【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買(mǎi)先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意，為什么呢？①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶(hù)型都過(guò)時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說(shuō)外飄窗和彩鋁以及集中煙道，現(xiàn)房幾乎無(wú)一采用，但我們都用上了。②如果等到房子看得見(jiàn)時(shí)，誰(shuí)都想物美價(jià)廉，大家都想買(mǎi)的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說(shuō)對(duì)嗎？也就是說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過(guò)您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。④現(xiàn)房銷(xiāo)售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢(qián)？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣(mài)出去，銀行貸款一日還不清，一日就無(wú)產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買(mǎi)了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上門(mén)。⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款?？吹浆F(xiàn)房再買(mǎi)先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓；③開(kāi)發(fā)商卷款跑了；①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過(guò)。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰(shuí)敢呢？再說(shuō)工程單位是涪陵二建，是重慶建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，能沒(méi)保證嗎？②怕建不起來(lái)或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商誰(shuí)也不會(huì)重用自己有的資金搞開(kāi)發(fā)，一般都是自籌70%，其余30%是向銀行貸款，如果銷(xiāo)售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒(méi)有保障，那么就建不起來(lái)，但我們的現(xiàn)狀就是開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售同步進(jìn)行，我們銷(xiāo)售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來(lái)呢？我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。③擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開(kāi)發(fā)商前期投入資金已幾千萬(wàn)，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開(kāi)盤(pán)時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶(hù)問(wèn)過(guò)這方面的問(wèn)題，而現(xiàn)在這樣的客戶(hù)不僅買(mǎi)了房子還與我們成了朋友?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開(kāi)工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢(qián)。所以現(xiàn)在買(mǎi)房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買(mǎi)原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來(lái)。買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián)買(mǎi)房是投資，購(gòu)物是消費(fèi)，買(mǎi)房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢(qián)放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢(qián)是不斷地貶值，如果想錢(qián)生錢(qián)的話，投資的最佳方式就是買(mǎi)房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒(méi)影響，又無(wú)須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來(lái)急需用錢(qián)的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買(mǎi)房這種“用”錢(qián)太劃算了。1宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差請(qǐng)問(wèn)先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來(lái)買(mǎi)呢，我們開(kāi)發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，也就是說(shuō)隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷(xiāo)售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶(hù)，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買(mǎi)仍是好機(jī)會(huì)。別人在開(kāi)盤(pán)時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們開(kāi)發(fā)公司的信任，那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來(lái)越高，房子又賣(mài)得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶(hù)不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買(mǎi)的這套房子至少可增值30%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤(pán)的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。首期買(mǎi)房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來(lái)買(mǎi)，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買(mǎi)不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒(méi)有把握住。1如何幫客戶(hù)分析、參謀（對(duì)看過(guò)很多房子的客戶(hù)注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶(hù)已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）先生，買(mǎi)房子如同買(mǎi)衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒(méi)這件新穎，選來(lái)選去難滿意，但總得買(mǎi)吧！其實(shí)呢，買(mǎi)什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買(mǎi)房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意?！?現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買(mǎi)，為什么？①環(huán)境好。②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶(hù)就是這么說(shuō)的，因此，將來(lái)您是不愁什么升值，我是不愁賣(mài)，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣(mài)，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。1要求退訂，先摸清后再說(shuō)先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問(wèn)，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來(lái)，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺(jué)。這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過(guò)三年您回頭看，購(gòu)買(mǎi)這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的。先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺(jué)，肯定沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。1預(yù)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單，聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是上午來(lái)還是下午來(lái)?(客戶(hù)如果說(shuō)今天很忙沒(méi)有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？……這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)有成，才有能力購(gòu)房，買(mǎi)房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見(jiàn)不散，祝您生意興隆，再見(jiàn)！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？910點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在售樓部等您不見(jiàn)不散，再見(jiàn)。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢(qián)升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買(mǎi)房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說(shuō)是嗎？再說(shuō)我們的房子在沿河來(lái)說(shuō)地段最好，價(jià)格在沿河是最低的，您過(guò)來(lái)看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。1標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系如：先生，您好，歡迎您來(lái)烏江商業(yè)中心。（握手）我姓叫我小好了，（邊說(shuō)邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過(guò)并說(shuō)：“謝謝”如果對(duì)方不回敬，則說(shuō)可交換言之下名片嗎？如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)帶，則說(shuō)，那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎？）②介紹樓盤(pán)情況先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤(pán)情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。a.地段b.交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……c.環(huán)境（綠化……）d.房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價(jià)格，您從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)……）（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳？您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣(mài)得很好，您看紅的都是賣(mài)掉了，綠的是下了訂金。先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來(lái)，您的身份證？……1勸訂方法①先生，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。②先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。③先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過(guò)，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽](méi)有買(mǎi)這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過(guò)一次后悔一次，受不了的。④先生，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑遍沿河所有同類(lèi)型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來(lái)，那時(shí)您想要的一套又沒(méi)有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不遲。⑤先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽(tīng)我說(shuō)這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在沿河找到第二家了。⑥先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，若，這是合同……⑦先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái)⑧身份證現(xiàn)在帶了沒(méi)有？沒(méi)有，那沒(méi)關(guān)系，號(hào)碼還記得嗎？⑨今天帶了多少錢(qián)，不多，那不要緊，我們先將房子封下來(lái)，您馬上回家去拿錢(qián)，這邊給您寫(xiě)合同⑩先生，我真為您遺憾?。∧叱鲞@個(gè)門(mén)回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。⑾先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來(lái)，您的身份證？1投資好的物業(yè)與其它投資的比較錢(qián)存到銀行是一個(gè)貶值過(guò)程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來(lái)說(shuō)，我國(guó)的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民日?qǐng)?bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是吃不下飯，睡不著覺(jué)。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無(wú)奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系先生（大哥、大伯、大姨）您在沿河生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在沿河，在沿河也可以說(shuō)是舉目無(wú)親，以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望先生您幫