【文章內(nèi)容簡介】 統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理這是商場良好運(yùn)作的重要保證。五、 招商總體策略招商總體策略市招商工作的核心指導(dǎo)思想，制定招商總體策略，旨在明確招商工作方向。我認(rèn)為必須將招商總體策略確定為： 以品牌商家為核心，不是簡單地以租戶為對象目前商丘市的商業(yè)地產(chǎn)招商（大型百貨中心除外）經(jīng)營上是以商家為重心，而非以品牌為重心，不管你經(jīng)營的商品檔次高低，只要你有錢交納租金，就可以進(jìn)場經(jīng)營，這是商場形象、檔次低下的重要因素之一。商場定位的確立與業(yè)態(tài)的劃分，必然與其經(jīng)營品種、檔次息息相關(guān)，以品牌為核心開展招商活動，是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢。六、 租金定價(jià)策略根據(jù)項(xiàng)目的情況，由于項(xiàng)目的周邊的競爭對手較多，為了盡快讓商家進(jìn)駐，提升項(xiàng)目的人氣，搶到市場消費(fèi)的份額，我建議租金價(jià)格宜以低價(jià)的方式進(jìn)入，然后慢慢拉高。我們根據(jù)周邊的商業(yè)物業(yè)租金情況和市場的實(shí)際租金在結(jié)合本項(xiàng)目的情況，我們認(rèn)為租金上采取均價(jià)控制的方法以保證商業(yè)物業(yè)的正常收入，我初步的建議是：租金均價(jià)在45元/平米左右。而租金的詳細(xì)制定方面我認(rèn)為租金最高價(jià)為60元/平米（項(xiàng)目最好口岸），租金的最低價(jià)為20元/平米。其余商業(yè)物業(yè)的定價(jià)在此范圍內(nèi)浮動，同事具體的執(zhí)行按商家的具體情況具體實(shí)施。租金遞增建議 第一年至第二年這是商場的開業(yè)初期，是經(jīng)營啟動階段，不論商戶還是管理公司，必然都有一定的經(jīng)營難度，需要共同進(jìn)行市場培育，商場才能逐步做旺，建議1——2年的商鋪?zhàn)饨鸩蛔鲞f增。 第三年開始 經(jīng)過2年的市場培育和商場營運(yùn)，隨著經(jīng)營逐漸走向正軌，商場品牌的確立，華商世貿(mào)開始進(jìn)入新的階段。建議商鋪?zhàn)饨饛牡谌昶痖_始遞增，第三、四年租金標(biāo)準(zhǔn)建議每年遞增5%，第五年開始根據(jù)商丘商業(yè)市場的發(fā)展?fàn)顩r，對商鋪?zhàn)饨鹆碜髟u估，確定租金遞增幅度。七、 招商人員以招商部為主，全員招商，全員銷售。在整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)營過程中，要形成每個(gè)人的服務(wù)意識和主動意識。包括項(xiàng)目所有人員。都要對每一個(gè)業(yè)主，每一個(gè)顧客進(jìn)行主動的、熱情的、周到的服務(wù)。針對項(xiàng)目的招商，要對所有人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓每一個(gè)人都熟悉和了解項(xiàng)目的整體情況和各個(gè)具體細(xì)節(jié)，包括：業(yè)態(tài)的分布、租金情況、銷售價(jià)格、簽約條件、招商政策、宣傳方法、后期運(yùn)營管理、住宅物業(yè)情況等。每一個(gè)人員都要主動的向身邊的每個(gè)人介紹項(xiàng)目的情況并挖掘潛在的招商對象和銷售目標(biāo)，形成以每一個(gè)員工和客戶為媒體和終端的宣傳模式，形成每位員工都是宣傳員，都是招商員，都是銷售員；每位員工都為華商世貿(mào)的招商和銷售不停努力的思想觀念和企業(yè)文化。再獎勵(lì)政策上，也對形成業(yè)績的人員予以現(xiàn)金鼓勵(lì)。八、 招商優(yōu)惠政策 見面租金優(yōu)惠為了促進(jìn)各類商家的盡快簽約，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，在短期內(nèi)形成熱租的場面，在保證開發(fā)商利潤的前提下，作減免部分租金的優(yōu)惠。——秒秒金計(jì)劃為了吸引商戶盡早達(dá)成租賃協(xié)議，建議實(shí)施越早租賃，租金優(yōu)惠越高的“秒秒金計(jì)劃”,先將對外公布的租金水平提高一定幅度，按照達(dá)成協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠比例，如：在2008年9月達(dá)成承租協(xié)議，給予租金9折優(yōu)惠；在2008年10月達(dá)成承租協(xié)議，；2008年11月達(dá)成承租協(xié)議的，；備注：具體的優(yōu)惠比例和時(shí)段在招商時(shí)另作確定。 增加商戶裝修期優(yōu)惠 通常商場都會給予商戶裝修期免租，以便于商戶裝修、辦理證照等開業(yè)籌備事宜，越大的商戶裝修期越長，像主力店的裝修期長達(dá)四個(gè)月到半年以上，小商戶也會要求給予裝修期一個(gè)月。具體裝修期將視裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商戶，制定標(biāo)準(zhǔn)的免租裝修期限。 