【文章內(nèi)容簡介】 主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營鱔魚的火鍋；核心店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。譬如 餐飲 同 茶樓 因為經(jīng)營特色有異， 可以互補。 核心店要形成互動 在大型商業(yè)中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則。根據(jù)大型商業(yè)中心的磁石效應(yīng)對各類商家進行有機的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。 核心主力店的招商對整個商業(yè)中心的運營成敗與否，商業(yè)中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個大型超市 或百貨店 的入駐，常常能帶動整個商業(yè)中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)中心的形態(tài)。 前期只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進場。 保證商場的中高檔定位，在前期實際的招商過程 中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進場。 等到招商后期開業(yè)前期才開始放開。 招大租戶進場。 保證大商家經(jīng)營的面積和有足夠的展示空間，避免小商家首先選鋪破壞整體經(jīng)營格局，只有在大租戶選定場地以后才允許小商家簽約進駐。 統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。 商家和業(yè)主必須簽訂相關(guān)條款認可商場的統(tǒng)一管理， 這是商場良好運作的重要保證。 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 38 頁 四、 招商隊伍的組建原則 國內(nèi)開發(fā)商對商業(yè)地產(chǎn)項目的招商和運營一般是采用兩種做法：一是自行組建招商和經(jīng)營隊伍，二是委托專業(yè)團隊。對于初次涉足商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)商來說，第 二種做法顯得要穩(wěn)妥和保障的多，因為相較于項目的開發(fā)來說，招商和商業(yè)經(jīng)營畢竟是另一個完全不同 開發(fā)和銷售 的專業(yè)。 考慮到本項目的實際情況和已經(jīng)組建招商隊伍的現(xiàn)狀。建議以自己的招商隊伍為主，在西安和成都以專業(yè)招商公司為配合，形成支撐有力的招商兩翼。 五 、招商管理組織架構(gòu) 招商部經(jīng)理 市場部 招商部 市 場調(diào) 查 策 劃 廣 告 一 部 二 部 三 部 公 關(guān) 媒 體 創(chuàng) 意 內(nèi)務(wù)秘書 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 38 頁 第二部分 招商推廣策略 一、階段性宣傳推廣策略 第一階段宣傳策略：概念引發(fā)期 宣傳任務(wù)： 引發(fā)大眾對本項目的好奇 引發(fā)大眾對在本項目投資與消費的聯(lián)想 主題內(nèi)容： 宣傳 本項目將要打造成漢中新興超級購物 中心的概念 媒介發(fā)報： 對本項目業(yè)態(tài)功能規(guī)劃的詮釋 預期效果： 引起大眾討論并關(guān)注本項目 第二階段宣傳策略：概念深化、初步形象定位期 背 景： 項目已經(jīng)引起眾多投資者與商家的關(guān)注，并紛紛前來現(xiàn)場搜集資料。 宣傳任務(wù)： 引發(fā)大眾對本項目商業(yè)業(yè)態(tài)的認同 引發(fā)知名主力店的認可 主題內(nèi)容： 宣傳本項目的新商業(yè)消費習慣 媒介發(fā)報： 對本項目新商業(yè)消費習慣的詮釋。 預期效果： 某知名主力店的意向入駐。 第三階段宣傳策略：全方位形象定位期 背景：由于某知名 主力店的意向入駐，項目已經(jīng)引起更多投資者和商家的關(guān)注。 宣傳任務(wù)：引發(fā)更多投資者和商家的認同 主題內(nèi)容：宣傳本項目的商業(yè)發(fā)展理念 媒介發(fā)報：對本項目的商業(yè)發(fā)展理念的詮釋。 