【文章內(nèi)容簡介】 的消費者構(gòu)成。主要消費物品是當(dāng)?shù)氐慕煌?、酒店、景點、旅游紀(jì)念品和一部分餐飲休閑娛樂物品。另一部 分重要的消費者是當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝冢ㄍ鈦砉ぷ魅藛T，主要消費物品是住宅、教育、醫(yī)療、日用品和餐飲娛樂休閑等生活用品。 以本項目為中心的 四 大消費群體 為基本分析目標(biāo)： 游客 —— 本項目距離 蘇州 主要景點較 近，周邊有旅游景點、酒店住宿等吸引點和相關(guān)配套設(shè)施，游客到此消費很 方便。 周邊 社區(qū)居民 —— 作為西城區(qū)的中心地段的商業(yè)項目，在 金閶區(qū) 、 新 區(qū)等同市區(qū)的溝通和互動中應(yīng)該起到承前啟后的作用。不僅僅為中心區(qū)的商業(yè)經(jīng)營分流壓力，也對周邊 人口的購物消費提供了更多的空間便利、時間便利和價格優(yōu)惠。 匯金 不僅僅是西城區(qū)的 商業(yè)中心和社區(qū)配套，也應(yīng)該是西城區(qū)以西的所有居民購物消費的主要商業(yè)中心和配套設(shè)施。這部分次級商圈客戶是支撐 項目的補充力量 。 石路消費群體 —— 項目屬于石路西拓工程的橋頭堡 ,在經(jīng)營上如果把握準(zhǔn)確的話 ,可以有效分流一大部分的石路消費人群 . 當(dāng)?shù)伛v扎的部隊 —— 這個群體是當(dāng)?shù)?常住人口，又有相對固定的流動性，因為特殊的行業(yè)， 只能單獨分析。從經(jīng)濟收入上有很大的差異，但是共同的有一種軍旅情結(jié) 和思鄉(xiāng)的情感，男性居多。在對這部分群體的爭取上，如有特殊 方法， 可以成為整個項目的一部分消費者 。 5. 經(jīng)營者分析 由于服務(wù)對象的區(qū)別，經(jīng)營者也大致分成兩大類：旅游用品經(jīng)營者、居住生活用品經(jīng)營者。 旅游用品經(jīng)營者主要包括酒店、旅行社、旅游紀(jì)念品等的經(jīng)營商家。居住生活用品經(jīng)營者主要包括房地產(chǎn)、農(nóng)貿(mào)市場、家居生活用品及百貨、生產(chǎn)資料、服裝鞋帽等等的經(jīng)營者。另外還有一些業(yè)態(tài)介于兩者之間，比如餐飲、交通、娛樂休閑等。 本項目的第一部分重要消費對象是項目業(yè)主、西城區(qū)居民、部隊人員、旅游人員，所以在經(jīng)營者的考慮中就要能夠服務(wù)于這部分人群的吃穿住行等日常消費和休閑娛樂購物等較高層次消費需求。在現(xiàn)階段現(xiàn)區(qū)域內(nèi)此類大規(guī)模經(jīng)營還是 空白，填補空白是尊重市場的選擇。 6．投資者分析 本案的產(chǎn)權(quán)特殊性導(dǎo)致了本案投資客戶人群的范圍比教同類樓盤的投資客戶要相對狹小，主要分布在自營業(yè)主或企事業(yè)單位較多。 在后期的銷售過程中應(yīng)該繼續(xù)高度關(guān)注這部分人群，進(jìn)行高效密集的宣傳和挖掘。 7． 西城區(qū)及本項目的商業(yè)地位分析 1) 縱觀整個 蘇州 市，由于歷史淵源和景點布局， 觀前 一帶已經(jīng)成為了 蘇州 市 區(qū) 不 可替代的第一商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購物中心和旅游經(jīng)濟為商業(yè) 主要支撐點和特色，也是 蘇州 市人口最多最集中的區(qū)域。本市 任何地段的商業(yè)如果要發(fā)展綜合購物和旅游經(jīng)濟都會很困難 ，包括 石路 在內(nèi)。 2) 蘇州 市區(qū)商業(yè)功能區(qū)按等級體系劃分為市級、區(qū)域級、社區(qū)級三級體系，確定的市區(qū)商業(yè)中心規(guī)劃布局結(jié)構(gòu)特征為：標(biāo)志性商業(yè)格局 “ 一個板塊二新二軸四帶 ” 和 2個商務(wù)區(qū)， 1 個國際會展商務(wù)區(qū)， 12 個區(qū)域級商業(yè)功能區(qū)。 其中 “ 二軸 ” 即商業(yè)發(fā)展橫軸和商業(yè)發(fā)展縱軸。其中，商業(yè)發(fā)展橫軸是通過景德路連接觀前、石路兩個市級商業(yè)功能區(qū)，并向高新區(qū)、園區(qū)延伸，形成蘇州市區(qū)東西向的商業(yè)發(fā)展軸線。 3) 西城區(qū)第 二 商業(yè)中心的崛起將會解決中心區(qū)的交通壓力和土地壓力，也會為西城區(qū)本身還會為 新區(qū) 等眾多人群的消費和服務(wù)提供便利。 4) 但是西城區(qū)目 前還沒有開始第 一 商業(yè)中心的營造建設(shè)， 匯金項目 60000 平米的超大體量，不僅在西城區(qū)，在整個 蘇州 市 環(huán)線以 內(nèi) 都是首屈一指的，而且有專業(yè)的管理團隊整體運營，無論從規(guī)模、硬件還是軟件都非常具備營造和培育一個新的區(qū)域商業(yè)中心的條件。 5) 在未來階段，西城區(qū)將是整個 蘇州 市的第二商業(yè)中心， 匯金 就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。 8．項目優(yōu)勢分析 1) 總體量 80000 平米，能滿足商圈形成需要。 