【正文】 尋找方式、圈定范圍 客戶接觸、客戶意向 談判手段、談判技巧 合同細(xì)則 簽署時(shí)間、定金數(shù)額 客戶進(jìn)駐 進(jìn)駐時(shí)間 、 裝修情況 、 交鋪標(biāo)準(zhǔn) 、 試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)間 試業(yè)、開(kāi)業(yè) 營(yíng)業(yè)成功 蘇州本地區(qū)招商 市場(chǎng)對(duì)口行業(yè)招商 后期周邊省市外地招商 篩 選 挖掘主力商家 普通商戶補(bǔ)充 十二、招商活動(dòng)的組織 ? 品牌主力店的 簽約儀 式 為 了吸引中小商家的 進(jìn)駐 ， 與 品牌主力店確定 進(jìn)駐 意向后，根據(jù)招商 進(jìn) 度的情況 ， 組織舉 行 開(kāi)發(fā) 商 與 品牌主力店的 簽約儀 式， 并 邀 請(qǐng)當(dāng) 地的媒體 參 加， 進(jìn) 行大力的宣 傳 、 報(bào) 道， 擴(kuò) 大本 項(xiàng) 目的知名度。 十四、招商執(zhí)行 ? 招商 團(tuán)隊(duì) 的 組織 按照全 員 招商的 概 念 劃 分 專業(yè) 招商 組 ：招商部全體人 員 重點(diǎn)大客 戶組 ：招商主管、招商 經(jīng) 理或公司高 層 外 圍 招商 組 ：以 銷 售部、物管部 為 主的全體公司 員 工 ? 以上各 組 的的 劃 分 并 不是完全的分離，而是有機(jī)的 結(jié) 合。 ? 招商 與經(jīng)營(yíng) 之 間 有相 輔 相成的依附 關(guān) 系，而 銷 售 與 招商 團(tuán)隊(duì) 各有 專業(yè) ，性 質(zhì) 取向 雖 有相 關(guān)聯(lián) 系但 實(shí)質(zhì)專業(yè) 有本 質(zhì) 不同，建 議 招商部分按各 區(qū)域 業(yè)態(tài) 不同定位分 別 招商 十六、商業(yè)運(yùn)營(yíng)策略 ? 任何一 個(gè) 商 業(yè)區(qū) 域的形成和繁 榮 ，都需要相 當(dāng) 的 時(shí)間 和精力 進(jìn) 行培育， 市 場(chǎng) 的成熟是一 個(gè)緩 慢的 漸 熟 過(guò) 程 。 。 ? 培 養(yǎng) 忠 誠(chéng) 客 戶 ，使其 產(chǎn) 生持 續(xù) 入租行 為 ， 并幫 助商 場(chǎng) 向外宣 傳 ，建立口碑。 ? 節(jié) 奏配合，引 動(dòng) 市 場(chǎng) ? 廣告是推 動(dòng)項(xiàng) 目 進(jìn) 程的有力武器，根據(jù)本 項(xiàng) 目招商工作的推 進(jìn) ，招商廣告活 動(dòng) 必 須要根據(jù)不同的 階 段 進(jìn) 行安排、 調(diào) 度。 二 級(jí) 城市招商 ? 重點(diǎn)城市可以 進(jìn) 行一次人 員訪談 ，收集 資 料后 進(jìn) 行 電話 拜 訪 、 電 子 郵 寄、招商推介 會(huì) 等方式 開(kāi) 展。 ◆好口岸 預(yù) 留 在合理安排完 畢應(yīng) 有 業(yè)態(tài) 的情 況 下， 盡 可能在 較 好的口岸 預(yù) 留適 當(dāng) 的 鋪 面，放在 開(kāi)業(yè) 之前另行出租，不 僅預(yù) 防了 實(shí) 力商家 臨時(shí)決 定 進(jìn)場(chǎng) 卻無(wú)好 鋪 面安排的 難為 局面，可以有 較 好的租金收益。 送廣告宣 傳 牌使用 權(quán) ※ 除了外立面的幾幅大型廣告牌外，市 場(chǎng)內(nèi) 也需 設(shè) 置一定量面 積 在 — 3平方米的小型廣告牌， 既 可活 躍 商 場(chǎng) 的商 業(yè)氣 氛，也可增加收入。 ? 針對(duì)項(xiàng) 目的招商，要 對(duì) 所有人 員進(jìn) 行培 訓(xùn) ， 讓 每一 個(gè) 人都熟悉和了解 項(xiàng) 目的整體情 況 和各 個(gè) 具體 細(xì)節(jié) ，包括： 業(yè)態(tài) 的分布、租金情 況 、 銷 售價(jià)格、簽約條 件、招商政策、宣 傳 方法、后期 運(yùn)營(yíng) 管理、物 業(yè) 情 況 等等。 