【正文】 個性鮮明有特色商戶 。 龍頭效應 。在與中心大賣場的的匹配中形成 一個中心、兩個基本點 的組合格局。同時在填補西區(qū)商業(yè)空白的情況及為西城區(qū)人口服務的角度來看，設置中心賣場十分必要 ,隨著鐵路及金珠西路的開通，西區(qū)常住人口的增加及外來人員數量的必然提升，商業(yè)發(fā)展也是一種必然的趨勢，我們本著對市場的理解及貴公司超前的眼光（即對商業(yè)的超前性建筑設計）也為后期避免了商業(yè)的升級，因為中心賣場在西城區(qū)本身就是一種超前性的商業(yè)概念。格桑林卡商業(yè)廣場，引導并造就了拉薩市的第二商業(yè)中心。 —— “商業(yè)中心、商業(yè)廣場、商業(yè)大世界、商城”等是直接傳達復合型商業(yè)業(yè)態(tài)及項目的功能定位，有助于客戶群體一目了然的理解項目。 202377 46 項目優(yōu)勢分析 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 l 總體量 50000平米 ， 能滿足商圈形成需要 。 但是由于此區(qū)域人口有限 ， 發(fā)展經營空間不能夠支撐整個項目 50000平米 。 格桑林卡 新城市商業(yè)廣場不僅僅是本社區(qū)和西城區(qū)的商業(yè)中心和社區(qū)配套 ， 也應該是東嘎區(qū)的西城區(qū)以西的所有居民購物消費的主要商業(yè)中心和配套設施 。 項目所在地是連接開發(fā)區(qū) 、 物流中心 、 工業(yè)基地等同市中心的紐帶地段 ， 也是整個城西區(qū)域的中心地段 。 因從各個部門的工作來講，亟需一套完整的后期商業(yè)運營管理方案來向投資者和經營者展示美好的商業(yè)前景、利潤空間和回報保障。 202377 33 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 銷售方式 ?應該講格桑林卡的銷售是比較成功的，表現在住宅銷售完成了 80%以上，銷售部門在這方面作了很大的努力。但如何彰顯項目的亮點或優(yōu)勢，如何鮮亮的讓人產生信賴和記憶，是項目形象定位的關鍵。在特定的訴求群體里還容易造成 “剛起步、待發(fā)展、不成熟”的錯覺 。經營狀況僅屬一般 ， 普遍有向往專業(yè)市場的想法 。 因此基本上不予考慮建材市場的定位 。說明在格桑林卡對外的整體形象中仍然是 正面反響占據絕對主導 。 ?有 31%的經營者正在或者準備考察在西區(qū)發(fā)展 。 調查細節(jié)：多聽多問，詳細記錄，注意引導 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 202377 12 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 六、市場相關信息數據的搜集 輔助資料 ： 格桑林卡現有資料、前期市調報告 調查問卷 ： 以定點抽樣、隨機抽樣方式進行一對一問卷調查 訪問記錄： 以咨詢與問訪形式對設定群體的記錄資料 七、調研成員 專業(yè)人員 ：王勐濤（組長）、甘學金、錢俊、陳風剛 配合人員 ： 銷售部輪流參與 10余人 數據分析 ： 甘學金、錢俊 資料匯總 ：錢俊、陳風剛 結論分析 ：公司項目部、策劃部全體成員 報告撰寫 ：王勐濤、陳風剛 202377 13 市場調查及分析 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 宏觀經濟及拉薩整體城市經濟調查 拉薩是西藏政治、經濟、文化、交通中心，對外開放城市。 ?了解業(yè)主的真正需求、消費愿景和對西區(qū)商業(yè)的見解。 ? 格桑林卡住宅部分的銷售成果和前期項目形象推廣所樹立的影響和取得的業(yè)績。 ? 