【正文】 休閑及娛樂等。另一部分重要的消費者是當?shù)氐某Ｗ∪丝?，包括外來?wù)工和當?shù)氐木用瘛Ｖ饕M物品是住宅、教育、日用品和購物、餐飲、娛樂休閑等。經(jīng)營者分析 由于服務(wù)對象的區(qū)別，經(jīng)營者也大致分為兩類：生活用品經(jīng)營者、餐飲娛樂經(jīng)營者。 生活用品經(jīng)營者主要包括：家居生活用品、生鮮類食品、生產(chǎn)資料、服裝鞋帽等等的經(jīng)營者。餐飲娛樂經(jīng)營者主要包括：酒店、餐飲、娛樂休閑等等。根據(jù)消費者結(jié)構(gòu)分析，本項目適合流動人群消費，所以在經(jīng)營者定位和招商對象中要考慮餐飲、娛樂休閑的經(jīng)營者。 本項目的第一部分重要的消費對象是項目業(yè)主、附近周邊社區(qū)居民、梁園區(qū)常住人口所以在經(jīng)營者定位上，就要考慮能夠服務(wù)于這部分人群的吃住行等日常消費和休閑娛樂購物等較高層次消費需求。 縱觀整個商丘市，消費指數(shù)較高，經(jīng)濟發(fā)展也很快，但是經(jīng)濟發(fā)展極不均衡，除餐飲、休閑娛樂、零售業(yè)等等很多方面比較落后，一個服務(wù)整個商丘市區(qū)人群乃至整個商丘地區(qū)人民的某一方面的配套項目，不僅會有較好的生長空間較長期的經(jīng)營穩(wěn)定性，而且也有足夠的消費群體支持30000平米的商業(yè)樓盤，由于商場的專業(yè)性及市場容量，后來的競爭者進入難度會相當大，對我項目形成威脅的幾率較小，由于各個經(jīng)營者一盤散沙的組織結(jié)構(gòu)和有限的經(jīng)濟實力以及行業(yè)推出難度等等障礙，項目的繁榮一旦形成，各個經(jīng)營者必須長期依賴于項目，項目不僅穩(wěn)定，而且租金遞增空間很大，對于產(chǎn)權(quán)的銷售極為有利。投資者分析 從前期的市場調(diào)查報告分析來看，投資者的年齡段集中在30——50歲之間，國有企業(yè)、私營業(yè)主、金融業(yè)和公務(wù)員等人群占了投資人群的較大比例，商丘當?shù)厝思爸苓厖^(qū)縣市人群是投資主力構(gòu)成，投資總金額普遍承受力在45萬以內(nèi)。在后期銷售過程中應(yīng)該繼續(xù)高度關(guān)注這部分人群，進行高效密集的宣傳和挖掘。本項目商業(yè)地位分析 縱觀整個商丘市，由于歷史的原因和商業(yè)網(wǎng)點布局，以民主路、已經(jīng)成為了商丘市的第一核心商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購物中心和商業(yè)步行街區(qū)為商業(yè)的主要支撐點和特色，也是商丘市人口最多、最集中的區(qū)域。除本項目外，本市的任何地段的商業(yè)物業(yè)如果要發(fā)展綜合購物和商業(yè)步行街區(qū)都將會很困難。 華商世貿(mào)項目近30000平米的商業(yè)體量，并且坐落在核心商圈的中心點，不僅在商丘市區(qū)，乃至整個商丘地區(qū)都是首屈一指的，而且有專業(yè)的管理團隊整體運營，無論從規(guī)模、硬件還是軟件都是具備良好發(fā)展前景的必要條件。項目優(yōu)勢分析 緊鄰商丘火車站、汽車站，交通極為便利。 位于核心商圈的中心地段，商業(yè)氛圍比較濃厚。 近50萬人群的消費群體，為項目的繁榮提供了必要的消費支撐。 商丘市政府對該項目提供優(yōu)惠政策。 開發(fā)公司品牌良好，在商丘市知名度較高。項目劣勢分析 項目商業(yè)體量較小，無法引進知名零售商進駐。 項目的消費人群主要是到商業(yè)步行街進行消費。而項目的建筑外觀是以百貨商場的形式出現(xiàn)，因此對項目的營業(yè)額會有一定的影響。 部分硬件不是很合理，給招商工作帶來一定的困難。（如：賣場內(nèi)的消防樓梯布局不合理，產(chǎn)生了先天性經(jīng)營死角。臨街停車位過少等） 緊鄰向陽路步行街、神火步行街，品牌店較為集中，后期的招商將面臨很大的挑戰(zhàn)。第七部分 商業(yè)規(guī)劃商業(yè)總體規(guī)劃 ——三大城 時尚韓國城：—1層，規(guī)劃面積6500平米，時尚、前衛(wèi)、個性主題城，統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一管理。主要經(jīng)營“流行服裝、飾品、鞋類、皮具、化妝品、美容美發(fā)、美甲、音像數(shù)碼”等個性小店為主。 超級美食城：4層，華商世貿(mào)2000平米的休閑美食城，匯集了全國各種特色餐飲。將成為商丘地區(qū)的面積最大、人氣最旺、最具特色的餐飲美食城。主要經(jīng)營：地方特色餐飲、淳樸風情餐飲、特色小吃餐飲等。 娛樂不夜城：5層，規(guī)劃面積5000平米，主要經(jīng)營：足浴、KTV、健身會所、露天音樂酒吧、演藝廣場等。