【文章內(nèi)容簡介】 期房風(fēng)險大，等建好后再買先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會不滿意，為什么呢？①現(xiàn)房設(shè)計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設(shè)計新穎，比如說外飄窗和彩鋁以及集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風(fēng)險和回報是同時的。③事實上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款?？吹浆F(xiàn)房再買先生，您是否擔(dān)心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發(fā)商卷款跑了；①這怎么可能呢？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。到時是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗收的，誰敢呢？再說工程單位是涪陵二建，是重慶建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗收才能繼續(xù)建的，第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，能沒保證嗎？②怕建不起來或不能按時交樓，這個關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌70%，其余30%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進(jìn)合同的時間是把一些其他不能預(yù)測，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時也是我們?yōu)榱瞬贿`約。③擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊已進(jìn)點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實際上也是在賺錢。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。買房實際上是怎樣用錢買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。1宣傳單上價格與現(xiàn)實價格有價差請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。您當(dāng)時為什么不及時來買呢，我們開發(fā)的策略是低價啟動，滾動開發(fā)，也就是說隨著工程進(jìn)展價格逐步上揚(yáng)。首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產(chǎn)生轟動效應(yīng)，將廣告費（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價，您現(xiàn)在買仍是好機(jī)會。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們開發(fā)公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會，我們的價格還要不斷上揚(yáng)，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值30%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。首期買房又不愿意冒風(fēng)險，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會您又沒有把握住。1如何幫客戶分析、參謀（對看過很多房子的客戶注意開導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意?！?現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？①環(huán)境好。②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。1要求退訂，先摸清后再說先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。這么好的房子，這么低的價格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。1預(yù)約見客戶的技巧先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個時間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢？910點？那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在沿河來說地段最好，價格在沿河是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會喜歡的。1標(biāo)準(zhǔn)銷售流程①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系如：先生，您好，歡迎您來烏江商業(yè)中心。（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？）②介紹樓盤情況先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。a.地段b.交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……c.環(huán)境（綠化……）d.房型布局（設(shè)計單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價格，您從幾萬到幾十萬……）（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？……1勸訂方法①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。③先生，今后這個地方您再次經(jīng)過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍沿河所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。⑤先生，您今天不簽，我不會強(qiáng)迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在沿河找到第二家了。⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同……⑦先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號碼還記得嗎？⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同⑩先生，我真為您遺憾??！您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機(jī)會，您不應(yīng)該讓它失去的。⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？1投資好的物業(yè)與其它投資的比較錢存到銀行是一個貶值過程，而投資生意，股票，那是既費時，又費力，又有風(fēng)險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一個政策市場，一個人民日報的社論或國家某個領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個點，風(fēng)險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系先生（大哥、大伯、大姨）您在沿河生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在沿河，在沿河也可以說是舉目無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認(rèn)識了您真是榮幸，到時候還希望先生您幫