【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的消費(fèi)者構(gòu)成。主要消費(fèi)物品是當(dāng)?shù)氐慕煌ā⒕频?、景點(diǎn)、旅游紀(jì)念品和一部分餐飲休閑娛樂(lè)物品。另一部 分重要的消費(fèi)者是當(dāng)?shù)氐某Ｗ∪丝冢ㄍ鈦?lái)工作人員，主要消費(fèi)物品是住宅、教育、醫(yī)療、日用品和餐飲娛樂(lè)休閑等生活用品。 以本項(xiàng)目為中心的 四 大消費(fèi)群體 為基本分析目標(biāo)： 游客 —— 本項(xiàng)目距離 蘇州 主要景點(diǎn)較 近，周邊有旅游景點(diǎn)、酒店住宿等吸引點(diǎn)和相關(guān)配套設(shè)施，游客到此消費(fèi)很 方便。 周邊 社區(qū)居民 —— 作為西城區(qū)的中心地段的商業(yè)項(xiàng)目，在 金閶區(qū) 、 新 區(qū)等同市區(qū)的溝通和互動(dòng)中應(yīng)該起到承前啟后的作用。不僅僅為中心區(qū)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)分流壓力，也對(duì)周邊 人口的購(gòu)物消費(fèi)提供了更多的空間便利、時(shí)間便利和價(jià)格優(yōu)惠。 匯金 不僅僅是西城區(qū)的 商業(yè)中心和社區(qū)配套，也應(yīng)該是西城區(qū)以西的所有居民購(gòu)物消費(fèi)的主要商業(yè)中心和配套設(shè)施。這部分次級(jí)商圈客戶是支撐 項(xiàng)目的補(bǔ)充力量 。 石路消費(fèi)群體 —— 項(xiàng)目屬于石路西拓工程的橋頭堡 ,在經(jīng)營(yíng)上如果把握準(zhǔn)確的話 ,可以有效分流一大部分的石路消費(fèi)人群 . 當(dāng)?shù)伛v扎的部隊(duì) —— 這個(gè)群體是當(dāng)?shù)?常住人口，又有相對(duì)固定的流動(dòng)性，因?yàn)樘厥獾男袠I(yè)， 只能單獨(dú)分析。從經(jīng)濟(jì)收入上有很大的差異，但是共同的有一種軍旅情結(jié) 和思鄉(xiāng)的情感，男性居多。在對(duì)這部分群體的爭(zhēng)取上，如有特殊 方法， 可以成為整個(gè)項(xiàng)目的一部分消費(fèi)者 。 5. 經(jīng)營(yíng)者分析 由于服務(wù)對(duì)象的區(qū)別，經(jīng)營(yíng)者也大致分成兩大類：旅游用品經(jīng)營(yíng)者、居住生活用品經(jīng)營(yíng)者。 旅游用品經(jīng)營(yíng)者主要包括酒店、旅行社、旅游紀(jì)念品等的經(jīng)營(yíng)商家。居住生活用品經(jīng)營(yíng)者主要包括房地產(chǎn)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、家居生活用品及百貨、生產(chǎn)資料、服裝鞋帽等等的經(jīng)營(yíng)者。另外還有一些業(yè)態(tài)介于兩者之間，比如餐飲、交通、娛樂(lè)休閑等。 本項(xiàng)目的第一部分重要消費(fèi)對(duì)象是項(xiàng)目業(yè)主、西城區(qū)居民、部隊(duì)人員、旅游人員，所以在經(jīng)營(yíng)者的考慮中就要能夠服務(wù)于這部分人群的吃穿住行等日常消費(fèi)和休閑娛樂(lè)購(gòu)物等較高層次消費(fèi)需求。在現(xiàn)階段現(xiàn)區(qū)域內(nèi)此類大規(guī)模經(jīng)營(yíng)還是 空白，填補(bǔ)空白是尊重市場(chǎng)的選擇。 6．投資者分析 本案的產(chǎn)權(quán)特殊性導(dǎo)致了本案投資客戶人群的范圍比教同類樓盤的投資客戶要相對(duì)狹小，主要分布在自營(yíng)業(yè)主或企事業(yè)單位較多。 在后期的銷售過(guò)程中應(yīng)該繼續(xù)高度關(guān)注這部分人群，進(jìn)行高效密集的宣傳和挖掘。 7． 西城區(qū)及本項(xiàng)目的商業(yè)地位分析 1) 縱觀整個(gè) 蘇州 市，由于歷史淵源和景點(diǎn)布局， 觀前 一帶已經(jīng)成為了 蘇州 市 區(qū) 不 可替代的第一商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購(gòu)物中心和旅游經(jīng)濟(jì)為商業(yè) 主要支撐點(diǎn)和特色，也是 蘇州 市人口最多最集中的區(qū)域。本市 任何地段的商業(yè)如果要發(fā)展綜合購(gòu)物和旅游經(jīng)濟(jì)都會(huì)很困難 ，包括 石路 在內(nèi)。 2) 蘇州 市區(qū)商業(yè)功能區(qū)按等級(jí)體系劃分為市級(jí)、區(qū)域級(jí)、社區(qū)級(jí)三級(jí)體系，確定的市區(qū)商業(yè)中心規(guī)劃布局結(jié)構(gòu)特征為：標(biāo)志性商業(yè)格局 “ 一個(gè)板塊二新二軸四帶 ” 和 2個(gè)商務(wù)區(qū)， 1 個(gè)國(guó)際會(huì)展商務(wù)區(qū)， 12 個(gè)區(qū)域級(jí)商業(yè)功能區(qū)。 