【正文】 ? 對 客 戶 做未 來 分析，包括客 戶數(shù) 量， 類別 等情 況 的未 來發(fā) 展 趨勢 ， 爭取客 戶 的手段等。 ? 外地招商 可以通 過當(dāng) 地行 業(yè)協(xié)會 、行 業(yè)領(lǐng) 先者、代理公司等 進(jìn) 行招商。 ※ 戶 外大型廣告牌只送 給 主力商 戶 ，其他商 戶 有需要 須 另行租用或 優(yōu) 惠租用；其他品牌商 戶 可 贈 送 場內(nèi) 小型廣告牌。 統(tǒng) 一招商 統(tǒng) 一 經(jīng)營 ， 統(tǒng) 一管理、 統(tǒng) 一推廣、 統(tǒng) 一 規(guī)劃 、 這 是商 場 良好 運(yùn) 作的重要保 證 。 能吸引人流量的商 戶 。 通 過 在常州 當(dāng) 地市 場 及跨地 區(qū) 的招商 會 ， 進(jìn) 一步提高本 項 目的 知名度 ，培育市 場 的 美 譽(yù) 度 ， 實 行全部招商 與 招租，奠定 項 目在常州市 場舉 足 輕 重的地位。 一、銷售籌備期 ? 媒體配合： ? 工地 圍墻 包裝（工地 圍墻 、看板） ? 售 樓 部包裝（ 內(nèi) 、外） ? 戶 外廣告（看板、高炮、道旗、燈箱、 車 身廣告） ? 媒體 軟 文配合炒作 ? 電 臺招商廣告 ? 人 員 培 訓(xùn) ： ? 初步 業(yè)態(tài)規(guī)劃 布局 講 解； ? 招商人 員與 定向商家初步接 觸 、跟 進(jìn) ； ? 銷 售、招商人 員 走 訪競爭項 目、了解常州及周 邊 市 區(qū) 商 業(yè) 情 況 。后期通 過 自己 對 反租商 鋪 的 經(jīng)營 管理，自付盈虧。 商業(yè)規(guī)劃思路 項目區(qū)位優(yōu)勢 ? 項目總體狀況歸納： ? 本項目所在區(qū)域為滬寧線核心商業(yè)黃金走廊 ? 本區(qū)域?qū)偈≌谖磥韼啄陜?nèi)重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域； ? 是官商往來頻繁地區(qū)，同時未來自然流動人口旺盛； ? 周邊潛在客戶多，具有較強(qiáng)的購買能力和投資能力； ? 針對本主題類市場，周邊具有較成熟的產(chǎn)業(yè)支撐和消費(fèi)環(huán)境 1F:品牌手機(jī)展示大 賣場 \高 檔數(shù)碼產(chǎn) 品 \品牌 專營 店 2F:電腦產(chǎn)品 \配套產(chǎn)品 \電腦硬件 \電子元器件 \集成電路 \軟件開發(fā)和各類軟件 3F:網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)工程 \辦公自動化（傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)及耗材） \音響器材、音像制品、視聽產(chǎn)品保安和電子監(jiān)控系統(tǒng) 4F:數(shù)碼家電產(chǎn)品（照相機(jī)、攝像機(jī)）及信息家電通訊設(shè)備及器材（移動電話、電話機(jī)、對講機(jī)）電子玩具等 常州國際數(shù)碼廣場 A\業(yè)態(tài)定位建議 主營產(chǎn)品 ? 電腦產(chǎn)品、配套產(chǎn)品、電腦硬件、個人電腦 ? 電子元器件、集成電路 ? 軟件開發(fā)和各類軟件 ? 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)工程 ? 辦公自動化（傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)及耗材） ? 