預期效果：知名主力店簽約，更多商家意向入駐。 第四階段宣傳策略：深化銷售期 背景：眾多意向投資者及商家意向入駐。 宣傳任務(wù)：引發(fā)大眾對本項目租售價格的認同 主題內(nèi)容： 宣傳本項目的租售情況及完善、優(yōu)質(zhì)的附加服務(wù) 媒介發(fā)報：對項目租售的火爆情況進行報道 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 38 頁 二 、公關(guān)活動策略 ? 邀請外地品牌商家代表在漢中召開加盟對接論壇 ，向本地商家宣傳項目。 ? 組建萬邦會，結(jié)盟漢中品牌商家向消費者和中小商家傳遞項目信息。 ? 直接針對商家展開關(guān)于漢中新商業(yè)發(fā)展的系列討論，吸引商家的眼球。 ? 舉辦“商家投資說明會”，營造人氣、商氣，制造軟文炒作的新聞點。 ? 舉辦渲染項目商業(yè)氛圍的“商家聯(lián)誼活動”，擴大向商家宣傳本項目的力度。 ? 在招商突破階段，組織商家對項目進行研討會并考察現(xiàn)場，目的在于闡釋公司整體運營策略，說服并爭取經(jīng)營者。 第三部分 項目招商執(zhí)行策略 一 、招商 的階段性 運作工作 招商實施準備期 ? 完成項目市場調(diào)查工作，根據(jù)市調(diào)情況完成市調(diào)報告 、項目定位、項目運作計劃； ? 完成現(xiàn)場招商處包裝及項目地盤包裝； ? 重新調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃，相應(yīng)調(diào)整售價及租金方案； ? 確定目標商家資源，收集商家信息； ? 篩選重點主題主力商家 , 開展對重點商家的接觸； ? 設(shè)計完成招商資料； ? 完成布置招商現(xiàn)場用圖表； ? 完成對招商主辦招商技巧、統(tǒng)一說辭、商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)培訓； ? 完成租賃合同的評審和定稿； ? 確定招商廣告宣傳方案； ? 完成項目現(xiàn)場廣告位及導識系統(tǒng)規(guī)劃方案； ? 協(xié)助甲方與業(yè)主簽定委托經(jīng)營協(xié)議。 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 共 38 頁 強勢招商階段 ? 完成招商任務(wù)分解和落實； ? 繼續(xù)收集商家資源 ,篩選商家資源； ? 與相關(guān)協(xié)會建立 合作關(guān)系； ? 全面展開與意向商家的洽談 ,重點引進主題主力商家 ,形成帶動作用和引導； ? 用優(yōu)惠政策引進品牌商家，形成樣板店并安排進場裝修； ? 形成對重點商家資源集中區(qū)的針對性招商； ? 完成輔助招商工作的現(xiàn)場氛圍烘托，組織大型主題營銷活動； ? 完成營銷推廣階段性計劃； ? 實施項目導識系統(tǒng)及廣告位的制作； ? 逐步完成對項目商業(yè)氛圍的營造 ,包括招商的現(xiàn)場包裝布置。 招商攻堅階段 ? 繼續(xù)加強商家資源儲備，對剩余商鋪進行定向招商，提高招商成功率； ? 對現(xiàn)有商家資源進行優(yōu)化組合； ? 督促商家進場裝修并與之配合； ? 完成開業(yè)策劃方案，組 織進行開業(yè)相關(guān)活動準備； ? 開業(yè)環(huán)境布置； ? 開業(yè)廣告宣傳； ? 完成開業(yè)慶典準備工作及開業(yè)慶典活動； ? 完成對媒體炒作的組織和實施； ? 設(shè)計對消費者有吸引力的活動素材 ,組織相關(guān)媒體宣傳； ? 利用開業(yè)前的宣傳和造勢 ,促進招商率的進一步提高； ? 完成開業(yè)后的系列促銷活動實施方案。 二 、商家策略 定向為主，整合實施 定向招商： 依據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，對主力商家及牽頭租戶實行定向招商，并安排招商主辦重 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 38 頁 點落實適合主力商家業(yè)態(tài)定位的商家資源。 以商引商： 利用主力商家及牽頭商家在其行業(yè)的影響力，擴大宣傳，以吸引更多目標商家加盟。 廣告招商 ： 通過各種推廣活動和宣傳制造題材，擴大 萬邦時代廣場 的影響力，吸引目標客戶的注意力，促進招商。 