其中 “ 二軸 ” 即商業(yè)發(fā)展橫軸和商業(yè)發(fā)展縱軸。其中，商業(yè)發(fā)展橫軸是通過(guò)景德路連接觀前、石路兩個(gè)市級(jí)商業(yè)功能區(qū)，并向高新區(qū)、園區(qū)延伸，形成蘇州市區(qū)東西向的商業(yè)發(fā)展軸線。 3) 西城區(qū)第 二 商業(yè)中心的崛起將會(huì)解決中心區(qū)的交通壓力和土地壓力，也會(huì)為西城區(qū)本身還會(huì)為 新區(qū) 等眾多人群的消費(fèi)和服務(wù)提供便利。 4) 但是西城區(qū)目 前還沒有開始第 一 商業(yè)中心的營(yíng)造建設(shè)， 匯金項(xiàng)目 60000 平米的超大體量，不僅在西城區(qū)，在整個(gè) 蘇州 市 環(huán)線以 內(nèi) 都是首屈一指的，而且有專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營(yíng)，無(wú)論從規(guī)模、硬件還是軟件都非常具備營(yíng)造和培育一個(gè)新的區(qū)域商業(yè)中心的條件。 5) 在未來(lái)階段，西城區(qū)將是整個(gè) 蘇州 市的第二商業(yè)中心， 匯金 就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。 8．項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 1) 總體量 80000 平米，能滿足商圈形成需要。 2) 緊鄰蘇州東西主干道之一的干將西路，交通便利。 3) 位于西城區(qū)中心，東接市中區(qū)，西連新區(qū)。 4) 近 100 萬(wàn)人口消費(fèi)支撐。 5) 火車站在該區(qū)域，人流、會(huì)保持 一定的增長(zhǎng)。 6) 蘇州市政府對(duì)該項(xiàng)目提供優(yōu)惠政策。 7) 低總價(jià)，小面積，大開間 8) 周邊有不少旅游景點(diǎn) 。 9． 項(xiàng)目劣勢(shì)分析 1) 離市中心商業(yè)有斷點(diǎn)。 2) 所在區(qū)域商業(yè)氣氛冷淡 。 3) 周邊沒有特色消費(fèi)場(chǎng)所 。 4) 目前周邊沒有相呼應(yīng)的大型商業(yè) 。 5) 招商手法及政策過(guò)于老化，未有新的模式及具吸引力的合作方式方法運(yùn)用其中。 6) 工程建設(shè)把 項(xiàng)目 分為兩期開發(fā)，給招商統(tǒng)籌安排工作帶來(lái)一些不便。 7) 部分硬件不是很合理， 給招商工作帶來(lái)一些不便。 10． 項(xiàng)目機(jī)會(huì)分析 1) 西城區(qū)尚無(wú)大型的商業(yè)服務(wù)中心 2) 蘇州商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃的利好消息 3) 新區(qū)的常住人口也會(huì)有大量的日常消費(fèi) 4) 西 城區(qū)和新區(qū)的消費(fèi)者如果到市區(qū)消費(fèi)，不僅時(shí)間較長(zhǎng)而且不方便，還必須經(jīng)過(guò)我項(xiàng)目，如果運(yùn)作得當(dāng)可以相當(dāng)大的攔截客流。 5) 項(xiàng)目周邊有大量的軍隊(duì)及家屬駐扎，存在消費(fèi)機(jī)會(huì) 6) 蘇州市的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局在一定程度上而言有缺陷（分布不合理） 11． 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 1) 商業(yè)口岸生僻，需要時(shí)間培育 2) 有個(gè)別項(xiàng)目的定位同本項(xiàng)目前期定位接近，有競(jìng)爭(zhēng) 3) 運(yùn)營(yíng)之后周邊出現(xiàn)同類項(xiàng)目，形成競(jìng)爭(zhēng)格局，分流客源 4) 執(zhí)行力度不夠或執(zhí)行方向偏差，影響項(xiàng)目啟動(dòng) 5) 政府規(guī)劃落實(shí)慢或其他政策風(fēng)險(xiǎn) 第七部分 項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目定位設(shè)想及商業(yè)規(guī)劃 （一） 項(xiàng)目名稱 （略） （二） 項(xiàng)目 功能 定位 設(shè)想 蘇州 環(huán)線以 內(nèi)規(guī)模最大、品質(zhì)最好、業(yè)態(tài)最全的集購(gòu)物、餐飲、休閑、娛樂(lè)、商務(wù)、商貿(mào)為一體的復(fù)合型商業(yè)中心 功能表現(xiàn)： —— 是蘇州市重要的商業(yè)板塊組成部分，最大的復(fù)合型商業(yè)中心 —— 是蘇州市西城區(qū)的商業(yè)商貿(mào)中心 （三） 項(xiàng)目形象定位 表述語(yǔ)：石路西拓橋頭堡 — 江南匯金商貿(mào)城 項(xiàng)目的形象定位有兩部分構(gòu)成： 地理位置 和 商業(yè)價(jià)值 。 