為了促進(jìn)商戶進(jìn)駐，建議在招商的中、后期，在給予商戶裝修期標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)商戶的知名度及規(guī)模，增加一至兩個(gè)月的免租期，以刺激商戶的承租。 送廣告宣傳牌使用權(quán) 除了外立面的幾幅大型廣告牌外，—3平米的小型廣告牌，可以活躍商場的商業(yè)氣氛，也可增加收入。 戶外大型廣告牌只送給主力商戶，其他商戶有需要時(shí)，需另行租用或優(yōu)惠租用；其他品牌商戶可贈送場內(nèi)小型廣告牌。廣告牌的贈送只是一定時(shí)期的使用權(quán)，通常為一年，制作費(fèi)用由商戶負(fù)責(zé)，華商世貿(mào)只提供廣告位置。 試營業(yè)期間減免管理費(fèi) 很多的商戶對商場開業(yè)前期能否做旺都存有疑問，事實(shí)上，大部分商場在開業(yè)后的前一兩年經(jīng)營均處于發(fā)展期，營業(yè)狀況有待市場培育。 為了打消品牌商戶的一律，建議在試營業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試營業(yè)期設(shè)為三個(gè)月或半年）實(shí)施減少或免交管理費(fèi)的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，幫助商戶度過經(jīng)營難關(guān)。 免費(fèi)的廣告宣傳 在商場整體對外電視、報(bào)紙、傳單等廣告宣傳推廣時(shí)，對于先簽約或早裝修的商家可以承諾進(jìn)行免費(fèi)的同步宣傳。九、 招商管理控制 招商人員素質(zhì)管理，針對招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級等管理手段都是有效的方式； 招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場定位的合作商； 招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制，對有意向的合作商經(jīng)營穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)信譽(yù)好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免盲目招商帶來的隱形風(fēng)險(xiǎn)； 招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制，項(xiàng)目籌備階段的招商工作，有別于營業(yè)后的調(diào)整型招商，要求在有限的時(shí)間內(nèi)完成全部招商的80%以上，項(xiàng)目才能順利開張營業(yè)。十、 招商鋪位控制 主力商家預(yù)留 對于整體業(yè)態(tài)定位不可或缺的主力商家，應(yīng)預(yù)留相應(yīng)口岸，不能夠出租給其他業(yè)態(tài)或商家，寧愿在開業(yè)前降低談判條件吸引入場。 好口岸預(yù)留 在合理安排完畢應(yīng)有業(yè)態(tài)的情況下，盡可能在較好的口岸預(yù)留適當(dāng)?shù)匿伱妫旁陂_業(yè)之前另行出租，不僅預(yù)防了實(shí)力商家臨時(shí)決定進(jìn)場卻沒有有好的鋪面安排的難為局面，可以有較好的租金收益。 鋪位安排 在對各個(gè)業(yè)態(tài)的商家進(jìn)行鋪面安排時(shí)，不能夠按照“先來先選”的原則由商家自由挑選鋪面。要充分考慮整體各個(gè)業(yè)態(tài)的實(shí)際情況和特點(diǎn)，首先進(jìn)行行業(yè)規(guī)劃和區(qū)域安排，各個(gè)商家只能在指定的區(qū)域進(jìn)行有限的選擇。以免發(fā)生業(yè)態(tài)混亂，布局不合理、高樓層空置等情況。比如：本來可以在二樓經(jīng)營的美容、餐飲等由于先到先選，租賃了一樓的大面積鋪面，導(dǎo)致后來的干洗、五金維修等無法在二樓經(jīng)營的業(yè)態(tài)沒有一樓門面而不進(jìn)場。鋪位調(diào)整 根據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃和實(shí)際招商的情況對鋪位進(jìn)行合理的調(diào)整，以形成商業(yè)的最優(yōu)化配置。業(yè)態(tài)優(yōu)化 在各個(gè)業(yè)態(tài)的鋪面安排時(shí)，盡可能的讓各個(gè)鋪面相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充，根據(jù)業(yè)態(tài)的性質(zhì)及風(fēng)格整合起來。但不能距離太遠(yuǎn)無法照應(yīng)，也不要離得太近以免形成直接的競爭格局。 十一、招商談判尊重事實(shí)，客觀真實(shí) 作為從業(yè)多年的經(jīng)營者，一定有相當(dāng)?shù)纳鐣啔v和判斷能力，而且在其經(jīng)營的行業(yè)有比我們豐富深刻的多的見解，在招商過程中涉及到一些社會現(xiàn)狀、行業(yè)情況、不可改變的項(xiàng)目缺陷或情況，與對方溝通要尊重客觀事實(shí)、出言慎重，盡可能以原則內(nèi)的其他方式補(bǔ)償不足。不要胡亂發(fā)表未經(jīng)證實(shí)的事由、明顯不同的道理等等，以免對方對招商人員不信任，進(jìn)而對項(xiàng)目失去信心。虛實(shí)結(jié)合，張弛有度 有一點(diǎn)要非常自信：商家永遠(yuǎn)不了解你的招商進(jìn)展和政策底線。