2) 緊鄰蘇州東西主干道之一的干將西路，交通便利。 3) 位于西城區(qū)中心，東接市中區(qū)，西連新區(qū)。 4) 近 100 萬人口消費支撐。 5) 火車站在該區(qū)域，人流、會保持 一定的增長。 6) 蘇州市政府對該項目提供優(yōu)惠政策。 7) 低總價，小面積，大開間 8) 周邊有不少旅游景點 。 9． 項目劣勢分析 1) 離市中心商業(yè)有斷點。 2) 所在區(qū)域商業(yè)氣氛冷淡 。 3) 周邊沒有特色消費場所 。 4) 目前周邊沒有相呼應(yīng)的大型商業(yè) 。 5) 招商手法及政策過于老化，未有新的模式及具吸引力的合作方式方法運用其中。 6) 工程建設(shè)把 項目 分為兩期開發(fā)，給招商統(tǒng)籌安排工作帶來一些不便。 7) 部分硬件不是很合理， 給招商工作帶來一些不便。 10． 項目機會分析 1) 西城區(qū)尚無大型的商業(yè)服務(wù)中心 2) 蘇州商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃的利好消息 3) 新區(qū)的常住人口也會有大量的日常消費 4) 西 城區(qū)和新區(qū)的消費者如果到市區(qū)消費，不僅時間較長而且不方便，還必須經(jīng)過我項目，如果運作得當(dāng)可以相當(dāng)大的攔截客流。 5) 項目周邊有大量的軍隊及家屬駐扎，存在消費機會 6) 蘇州市的商業(yè)網(wǎng)點布局在一定程度上而言有缺陷（分布不合理） 11． 項目風(fēng)險分析 1) 商業(yè)口岸生僻，需要時間培育 2) 有個別項目的定位同本項目前期定位接近，有競爭 3) 運營之后周邊出現(xiàn)同類項目，形成競爭格局，分流客源 4) 執(zhí)行力度不夠或執(zhí)行方向偏差，影響項目啟動 5) 政府規(guī)劃落實慢或其他政策風(fēng)險 第七部分 項目名稱、項目定位設(shè)想及商業(yè)規(guī)劃 （一） 項目名稱 （略） （二） 項目 功能 定位 設(shè)想 蘇州 環(huán)線以 內(nèi)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、業(yè)態(tài)最全的集購物、餐飲、休閑、娛樂、商務(wù)、商貿(mào)為一體的復(fù)合型商業(yè)中心 功能表現(xiàn)： —— 是蘇州市重要的商業(yè)板塊組成部分，最大的復(fù)合型商業(yè)中心 —— 是蘇州市西城區(qū)的商業(yè)商貿(mào)中心 （三） 項目形象定位 表述語：石路西拓橋頭堡 — 江南匯金商貿(mào)城 項目的形象定位有兩部分構(gòu)成： 地理位置 和 商業(yè)價值 。 具體細(xì)化由企劃公司負(fù)責(zé) (四 )產(chǎn)品分定位及形象分定位 (暫略 ) (五 )社會價值定位 匯金 超大規(guī)模的體量開辟了 蘇州西城 區(qū) 的先河，是城市規(guī)劃中西區(qū)的商業(yè)旗艦，其合理的業(yè) 態(tài)規(guī)劃不僅滿足了西區(qū) 50 萬人口的消費服務(wù)，對新區(qū) 、駐地官兵也將提供良好的服務(wù)和完善的生活配套。 江南匯金商貿(mào)城 ，引導(dǎo)并造就了 蘇州 市的第二商業(yè)中心。 (六 )賣點定位 西區(qū)最大的商業(yè)中心 蘇州市的第二商業(yè)中心 西城區(qū)商業(yè)旗艦和開拓者 (七 )運營模式定位 統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一營銷推廣 各為業(yè)主購買鋪面以后，可以自己經(jīng)營，也可以與管理公司簽訂委托招租協(xié)議委托管理公司代為經(jīng)營，無論哪種形式，經(jīng)營戶必須服從管理公司的統(tǒng)一的業(yè)態(tài)安排、營銷推廣、后期管理等。 (八 )投資者定位 2040 歲或 50 以上年齡段的蘇州當(dāng)?shù)厝? 投資總金額在 1260 萬元左右 (九 )消費者定位 西城區(qū)及附近的居民 新區(qū)、物流園區(qū)等地人口 蘇州市的常住居民和企事業(yè)單位 西城區(qū)附近的常住官兵 （十）經(jīng)營者定位 旅游用品經(jīng)營者、居住生活用品經(jīng)營者。 （潮流型利潤相對必須品較高的產(chǎn)品經(jīng)營者） （十一）租金價格定位 尊重市場規(guī)律，參考周邊鋪面租金和現(xiàn)有經(jīng)營者的行業(yè)平均租金，略微高于現(xiàn)有水平，考慮行業(yè)承受能力。 （具體租金需待招商部進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研后得出，建議公司可以采取蘇州賽格的租金定價方式） 根據(jù)實際經(jīng)營狀況和業(yè)主反應(yīng)，各個年度適當(dāng)調(diào)整租金。 物管費根 據(jù)當(dāng)?shù)乜傮w情況確定，略高于當(dāng)?shù)厮剑?（目前已定 8 元 /平方） 廣告費根據(jù)年度廣告推廣預(yù)算按面積分?jǐn)?，前兩年每平方最好不高?10 元； 經(jīng)營保證金根據(jù)各種業(yè)態(tài)的不同而不同，最低不低于一個月房租或者 2020 元。 