宏信物業(yè)及招商部前期的商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設置和招商執(zhí)行的大量工作實踐和資源數據的提供，以及友好的工作配合。 202377 10 三、調查方式 ? 普通性調研 ? 驗證并借鑒項目的前期調查報告，參考各種數據資料，不再進行重復調研。 1996年國內生產總值 581億元。 ?相當一部分這些經營者的進貨來源主要是成都和拉薩當地。 202377 18 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 商圈調查 拉薩市現在主要的商圈構成如下： ?百貨商圈 主要集中在以拉百為中心的北京路、宇拓路一帶，也是整個拉薩市經濟最活躍的區(qū)域，其間匯集了拉薩絕大多數的日用百貨、大型超市、購物中心、品牌服裝等等中高端商品，在整個拉薩商業(yè)中是占了絕大份額，引領了整個藏區(qū)的消費潮流。 但是由于格桑林卡高檔別墅社區(qū)以及周邊住宅區(qū)的開發(fā) ， 存在大量對建筑裝飾材料采購的客戶 ， 對 個別產品的廠商選擇在格桑林卡開設分店還是有一定吸引力的 （ 僅限于 13年的短期經營 ） 。 ?針對于本項目，此類產品肯定會有進駐的商家，其體量不易形成大型賣場，除非和其他產品配套作為補充和完善 。 202377 28 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 沒有突現項目的交通地位、城市功能定位、形象塑造不具備個性特征。 ?—— 商業(yè)項目的形象定位，要么突出含金量，要么突出口岸位置，要么突出業(yè)態(tài)的繁榮狀況， 選擇其一、重拳出擊， 會受到意外的效果。但是目前的任務是商業(yè)物業(yè)的銷售，它與住宅又有了很多的不同和挑戰(zhàn)，就客戶群來講，背景、心態(tài)、目的都 相對住宅客戶要復雜得多 ，我們是否應當制定出相應的對策呢？ ?還由于退房的客戶增多、鬧鬼的影響、交通的阻礙等原因，我們 是否有做了針對性的策略調整和銷售方式的改變 呢？ ?從目前的狀況看來，特別是我們親自到銷售現場的踩盤，答案是還沒有新的策略和方式的改變。 202377 37 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 202377 38 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 宏觀環(huán)境分析 近幾年的國家經濟發(fā)展一直以高增長率快速發(fā)展 ， 未來一段時間仍然會保持較高的增長速度 ， 人們的收入和支出水平仍將持續(xù)的增加 ， 整個國家的宏觀經濟環(huán)境對于項目的發(fā)展將是非常良好的 。 隨著鐵路的開通，人流和物流將會形成爆發(fā)性的增長，作為拉薩市門戶和口岸的項目所在地也將迎來蓬勃的發(fā)展機遇。 這部分次級商圈客戶是支撐 項目的補充力量 。 而且招商部在前期針對餐飲休閑娛樂等已經作了大量的工作 ， 所以將社區(qū)配套服務和區(qū)域商業(yè)中心放在東區(qū) 。 l 緊鄰拉薩東西主干道之一的金珠西路 ， 交通便利 。 —— 格桑林卡這個名字本身就是藏語的音譯，有著豐富的內涵，充分體現了藏族的地域文化和親和力。 社會價值定位 202377 58 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 格桑林卡住宅項目藏式民居同中西別墅的共同開發(fā) ， 充分體現了中華民族融和統一的民族情感和向往 。 202377 71 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 第四版塊：風情酒吧街 在對消費者調查發(fā)現 ， 酒吧作為一種休閑方式在拉薩十分受人歡迎 ， 商家都十分滿意當前的經營狀況 ， 外來商家來此經營有增加的趨勢 ， 對招商是一種非常有利的條件 。