音響器材、音像制品、視聽產(chǎn)品 ? 保安和電子監(jiān)控系統(tǒng) ? 數(shù)碼家電產(chǎn)品（照相機(jī)、攝像機(jī)）及信息家電 ? 通訊設(shè)備及器材（移動電話、傳呼機(jī)、電話機(jī)、對講機(jī)） ? 二手手機(jī)、電腦及租賃市場 ? 電子玩具 ? （三）其它配套主題： ? 家電醫(yī)院 ? 電腦臺等家具市場 ? 倉儲、貨運(yùn)市場 區(qū)域物流市場 ? 銀行 ◆常州地 區(qū)規(guī) 模最大、 檔 次最高、 設(shè) 施最完善、 產(chǎn) 品最 齊 全的 專業(yè) 化 數(shù)碼電 子主 題 市 場 ；一站式 數(shù)碼電 子 購 物商城品牌附加 值 最高核心商圈，最具投 資 價 值 和升 值 潛力 經(jīng)營產(chǎn) 品定位主 題 ： （ A）常州及華東地區(qū)電子企業(yè)的集中營， （ B）常州及華東地區(qū)電子產(chǎn)品的匯總區(qū)， （ C）常州及華東地區(qū)電子企業(yè)原材料供應(yīng)商集聚中心 理由 1：常州在全國乃至全世界知名度較高 2：常州已成為國內(nèi)重要的電子信息產(chǎn)業(yè)加工制造業(yè)基地 市場定位 B\總體推盤思路 ? 以 銷 售促招商 互促互 進(jìn) 目前 銀 根 緊縮 政策 調(diào) 控宏 觀 政策不利于房地 產(chǎn) 走 勢 ， 針對 本案商 業(yè)應(yīng)切中 時 弊重點(diǎn)采取突 擊銷 售 為 主，根據(jù)目前 國 家面 臨 的通 脹 形 勢 ，把握 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá) 地 區(qū) 群 眾 性 熱錢 流向的有利 時 機(jī)，因 勢 利 導(dǎo) 逐步把投 資 商熱錢 向商 鋪 投 資 引 導(dǎo) ， 通 過 商 鋪銷 售加快 開發(fā) 商 資 金 滾動 利用率 ， 邊銷 售 邊 招商，互促互 進(jìn) ，作 為 常州市大型商 業(yè)項 目，除了根據(jù) 項 目整體定位而確立的前期商 業(yè)概 念以及市 場 范 圍 、 經(jīng)營業(yè)態(tài) 主 題 定位之外，具體的 項 目商 業(yè) 部分 營銷 推廣 實 施策略以及 執(zhí) 行方案 則 更是 項 目成功的重要 決 定 條 件。 ? 是 項 目物 業(yè) 價 值 和商 業(yè) 價 值 提升的理 論 指 導(dǎo) 和 戰(zhàn) 略要素。 ? 商 鋪 全部采取小面 積產(chǎn)權(quán) 分割 銷 售模式， ?3年市 場 培育期，按照 銷 售合同價每年 8%的比 鄰 3年一次性將 租金返 還購鋪 客 戶 ， 并 且一次性 從購 房款中扣除。 ? 行業(yè)的領(lǐng)先者 +市場領(lǐng)引者 +數(shù)字生活領(lǐng)跑者 +全新的投資工具 工作目的： 項 目形象的 導(dǎo) 入和 傳 播， 對 本 項 目作有效市 場攔 截；以“全球定位招商” 為 主要 訴求，吸引大商家目光， 盡 快確定各 區(qū)塊 主力商家；引起消 費(fèi) 者的 關(guān) 注， 為銷 售工作 開 展做好 鋪墊 ； 開 售前租售價格的市 場 反 饋 ，及 時 修正。 