以建筑面積為租賃單位，物管費、廣告費、經(jīng)營保證金等其他費用單獨計算，?？顚Ｓ?。 （十二）商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置和業(yè)種的選擇 1) 商業(yè)規(guī)劃 —— 三大區(qū)域 商貿(mào)區(qū) 配套休閑娛樂區(qū) 倉儲區(qū) 2) 商業(yè)規(guī)劃 —— 五大板塊 匯金特色餐飲走廊 匯金大賣場 匯金生活居家廣場 匯金潮流百貨區(qū) 匯金娛樂總匯 匯金數(shù)碼電影城和電玩城 3) 業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路 : 根據(jù)項目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃 根據(jù)業(yè)態(tài)之間 相互補充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化 根據(jù)項目 地段及城市規(guī)劃特點進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 按市場規(guī)律以及市場調(diào)查結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài) 選擇 依據(jù)現(xiàn)有商家 要求及消費者的消費習(xí)慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) 根據(jù)項目的階梯式開發(fā)運營策略進(jìn)行總體規(guī)劃 根據(jù)當(dāng)前意向商家的情況以及項目的實際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整 4) 業(yè)態(tài)的整體定位說明 從西到東依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化 目前以東區(qū)規(guī)劃為主，特別是 在招商運營方面以西區(qū)為重點，提 升項目人氣、拉動市場消費、塑造項目品牌為西區(qū)的商業(yè)開發(fā)打下堅實 基礎(chǔ)。 5) 業(yè)種的選擇 具體詳細(xì)的業(yè)種選擇需待招商部市場調(diào)研結(jié)束后確定 第八部分 招商 及銷售 策略 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)商來說，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的運作成功。招商的成敗關(guān)系到項目的是否可以順利開業(yè)， 優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱 。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 ,招商將會扮演很重要的角色。我們認(rèn)為一個商業(yè)項目的真 正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅實的基石 。 我們積極地為本項目尋求最佳的贏利模式與整體招商實戰(zhàn)策略，力爭使本項目實現(xiàn)經(jīng)濟效益、品牌效益與社會效益 “ 三贏 ” ，以及將項目持續(xù)做旺，實現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 目前， 蘇州 的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展 中 的初級階段，在這樣一個充滿機遇和風(fēng)險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項目的招商目標(biāo)，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策 略報告，供 大家 討論確認(rèn)與執(zhí)行。 （一） 招商目標(biāo) 匯金的招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)些合理的業(yè)態(tài)安排組合以促進(jìn)持續(xù)旺場 。 1. 通過前期鋪墊工作，保證匯金的招商到位，爭取達(dá)到 最大的進(jìn)場率 ，保證商場的順利開業(yè)，力爭項目的 招商率達(dá)到 85％以上 。 2. 通過在蘇州當(dāng)?shù)厥袌黾翱绲貐^(qū)的招商會，進(jìn)一步提高匯金的 知名度 ，培育市場的 美譽度 ，實行全部招商與招租，奠定項目在蘇州市場舉足輕重的地位。 3. 龍頭效應(yīng)。 通過主力商戶的進(jìn)駐，帶動小商戶 的進(jìn)駐經(jīng)營，為后續(xù) 市場持續(xù)走旺帶來保障 ，實現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強勢加入， 為本項目以后的招商工作提供信心 保證。通過對 3 層項目 全面進(jìn)駐和順利開業(yè)， 為 后期 招商工作帶來品牌支撐和經(jīng)營信心 。通過對招商的成功實現(xiàn)，帶動投資者對前景的信心和保障，進(jìn)而