【正文】 為主打，以漢中 當(dāng)?shù)氐摹?漢中晚 報》當(dāng)?shù)氐?有線 電視臺、廣播電臺為 輔助 投放 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 38 頁 媒體， 運用多種立體的 方式進行開業(yè)宣傳推廣。創(chuàng)造商業(yè)經(jīng)營的持續(xù)消費旺場。 本項目可以考慮啤酒節(jié)、服裝節(jié)。 促銷開業(yè)法 開業(yè)時集中項目內(nèi)的商家統(tǒng)一對消費者實行大幅度的優(yōu)惠，吸引消費者到來，打開項目經(jīng)營的局面。一般的規(guī)律是 “ 來就送、買就送、滿就送 ” ，送的東西可以是紀(jì)念品、現(xiàn)金、抵扣券或其他證券、經(jīng)營的產(chǎn)品、各種服務(wù)等等。 促銷內(nèi)容由市場部提前23 周開始向商家收集，統(tǒng)一登記制作包裝宣傳。 避免開業(yè)之后消費者對項目的關(guān)注度迅速降低，營業(yè)狀況下滑過多引起商家不穩(wěn)定，以及再次掀起高潮的巨大成本，希望能夠溫度不降低、趁熱打鐵。同等商業(yè)廣場的整體促銷和禮品肯定不會有項目開業(yè)的誘人，此舉足夠使消費者持幣待購。 提前一個月開始廣告預(yù)熱，逐漸吸引消費者的 注意力，半個月的時候開始大面積的廣告推廣轟炸，迫使消費者停止購物，蓄積消費需求，以便商場開業(yè)達到較高的營業(yè)額。 開業(yè)前一周的鋪面面積出租率要達到 85%，一二類口岸要達到 100%。 項目最理想的是一次性全部開業(yè)，整個是商業(yè)氣氛容易營造；如果招商進展確實不順利，可以考慮首先讓主力店 開業(yè)，之后根據(jù)招商的進展按照主題各個片區(qū)相繼開業(yè)。 ? 為了打消品牌商戶的疑慮，建議在試業(yè)階段（需根據(jù)具體情況確定，可將試業(yè)期設(shè)為三個月或半年）實施減少或免交管理費的優(yōu)惠，以降低商戶的經(jīng)營風(fēng)險，幫助商戶渡過經(jīng)營難關(guān)。 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 38 頁 送廣告宣傳牌使用權(quán) ? 除了外立面的幾幅大型廣告牌外，商場內(nèi)也需設(shè)置一定量面積在 — 3 平方米的小型廣告牌，既可活躍商場的商業(yè)氣氛，也可增加收入。先將對外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照達成承租協(xié)議的先后，制定相應(yīng)的第一年租金優(yōu)惠 折扣或者免租期 ，如： ? 在 2020 年 8 月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金 8 折優(yōu)惠； ? 在 2020 年 12 月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金 9 折優(yōu)惠； ? 在 2020 年 4 月之前達成承租協(xié)議，給商戶予租金 折優(yōu)惠； 具體優(yōu)惠比例和時段 由 招商 部商討 確定。在獎勵政策上，也對形成業(yè)績的人員予以現(xiàn)金鼓勵。 四、以招商部為主為主，全員招商、全員銷售。 已經(jīng)銷售的商鋪 原則上由業(yè)主 和商家直接商談，市場管理公司只負責(zé)業(yè)態(tài)的確認審核，如果碰到糾紛和難以協(xié)調(diào)的，按照低于周邊的同類地段租金協(xié)調(diào)，爭取商家以較低的成本經(jīng)營，盡早繁榮市場。具體的執(zhí)行按商家的具體情況具體實施。 ? 根據(jù)本項目商鋪面積較大和樓層租金差別較大特點，結(jié)合對行業(yè)市場情況、業(yè)主的投資回報要求，按分區(qū)制定租金統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 ? 定期組織專業(yè)培訓(xùn)，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時溝通交流，強化、提高每位員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，提升整個團隊工作效率和 能力。 ? 人流、車流的動線設(shè)計，形成對人、車的有效引導(dǎo)。 ? 對于整體租賃、投資盲目、無主見的業(yè)主，要讓其感到該規(guī)劃方案無風(fēng)險、穩(wěn)當(dāng)，不能因個別業(yè)主的原因使方案夭折。 三 、業(yè)主策略 合理規(guī)劃，引導(dǎo)實施 ? 確定業(yè)主自營數(shù)量和經(jīng)營品類，并及時在招商圖表上公開，借勢引商。 商家應(yīng)對策略 ? 對商家要進行正面激勵和引導(dǎo)，建立商家的經(jīng)營信心，對商家提出經(jīng)營建議， 表現(xiàn)最大的真誠度，贏得商家的信賴。 廣告招商 ： 通過各種推廣活動和宣傳制造題材，擴大 萬邦時代廣場 的影響力，吸引目標(biāo)客戶的注意力，促進招商。 中國最大的管理資源中心 第 11 頁 共 38 頁 強勢招商階段 ? 完成招商任務(wù)分解和落實； ? 繼續(xù)收集商家資源 ,篩選商家資源； ? 與相關(guān)協(xié)會建立 合作關(guān)系； ? 全面展開與意向商家的洽談 ,重點引進主題主力商家 ,形成帶動作用和引導(dǎo)； ? 用優(yōu)惠政策引進品牌商家，形成樣板店并安排進場裝修； ? 形成對重點商家資源集中區(qū)的針對性招商； ? 完成輔助招商工作的現(xiàn)場氛圍烘托，組織大型主題營銷活動； ? 完成營銷推廣階段性計劃； ? 實施項目導(dǎo)識系統(tǒng)及廣告位的制作； ? 逐步完成對項目商業(yè)氛圍的營造 ,包括招商的現(xiàn)場包裝布置。 ? 舉辦“商家投資說明會”，營造人氣、商氣，制造軟文炒作的新聞點。 第四階段宣傳策略：深化銷售期 背景：眾多意向投資者及商家意向入駐。 預(yù)期效果： 某知名主力店的意向入駐。 考慮到本項目的實際情況和已經(jīng)組建招商隊伍的現(xiàn)狀。 統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。 保證商場的中高檔定位，在前期實際的招商過程 中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進場。 