對于控制鋪位的解釋、主力商家的虛構(gòu)和招商政策的談判一定要底氣十足，即便對方講的是真的也要理直氣壯的予以否定。但是針對談判者要了解好的或同業(yè)態(tài)商家的情況，一定要真實(shí)的回答，因?yàn)橹e言很快就會被揭穿，對于敏感的話題可以回避不談，不能漏底。在客戶進(jìn)行初訪后，根據(jù)實(shí)際情況區(qū)分意向強(qiáng)度。對于低意向者進(jìn)行電話回訪或登門訪談，促進(jìn)意向達(dá)成并分析進(jìn)駐項(xiàng)目的好處；對于中等意向者在第二天或隨后進(jìn)行逼單；對于高意向者隨時(shí)保持電話聯(lián)系，可以不提簽約事宜；對于絕對不會進(jìn)場的客戶，隨時(shí)進(jìn)行電話溝通，不提項(xiàng)目，以激勵(lì)口碑宣傳。誘之以利，曉之以禮 在招商談判中，一定要站在對方的角度上分析在此處經(jīng)營的好處和可以獲得利潤、經(jīng)營前景、品牌形象、穩(wěn)定性等等，利潤是商人追求的直接目標(biāo)之一；不要將話題過度集中在入場政策上，避免進(jìn)入被動。所有的說服數(shù)據(jù)應(yīng)該客觀、有理有據(jù)才能讓人信服。在招商政策條件上，可以從公司的實(shí)際情況、個(gè)人權(quán)利范圍、其他經(jīng)營者獲得的政策、公平競爭等等進(jìn)行解釋。十二、招商渠道 商丘本地招商 可以通過調(diào)查問卷、人員訪談、招商推介會、電話拜訪、現(xiàn)場參觀、主動上門、廣告媒體等方式進(jìn)行。周邊地區(qū)招商對于周邊地區(qū)的招商可以進(jìn)行一次人員訪談，收集資料后進(jìn)行電話拜訪、函件郵寄、招商推介會等方式開展。 外地招商 可以通過當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會、行業(yè)領(lǐng)先者、代理公司等進(jìn)行招商。十三、招商流程為了便于更好地順利開展本項(xiàng)目的招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的推進(jìn)并建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，可以讓我們的招商工作可以有步驟地進(jìn)行。確定招商條件————招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、租期確定；尋找目標(biāo)客戶————尋找方式、圈定范圍；客戶洽談——————客戶接觸、客戶意向；條件談判——————談判手段、談判技巧；合同細(xì)則——————簽署時(shí)間、定金數(shù)額；客戶進(jìn)駐——————試業(yè)、開業(yè)—————進(jìn)駐時(shí)間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、試業(yè)及開業(yè)時(shí)間；營業(yè)成功——————前期商丘本地招商 挖掘主力品牌商家中期商丘地區(qū)招商 篩選后期省內(nèi)地區(qū)招商 普通商戶補(bǔ)充十四、招商活動的組織 為了有效、快速地促進(jìn)項(xiàng)目的招商進(jìn)度，我建議根據(jù)項(xiàng)目招商階段的推進(jìn)二具體安排一系列的招商活動，目的是為了引爆華商世貿(mào)的招商熱潮促進(jìn)招商工作的開展、提升項(xiàng)目美譽(yù)度、為項(xiàng)目培育目標(biāo)消費(fèi)群體。招商活動將貫穿整個(gè)招商過程，并隨著招商工作的開展而逐步舉行。（一） 省內(nèi)招商會組織項(xiàng)目的專項(xiàng)招商小組，到鄭州開展招商會，在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)招商傳單，并到各大商場或繁華的商業(yè)街收集當(dāng)?shù)氐钠放粕碳?，然后再根?jù)具體情況需要，排除招商負(fù)責(zé)人到當(dāng)?shù)鼗蚪M織有意向的客戶到商丘進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。1）、活動意義為了擴(kuò)大本項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐闹扰c影響力，讓外地更多的商家可以更深入的了解商丘與本項(xiàng)目。擴(kuò)大本項(xiàng)目的招商范圍，可以盡快達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)。有利于樹立開發(fā)商的知名度與品牌。 2）、活動安排 組織招商小組到預(yù)先選定的外地定點(diǎn)城市，舉辦本項(xiàng)目的招商聯(lián)絡(luò)處，并在當(dāng)?shù)嘏砂l(fā)本項(xiàng)目的宣傳樓書或單張和安排招商人員到當(dāng)?shù)氐囊恍┢放粕碳疫M(jìn)行拜訪。盡可能基本確定當(dāng)?shù)厣碳业囊庀颉?）、活動時(shí)間（根據(jù)項(xiàng)目的施工進(jìn)度，再行確定。）（二）商丘商業(yè)發(fā)展論壇高峰會 集中有意向的商家，邀請商丘市政府官員、商業(yè)局領(lǐng)導(dǎo)、河南知名商業(yè)專家、商業(yè)地產(chǎn)專家等匯聚一堂，在酒店會議室里舉行“