【正文】 房地產(chǎn)開發(fā)過程中，其項目的產(chǎn)品定位（功能定位）、形象定位、市場定位、客戶群定位、運營模式定位、銷售和招商定位、推廣與宣傳定位等的準確性、實效性以及升華和提升是項目成功的關鍵所在，起作用不言而喻。作為綜合性商業(yè)地產(chǎn)項目名稱來講，原本沒有對錯之分，只是在商丘這個獨特的地域文化、特殊的市場環(huán)境中，尤其是“華商世貿(mào)”所處在商丘市的核心商圈內(nèi)，以及優(yōu)越的立地條件下，它就存在以下幾點遺憾： 有雷同之嫌，不具備獨特性、唯一性，容易被取代和混淆。驗證性調(diào)研 就本項目情況，驗證分析消費者的主要構成和消費傾向，進而確定本項目的市場空隙。了解業(yè)主的真正需求、消費愿景和對神火商圈的見解。為本項目的商業(yè)形象塑造、廣告推廣策略、招商資料及說辭的形成提供現(xiàn)實數(shù)據(jù)支撐。是項目商業(yè)地位確立和市場環(huán)境形成的前提條件。是項目商業(yè)定位、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設置、業(yè)種選擇、商家定位與引進、商業(yè)經(jīng)營管理等方面制定工作計劃流程，形成執(zhí)行手段和方法的方向、目標和依據(jù)。合作方前期的商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設置和招商執(zhí)行的大量工作實踐和資源數(shù)據(jù)的提供，以及友好的工作配合。 為使項目的整體開發(fā)獲得成功，項目不可分割的有機體，重頭戲，最大的利潤區(qū)和最代表市場形象標志的商業(yè)部分——華商世貿(mào)購物中心。它的形象樹立，品牌塑造，商業(yè)規(guī)劃，商家引進，后期商業(yè)運營管理和商鋪產(chǎn)權銷售等，是項目運營接下來亟待思考解決，并認真執(zhí)行的關鍵所在。我團隊針對性、驗證性市場調(diào)查工作分析。是統(tǒng)一和協(xié)調(diào)項目各職能部門工作執(zhí)行的指導性、強制性文件。是項目物業(yè)價值和商業(yè)價值提升的理論指導和戰(zhàn)略要素。二、 市調(diào)內(nèi)容了解商丘市的整體情況以及經(jīng)濟格局。三、 調(diào)查方式普通性調(diào)研驗證并借鑒項目的前期調(diào)查報告，參與各種數(shù)據(jù)資料，不再進行重復調(diào)研。 就本項目設定的業(yè)態(tài)定位、業(yè)種選擇、項目品牌嫁接的可能性；在潛在消費群體和部分可能嫁接的經(jīng)營商家中，進行一對一的訪問、洽談、摸底，從而達到驗證初步設想的目的。 沒有突顯項目的交通地位、城市功能定位，形象塑造不具備個性特征。 產(chǎn)品定位（功能定位）商丘規(guī)模最大、品質(zhì)最好、也太最全的集購物、餐飲、休閑、娛樂、商務、商貿(mào)、酒店為一體的復合型商業(yè)中心功能表現(xiàn)：——是商丘市核心商業(yè)商貿(mào)中心 ——是商丘市核心商業(yè)板塊的組成部分，最大的復合型商業(yè)中心 形象定位：神火大道上的商業(yè)旗艦表述語：——神火大道上的商業(yè)旗艦 ——財富神火黃金道 ——華商世貿(mào)聚寶盆 ——神火大道黃金鋪——項目的形象定位有兩部分組成地理位置和商業(yè)價值。——商業(yè)旗艦/黃金鋪（華商世貿(mào)聚寶盆），也隱含了三個方面的涵義。它的確定性和策略性體系的完整性。雖然我們的目的是銷售，但商業(yè)和住宅物業(yè)最大的區(qū)別，就在于商業(yè)物業(yè)購買的因素中，經(jīng)營者、消費群以及本項目的商業(yè)環(huán)境、氛圍和繁榮前景是左右投資者下單的關鍵。但是目前的任務是整體的（住宅、商業(yè)、酒店、公寓、寫字樓）物業(yè)銷售，就客戶群來講，背景、心態(tài)、目前都相對住宅投資客戶要復雜得多，我們是否應當制定出相應的對策呢？從目前的狀況看來，銷售人員對商業(yè)物業(yè)銷售、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設置、市場定位都沒有清楚系統(tǒng)的說辭，很難讓投資者從它們的介紹中獲得下單的沖動，也不能從它們介紹中分析出投資必然得到的豐厚回報！這就是亟待解決的問題。但是在華商世貿(mào)購物中心的招商過程中沒有連貫原有的優(yōu)勢，又單獨的樹立了不相關的新的形象和定位，并沒有很好的延續(xù)和借用“應天”已有的品牌形象，沒有很好的“借勢”.