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正文內(nèi)容

商業(yè)中心銷(xiāo)售百問(wèn)doc(編輯修改稿)

2024-08-14 00:42 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 期房風(fēng)險(xiǎn)大,等建好后再買(mǎi)先生,換了我是您,看房時(shí)看到的是一片空地,心里難免也有點(diǎn)涼,但請(qǐng)您想想,今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意,為什么呢?①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的,思想落后,房型戶(hù)型都過(guò)時(shí),不如期房設(shè)計(jì)新穎,比如說(shuō)外飄窗和彩鋁以及集中煙道,現(xiàn)房幾乎無(wú)一采用,但我們都用上了。②如果等到房子看得見(jiàn)時(shí),誰(shuí)都想物美價(jià)廉,大家都想買(mǎi)的時(shí)候,價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了,中間至少有40%的差價(jià),您說(shuō)對(duì)嗎?也就是說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。③事實(shí)上,工程建設(shè)是很快的,我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的,我們對(duì)工期的重視程度肯定超過(guò)您,因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。④現(xiàn)房銷(xiāo)售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn),現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢(qián)?90%以上都是向銀行貸款,銀行就把房產(chǎn)做抵押,這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷,好多房子都是建好了幾年未賣(mài)出去,銀行貸款一日還不清,一日就無(wú)產(chǎn)權(quán),前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清,買(mǎi)了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到,而且銀行可能隨時(shí)上門(mén)。⑤期房付款方式靈活,而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款??吹浆F(xiàn)房再買(mǎi)先生,您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板;②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓;③開(kāi)發(fā)商卷款跑了;①這怎么可能呢?首先是圖紙是報(bào)批了的,都是備了案的,如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣,驗(yàn)收時(shí)肯定通不過(guò)。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的,誰(shuí)敢呢?再說(shuō)工程單位是涪陵二建,是重慶建筑數(shù)一數(shù)二的公司,是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督,每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的,第三點(diǎn),我們這是第一期工程,不建好或建不好,二期,三期工程怎往下進(jìn)行,能沒(méi)保證嗎?②怕建不起來(lái)或不能按時(shí)交樓,這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證,能否按時(shí)到位,現(xiàn)在的開(kāi)發(fā)商誰(shuí)也不會(huì)重用自己有的資金搞開(kāi)發(fā),一般都是自籌70%,其余30%是向銀行貸款,如果銷(xiāo)售情況不好,銀行貸款還不了,資金就沒(méi)有保障,那么就建不起來(lái),但我們的現(xiàn)狀就是開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售同步進(jìn)行,我們銷(xiāo)售情況良好,源源不斷,房子怎么會(huì)建不起來(lái)呢?我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè),這些因素也考慮進(jìn)去了,如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短,這不就是充分為您考慮好了嗎?同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。③擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開(kāi)發(fā)商前期投入資金已幾千萬(wàn),這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè),我們的會(huì)所已經(jīng)做好了,這都是有目共睹的,剛開(kāi)盤(pán)時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶(hù)問(wèn)過(guò)這方面的問(wèn)題,而現(xiàn)在這樣的客戶(hù)不僅買(mǎi)了房子還與我們成了朋友?,F(xiàn)在您也看到了,工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn),馬上就要正式開(kāi)工,我們公司主要盈利并不在一期工程上,主要指望后期產(chǎn)生效益,您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢(qián)。所以現(xiàn)在買(mǎi)房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī),就像買(mǎi)原始股,穩(wěn)賺不虧,現(xiàn)在我們就把這套訂下來(lái)。