統(tǒng)一包裝宣傳、統(tǒng)一營造氛圍，讓消費者知道“娛樂不夜城”這樣的業(yè)態(tài)，再與美食城的夜宵營業(yè)全面配套，使不夜城整體能深入人心，發(fā)揮整體優(yōu)勢。 ——兩大館 精品女裝館：2層，規(guī)劃面積4500平米，主要經(jīng)營：國內(nèi)知名品牌時尚女裝、少女裝、淑女裝。該館是以各種品牌專賣形式的精品女裝旗艦店為主，將國內(nèi)幾十家主力女裝品牌匯集一起，實現(xiàn)品牌女裝選購一站式，與神火步行街女裝品牌相得益彰。 休閑運動館：3層，規(guī)劃面積1500平米，主要經(jīng)營：各種運動鞋服、器材和用品，再組合當今休閑品牌的各家主力，以陽光、運動、愜意和休閑的裝修和包裝氛圍來打造一個全商丘運動休閑用品中心。 一街坊風情麗人坊：1層，規(guī)劃面積：4500平米，主要經(jīng)營：珠寶首飾、化妝品、時尚女鞋、女包等。該街坊主要集國內(nèi)品牌化妝品、品牌珠寶及品牌女鞋女包為主，全力打造商丘第一個以女性購物為主題的室內(nèi)步行街區(qū)。業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路： ——根據(jù)項目本身的建筑形態(tài)集體量進行規(guī)劃 ——根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補充、影響的因果鏈進行業(yè)態(tài)優(yōu)化 ——根據(jù)項目的地段及城市規(guī)劃特點進行業(yè)態(tài)組合 ——按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查結(jié)果進行業(yè)態(tài)的選擇 ——依據(jù)商家的要求及消費者的消費習慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) ——根據(jù)項目的開發(fā)運營策略進行總體規(guī)劃 ——根據(jù)商丘市場現(xiàn)有商家的經(jīng)營情況以及項目的實際狀況進行業(yè)態(tài)調(diào)整業(yè)態(tài)的整體定位說明 ——從最底層到最高層依次進行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化 目前以負一層至三層規(guī)劃為主，特別是在招商運營方面以此為重點，以提升項目人氣，拉動市場消費，塑造項目品牌為主，為下一期商業(yè)開發(fā)打下堅實的基礎(chǔ)。第八部分 招商策略招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。招商的成敗關(guān)系到項目是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，招商將會扮演很重要的角色。我認為一個商業(yè)項目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石。我們積極地為本項目尋求最佳的盈利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn)經(jīng)濟效益、品牌效益與社會效益“三贏”，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)盈利的持久化與最大化。目前，商丘的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展的初級階段，在這樣一個充滿機遇和風險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的為啥中才能沖出一條血路，早日達到本項目的招商目標，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策略報告，供雙方討論確認與執(zhí)行。一、 招商目標華商世貿(mào)的招商不只是簡單解決商家進場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進行合理的業(yè)態(tài)安排以促進持續(xù)旺場。 通過前期鋪墊工作，確保招商到位，爭取達到最大進場率，保證商場的順利開業(yè)，力爭項目的招商率達到85%以上。 通過在商丘當?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商，進一步提高“華商世貿(mào)”的知名度，培育市場的美譽度 ，實行全部招商與招租，奠定項目在商丘市場舉足輕重的地位。 龍頭效應(yīng)。通過主力商戶的進駐，帶動小商戶的進駐經(jīng)營，為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用，實現(xiàn)高素質(zhì)的主力商戶強勢加入，為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證。