因為缺乏整體的策略指導，租金定價體系、招商政策體系、后期運營構想等不夠系統(tǒng)和完善，必將導致各個招商人員在執(zhí)行過程中沒有統(tǒng)一的招商說辭和對外政策，并且還會發(fā)生每個招商人員在談判過程中根據(jù)個人自身的理解進行工作。 商管 招商人員和銷售人員，要對華商世貿(mào)購物中心后期的運營和商業(yè)管理方案進行系統(tǒng)的認識和了解，一定要在與客戶溝通之中展示出項目的繁榮前景、增值的未來。 商丘作為豫東平原的重要城市之一，在河南擁有著非常重要的政治和經(jīng)濟地位。消費者分析 由于項目緊鄰火車站、汽車站，流動人群也成為了項目的重要消費構成。經(jīng)營者分析 由于服務對象的區(qū)別，經(jīng)營者也大致分為兩類：生活用品經(jīng)營者、餐飲娛樂經(jīng)營者。 本項目的第一部分重要的消費對象是項目業(yè)主、附近周邊社區(qū)居民、梁園區(qū)常住人口所以在經(jīng)營者定位上，就要考慮能夠服務于這部分人群的吃住行等日常消費和休閑娛樂購物等較高層次消費需求。本項目商業(yè)地位分析 縱觀整個商丘市，由于歷史的原因和商業(yè)網(wǎng)點布局，以民主路、已經(jīng)成為了商丘市的第一核心商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購物中心和商業(yè)步行街區(qū)為商業(yè)的主要支撐點和特色，也是商丘市人口最多、最集中的區(qū)域。 位于核心商圈的中心地段，商業(yè)氛圍比較濃厚。項目劣勢分析 項目商業(yè)體量較小，無法引進知名零售商進駐。（如：賣場內(nèi)的消防樓梯布局不合理，產(chǎn)生了先天性經(jīng)營死角。 超級美食城：4層，華商世貿(mào)2000平米的休閑美食城，匯集了全國各種特色餐飲。統(tǒng)一包裝宣傳、統(tǒng)一營造氛圍，讓消費者知道“娛樂不夜城”這樣的業(yè)態(tài)，再與美食城的夜宵營業(yè)全面配套，使不夜城整體能深入人心，發(fā)揮整體優(yōu)勢。 一街坊風情麗人坊：1層，規(guī)劃面積：4500平米，主要經(jīng)營：珠寶首飾、化妝品、時尚女鞋、女包等。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。我們積極地為本項目尋求最佳的盈利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn)經(jīng)濟效益、品牌效益與社會效益“三贏”，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)盈利的持久化與最大化。 通過在商丘當?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商，進一步提高“華商世貿(mào)”的知名度，培育市場的美譽度 ，實行全部招商與招租，奠定項目在商丘市場舉足輕重的地位。二、 招商對象 在華商世貿(mào)的招商工作和品牌組織計劃中，應充分考慮商丘地區(qū)尤其是商丘市區(qū)消費者的消費特性、消費能力和消費習慣，一個別當?shù)匾?、二線品牌商戶帶動三、四線商戶，吸引一大批影響經(jīng)營商戶，從中選擇優(yōu)質(zhì)商戶，實現(xiàn)良性持久經(jīng)營，樹立華商世貿(mào)的品牌形象。所以，我們建議，本項目可以考慮合作經(jīng)營或連鎖加盟方式與一些沒有進駐商丘的或者在商丘有一定知名度又有擴張意向的大型品牌商家合作經(jīng)營。 聯(lián)營： 通過資產(chǎn)評估，確認商家同項目的則全關系、投資收益比例、經(jīng)營管理方式等多種形式進行合作經(jīng)營、共擔風險、共享利益的經(jīng)營方式進行合作。 個性鮮明有特色商戶商戶結構的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某修商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留心深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。核心品牌商戶同質(zhì)化無差異更是不能想像的。 統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理這是商場良好運作的重要保證。六、 租金定價策略根據(jù)項目的情況，由于項目的周邊的競爭對手較多，為了盡快讓商家進駐，提升項目的人氣，搶到市場消費的份額，我建議租金價格宜以低價的方式進入，然后慢慢拉高。