 適 時參 加 當 地或周 邊 影 響較 大的房展 會 ，作新形象亮相， 并發(fā) 布招商、 內 部認購 信息。招商的成敗關系到項目的是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱 。 龍頭 效 應 。 聯(lián)營 ： 通 過資產(chǎn)評 估，確 認 商家同 項 目的 責權關 系、投 資 收益比例、 經(jīng)營 管理方式等多 種形式 進 行合作 經(jīng)營 、共擔 風險 、共享利益的 經(jīng)營 方式 進 行合作。 有一些商 戶 不一定付得起很高的租金，卻能吸引大 規(guī) 模的人流量， 帶動 商 場購物消 費 增 長 ，必 須對這 些商 戶 要 實 施重點引 進 ，如相 關數(shù)碼產(chǎn) 品的生 產(chǎn)經(jīng)營 商家，知名品牌 經(jīng)營 商等，他 們 所 帶動 的 龐 大人流 將對 整 個 商 場 吸引人流量有重大 貢獻 。一 個 大型品牌 業(yè)態(tài) 的入 駐 ，常常能 帶動 整個 商 業(yè) 中心的 順 利招商 與 管理。 五、租金價格策略 ? 根據(jù) 項 目的情 況 ， 為 了 盡 快 讓 商家 進駐 市 場 、提升 項 目的人 氣 、 搶 在市 場消 費 的 份額 ，我 們 建 議 租金價格宜以低價的方式 進 入，然后再慢慢的拉高。在 獎勵 政策上，也 對 形成 業(yè)績 的人 員 予以 現(xiàn) 金鼓 勵 。 ※ 廣告牌的 贈 送只是一定 時 期的使用 權 ，通常 為 一年，制作 費 用由商 戶負責 ，本 項目只提供廣告位置。要充分考 慮 整體各 個業(yè)態(tài) 的 實際 情 況 和特點，首先 進 行 業(yè)態(tài)規(guī)劃 和 區(qū) 域安排，各 個 商家只能在指定的 區(qū) 域 進 行有限的 選擇 。 十一、招商流程 確定招商條件 尋找目標客戶 客戶洽談 條件談判 招商定位 、 業(yè)態(tài)分布 、 商鋪面積 、 租金確定 、 年期確定