【正文】 尋找方式、圈定范圍 客戶接觸、客戶意向 談判手段、談判技巧 合同細(xì)則 簽署時間、定金數(shù)額 客戶進(jìn)駐 進(jìn)駐時間 、 裝修情況 、 交鋪標(biāo)準(zhǔn) 、 試業(yè)及開業(yè)時間 試業(yè)、開業(yè) 營業(yè)成功 蘇州本地區(qū)招商 市場對口行業(yè)招商 后期周邊省市外地招商 篩 選 挖掘主力商家 普通商戶補充 十二、招商活動的組織 ? 品牌主力店的 簽約儀 式 為 了吸引中小商家的 進(jìn)駐 ， 與 品牌主力店確定 進(jìn)駐 意向后，根據(jù)招商 進(jìn) 度的情況 ， 組織舉 行 開發(fā) 商 與 品牌主力店的 簽約儀 式， 并 邀 請當(dāng) 地的媒體 參 加， 進(jìn) 行大力的宣 傳 、 報 道， 擴(kuò) 大本 項 目的知名度。 十四、招商執(zhí)行 ? 招商 團(tuán)隊 的 組織 按照全 員 招商的 概 念 劃 分 專業(yè) 招商 組 ：招商部全體人 員 重點大客 戶組 ：招商主管、招商 經(jīng) 理或公司高 層 外 圍 招商 組 ：以 銷 售部、物管部 為 主的全體公司 員 工 ? 以上各 組 的的 劃 分 并 不是完全的分離，而是有機的 結(jié) 合。 ? 招商 與經(jīng)營 之 間 有相 輔 相成的依附 關(guān) 系，而 銷 售 與 招商 團(tuán)隊 各有 專業(yè) ，性 質(zhì) 取向 雖 有相 關(guān)聯(lián) 系但 實質(zhì)專業(yè) 有本 質(zhì) 不同，建 議 招商部分按各 區(qū)域 業(yè)態(tài) 不同定位分 別 招商 十六、商業(yè)運營策略 ? 任何一 個 商 業(yè)區(qū) 域的形成和繁 榮 ，都需要相 當(dāng) 的 時間 和精力 進(jìn) 行培育， 市 場 的成熟是一 個緩 慢的 漸 熟 過 程 。 。 ? 培 養(yǎng) 忠 誠 客 戶 ，使其 產(chǎn) 生持 續(xù) 入租行 為 ， 并幫 助商 場 向外宣 傳 ，建立口碑。 ? 節(jié) 奏配合，引 動 市 場 ? 廣告是推 動項 目 進(jìn) 程的有力武器，根據(jù)本 項 目招商工作的推 進(jìn) ，招商廣告活 動 必 須要根據(jù)不同的 階 段 進(jìn) 行安排、 調(diào) 度。 二 級 城市招商 ? 重點城市可以 進(jìn) 行一次人 員訪談 ，收集 資 料后 進(jìn) 行 電話 拜 訪 、 電 子 郵 寄、招商推介 會 等方式 開 展。 ◆好口岸 預(yù) 留 在合理安排完 畢應(yīng) 有 業(yè)態(tài) 的情 況 下， 盡 可能在 較 好的口岸 預(yù) 留適 當(dāng) 的 鋪 面，放在 開業(yè) 之前另行出租，不 僅預(yù) 防了 實 力商家 臨時決 定 進(jìn)場 卻無好 鋪 面安排的 難為 局面，可以有 較 好的租金收益。 送廣告宣 傳 牌使用 權(quán) ※ 除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市 場內(nèi) 也需 設(shè) 置一定量面 積 在 — 3平方米的小型廣告牌， 既 可活 躍 商 場 的商 業(yè)氣 氛，也可增加收入。 ? 針對項 目的招商，要 對 所有人 員進(jìn) 行培 訓(xùn) ， 讓 每一 個 人都熟悉和了解 項 目的整體情 況 和各 個 具體 細(xì)節(jié) ，包括： 業(yè)態(tài) 的分布、租金情 況 、 銷 售價格、簽約條 件、招商政策、宣 傳 方法、后期 運營 管理、物 業(yè) 情 況 等等。 保 證 大商家 經(jīng)營 的面 積 和有足 夠 的展示空 間 ，避免小商家首先 選鋪 破壞整體經(jīng)營 格局，只有在大租 戶選 定 場 地以后才允 許 小商家 簽約進(jìn)駐 。根據(jù)商 業(yè) 中心的磁石效 應(yīng)對 各 類 商家 進(jìn) 行有機的安排，以保 證 商 場 整體 經(jīng)營 的均好性。 商 戶結(jié)構(gòu) 的 組 成 對 全體商 戶 都是相 輔 相成的，不同的商 戶會帶來 不同消 費 群，某些商 戶個 性 鮮 明、形象突出，容易 給 消 費 者留下深刻印象，豐富了商 場 整體的經(jīng)營 特色。 三、商家的引進(jìn)方式 ? 直 接引 進(jìn) ： 通 過與 商家 談 判， 達(dá) 成 進(jìn)駐 意向，由商家直接 經(jīng)營 、自 負(fù) 盈虧，同 項 目是 簡單 的租賃 方式。 通 過 前期 鋪墊 工作，保 證 本 項 目的招商到位， 爭 取 達(dá) 到 最大的 進(jìn)場 率 ，保證 商 場 的 順 利 開業(yè) ，力 爭項 目的 招商率 達(dá) 到 85％以上 。 六、廣告流程 招 商 策 略 ? 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標(biāo)。