保 證 大商家 經(jīng)營(yíng) 的面 積 和有足 夠 的展示空 間 ，避免小商家首先 選鋪 破壞整體經(jīng)營(yíng) 格局，只有在大租 戶選 定 場(chǎng) 地以后才允 許 小商家 簽約進(jìn)駐 。根據(jù)商 業(yè) 中心的磁石效 應(yīng)對(duì) 各 類 商家 進(jìn) 行有機(jī)的安排，以保 證 商 場(chǎng) 整體 經(jīng)營(yíng) 的均好性。 商 戶結(jié)構(gòu) 的 組 成 對(duì) 全體商 戶 都是相 輔 相成的，不同的商 戶會(huì)帶來(lái) 不同消 費(fèi) 群，某些商 戶個(gè) 性 鮮 明、形象突出，容易 給 消 費(fèi) 者留下深刻印象，豐富了商 場(chǎng) 整體的經(jīng)營(yíng) 特色。 三、商家的引進(jìn)方式 ? 直 接引 進(jìn) ： 通 過(guò)與 商家 談 判， 達(dá) 成 進(jìn)駐 意向，由商家直接 經(jīng)營(yíng) 、自 負(fù) 盈虧，同 項(xiàng) 目是 簡(jiǎn)單 的租賃 方式。 通 過(guò) 前期 鋪墊 工作，保 證 本 項(xiàng) 目的招商到位， 爭(zhēng) 取 達(dá) 到 最大的 進(jìn)場(chǎng) 率 ，保證 商 場(chǎng) 的 順 利 開(kāi)業(yè) ，力 爭(zhēng)項(xiàng) 目的 招商率 達(dá) 到 85％以上 。 六、廣告流程 招 商 策 略 ? 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功完成招商目標(biāo)。 業(yè)態(tài)規(guī)劃 的確 認(rèn) ，品牌大商家的接洽工作， 爭(zhēng) 取早日前 簽 署意向 書 ； 對(duì) 各 數(shù)碼 相 關(guān) 市 場(chǎng) 各 區(qū)塊 定向主力大商家 進(jìn) 行接洽工作， 盡 快定下位置， 簽 署意向 書 ； 適 當(dāng) 配合各大 節(jié) 點(diǎn)， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿炒作，吸引本地及周 邊 地 區(qū) 商家、投 資 者的注意，逐步提高 項(xiàng) 目形象 銷 售人 員對(duì) 外 統(tǒng) 一口 徑 的培 訓(xùn) 。 八、最低開(kāi)盤條件 ◆ 項(xiàng) 目工程按 計(jì)劃進(jìn) 行 預(yù) 售工作的 開(kāi) 展需要在工程硬性指 標(biāo) 下，按照 規(guī) 定的 預(yù) 售 標(biāo) 準(zhǔn)去 執(zhí) 行，因此 項(xiàng)目工程按 計(jì)劃嚴(yán) 格 執(zhí) 行，向目 標(biāo) 客 戶 展示 開(kāi)發(fā) 商的 開(kāi)發(fā)實(shí) 力， 給 投 資 者以足 夠的信心。 ? 操作模式：小 戶 型商 鋪對(duì) 普通投 資 者有一定吸引力，以 3年一次性抵扣房款的方式 將 租金支付 給購(gòu) 房者。房地 產(chǎn)價(jià)格也是房地 產(chǎn)營(yíng)銷過(guò) 程的核心 與實(shí)務(wù) ，是一切 銷 售操作的主 軸 ， 銷售價(jià)格是否合理 將 直接影 響銷 售成 績(jī) ，若定價(jià)偏高，超出市 場(chǎng) 接受水平， 買 家持 觀 望心 態(tài) ，造成 滯銷現(xiàn) 象；若定價(jià)偏低， 雖 然能在短期 內(nèi)被市 場(chǎng) 吸 納 ，但所 獲 之利 潤(rùn) 甚低。 項(xiàng)目總體規(guī)劃 ? 業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路 : ? —— 根據(jù)項(xiàng)目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃 ? —— 根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補(bǔ)充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化 ? —— 根據(jù)項(xiàng)目的地段及城市規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 ? —— 