通過項目的招商成功實現(xiàn)，帶動投資者對前景的信心和保障，進而推動項目的銷售和回款。二、 招商對象 在華商世貿(mào)的招商工作和品牌組織計劃中，應(yīng)充分考慮商丘地區(qū)尤其是商丘市區(qū)消費者的消費特性、消費能力和消費習慣，一個別當?shù)匾?、二線品牌商戶帶動三、四線商戶，吸引一大批影響經(jīng)營商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)商戶，實現(xiàn)良性持久經(jīng)營，樹立華商世貿(mào)的品牌形象。 招商計劃先內(nèi)后外，即首先去吸引在商丘當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠放粕碳液徒?jīng)營者，然后再到神內(nèi)吸引有特色的商品和服務(wù)項目。輔助商戶： 由本地部分的零星商戶組成，三、四線商戶為主，這部分商家也是本項目很重要的客戶群體，同時，它們的加入可以豐富購物要求與樂趣，令項目變得更加多元化。主力商戶： 因為項目的體量較小，要直接引進大型的連鎖主力店與百貨商店的難度很大，并且大型連鎖主力商家的面積要求都比較大，對項目的銷售有很大的影響。所以，我們建議，本項目可以考慮合作經(jīng)營或連鎖加盟方式與一些沒有進駐商丘的或者在商丘有一定知名度又有擴張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營。 項目要以一些比較優(yōu)惠的策略去引進這類的主力商家，確保對中小型商家的招商更有吸引力。三、 商家的引進方式直接引進：通過與商家談判，達成進駐意向，由商家直接經(jīng)營、自負盈虧，同項目是簡單的租賃方式。連鎖貼牌引進：在商家不愿意進駐經(jīng)營的情況下，由商家提供品牌支持，我方經(jīng)營、自負盈虧的方式向商家支付管理費或品牌使用費的方式進行合作。 聯(lián)營： 通過資產(chǎn)評估，確認商家同項目的則全關(guān)系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進行合作經(jīng)營、共擔風險、共享利益的經(jīng)營方式進行合作。 品牌嫁接： 通過對當?shù)赜幸庀虻耐顿Y商家地了解，將外地品牌商家進行引進、項目牽線搭橋促成其雙方的合作并進駐本項目。四、 商家進駐要求和原則 知名商戶或連鎖商戶知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品味、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進駐，商場形象越佳，使“華商世貿(mào)”迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。知名商戶的進駐，一方面對消費的核心——消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。 個性鮮明有特色商戶商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某修商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留心深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。 能吸引人流量的商戶有一些商戶不一定付得起很高的租金，且能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進，如：知名餐飲店、KTV、足浴城等，它們所帶動的龐大人流將對整個商場心音人流量有重大貢獻。 同業(yè)差異、異業(yè)互補同業(yè)差異就是市場不能盲目招統(tǒng)一品類的店進入，若果引進商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損項目整體的經(jīng)營特色。譬如餐飲業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時找來兩家基本上都是經(jīng)營西式快餐的。核心品牌商戶同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。譬如洗浴中心同KTV因為經(jīng)營特色有異，可以互補。 前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進場 招大租戶進場保證大商家經(jīng)營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營格局，只有在大租戶選定場地以后，再讓小商家進場簽約。