【正文】 業(yè)價 值 、高增 值 空 間 、高效益回 報 的特征，建 議將 部分素 質(zhì) 最好的商 鋪定 為 高價；因此 為 保 證項 目 銷 售及 資 金回收的 進(jìn) 度，低 開 高走， 穩(wěn) 定收益。 ? 根據(jù) 項 目 進(jìn) 展價格控制： 根據(jù)周 邊項 目商 業(yè)類 比 狀況 以及本 項 目 檔 次等 綜 合因素。我司 認(rèn)為 本 項 商 業(yè) 部分的 銷 售價格控制基本如下： 低 開 高走以平均最低價 /平米 對 外宣 傳 ，吸引投 資 者（ 開盤 特惠以及其他活 動 除外、可適 當(dāng)繼續(xù) 放低），策略性提價每期 漲 幅大 概 以 1000 元 /平方米 為 主， 視開盤 和 銷 售連續(xù) 性情 況漲 價 ，最后可以以相 對較 低的價格 甩 尾 盤 。 三、銷售價格控制 ? 主力商鋪形狀 1520平米小面 積 分割 產(chǎn)權(quán)銷 售。 ? 商 鋪 全部采取小面 積產(chǎn)權(quán) 分割 銷 售模式， ?3年市 場 培育期，按照 銷 售合同價每年 8%的比 鄰 3年一次性將 租金返 還購鋪 客 戶 ， 并 且一次性 從購 房款中扣除。 ?商 鋪銷 售目 標(biāo) ：投 資 者、 經(jīng)營 者、 數(shù)碼 相 關(guān)產(chǎn) 品生 產(chǎn)廠 家 四、商鋪銷售模式 五、銷售策略 ? 開發(fā) 商 參與 后期一定年限的商 業(yè)經(jīng)營 管理， 并 能 較 好的 達(dá) 到收支平衡或一定利 潤 。 ? 操作模式：小 戶 型商 鋪對 普通投 資 者有一定吸引力，以 3年一次性抵扣房款的方式 將 租金支付 給購 房者。后期通 過 自己 對 反租商 鋪 的 經(jīng)營 管理，自付盈虧。 3年后 視 市 場運營 情 況 由市 場經(jīng)營 管理公司或物業(yè) 公司直接 與業(yè) 主或商 戶協(xié) 商商 鋪續(xù) 租事宜。 ? 零售商 鋪 存在相 當(dāng)長 的市 場 培育期，存在收益不 穩(wěn) 定、同 質(zhì) 化 產(chǎn) 品相互 競爭 等情 況 ，采用 統(tǒng) 一年限返租，能 幫 助 業(yè) 主度 過 市 場 培育期，讓業(yè) 主感 覺 到有一定的保障，短期 內(nèi) 不 會 失去投 資 信心。返租一般采用直接折 減 和按年返 還 等形式，直接折 減 的返 還 方式 減 低了投 資者的首付 壓 力， 備 受小投 資 者的喜 愛 ，因此能吸引大批小投 資 者入市， 壯 大了 資 本市 場 的容量，促 進(jìn) 更快消化 貨 源。 六、物業(yè)管理 ? 實行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理的“五統(tǒng)一”管理模式，有效執(zhí)掌財富秩序。 ? 專業(yè)管理公司招商 ? 專業(yè)管理公司運營 ? 專業(yè)物業(yè)公司管理 注：本項目運營期間專門成立業(yè)主或物業(yè)使用人委員會，監(jiān)督物業(yè)管理服務(wù)質(zhì)量， 物業(yè)管理支持率達(dá)不到 50%以上的，業(yè)主委員會有權(quán)要求上一級管理部門無條件撤換或重組物業(yè)管理公司。 七、參考付款方式（適用于首次開售） 上述付款折扣適用于首次公開發(fā)售，以后則根據(jù)各銷售階段進(jìn)行調(diào)整。 八、最低開盤條件 ◆ 項 目工程按 計劃進(jìn) 行 預(yù) 售工作的 開 展需要在工程硬性指 標(biāo) 下，按照 規(guī) 定的 預(yù) 售 標(biāo) 準(zhǔn)去 執(zhí) 行，因此 項目工程按 計劃嚴(yán) 格 執(zhí) 行，向目 標(biāo) 客 戶 展示 開發(fā) 商的 開發(fā)實 力， 給 投 資 者以足 夠的信心。 ◆ 銷 售接待中心 籌備 工作全面完成 產(chǎn) 品 概 念的解 釋 ， 產(chǎn) 品形 態(tài) 的展示， 產(chǎn) 品品 質(zhì) 的 見證 等等 這 些工作都需要在 賣場 里 進(jìn) 行；同 時 ， 銷 售接待中心也是 項 目形象及 發(fā) 展商 實 力的展示手段，因此，銷 售接待中心的包裝、特 別 是 內(nèi) 部 銷 售道具的 籌備 相 當(dāng)關(guān)鍵 。 ◆ 預(yù) 售工作的準(zhǔn) 備 銷 售 資 料： 樓書 、宣 傳 折 頁 、 鋪 型 圖 、價格表、 銷 控表以及 銷 售流程、 須 知等； 銷 售道具： 銷 售接待中心氛 圍 包裝、 銷 售接待中心 導(dǎo)視 系 統(tǒng) 、模型、 項 目 總規(guī)劃 模型的制作 銷 控板 KT板制作。 銷 售人 員 的 銷講 培 訓(xùn) 對項 目的 開發(fā) 理念的理解、 項 目基本情 況 的熟悉、推售 貨 量的位置及基價格、接待客 戶 的基本 禮儀 及技巧等。 