具體細(xì)化由企劃公司負(fù)責(zé) (四 )產(chǎn)品分定位及形象分定位 (暫略 ) (五 )社會(huì)價(jià)值定位 匯金 超大規(guī)模的體量開辟了 蘇州西城 區(qū) 的先河，是城市規(guī)劃中西區(qū)的商業(yè)旗艦，其合理的業(yè) 態(tài)規(guī)劃不僅滿足了西區(qū) 50 萬(wàn)人口的消費(fèi)服務(wù)，對(duì)新區(qū) 、駐地官兵也將提供良好的服務(wù)和完善的生活配套。 江南匯金商貿(mào)城 ，引導(dǎo)并造就了 蘇州 市的第二商業(yè)中心。 (六 )賣點(diǎn)定位 西區(qū)最大的商業(yè)中心 蘇州市的第二商業(yè)中心 西城區(qū)商業(yè)旗艦和開拓者 (七 )運(yùn)營(yíng)模式定位 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，統(tǒng)一營(yíng)銷推廣 各為業(yè)主購(gòu)買鋪面以后，可以自己經(jīng)營(yíng)，也可以與管理公司簽訂委托招租協(xié)議委托管理公司代為經(jīng)營(yíng)，無(wú)論哪種形式，經(jīng)營(yíng)戶必須服從管理公司的統(tǒng)一的業(yè)態(tài)安排、營(yíng)銷推廣、后期管理等。 (八 )投資者定位 2040 歲或 50 以上年齡段的蘇州當(dāng)?shù)厝? 投資總金額在 1260 萬(wàn)元左右 (九 )消費(fèi)者定位 西城區(qū)及附近的居民 新區(qū)、物流園區(qū)等地人口 蘇州市的常住居民和企事業(yè)單位 西城區(qū)附近的常住官兵 （十）經(jīng)營(yíng)者定位 旅游用品經(jīng)營(yíng)者、居住生活用品經(jīng)營(yíng)者。 （潮流型利潤(rùn)相對(duì)必須品較高的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者） （十一）租金價(jià)格定位 尊重市場(chǎng)規(guī)律，參考周邊鋪面租金和現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)者的行業(yè)平均租金，略微高于現(xiàn)有水平，考慮行業(yè)承受能力。 （具體租金需待招商部進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研后得出，建議公司可以采取蘇州賽格的租金定價(jià)方式） 根據(jù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況和業(yè)主反應(yīng)，各個(gè)年度適當(dāng)調(diào)整租金。 物管費(fèi)根 據(jù)當(dāng)?shù)乜傮w情況確定，略高于當(dāng)?shù)厮剑?（目前已定 8 元 /平方） 廣告費(fèi)根據(jù)年度廣告推廣預(yù)算按面積分?jǐn)?，前兩年每平方最好不高?10 元； 經(jīng)營(yíng)保證金根據(jù)各種業(yè)態(tài)的不同而不同，最低不低于一個(gè)月房租或者 2020 元。 以建筑面積為租賃單位，物管費(fèi)、廣告費(fèi)、經(jīng)營(yíng)保證金等其他費(fèi)用單獨(dú)計(jì)算，?？顚Ｓ谩? （十二）商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設(shè)置和業(yè)種的選擇 1) 商業(yè)規(guī)劃 —— 三大區(qū)域 商貿(mào)區(qū) 配套休閑娛樂(lè)區(qū) 倉(cāng)儲(chǔ)區(qū) 2) 商業(yè)規(guī)劃 —— 五大板塊 匯金特色餐飲走廊 匯金大賣場(chǎng) 匯金生活居家廣場(chǎng) 匯金潮流百貨區(qū) 匯金娛樂(lè)總匯 匯金數(shù)碼電影城和電玩城 3) 業(yè)態(tài)規(guī)劃的思路 : 根據(jù)項(xiàng)目本身的建筑形態(tài)集體量進(jìn)行規(guī)劃 根據(jù)業(yè)態(tài)之間 相互補(bǔ)充、影響的因果鏈進(jìn)行業(yè)態(tài)優(yōu)化 根據(jù)項(xiàng)目 地段及城市規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合 按市場(chǎng)規(guī)律以及市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行業(yè)態(tài) 選擇 依據(jù)現(xiàn)有商家 要求及消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與意識(shí)為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) 根據(jù)項(xiàng)目的階梯式開發(fā)運(yùn)營(yíng)策略進(jìn)行總體規(guī)劃 根據(jù)當(dāng)前意向商家的情況以及項(xiàng)目的實(shí)際狀況進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整 4) 業(yè)態(tài)的整體定位說(shuō)明 從西到東依次進(jìn)行業(yè)態(tài)整合及優(yōu)化 目前以東區(qū)規(guī)劃為主，特別是 在招商運(yùn)營(yíng)方面以西區(qū)為重點(diǎn)，提 升項(xiàng)目人氣、拉動(dòng)市場(chǎng)消費(fèi)、塑造項(xiàng)目品牌為西區(qū)的商業(yè)開發(fā)打下堅(jiān)實(shí) 基礎(chǔ)。 