主次分明，把握節(jié)奏 ? 依據(jù)商家資源儲備和優(yōu)化目標客戶層，從餐飲娛樂和休閑業(yè)態(tài)入手，先易后難，嚴格控制和把握項目業(yè)態(tài)定位，完成 區(qū)域 主力商家的招商工作。 ? 掌握時機，利用引進的主力商家及品牌商家在業(yè)界的影響力，擴大宣傳，全面開展招商工作。 ? 根據(jù)引進的主力商家及品牌商家業(yè)態(tài)的實際情況，靈活調(diào)整業(yè)態(tài)，并實施定向招商，提高招商的成功率。 商家應(yīng)對策略 ? 對商家要進行正面激勵和引導，建立商家的經(jīng)營信心，對商家提出經(jīng)營建議， 表現(xiàn)最大的真誠度，贏得商家的信賴。 ? 充分把握不利因素，規(guī)避和淡化對本項目的不利輿論，對不同態(tài)度的商家采取不同的應(yīng)對策略。 ? 對意向性較強、業(yè)態(tài)相符、經(jīng)營規(guī)模適度的商家，要積極跟進，增強商家經(jīng)營信心，消除其對項目的擔憂，促使其下決心。 ? 對于猶豫、徘徊的商家，找準原因，對癥下藥。 三 、業(yè)主策略 合理規(guī)劃，引導實施 ? 確定業(yè)主自營數(shù)量和經(jīng)營品類，并及時在招商圖表上公開，借勢引商。 ? 根據(jù)商家意愿，結(jié)合業(yè)態(tài)規(guī)劃為商家選擇 23 個場地方案，使業(yè)主接受商家認定的租金標準。 ? 對部分持觀望態(tài)度之業(yè)主，在未簽署委托協(xié)議前，將其 視為自營，并加以公布，既宣傳了已進場商家的數(shù)量，又能迫使其盡快明確委托出租或自營，有利于招商 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 38 頁 順利進行。 特殊矛盾，積極應(yīng)對 ? 對有對立情緒、不配合的業(yè)主要采取個別溝通或轉(zhuǎn)移矛盾、無形施壓、冷處理及難題回饋、小利驅(qū)動等辦法，使業(yè)主認同租賃方案。 ? 對于整體租賃、投資盲目、無主見的業(yè)主，要讓其感到該規(guī)劃方案無風險、穩(wěn)當，不能因個別業(yè)主的原因使方案夭折。 四 、規(guī)劃策略 ? 統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計廣告位、商家店招、導識系統(tǒng)、 POP 廣告等，有較高的信息能見度。 ? 合理規(guī)劃項目門前區(qū)域，增加停車位，以吸引消費者。 ? 沿街路燈、大樓光彩 工程等。 ? 人流、車流的動線設(shè)計，形成對人、車的有效引導。 ? 正視對產(chǎn)權(quán)分散的具體情況，根據(jù)業(yè)主委托和自營情況存在變數(shù)的實際情況進行動態(tài)調(diào)整，最大限度保持規(guī)劃布局的整體性和完整性。 五 、管理策略 ? 通過有效組織和組合，充分發(fā)揮團隊的招商作用，相互協(xié)作，以完成預定的招商任務(wù)為目標。 ? 營造良性競爭機制，促進和調(diào)動招商主辦的工作積極性和能動性，合理的調(diào)配和安排人力資源，充分發(fā)揮好個人在專業(yè)中的特長。 ? 定期組織專業(yè)培訓，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時溝通交流，強化、提高每位員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，提升整個團隊工作效率和 能力。 ? 組織提供相關(guān)資料，加強招商主辦談判技巧，增加招商的成功率。 六 、價格策略 ? 商鋪租金價格考慮對業(yè)主的投資回報要求，結(jié)合資產(chǎn)增值的速度，整體采取統(tǒng)一租金的額度、先低后高的租金價格策略，并逐年進行遞增，降低商家前期經(jīng)營負擔，樹立商家經(jīng)營信心，形成旺鋪的局面。 中國最大的管理資源中心 第 14 頁 共 38 頁 ? 根據(jù)制定的參考價格體系及不同口岸等級標準與商家洽談所能接受的具體租金標準。 ? 根據(jù)本項目商鋪面積較大和樓層租金差別較大特點，結(jié)合對行業(yè)市場情況、業(yè)主的投資回報要求，按分區(qū)制定租金統(tǒng)一標準。 ? 拉大次級口岸與頂級口岸的租金差距，促進次級口岸的出租率，對優(yōu)質(zhì) 商家提供有巨大吸引力的優(yōu)惠政策。 第四部分 項目招商促進策略 一、租金