【正文】 項目優(yōu)勢 ? 具有政策優(yōu)勢 產業(yè)支撐和商務區(qū)優(yōu)惠政策； ? 產業(yè)發(fā)展具良好前景； ? 政府對此區(qū)域的發(fā)展給予了相當的力度； ? 品牌加掛，增強投資者信心； ? 絕佳地段，商圈疊加地帶； ? 區(qū)域未來發(fā)展狀況良好； ? 本區(qū)域專業(yè)市場林立，易產生產業(yè)互動，人潮互動； ? 本區(qū)域產業(yè)環(huán)境及產品消費環(huán)境良好，同時潛在的目標客戶群較多； ? 區(qū)域投資渠道少，但仍有相當部分閑散資民間游弋，本項目可拓寬新投資渠道； ? 區(qū)域客戶購買心理仍不成熟，如跟風心理、從眾心理，操作得當易形成熱潮； ? 強強聯合，形成資源整合優(yōu)勢； ? 未來高素質管理人才的引進，使整體商城發(fā)展起步高。 ? 是 項 目品牌形象和企 業(yè) 品牌形象推廣宣 傳 的依據和 條 件，通 過 形象的市 場 推廣和客 戶 的忠 誠 ，使本商 業(yè)項 目在常州地 區(qū)樹 立典范的商 業(yè) 房地 產 品牌形象。 ? 有助于改 變 目前 銷 售、商 業(yè)運營 、物 業(yè) 、廣告推廣等各部 門 分割的 現狀 ，使其步 調 一致、互相作用互相影 響 ，形成一 個 全 員 招商、全 員銷 售的新格局。目 錄 ? 前言 ? 項目整體規(guī)劃 ? 商業(yè)規(guī)劃及推盤思路 業(yè)態(tài)定位 市場定位 優(yōu)劣勢分析 ? 銷售策略 ? 階段性推廣方案 策略形成的目的 ? 對項 目整體商 業(yè)銷 售 運營 起到指 導 性的策略支持。通 過 各方力量 參與協(xié) 同作 戰(zhàn) ，彌 補 招商人力 資 源的 嚴 重不足，多角度、多方位增強 執(zhí) 行力度、促 進 商 業(yè)運營 的快速 實現 。 項目總體規(guī)劃 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路 : ? —— 根據項目本身的建筑形態(tài)集體量進行規(guī)劃 ? —— 根據業(yè)態(tài)之間的相互補充、影響的因果鏈進行業(yè)態(tài)優(yōu)化 ? —— 根據項目的地段及城市規(guī)劃特點進行業(yè)態(tài)組合 ? —— 按市場的規(guī)律以及市場調查的結果進行業(yè)態(tài)的選擇 ? —— 依據現有商家要求及消費者的消費習慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎 ? —— 根據項目的階梯式開發(fā)運營策略進行總體規(guī)劃 ? —— 根據當前意向商家的情況以及項目的實際狀況進行業(yè)態(tài)調整 ? 業(yè)態(tài)的整體定位說明 ? —— 依次進行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化，逐步做大做強 ? —— 特別是在商業(yè)地產運營方面以商業(yè)銷售為重點，加快開發(fā)資金回籠，提升項目人氣、拉動市場消費、塑造項目品牌為后期商業(yè)開發(fā)打下堅實基礎。 項目劣勢 ? 電子市場為政策型市場，因指令性因素多于商業(yè)性行為，人們對專業(yè)市場看法不一，如近幾年的美食街，就是這樣的形式，部分市民對此類政策型市場存有逆反心理； ? 本區(qū)域仍未形成專業(yè)電子市場氛圍； ? 其他電子市場和其它通訊市場等競爭對手的直接競爭； ? 上海蘇州電子專業(yè)市場對區(qū)域市場的分流； ? 人們購買電子產品的習慣性消費行為的延續(xù)性和本市場起步仍需一定時間的市場培育期； ? 競爭對手若使用低價策略，則本項目欠缺價格優(yōu)勢； ? 競爭對手已經營一段時間，具有一定的品牌知名度； ? 市場容量狀況不明朗； 銷 售 策 略 產 品形 態(tài)為 形 態(tài) 街 鋪 ， 總 建筑面 積約 55200平米； —— 但是因 為 容 積 率和街 鋪 形 態(tài) ， 導 致面 積減 少得房率 較 低。房地 產價格也是房地 產營銷過 程的核心 與實務 ，是一切 銷 售操作的主 軸 ， 銷售價格是否合理 將 直接影 響銷 售成 績 ，若定價偏高，超出市 場 接受水平， 買 家持 觀 望心 態(tài) ，造成 滯銷現 象；若定價偏低， 雖 然能在短期 內被市 場 吸 納 ，但所 獲 之利 潤 甚低。我司 認為 本 項 商 業(yè) 部分的 銷 售價格控制基本如下： 低 開 高走以平均最低價 /平米 對 外宣 傳 ，吸引投 資 者（ 開盤 特惠以及其他活 動 除外、可適 當繼續(xù) 放低），策略性提價每期 漲 幅大 概 以 1000 元 /平方米 為 主， 視開盤 和 銷 售連續(xù) 性情 況漲 價 ，最后可以以相 對較 低的價格 甩 尾 盤 。 ? 操作模式：小 戶 型商 鋪對 普通投 資 者有一定吸引力，以 3年一次性抵扣房款的方式 將 租金支付 給購 房者。返租一般采用直接折 減 和按年返 還 等形式，直接折 減 的返 還 方式 減 低了投 資者的首付 壓 力， 備 受小投 資 者的喜 愛 ，因此能吸引大批小投 資 者入市， 壯 大了 資 本市 場 的容量，促 進 更快消化 貨 源。 八、最低開盤條件 ◆ 項 目工程按 計劃進 行 預 售工作的 開 展需要在工程硬性指 標 下，按照 規(guī) 定的 預 售 標 準去 執(zhí) 行，因此 項目工程按 計劃嚴 格 執(zhí) 行，向目 標 客 戶 展示 開發(fā) 商的 開發(fā)實 力， 給 投 資 者以足 夠的信心。 銷 售流程的 設 定 內 部 認購 、公 開發(fā) 售流程操作 細則 。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 的確 認 ，品牌大商家的接洽工作， 爭 取早日前 簽 署意向 書 ； 對 各 數碼 相 關 市 場 各 區(qū)塊 定向主力大商家 進 行接洽工作， 盡 快定下位置， 簽 署意向 書 ； 適 當 配合各大 節(jié) 點， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿炒作，吸引本地及周 邊 地 區(qū) 商家、投 資 者的注意，逐步提高 項 目形象 銷 售人 員對 外 統(tǒng) 一口 徑 的培 訓 。 推廣策略 ? 開盤 前 兩 周 舉辦產 品 說 明 會 ， 進 行 產 品介 紹 、投 資說教 等，全面 鎖 定意向客戶 的需求，適 當 做好 銷 控工作； 并對 價格 進 行 試 水，及 時 反 饋 ，及 時調 整； ? 廣告系列形象稿提前投放， 并 以 內 部 認購 火 熱 情 況為 宣 傳 主 線 ， 營 造出 項 目全 線 升 溫 的景 況 ；在 銷 售期 間 ，每周保持有 2－ 3次的硬廣投放， 為銷 售持 續(xù)保 溫 ； ? 通 過 各 種銷 售叫 囂 性 質 的活 動為開盤 做 勢 ， 為開盤滿 堂 紅 做好 鋪墊 工作； ? 配合上述 開盤 造 勢 活 動 ， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進 行跟 進 炒作； ? 在媒體 選擇 方面，在此 階 段力求點面全覆蓋策略， 戶 外、 報紙 、 電 臺、 電視臺、 夾報 、派 單 、 網絡 宣 傳 等 進 行 組 合投放； ? 配合各活 動 ， 銷 售 現場 需作相 應 的包裝宣 傳 配合，以作信息告知及氛 圍營 造的作用； ? 舉 行盛大的 開盤儀 式， 為開盤當 天 營 造良好的人 氣 和成交氛 圍 ；同 時積 累新一批客源； ? 做好客 戶 的 維 系工作，制定“老 帶 新” 優(yōu) 惠政策，充分 發(fā)揮 老 業(yè) 主的人脈 關 系，一方面 為項 目建立良好的口碑宣 傳 效 應 ，同 時為項 目 帶來許 多潛在客源。 六、廣告流程 招 商 策 略 ? 招商是商業(yè)地產收益的實現形式，一個商業(yè)地產項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標。我們認為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經營的長久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經營的暢旺奠定堅實的基石 。 通 過 前期 鋪墊 工作，保 證 本 項 目的招商到位， 爭 取 達 到 最大的 進場 率 ，保證 商 場 的 順 利 開業(yè) ，力 爭項 目的 招商率 達 到 85％以上 。通 過對東區(qū)項 目的全面 進駐 和 順 利 開業(yè) ， 為 下一步招商工作 帶來 品牌支撐和 經營 信心 。 三、商家的引進方式 ? 直 接引 進 ： 通 過與 商家 談 判， 達 成 進駐 意向，由商家直接 經營 、自 負 盈虧，同 項 目是 簡單 的租賃 方式。 四、商家進駐要求和原則 ? 知名商 戶 或 連鎖 商 戶 。 商 戶結構 的 組 成 對 全體商 戶 都是相 輔 相成的，不同的商 戶會帶來 不同消 費 群，某些商 戶個 性 鮮 明、形象突出，容易 給 消 費 者留下深刻印象，豐富了商 場 整體的經營 特色。譬如數碼業(yè)態(tài) 的核心主力店招商，就不要同 時 招 來兩 家基本上都是 經營 同一品牌 產 品；核心主力店同 質 化無差 異 更是不能想象的。根據商 業(yè) 中心的磁石效