12第十二章定價(jià)策略_2(編輯修改稿)
2025-01-22 02:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 +單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤 =400萬 247。 2023+1500+800 =4300 Ch12 定價(jià)策略 28 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? 需求導(dǎo)向定價(jià)法 是一種以市場需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。包括： ? 感知價(jià)值定價(jià)法 ? 反向定價(jià)法 ? 需求差異定價(jià)法 是企業(yè)根據(jù)購買者對(duì)產(chǎn)品的感受價(jià)值來制定價(jià)格。 購買者知覺價(jià)值 產(chǎn)品認(rèn)知效用 產(chǎn)品實(shí)際效用 廣告、人員推銷與 其它市場營銷行為 替代產(chǎn)品的認(rèn)知與價(jià)格 購買者愿意支付的 最高價(jià)格 杜邦公司 卡特彼拉公司 90,000美元 普通拖拉機(jī)的價(jià)格 7,000美元 產(chǎn)品優(yōu)越的耐用性增收的溢價(jià) 6,000美元 為產(chǎn)品優(yōu)越的可靠性增收的溢價(jià) 5,000美元 為優(yōu)越的服務(wù)增收的溢價(jià) 2,000美元 為零配件的較長期的擔(dān)保增收的溢價(jià) 110,000美元 包括一攬子價(jià)值的價(jià)格 10,000美元 折扣額 100,000美元 最終價(jià)格 2023/1/22 31 需求差別定價(jià)法：是指在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)可根據(jù)不同消費(fèi)者（需求強(qiáng)度）、不同產(chǎn)品形式、不同購買地點(diǎn)和不同購買時(shí)間等因素，采取不同的價(jià)格。 2023/1/22 32 需求差別定價(jià)法的前提條件 ? 市場必須能夠細(xì)分 ， 各細(xì)分市場具有不同需求價(jià)格彈性； ? 細(xì)分市場的邊界明確而且能阻斷同一顧客的自由進(jìn)出； ? 差別定價(jià)不致因?yàn)橛辛思?xì)分市場而增加開支 ， 超過高價(jià)所得 ， 得不償失； ? 差別定價(jià)必須適應(yīng)消費(fèi)者的需求和愿望 ， 定價(jià)行為本身不會(huì)引起消費(fèi)者反感而影響銷售量 。 Ch12 定價(jià)策略 33 三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法 ? 隨行就市定價(jià)法。 ? 投標(biāo)定價(jià)法。 含義： 隨行就市定價(jià)法：又稱流行水準(zhǔn)定價(jià)法，它是指在市場競爭激烈的情況下，企業(yè)為保存實(shí)力采取按同行競爭者的產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)的方法，即企業(yè)以競爭者的價(jià)格為基礎(chǔ)，收取與主要競爭對(duì)手相同的、較高的或 較低的價(jià)格。這種定價(jià)法特別適合于完全競爭市場和寡頭壟斷市場 形式： 一種是隨同行業(yè)中處領(lǐng)先地位的大企業(yè)價(jià)格的波動(dòng)而同水平波動(dòng)；另一種是隨同行業(yè)產(chǎn)品平均價(jià)格水準(zhǔn)的波動(dòng)而同水平波動(dòng)。 100萬元 105萬元 99萬元 110萬元 工程投標(biāo) 2023/1/22 36 定價(jià)方法總結(jié) 需求導(dǎo)向定價(jià) （顧客困擾） 市場導(dǎo)向定價(jià) （市場導(dǎo)向） 成本導(dǎo)向定價(jià) （關(guān)注內(nèi)部） 競爭導(dǎo)向定價(jià) （競爭困擾） 無 有些 大量 無 有些 大量 競爭者情報(bào) 消費(fèi)者情報(bào) ?市場導(dǎo)向定價(jià)建立在對(duì)顧客需要和與競爭者相比本公司產(chǎn)品所創(chuàng)造利益 的充分了解的基礎(chǔ)上。 Ch12 定價(jià)策略 37 第三節(jié) 定價(jià)的基本策略 ? 一、折扣定價(jià)策略 ? 二、地區(qū)定價(jià)策略 ? 三、心理定價(jià)策略 ? 四、差別定價(jià)策略 ? 五、新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ? 七、基于互聯(lián)網(wǎng)的定價(jià)策略 Ch12 定價(jià)策略 38 一、折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 價(jià)格折讓 2023/1/22 39 一、折扣定價(jià)策略 ? 現(xiàn)金折扣 ? 是對(duì)及時(shí)付清賬款的購買者的一種價(jià)格折扣 2/10，凈 30 應(yīng)在 30天內(nèi)付清貨款，但如果在交貨后 10天內(nèi)付款，照價(jià)給予 2％的現(xiàn)金折扣 ? 數(shù)量折扣 ? 賣方因買方購買的數(shù)量大而給予的一種折扣 2023/1/22 40 一、折扣定價(jià)策略 ? 功能折扣 ? 由制造廠商向履行了某種功能的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 為購買非當(dāng)令商品的顧客提供的一種折扣 冬天的濱海旅館；夏日的羽絨服 為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做 價(jià)格折扣 。 競爭對(duì)手以及 聯(lián)合競爭的實(shí)力 折扣成本的 均衡性 市場總體 價(jià)格水平 現(xiàn)金折扣； 數(shù)量折扣； 功能折扣； 季節(jié)折扣； 價(jià)格折讓 一、折扣定價(jià)策略 Amazon就是采用比一般書店更大的折扣作為促銷手段來吸引顧客的，其銷售的大部分圖書都有5%到 40%的折扣 。 我國的 中國酒店預(yù)訂網(wǎng) 就是采用了優(yōu)惠卡的促銷方法。消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)參加這一酒店預(yù)訂系統(tǒng)，登記注冊后，在該系統(tǒng)內(nèi)的所有酒店住宿均可享受 4～ 6折的優(yōu)惠。 還有的網(wǎng)上商店為了培養(yǎng)忠實(shí)顧客，對(duì)每一位有意消費(fèi)的顧客發(fā)放一張
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1