買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián)買(mǎi)房是投資,購(gòu)物是消費(fèi),買(mǎi)房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn),變成物業(yè),這是最好的投資走向,把錢(qián)放在銀行就是替銀行打工,銀行利息收存款高息放貸,錢(qián)是不斷地貶值,如果想錢(qián)生錢(qián)的話,投資的最佳方式就是買(mǎi)房,采用銀行按揭方式,既不占用資金,對(duì)生意又沒(méi)影響,又無(wú)須花精力,就收到高的升值回報(bào),而且如果將來(lái)急需用錢(qián)的話,還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金,所以買(mǎi)房這種“用”錢(qián)太劃算了。1宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差請(qǐng)問(wèn)先生,您是什么時(shí)候接到宣傳單的。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來(lái)買(mǎi)呢,我們開(kāi)發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng),滾動(dòng)開(kāi)發(fā),也就是說(shuō)隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。首期我們是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷(xiāo)售,目的是啟動(dòng)市場(chǎng),產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng),將廣告費(fèi)(我們不做廣告)讓利給客戶(hù),目前為止還是低于成本價(jià),及時(shí)達(dá)到再上漲100元/㎡也才達(dá)到成本價(jià),您現(xiàn)在買(mǎi)仍是好機(jī)會(huì)。別人在開(kāi)盤(pán)時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子,他憑什么,就是憑眼光,憑對(duì)我們開(kāi)發(fā)公司的信任,那么我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不同了,知名度也越來(lái)越高,房子又賣(mài)得這么旺,如果我們還是以宣傳單上價(jià)格,豈不是對(duì)前期客戶(hù)不公平,但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì),我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng),到交房時(shí)的價(jià)格,您買(mǎi)的這套房子至少可增值30%,這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤(pán)的實(shí)際不斷證實(shí),先生,價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題,現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。首期買(mǎi)房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn),現(xiàn)在做好了再來(lái)買(mǎi),又要前期宣傳的價(jià)格、好位置,像這樣永遠(yuǎn)都買(mǎi)不到房子,即使有好機(jī)會(huì)您又沒(méi)有把握住。1如何幫客戶(hù)分析、參謀(對(duì)看過(guò)很多房子的客戶(hù)注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo),這些客戶(hù)已看花了眼,自己都不知哪好哪不好)先生,買(mǎi)房子如同買(mǎi)衣服一樣,這件料子好可價(jià)太高,那件價(jià)格適中,可惜式樣又沒(méi)這件新穎,選來(lái)選去難滿意,但總得買(mǎi)吧!其實(shí)呢,買(mǎi)什么都不能十全十美,主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面,就說(shuō)買(mǎi)房子吧,您想要廳很完整,那么它的廁所、廚房有不如意的地方,您想要房型朝向很好吧,那么它的廳又不能不如您的意?!?現(xiàn)在還未開(kāi)工,就爭(zhēng)著買(mǎi),為什么?①環(huán)境好。②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌,他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證,許多客戶(hù)就是這么說(shuō)的,因此,將來(lái)您是不愁什么升值,我是不愁賣(mài),在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣(mài),因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。1要求退訂,先摸清后再說(shuō)先生,您做生意這么成功,請(qǐng)問(wèn),您最得意,最成功的決策重,有幾次是太太參與做成的,昨天您到我們這里來(lái),第一眼便看中這套房子,要相信自己的感覺(jué)。這么好的房子,這么低的價(jià)格,這么好的環(huán)境,過(guò)三年您回頭看,購(gòu)買(mǎi)這個(gè)房子無(wú)疑是您最明智的決策,那時(shí)您肯定會(huì)感謝我,請(qǐng)我吃飯的。先生,相信您的眼光,相信您自己的直覺(jué),肯定沒(méi)問(wèn)題,我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。1預(yù)約見(jiàn)客戶(hù)的技巧先生嗎?您好,我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員,叫的宣傳單,聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間,我給您作詳細(xì)的介紹,您今天是上午來(lái)還是下午來(lái)?(客戶(hù)如果說(shuō)今天很忙沒(méi)有時(shí)間),您今天很忙,那明天好嗎?您看是上午還是下午呢?……這幾天都很忙的人,也只有您們這些忙的人,才事業(yè)有成,才有能力購(gòu)房,買(mǎi)房也是一件大事,只需半個(gè)小時(shí),這樣吧,既然您很忙,那我們約個(gè)晚上時(shí)間,您看今天晚上8點(diǎn),我在售樓部等您好嗎?那就這樣定了,不見(jiàn)不散,祝您生意興隆,再見(jiàn)!