按市場(chǎng)的規(guī)律以及市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài)的選擇 ? —— 依據(jù)現(xiàn)有商家要求及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與意識(shí)為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) ? —— 根據(jù)項(xiàng)目的階梯式開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行總體規(guī)劃 ? —— 根據(jù)當(dāng)前意向商家的情況以及項(xiàng)目的實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整 ? 業(yè)態(tài)的整體定位說(shuō)明 ? —— 依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化，逐步做大做強(qiáng) ? —— 特別是在商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方面以商業(yè)銷售為重點(diǎn)，加快開(kāi)發(fā)資金回籠，提升項(xiàng)目人氣、拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)、塑造項(xiàng)目品牌為后期商業(yè)開(kāi)發(fā)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。目 錄 ? 前言 ? 項(xiàng)目整體規(guī)劃 ? 商業(yè)規(guī)劃及推盤思路 業(yè)態(tài)定位 市場(chǎng)定位 優(yōu)劣勢(shì)分析 ? 銷售策略 ? 階段性推廣方案 策略形成的目的 ? 對(duì)項(xiàng) 目整體商 業(yè)銷 售 運(yùn)營(yíng) 起到指 導(dǎo) 性的策略支持。 ? 是 項(xiàng) 目品牌形象和企 業(yè) 品牌形象推廣宣 傳 的依據(jù)和 條 件，通 過(guò) 形象的市 場(chǎng) 推廣和客 戶 的忠 誠(chéng) ，使本商 業(yè)項(xiàng) 目在常州地 區(qū)樹(shù) 立典范的商 業(yè) 房地 產(chǎn) 品牌形象。 一、業(yè)態(tài)分布 /產(chǎn)品形態(tài)建議 二、價(jià)格定位及策略 □ 在房地 產(chǎn)營(yíng)銷過(guò) 程中，定價(jià)是最敏感、最重要的一 個(gè)環(huán)節(jié) 。 ?商 鋪銷 售目 標(biāo) ：投 資 者、 經(jīng)營(yíng) 者、 數(shù)碼 相 關(guān)產(chǎn) 品生 產(chǎn)廠 家 四、商鋪銷售模式 五、銷售策略 ? 開(kāi)發(fā) 商 參與 后期一定年限的商 業(yè)經(jīng)營(yíng) 管理， 并 能 較 好的 達(dá) 到收支平衡或一定利 潤(rùn) 。 七、參考付款方式（適用于首次開(kāi)售） 上述付款折扣適用于首次公開(kāi)發(fā)售，以后則根據(jù)各銷售階段進(jìn)行調(diào)整。 具體工作： 區(qū) 域模型、 項(xiàng) 目模型的制作； 圍墻 的重新 設(shè)計(jì) ； 戶 外看板的更 換 （ 圍墻 看板、市 內(nèi) 高炮）； 售 樓 部 軟 包裝更 換 （ 門頭 、 內(nèi) 部展板）； 燈箱、道旗位置的確定， 設(shè)計(jì) 、上 畫 ； 城 鄉(xiāng) 公交 車車 身廣告的 設(shè)計(jì) 、上 畫 ； 項(xiàng) 目招商、 銷 售 簡(jiǎn)單資 料的制作（平 層圖 、模 擬業(yè)態(tài) 分布 圖 、招商折 頁(yè) 、招商手冊(cè) 等）； 門戶 、口岸的 戶 外廣告位置 預(yù) 留，高速出入口高炮位置 預(yù) 留。 五、廣告提煉 支撐點(diǎn)： 項(xiàng) 目的核心 競(jìng)爭(zhēng) 力體系： 地段 優(yōu)勢(shì) ： 本 項(xiàng) 目是未 來(lái) 的核心商圈所在，雄踞商圈重要 門戶 位置， 商圈 優(yōu)勢(shì) ： 與 周 邊 市