5) 業(yè)種的選擇 具體詳細(xì)的業(yè)種選擇需待招商部市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束后確定 第八部分 招商 及銷售 策略 招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)形式，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成功與否就看是否能按計(jì)劃成功完成招商目標(biāo)。因而，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，掌握地產(chǎn)商業(yè)的招商特點(diǎn)有利于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作成功。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目的是否可以順利開業(yè)， 優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場(chǎng)長(zhǎng)久發(fā)展的中流砥柱 。隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展 ,招商將會(huì)扮演很重要的角色。我們認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真 正成功是商場(chǎng)日后持續(xù)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久旺盛，而 統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營(yíng)的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石 。 我們積極地為本項(xiàng)目尋求最佳的贏利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭(zhēng)使本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益 “ 三贏 ” ，以及將項(xiàng)目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)贏利的持久化與最大化。 目前， 蘇州 的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展 中 的初級(jí)階段，在這樣一個(gè)充滿機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境下，本項(xiàng)目必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，確保項(xiàng)目的順利開業(yè)，這份招商策 略報(bào)告，供 大家 討論確認(rèn)與執(zhí)行。 （一） 招商目標(biāo) 匯金的招商不只是簡(jiǎn)單解決商家進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家并進(jìn)些合理的業(yè)態(tài)安排組合以促進(jìn)持續(xù)旺場(chǎng) 。 1. 通過(guò)前期鋪墊工作，保證匯金的招商到位，爭(zhēng)取達(dá)到 最大的進(jìn)場(chǎng)率 ，保證商場(chǎng)的順利開業(yè)，力爭(zhēng)項(xiàng)目的 招商率達(dá)到 85％以上 。 2. 通過(guò)在蘇州當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及跨地區(qū)的招商會(huì)，進(jìn)一步提高匯金的 知名度 ，培育市場(chǎng)的 美譽(yù)度 ，實(shí)行全部招商與招租，奠定項(xiàng)目在蘇州市場(chǎng)舉足輕重的地位。 3. 龍頭效應(yīng)。 通過(guò)主力商戶的進(jìn)駐，帶動(dòng)小商戶 的進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，為后續(xù) 市場(chǎng)持續(xù)走旺帶來(lái)保障 ，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)素的主力商戶強(qiáng)勢(shì)加入， 為本項(xiàng)目以后的招商工作提供信心 保證。通過(guò)對(duì) 3 層項(xiàng)目 全面進(jìn)駐和順利開業(yè)， 為 后期 招商工作帶來(lái)品牌支撐和經(jīng)營(yíng)信心 。通過(guò)對(duì)招商的成功實(shí)現(xiàn)，帶動(dòng)投資者對(duì)前景的信心和保障，進(jìn)而