今天您很忙,明天又談完,那這樣吧,就定在后天,您看是上午還是下午好,上午那幾點(diǎn)呢?910點(diǎn)?那就定在9點(diǎn)吧,我在售樓部等您不見(jiàn)不散,再見(jiàn)。工作忙,生意忙,像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦,越是忙就越是生意興隆,這就更應(yīng)該注意投資置業(yè),注意您的錢(qián)升值保值,除了事業(yè),也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛,買(mǎi)房子也是件大事,花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的,您說(shuō)是嗎?再說(shuō)我們的房子在沿河來(lái)說(shuō)地段最好,價(jià)格在沿河是最低的,您過(guò)來(lái)看看,我這兒有資料,我給您作詳細(xì)介紹,相信您一定會(huì)喜歡的。1標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程①接近,寒暄交換名片,接近關(guān)系如:先生,您好,歡迎您來(lái)烏江商業(yè)中心。(握手)我姓叫我小好了,(邊說(shuō)邊遞名片)(如果對(duì)方回敬名片,應(yīng)雙手接過(guò)并說(shuō):“謝謝”如果對(duì)方不回敬,則說(shuō)可交換言之下名片嗎?如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)帶,則說(shuō),那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎?)②介紹樓盤(pán)情況先生,占用您幾分鐘時(shí)間,請(qǐng)讓我把樓盤(pán)情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。a.地段b.交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院……c.環(huán)境(綠化……)d.房型布局(設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳,面積,從㎡—㎡……價(jià)格,您從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)……)(四大功能:隔音、保暖、隔熱、防塵)請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳?您需要多大面積,您打算投入多少資金,那么,下面我給您介紹您所需要的房型。(介紹完畢)我們房子賣(mài)得很好,您看紅的都是賣(mài)掉了,綠的是下了訂金。先生,我給您介紹得很清楚了,您很滿意了,沒(méi)問(wèn)題,現(xiàn)在我們就把這房子訂下來(lái),您的身份證?……1勸訂方法①先生,沒(méi)問(wèn)題,我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。②先生,猶豫不決是人的天性,但您可以回想一下,以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外,沒(méi)問(wèn)題,我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。③先生,今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過(guò),都不會(huì)愿意的,因?yàn)槟鷽](méi)有買(mǎi)這房子,一定會(huì)后悔的,所以經(jīng)過(guò)一次后悔一次,受不了的。④先生,現(xiàn)在您不訂下來(lái),相信您跑遍沿河所有同類(lèi)型房子后,肯定還是會(huì)會(huì)到這里來(lái),那時(shí)您想要的一套又沒(méi)有了,現(xiàn)在就把這一套訂下來(lái),出去再看看也不遲。⑤先生,您今天不簽,我不會(huì)強(qiáng)迫您,但您聽(tīng)我說(shuō)這么便宜的價(jià)格,這么好的房型,這里好的環(huán)境,您不可能在沿河找到第二家了。⑥先生,既然這么滿意,現(xiàn)在就把它訂下來(lái),若,這是合同……⑦先生,您這么精明的人,這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái)⑧身份證現(xiàn)在帶了沒(méi)有?沒(méi)有,那沒(méi)關(guān)系,號(hào)碼還記得嗎?⑨今天帶了多少錢(qián),不多,那不要緊,我們先將房子封下來(lái),您馬上回家去拿錢(qián),這邊給您寫(xiě)合同⑩先生,我真為您遺憾?。∧叱鲞@個(gè)門(mén)回頭這個(gè)房子肯定是沒(méi)有了,這么好的機(jī)會(huì),您不應(yīng)該讓它失去的。⑾先生,您看,我已經(jīng)介紹得很清楚了,您也很滿意,那我們就把它訂下來(lái),您的身份證?1投資好的物業(yè)與其它投資的比較錢(qián)存到銀行是一個(gè)貶值過(guò)程,而投資生意,股票,那是既費(fèi)時(shí),又費(fèi)力,又有風(fēng)險(xiǎn),每天提心吊膽,筋疲力盡的去操作,就拿投股票來(lái)說(shuō),我國(guó)的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng),一個(gè)人民日?qǐng)?bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話,股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn),風(fēng)險(xiǎn)很大,升的時(shí)候,皆大歡喜,一旦下跌,那就是一泄千里,投資者是吃不下飯,睡不著覺(jué)。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子,那是既無(wú)奉賢,又有高的升值回報(bào),根本不需要時(shí)間和精力去管它,還能得到一流的享受。與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系先生(大哥、大伯、大姨)您在沿河生活了這么多年,又這么有成就,上上下下一定都有很好的關(guān)系,您看我家不在沿河,在沿河也可以說(shuō)是舉目無(wú)親,以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事,認(rèn)識(shí)了您真是榮幸,到時(shí)候還希望先生您幫
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