銷 售流程的 設(shè) 定 內(nèi) 部 認(rèn)購 、公 開發(fā) 售流程操作 細(xì)則 。 階段性推廣計劃 推廣主題 ? 時尚圣 地，潮流 數(shù)碼 ? 核心商圈， 贏轉(zhuǎn) 未 來 ，全新商 業(yè) 魅力 勢 不可 擋 ? 租金收益，品牌 號 召， 規(guī) 模效 應(yīng) ，常州商 業(yè) 再升 級 。 ? 行業(yè)的領(lǐng)先者 +市場領(lǐng)引者 +數(shù)字生活領(lǐng)跑者 +全新的投資工具 工作目的： 項 目形象的 導(dǎo) 入和 傳 播， 對 本 項 目作有效市 場攔 截；以“全球定位招商” 為 主要 訴求，吸引大商家目光， 盡 快確定各 區(qū)塊 主力商家；引起消 費 者的 關(guān) 注， 為銷 售工作 開 展做好 鋪墊 ； 開 售前租售價格的市 場 反 饋 ，及 時 修正。 具體工作： 區(qū) 域模型、 項 目模型的制作； 圍墻 的重新 設(shè)計 ； 戶 外看板的更 換 （ 圍墻 看板、市 內(nèi) 高炮）； 售 樓 部 軟 包裝更 換 （ 門頭 、 內(nèi) 部展板）； 燈箱、道旗位置的確定， 設(shè)計 、上 畫 ； 城 鄉(xiāng) 公交 車車 身廣告的 設(shè)計 、上 畫 ； 項 目招商、 銷 售 簡單資 料的制作（平 層圖 、模 擬業(yè)態(tài) 分布 圖 、招商折 頁 、招商手冊 等）； 門戶 、口岸的 戶 外廣告位置 預(yù) 留，高速出入口高炮位置 預(yù) 留。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 的確 認(rèn) ，品牌大商家的接洽工作， 爭 取早日前 簽 署意向 書 ； 對 各 數(shù)碼 相 關(guān) 市 場 各 區(qū)塊 定向主力大商家 進(jìn) 行接洽工作， 盡 快定下位置， 簽 署意向 書 ； 適 當(dāng) 配合各大 節(jié) 點， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿炒作，吸引本地及周 邊 地 區(qū) 商家、投 資 者的注意，逐步提高 項 目形象 銷 售人 員對 外 統(tǒng) 一口 徑 的培 訓(xùn) 。 一、銷售籌備期 ? 媒體配合： ? 工地 圍墻 包裝（工地 圍墻 、看板） ? 售 樓 部包裝（ 內(nèi) 、外） ? 戶 外廣告（看板、高炮、道旗、燈箱、 車 身廣告） ? 媒體 軟 文配合炒作 ? 電 臺招商廣告 ? 人 員 培 訓(xùn) ： ? 初步 業(yè)態(tài)規(guī)劃 布局 講 解； ? 招商人 員與 定向商家初步接 觸 、跟 進(jìn) ； ? 銷 售、招商人 員 走 訪競爭項 目、了解常州及周 邊 市 區(qū) 商 業(yè) 情 況 。 ? 廣告全部登 場 ， 并 以此作 為預(yù)熱 工具，利用高曝光率迅速打 開項 目知名度，“一 鳴驚 人”， 對 外宣告招商工作全面 開 展； ? 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進(jìn) 行跟 進(jìn) 炒作， 內(nèi) 容可 為 主力商家 進(jìn)駐 信息、 項 目 業(yè)態(tài) 、 經(jīng)營前景 預(yù)測 等； ? 制定相 關(guān) 的 優(yōu) 惠 條 件， 并幫 助部分商家向政府申 請優(yōu) 惠政策，吸引主力商家 進(jìn)駐 ； ? 對既 定的主力商家 進(jìn) 行大肆渲染，同 時發(fā) 布商 鋪內(nèi) 部 認(rèn)購 信息，以租 帶 售； 對既定主力商家， 舉辦 盛大的 簽約儀 式，利用主力商家、知名品牌的示范作用推 進(jìn) 招商，吸 納 更多一二 線 品牌的 進(jìn)駐 ； ? 招商人 員對 定向客 戶 全面撒 網(wǎng) ，寄 發(fā)簽約儀 式的邀 請 函， 將簽約儀 式 與 招商 會聯(lián)合起 來搞 ； 并 配合制作相 應(yīng) 的招商物料； ? 開 展 銷 售客 戶 大范 圍積 累， 并 通 過 一 來 二往的客 戶聯(lián)誼 、 觀 摩活 動 ，做好客 戶聯(lián)誼 工作的同 時 ， 對 有效客源 進(jìn) 行二次刷 選 ；引 導(dǎo)進(jìn) 行商 鋪 定位排 號 ，第一 時間 掌握 認(rèn)購 情 況 ，適 時 做好 銷 控工作； ? 制作 較 具 檔 次感的 銷 售物料，考 慮 適 時 投放 夾報 DM， 將銷 售信息有效 傳 播 開 去； ? 考 慮 制作一 條 5分 鐘專題 片（借景和 實 拍 結(jié) 合），兼 顧 招商和 銷 售，制作成光 盤 ，可在售 樓 部或 SP活 動 、房展 會 宣 傳時 播放；同 時 考 慮 作 為電 子 樓書 ，送 贈 意向客戶 ； 并 作 30秒的精髓剪 輯 ，用于 電視 媒體投放； ? 考 慮 適 時參 加 當(dāng) 地或周 邊