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 的確 認(rèn) ，品牌大商家的接洽工作， 爭 取早日前 簽 署意向 書 ； 對 各 數(shù)碼 相 關(guān) 市 場 各 區(qū)塊 定向主力大商家 進(jìn) 行接洽工作， 盡 快定下位置， 簽 署意向 書 ； 適 當(dāng) 配合各大 節(jié) 點， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿炒作，吸引本地及周 邊 地 區(qū) 商家、投 資 者的注意，逐步提高 項 目形象 銷 售人 員對 外 統(tǒng) 一口 徑 的培 訓(xùn) 。 八、最低開盤條件 ◆ 項 目工程按 計劃進(jìn) 行 預(yù) 售工作的 開 展需要在工程硬性指 標(biāo) 下，按照 規(guī) 定的 預(yù) 售 標(biāo) 準(zhǔn)去 執(zhí) 行，因此 項目工程按 計劃嚴(yán) 格 執(zhí) 行，向目 標(biāo) 客 戶 展示 開發(fā) 商的 開發(fā)實 力， 給 投 資 者以足 夠的信心。 ? 操作模式：小 戶 型商 鋪對 普通投 資 者有一定吸引力，以 3年一次性抵扣房款的方式 將 租金支付 給購 房者。房地 產(chǎn)價格也是房地 產(chǎn)營銷過 程的核心 與實務(wù) ，是一切 銷 售操作的主 軸 ， 銷售價格是否合理 將 直接影 響銷 售成 績 ，若定價偏高，超出市 場 接受水平， 買 家持 觀 望心 態(tài) ，造成 滯銷現(xiàn) 象；若定價偏低， 雖 然能在短期 內(nèi)被市 場 吸 納 ，但所 獲 之利 潤 甚低。 項目總體規(guī)劃 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路 : ? —— 根據(jù)項目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃 ? —— 根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化 ? —— 根據(jù)項目的地段及城市規(guī)劃特點進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 ? —— 按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇 ? —— 依據(jù)現(xiàn)有商家要求及消費者的消費習(xí)慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) ? —— 根據(jù)項目的階梯式開發(fā)運營策略進(jìn)行總體規(guī)劃 ? —— 根據(jù)當(dāng)前意向商家的情況以及項目的實際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整 ? 業(yè)態(tài)的整體定位說明 ? —— 依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化，逐步做大做強 ? —— 特別是在商業(yè)地產(chǎn)運營方面以商業(yè)銷售為重點，加快開發(fā)資金回籠，提升項目人氣、拉動市場消費、塑造項目品牌為后期商業(yè)開發(fā)打下堅實基礎(chǔ)。目 錄 ? 前言 ? 項目整體規(guī)劃 ? 商業(yè)規(guī)劃及推盤思路 業(yè)態(tài)定位 市場定位 優(yōu)劣勢分析 ? 銷售策略 ? 階段性推廣方案 策略形成的目的 ? 對項 目整體商 業(yè)銷 售 運營 起到指 導(dǎo) 性的策略支持。 ? 是 項 目品牌形象和企 業(yè) 品牌形象推廣宣 傳 的依據(jù)和 條 件，通 過 形象的市 場 推廣和客 戶 的忠 誠 ，使本商 業(yè)項 目在常州地 區(qū)樹 立典范的商 業(yè) 房地 產(chǎn) 品牌形象。 一、業(yè)態(tài)分布 /產(chǎn)品形態(tài)建議 二、價格定位及策略 □ 在房地 產(chǎn)營銷過 程中，定價是最敏感、最重要的一 個環(huán)節(jié) 。 ?商 鋪銷 售目 標(biāo) ：投 資 者、 經(jīng)營 者、 數(shù)碼 相 關(guān)產(chǎn) 品生 產(chǎn)廠 家 四、商鋪銷售模式 五、銷售策略 ? 開發(fā) 商 參與 后期一定年限的商 業(yè)經(jīng)營 管理， 并 能 較 好的 達(dá) 到收支平衡或一定利 潤 。 七、參考付款方式（適用于首次開售） 上述付款折扣適用于首次公開發(fā)售，以后則根據(jù)各銷售階段進(jìn)行調(diào)整。 具體工作： 區(qū) 域模型、 項 目模型的制作； 圍墻 的重新 設(shè)計 ； 戶 外看板的更 換 （ 圍墻 看板、市 內(nèi) 高炮）； 售 樓 部 軟 包裝更 換 （ 門頭 、 內(nèi) 部展板）； 燈箱、道旗位置的確定， 設(shè)計 、上 畫 ； 城 鄉(xiāng) 公交 車車 身廣告的 設(shè)計 、上 畫 ； 項 目招商、 銷 售 簡單資 料的制作（平 層圖 、模 擬業(yè)態(tài) 分布 圖 、招商折 頁 、招商手冊 等）； 門戶 、口岸的 戶 外廣告位置 預(yù) 留，高速出入口高炮位置 預(yù) 留。 五、廣告提煉 支撐點： 項 目的核心 競爭 力體系： 地段 優(yōu)勢 ： 本 項 目是未 來 的核心商圈所在，雄踞商圈重要 門戶 位置， 商圈 優(yōu)勢 ： 與 周 邊 市