在另一個方面，數碼電影城和電玩城在拉薩尚數新興事物，從業(yè)態(tài)屬性角度講，屬于一種典型的刺激性、震撼性的視聽業(yè)態(tài)，完全符合當代中青少年的追求刺激、震撼、稀奇的心理需求，又能引導拉薩新的消費時尚與潮流，同時在引導拉薩夜生活方面又是一種強大的原動力。 通過主力商戶的進駐 ， 帶動小商戶 的進駐經營 ， 為后續(xù)的市場持續(xù)走旺帶來保障作用 ， 實現高質素的主力商戶強勢加入 ， 為本項目以后的招商工作提供一個信心的保證 。 商戶結構的組成對全體商戶都是相輔相成的 ， 不同的商戶會帶來不同消費群 ， 某些商戶個性鮮明 、 形象突出 ， 容易給消費者留下深刻印象 ， 豐富了商場整體的經營特色 。 知名商戶的進駐 ， 一方面對消費的核心 —— 消費者形成吸引力 ， 另一方面 ， 知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化 。 通過在拉薩當地市場及跨地區(qū)的招商會 ， 進一步提高格桑林卡的 知名度 ， 培育市場的 美譽度 ， 實行全部招商與招租 ， 奠定項目在拉薩市場舉足輕重的地位 。 202377 75 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 在 整體業(yè)態(tài)定位的戰(zhàn)略思考 來看，項目最西區(qū)的餐飲走廊與最東區(qū)數碼娛樂電影城形成遙相呼應，同時又作為了本項目的左膀右臂，對項目未來的人流匯聚、商氣凝聚有著無可替代的商業(yè)價值，也是商業(yè)物業(yè)升值的關鍵所在。在西城區(qū)從堆龍德慶到羅布林卡很大的范圍內目前沒有一個大型賣場，也就是在此區(qū)域內我們的商業(yè)定位是唯一性的、補缺性的，同時又避免了市場的競爭，從地段上看格桑林卡正處金珠西路得中心，我們認為以中心賣場為整個地段的商業(yè)核心至少我們項目可以形成以西城區(qū)為中心的區(qū)域性市場，在不斷往東西輻射的過程中一旦商圈形成，拉薩的新興商業(yè)中心就此產生。 格桑林卡新城市廣場超大規(guī)模的體量開辟了高原城市的先河，是城市規(guī)劃中西區(qū)的商業(yè)旗艦，其合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃不僅滿足了西區(qū) 5萬人口的消費服務，對未來的東嘎區(qū)眾多物流園區(qū)、開發(fā)區(qū)、輕工業(yè)單位、駐地官兵也將提供良好的服務和完善的生活配套。 —— 金珠的應用是體現其交通地位、區(qū)域優(yōu)勢，加上金珠又有含金量、財富的寓意用于項目名稱中，可起到各層面的支撐。 ?在未來階段，西城區(qū)將是整個拉薩市的第二商業(yè)中心，格桑林卡就是第二商業(yè)中心的中心和先驅。 在現階段現區(qū)域內此類經營還是空白 ， 填補空白是尊重市場的選擇 。 不僅僅為中心區(qū)的商業(yè)經營分流壓力 ， 也對東嘎區(qū)人口的購物消費提供了更多的空間便利 、 時間便利和價格優(yōu)惠 。 從市政府的未來規(guī)劃看 ， 項目所處的區(qū)域主要是工業(yè)發(fā)展基地 、 物流中心 、 部分行政機關單位和住宅區(qū)域 。造成 經營者對商業(yè)口岸的形成和繁榮沒有信心而遲遲不肯簽約，投資者因為擔心投資回報的安全保障而徘徊不前 ， 開發(fā)商因還沒有專業(yè)精干的商業(yè)運營管理團隊的亮相而推廣不足 。 ?為此，我們認為營銷部門應該針對目前的狀況制定出一套完整的營銷策略、定價體系以及銷售手段等方案，多角度的來解決目前的困難。 ?—— 歡樂購物把項目鎖定在了購物上，而商業(yè) 規(guī)劃中的餐飲、娛樂、商貿、商務甚至體內的核心都沒有彰顯 ，歡樂購物能與八廓街、拉百、北京路以及服裝一條街的青年路相比嗎？ ?—— 其實，項目的形象定位可以是 產品定位濃縮的表述 ，也可以是 品牌形象的廣告語展示，亦或是這兩者并舉的產物。 —— 在拉薩除了以布達拉宮廣場為中心的老城區(qū)外，北、東、西以及跨河的柳梧新區(qū)的城市擴展都可以稱作“新城”， 不具備唯一性，容易被取代 。 ?整體櫥柜在拉薩市出現不久 ， 消費觀念尚未培育形成 ， 產品經營者只有寥寥數家 。 ?針對于本項目講 ， 形成大型專業(yè)建材市場存在很大的難度 ， 不僅僅是同現有成熟區(qū)域的直接競爭 ， 還存在地理位置偏遠 、 房產結構不適合等等劣勢 。 ?對格桑林卡有負面印象的僅僅有 3%， 比心理預期的小很多，可以忽略不計。 ?被調查經營者當中，對本項目的準確認知（高檔別墅、商業(yè)步行街）超過了一半，但是根本不知曉的仍然有 28%，這說明項目的 前期宣傳中針對商業(yè)經營者仍然存在很多盲點 。 行走原則：逢路右拐，先內后外 拜訪禮儀：表明身份，說明來意，協助填寫，主動熱情，臨走致謝。 ?了解拉薩市的主要消費群體、消費心理和消費傾向。 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 202377 4 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 202377 5 ? 格桑林卡整體項目開發(fā)理念、產品定位、市場定位和形象定位的分析與驗證。 ? 我顧問團隊針對性、驗證性市場調查工作與分析。 ? 針對性調研 ? 通過走訪、觀察、深入交談、政府官員等形式，對拉薩市的整體經濟格局及市場空白、發(fā)展規(guī)劃趨勢、對本項目產生影響的各種因素等進行調查?，F有電力、采掘、機械、食品、紡織、建材、印刷、工藝美術、家具制造加工等各類工業(yè)企業(yè)，特別是歷史悠久的民族手工業(yè)近幾年來得到很大發(fā)展，有的產品已進入國際市場。 ?90%以上商家都滿足于自己的經營現狀（一般、比較滿意、滿意）。 ?旅游用品商圈 集中在以大昭寺為中心的八廓街一帶，主要經營民族飾品、旅游紀念品和藝術品，由于歷史的淵源和旅游景點的分布 ,具有不可動搖地經濟地位。 在具體招商過程中 ，建議對個別產品比如：地板 、 潔具衛(wèi)浴 、 太陽能 、 五金 、 浴霸 、 炊具等等作單獨的針對性訪談招商 ， 極有可能會補充某些鋪面 ， 此種業(yè)態(tài)只會在一樓經營 。隨著房地產開發(fā)的火熱和消費觀念的進步，此類產品會有一定的發(fā)展空間，但始終不是本項目的主導。 ?—— 項目所處的金珠西路是拉薩城市迎賓大道、商貿大道和物流大道，名稱的表述中沒有體現出其 獨特的地位優(yōu)勢和交通優(yōu)勢 ，應當從金珠路這個黃金走廊上找到一些機會。同時，形象定位也可以傳遞出開發(fā)理念和企業(yè)文化。銷售人員對商業(yè)物業(yè)銷售、商業(yè)規(guī)劃、業(yè)態(tài)設置、市場定位都 沒有清楚系統的說辭 ，很難讓投資者從他們的介紹中獲得下單的沖動，也不能從他們介紹中分析出 投資必然得到的豐厚回報 ！這就是亟待解決的問題。 作為西藏自治區(qū)的首府 ， 拉薩擁有非常重要的政治地位和經濟地位 。 202377 41 格桑林卡 新城市廣場項目商業(yè)運營總體策略 消費者分析 由于拉薩市特殊的旅游資源 ， 是著名的旅游勝地 ， 外地游客成為了該城市重要的消費者構成 。 拉薩市的常住居民 —— 根據拉薩市的人均收入水平和當地的消費指數 ， 拉薩市民將是當地商業(yè)賣場的主要消費對象 。 縱觀整個拉薩市，消費指數較