核心主力店的招商對整個商業(yè)中心的運營成敗與否，商業(yè)中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。 能吸引人流量的商戶。 知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品位、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進駐，商場形象越佳，使 萬邦時代廣場 在 漢中 迅速樹立起知名度，可謂未開先紅。 重點確保主力店的引進，形成“羊群效應(yīng)”，用主力店吸附中小品牌。通過主力店帶動項目人氣及獨立商鋪的銷售。 為漢中人民提供時尚、高性價比商品的購物中心，解決漢中市民一站式購物的新型商業(yè)廣場。 形象定位 —— 漢中市【 現(xiàn)代、人性、時尚、物超所值的 商業(yè)中心 】 。時尚 商業(yè)中心 】 。 中國最大的管理資源中心 第 1 頁 共 38 頁 商業(yè)運營策略 四川領(lǐng)先行 二 00 六年六月 中國最大的管理資源中心 第 2 頁 共 38 頁 目錄 第一篇 項目商業(yè)定位策略 ..........................................................................................................3 一、項目市場定位 ..........................................................................................................4 二、項目商業(yè)定位 ..........................................................................................................4 第二篇 項目招商策略 .................................................................................................................5 第一部分 招商原則及組織架構(gòu) ..........................................................................................6 一、招商的目的 .............................................................................................................6 二、招商總體策略 ..........................................................................................................6 三、商家進駐要求和原則 ...............................................................................................7 四、招商隊伍的組建原則 ...............................................................................................8 五、招商管理組織架構(gòu) ...................................................................................................8 第二部分 招商推廣策略 ...................................................................................................9 一、階段性宣傳推廣策略 ...............................................................................................9 二、公關(guān)活動策略 ........................................................................................................ 10 第三部分 項目招商執(zhí)行策略 ........................................................................................... 10 一、招商的階段性運作工作 .......................................................................................... 10 二、商家策略 ............................................................................................................... 11 三、業(yè)主策略 ............................................................................................................... 12 四、規(guī)劃策略 ............................................................................................................... 13 五、管理策 略 ............................................................................................................... 13 六、價格策略 ............................................................................................................... 13 第四部分 項目招商促進策略 .....................................