目前，常州市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)處于發(fā)展階段，在這樣一個充滿機(jī)遇和風(fēng)險的環(huán)境下，本項目必須采用差異化策略，運(yùn)用與眾不同的實戰(zhàn)戰(zhàn)略與技巧，才能找到最好的出路，在確定與不確定的元素的圍殺中才能沖出一條血路，早日達(dá)到本項目的招商目標(biāo)，確保項目的順利開業(yè)，這份招商策略報告，供雙方討論確認(rèn)與執(zhí)行。 知名商 戶 的 進(jìn)駐 ，一方面 對 消 費(fèi) 的核心 —— 消 費(fèi) 者形成吸引力，另一方面，知名商 戶 的形象也能使商 場 的形象更加深化。 保 證 商 場 的中高 檔 定位，在前期 實際 的招商 過 程中， 堅 持招名牌的商家，拒絕哪 些小 檔 次，無品牌的小商 戶進(jìn)場 。具體裝修期 將視 裝修程度而定，在招商前根據(jù)大小商 戶 ，制定 標(biāo) 準(zhǔn)的免租裝修期限。但不能距離太 遠(yuǎn) 無法照 應(yīng) ，也不要離得太近以免形成直接的 競爭 格局。 ? 維護(hù) 老客 戶 ， 對 于商 場 在 營運(yùn) 、 財 力、管理、品 質(zhì) 上有莫大的影 響 ，應(yīng)當(dāng) 加強(qiáng) 與 老客 戶 的 聯(lián) 系，及 時 解 決 其所提出的 問題 。 這部分的 經(jīng)營會 很快取得繁 榮 ， 對 于后 續(xù)項 目的 經(jīng)營 和商 鋪銷 售都是一 個 強(qiáng)心 劑 。 ? 活 動 意 義 通 過 本 項 目 與 品牌主力商家的 簽約儀 式，形成強(qiáng)強(qiáng) 聯(lián) 合的 組 合強(qiáng) 勢 ， 進(jìn) 一步加強(qiáng)中小型商家的入 駐 信心。 ※ 為 了打消品牌商 戶 的疑 慮 ，建 議 在 試業(yè)階 段（需根據(jù)具體情 況 確定，可 將試業(yè) 期設(shè)為 三 個 月或半年） 實 施 減 少或免交管理 費(fèi) 的 優(yōu) 惠，以降低商 戶 的 經(jīng)營風(fēng)險 ， 幫助商 戶 渡 過經(jīng)營難關(guān) 。 ? 第 4年 開 始 經(jīng)過 3年的市 場 培育和商 場營運(yùn) ， 隨 著 經(jīng)營 逐 漸 走向正 軌 ，商 場 品牌的確立，本 項 目 開 始 進(jìn) 入新的 階 段。譬如數(shù)碼業(yè)態(tài) 的核心主力店招商，就不要同 時 招 來兩 家基本上都是 經(jīng)營 同一品牌 產(chǎn) 品；核心主力店同 質(zhì) 化無差 異 更是不能想象的。通 過對東區(qū)項 目的全面 進(jìn)駐 和 順 利 開業(yè) ， 為 下一步招商工作 帶來 品牌支撐和 經(jīng)營 信心 。 推廣策略 ? 開盤 前 兩 周 舉辦產(chǎn) 品 說 明 會 ， 進(jìn) 行 產(chǎn) 品介 紹 、投 資說教 等，全面 鎖 定意向客戶 的需求，適 當(dāng) 做好 銷 控工作； 并對 價格 進(jìn) 行 試 水，及 時 反 饋 ，及 時調(diào) 整； ? 廣告系列形象稿提前投放， 并 以 內(nèi) 部 認(rèn)購 火 熱 情 況為 宣 傳 主 線 ， 營 造出 項 目全 線 升 溫 的景 況 ；在 銷 售期 間 ，每周保持有 2－ 3次的硬廣投放， 為銷 售持 續(xù)保 溫 ； ? 通 過 各 種銷 售叫 囂 性 質(zhì) 的活 動為開盤 做 勢 ， 為開盤滿 堂 紅 做好 鋪墊 工作； ? 配合上述 開盤 造 勢 活 動 ， 發(fā) 布系列 軟 文 繕 稿 進(jìn) 行跟 進(jìn) 炒作； ? 在媒體 選擇 方面，在此 階 段力求點(diǎn)