租金遞增建議 第一年至第二年這是商場的開業(yè)初期，是經(jīng)營啟動階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進行市場培育，商場才能逐步做旺，建議1——2年的商鋪租金不做遞增。在整個項目的運營過程中，要形成每個人的服務意識和主動意識。每一個人員都要主動的向身邊的每個人介紹項目的情況并挖掘潛在的招商對象和銷售目標，形成以每一個員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為華商世貿(mào)的招商和銷售不停努力的思想觀念和企業(yè)文化。 增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常商場都會給予商戶裝修期免租，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，像主力店的裝修期長達四個月到半年以上，小商戶也會要求給予裝修期一個月。 戶外大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要時，需另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈送場內(nèi)小型廣告牌。 免費的廣告宣傳 在商場整體對外電視、報紙、傳單等廣告宣傳推廣時，對于先簽約或早裝修的商家可以承諾進行免費的同步宣傳。 鋪位安排 在對各個業(yè)態(tài)的商家進行鋪面安排時，不能夠按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。鋪位調(diào)整 根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實際招商的情況對鋪位進行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。不要胡亂發(fā)表未經(jīng)證實的事由、明顯不同的道理等等，以免對方對招商人員不信任，進而對項目失去信心。在客戶進行初訪后，根據(jù)實際情況區(qū)分意向強度。在招商政策條件上，可以從公司的實際情況、個人權利范圍、其他經(jīng)營者獲得的政策、公平競爭等等進行解釋。十三、招商流程為了便于更好地順利開展本項目的招商工作，我們根據(jù)項目的推進并建立了一個標準的招商執(zhí)行流程，可以讓我們的招商工作可以有步驟地進行。1）、活動意義為了擴大本項目在當?shù)氐闹扰c影響力，讓外地更多的商家可以更深入的了解商丘與本項目。盡可能基本確定當?shù)厣碳业囊庀?。通過政府相關職能部門、當?shù)厣虡I(yè)權威專家的演講，樹立項目的權威、專業(yè)性、政策優(yōu)惠性，奠定經(jīng)營商家的信心。（三）特許經(jīng)營招商會 針對商丘商業(yè)市場缺乏品牌商戶、品牌商業(yè)機構等情況，和商丘市商業(yè)市場具有明顯的觀望態(tài)度的情況，為了順利引進知名品牌商戶，建議舉辦“特許經(jīng)營商業(yè)商丘研討會”。（四）品牌主力店的簽約儀式 為了吸引中小商家的進駐，與品牌主力店確定進駐意向后，根據(jù)招商進度的情況，組織舉行開發(fā)商與品牌主力店的簽約儀式，并邀請當?shù)氐拿襟w參加，進行大力的宣傳、報道，擴大本項目的知名度。節(jié)奏配合，引動市場 廣告是推動項目進程的有力武器，根據(jù)本項目招商工作的推進，招商廣告活動必須要根據(jù)不同的階段進行安排、調(diào)度。應根據(jù)實際情況執(zhí)行。本地媒體結合公關活動進行媒體報道緊隨，對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。十八、招商廣告 現(xiàn)場招商廣告。 其他適當考慮網(wǎng)絡廣告、展會和專業(yè)雜志。◆ 在銷售大廳制作各種招商導視系統(tǒng)和宣傳介紹。二十、租賃合約 宣傳資料 根據(jù)項目的不同時期，音質(zhì)不同主題和內(nèi)容的宣傳資料。定金一般不低于2000元，所選鋪位保留7天。根據(jù)項目的不同，內(nèi)容也相差較大，有些是在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)問題及時補充的管理辦法。 電話拜訪和面談。協(xié)議的簽訂，客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。針對公司全體員工進行招商知識和項目情況培訓。 商場每年都回損失若干老客戶，因此要采取計劃性客戶儲備與拓展。第九部分 商場經(jīng)營及管理策略 由于前期建筑規(guī)劃時沒有充分考慮當?shù)厣虡I(yè)經(jīng)營市場的一些實際情況，造成商業(yè)