【正文】 場 相 榮 相生， 業(yè)態(tài) 互 補 ，共同打造常州乃至 華東 地 區(qū)數(shù)碼 航母； 建筑形 態(tài) ： 組團 式大 賣場 室 內(nèi) 步行街 組 成，增大商 鋪 的可 視 性，平衡商 鋪 的均好性； 空 間處 理： 大量公共空 間 的 營 造， 寬闊 的中庭、回 環(huán)動線設(shè)計 ， 將 室 內(nèi) 室外，地下地上不同的空 間 有機 聯(lián) 合在一起，使消 費 者在 購 物的 過 程中有者不同的體 驗 ； 業(yè)態(tài)組 合： 主力商家作 龍頭 （如 賽 格、 頤 高等 數(shù)碼 商 業(yè)領(lǐng)銜 ），保障三方利益； 投 資 保障： 良性的可持 續(xù)發(fā) 展的物 業(yè) 就是 對業(yè) 主投 資 的最好的保障； 經(jīng)營 保障： 通 過 招商先行，主力商家提前確定等措施，保障后 續(xù) 招商有持久的拉 動力，是 對經(jīng)營 的最好保障；同 時 按一定的比例售 賣 ，自留部分物 業(yè) 自行 經(jīng)營 ，確保物 業(yè)屬 性不 變 ； 經(jīng) 管保障： 聘 請 知名招商、 經(jīng)營 公司 進 行招商、 經(jīng)營 管理，確保街 區(qū)長 做 長興 。 前言 一、招商目標(biāo) ? 本 項 目的招商不只是 簡單 解 決 商家 進場經(jīng)營 的 問題 ，而是挑 選優(yōu)質(zhì) 商家 并進 些合理的 業(yè)態(tài) 安排 組 合以促 進 持 續(xù) 旺 場 。 ? 招商 計劃 先 內(nèi) 后外 ，即首先去吸引在常州 當(dāng) 地有一定影 響 力的品牌商家和 經(jīng)營 者，然后再到省 內(nèi) 或者省外吸引有特色的商品和服 務(wù)項 目： ? 輔 助商 戶 ： 由本地部分的零星商 戶組 成，三、四 線 商 戶為 主， 這 部分商家也是本 項 目很重要的客 戶 群體，同 時 ，他 們 的加入可以豐富社 區(qū) 的 購 物要求 與樂 趣，令 項 目 變 得更加配套和多元化。 個 性 鮮 明有特色商 戶 。 核心主力店要形成互 動 在大型商 業(yè) 中心的招商方面 來講 ，理 論 上遵 從 核心主力店先行， 輔 助店 隨 后的原 則 。 招大租 戶進場 。 ? 在整 個項 目的 運營過 程中，要形成每 個 人的服 務(wù) 意 識 和主 動 意 識 ，上至 總經(jīng) 理、下到每 個 保安保 潔 ，都要 對 每一 個業(yè) 主、每一位 顧 客 進 行主 動 的、熱 情的、周到的服 務(wù) 。 ※ 為 了促 進 商 戶進駐 ，建 議 在招商的中、后期，在 給 予商 戶 裝修 標(biāo) 準(zhǔn)期的基 礎(chǔ)上，根據(jù)商 戶 的知名度及 規(guī) 模，增加一至 兩個 月的免租期，以刺激商 戶 的承租。 九、招商鋪位控制 ◆主 力商家 預(yù) 留 對 于整體市 場業(yè)態(tài) 定位 不可或缺的主力商家 ， 應(yīng)預(yù) 留相 應(yīng) 口岸，不能 夠 出租 給 其他 業(yè)態(tài) 或商家，寧愿在 開業(yè) 前降低 談 判 條 件吸引入 場 。 十、招商渠道 ? 全 國 招商 輻 射周 邊 ? 常州本地招商 可以通 過 導(dǎo)入強有力的品牌，提升本商場價值和經(jīng)營管理水平，同時，建議申請成為中國電子行業(yè)協(xié)會、江蘇省電子行業(yè)協(xié)會、華東地區(qū)會員單位電子行業(yè)協(xié)會。 ? 立體推 進 ，全面覆蓋 ? 招商推廣的形式采用立體交叉的方式 進 行，可以通 過 新 聞發(fā) 布 會 、 報紙雜 志、廣播電視 、行 業(yè)協(xié)會 等 靈 活多 樣 的方式， 營 造一 種 集束性的廣告 轟 炸效 應(yīng) ， 搶奪 各大小商家的眼球，掀起 當(dāng) 地或其他地 區(qū) 商家的 熱 烈追捧的 熱 潮， 樹 立本 項 目的良好形象。 ? 商 場 每年都可能 會喪 失若干 舊 客 戶 ，因此要采取 計劃 性客 戶儲備與 拓展。 并 且 從 物 業(yè) 管理、 營銷 推廣、商家管理、 對 外拓展、品牌塑造等等各方面做到扎 實 、 細(xì) 致、系 統(tǒng) 的 經(jīng)營 工作。最后在 經(jīng)營開發(fā) 服 務(wù) 于整 個 城市的 專業(yè)賣場 。 應(yīng)該 根據(jù) 實際 情 況執(zhí) 行。通 過開發(fā) 商 與 品牌主力商店的強強聯(lián) 合的 組 合， 給 各 類 商家 創(chuàng) 造 經(jīng)營 信心的保 證 。以免 發(fā) 生 業(yè)態(tài) 混 亂 、布局不合理、 樓層 空置等情 況 。 試業(yè) 期 減 免管理 費 ※ 很多商 戶對 市 場開業(yè) 前期能否做旺都存有疑 問 ，事 實 上，大部分商 場 在 開業(yè) 后的前一、 兩 年 經(jīng)營 均 處 于 發(fā) 展期， 營業(yè)狀況 有待市 場 培育。 七、招商優(yōu)惠政策 ※ 為 了促 進 各 類 商家的 盡 快 簽約 ，早日 達(dá) 到本 項 目的招商目 標(biāo) ，在短期 內(nèi) 形成熱 租的 場 面，在保 證開發(fā) 商基本利 潤 的基 礎(chǔ) 上，作 減 免部 份 租金的 優(yōu) 惠。 ? 租金 遞 增建 議 第 13年市 場 包租期 這 是市 場開業(yè) 初期，是 經(jīng)營 起 動階 段，不 論 商 戶還 是管理公司，必然都有一定的 經(jīng)營難 度，需要共同 進 行市 場 培育，商 場 才能逐步做旺，建 議 第1— 3年的商 鋪 租金不作 遞 增。另外核心主力店 對 于人流也起著 關(guān)鍵 的作用，其布局直接影 響 到商 業(yè) 中心的形 態(tài) 。 ? 同 業(yè) 差 異 、 異業(yè) 互 補 同 業(yè) 差 異 就是市 場 不能盲目招同一品 類 的店 進 入，如果引 進 商 戶過 于重 疊 ，在 經(jīng)營 上 將 造成 競爭 的激烈，也有 損項 目整體的 經(jīng)營 特色。 品牌嫁接： 通 過對當(dāng) 地有意向的投 資 商家地了解， 將 外地品牌商家 進 行引 進 、 項 目 牽線 搭 橋 促成其 雙 方的合作 并進駐 本 項 目。 通 過 主力商 戶 的 進駐 ， 帶動 小商 戶 的 進駐經(jīng)營 ， 為 后 續(xù) 的市 場持 續(xù) 走旺 帶來 保障作用， 實現(xiàn) 高 質(zhì) 素的主力商 戶 強 勢 加入， 為 本 項 目以后的招商工作提供一 個 信心的保 證 。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 ,招商將會扮演很重要的角色。 推廣策略 二、強銷期 ? 推廣目的： 開盤 前造 勢 ， 營 造 項 目 內(nèi) 部 認(rèn)購 全面升 溫 的景 況 ，引起市 場 高度 關(guān) 注； 利用 開盤銷 售 暢 旺局面， 醞釀 下一 階 段的客源； 根據(jù)市 場認(rèn)購 情 況 ， 對 價格、促 銷 策略等 進 行 進 一步的 調(diào) 整；在大商家意向基本 擬 定后，以 滿場為 原 則 ， 繼續(xù) 作后 續(xù) 宣 傳 ，加快投 資 商、小商家的招商步伐。 銷 售人 員 的 銷講 培 訓(xùn) 對項 目的 開發(fā) 理念的理解、 項 目基本情 況 的熟悉、推售 貨 量的位置及基價格、接待客 戶 的基本 禮儀 及技巧等。 ? 零售商 鋪 存在相 當(dāng)長 的市 場 培育期，存在收益不 穩(wěn) 定、同 質(zhì) 化 產(chǎn) 品相互 競爭 等情 況 ，采用 統(tǒng) 一年限返租，能 幫 助 業(yè) 主度 過 市 場 培育期，讓業(yè) 主感 覺 到有一定的保障，短期 內(nèi) 不 會 失去投 資 信心。 ? 根據(jù) 項 目 進 展價格控制： 根據(jù)周 邊項 目商 業(yè)類 比 狀況 以及本 項 目 檔 次等 綜 合因素。 項目優(yōu)勢 ? 具有政策優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)支撐和商務(wù)區(qū)優(yōu)惠政策； ? 產(chǎn)業(yè)發(fā)展具良好前景； ? 政府對此區(qū)域的發(fā)展給予了相當(dāng)?shù)牧Χ龋? ? 品牌加掛，增強投資者信心； ? 絕佳地段，商圈疊加地帶； ? 區(qū)域未來發(fā)展?fàn)顩r良好； ? 本區(qū)域?qū)I(yè)市場林立，易產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)互動，人潮互動； ? 本區(qū)域產(chǎn)業(yè)環(huán)境及產(chǎn)品消費環(huán)境良好，同時潛在的目標(biāo)客戶群較多； ? 區(qū)域投資渠道少，但仍有相當(dāng)部分閑散資民間游弋，本項目可拓寬新投資渠道； ? 區(qū)域客戶購買心理仍不成熟，如跟風(fēng)心理、從眾心理，操作得當(dāng)易形成熱潮； ? 強強聯(lián)合，形成資源整合優(yōu)勢； ? 未來高素質(zhì)管理人才的引進，使整體商城發(fā)展起步高。 ? 有助于改 變 目前 銷 售、商 業(yè)運營 、物 業(yè) 、廣告推廣等各部 門 分割的 現(xiàn)狀 ，使其步 調(diào) 一致、互相作用互相影 響 ，形成一 個 全 員 招商、全 員銷 售的新格局。通 過 各方力量 參與協(xié) 同作 戰(zhàn) ，彌 補 招商人力 資 源的 嚴(yán) 重不足，多角度、多方位增強 執(zhí) 行力度、促 進 商 業(yè)運營 的快速 實現(xiàn) 。 項目劣勢 ? 電子市場為政策型市場，因指令性因素多于商業(yè)性行為，人們對專業(yè)市場看法不一，如近幾年的美食街，就是這樣的形式，部分市民對此類政策型市場存有逆反心理； ? 本區(qū)域仍未形成專業(yè)電子市場氛圍