12第十二章定價(jià)策略_2-展示頁(yè)
2025-01-10 02:50本頁(yè)面
【正文】 ? 需求導(dǎo)向定價(jià)法 是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。 預(yù)期銷量 =800萬 20% 247。 投資回收期 100% =1247。 ? 例：建設(shè)某電視機(jī)廠總投資額為 800萬元，投資回收期為 5年，固定成本為 400萬元，每臺(tái)電視機(jī)的變動(dòng)成本為 1500元。比如： ?百貨商店一般對(duì)煙類加成 1015％， ?照相機(jī)加成 28％， ?書籍加成 14％， ?衣物加成 41％， ?珠寶飾品加成 46％ (targetreturn pricing) 損益平衡圖描述了不同銷售水平上預(yù)期的總成本和總收入。 (1 － 20％ )＝ 40 就是在產(chǎn)品成本上進(jìn)行加成定價(jià)。 ? 單位成本＝可變成本＋（固定成本 /銷售量） ＝ 20＋ 600000/50000＝ 32（元） ? 如果該廠想獲得成本的 20％的利潤(rùn)，則 ? 單價(jià)＝單位成本 (1＋期望利潤(rùn)率 )＝ 32 (1＋ 20％ )= ? 如果要獲得銷售價(jià) 20％的利潤(rùn)，則 ? 單價(jià)＝單位成本 247。 P1 P2 Q1 Q2 價(jià)格 需求量 需求缺乏彈性 A B Ch12 定價(jià)策略 15 需求價(jià)格彈性 對(duì)定價(jià)策略的影響［ 2］ ? 富有彈性 的商品，適宜于適當(dāng) 降價(jià) ，以擴(kuò)大銷量。 Ch12 定價(jià)策略 12 三、市場(chǎng)需求 1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構(gòu) 固定成本 % 固定成本 % 變動(dòng)成本 % 營(yíng)業(yè)額 100 101 價(jià)格提高1% 利潤(rùn)增加12.3% +1= 需求彈性 無彈性需求 有彈性需求 價(jià) 格 15 15 10 10 100 105 50 150 每期需求數(shù)量 博物館門票的訂價(jià) 你是一個(gè)大型藝術(shù)博物館的館長(zhǎng) .你的財(cái)務(wù)經(jīng)理告訴你 ,博物館缺乏資金 ,并建議你考慮改變門票的價(jià)格以增加總收益。降價(jià)有助于增加訂單。 5%的降價(jià)將幫助我的銷售代表提高銷售量。 2023/1/22 6 遇到這種情形你將怎么辦？ 季度銷售額 （千萬元） 2023年 2023年 0 10 20 30 40 50 6070 1季度 2季度 3季度 4季度 1季度 2季度 如果您是總經(jīng)理，您在這種情況下將如何定價(jià)？ 在采取價(jià)格變動(dòng)手段之前，你將需要得到哪些問題的答案？ 財(cái)務(wù)副總裁： 除非我們很快采取一些措施，否則本季度的銷售額將比計(jì)劃減少 1020% 市場(chǎng)副總裁： 如果我們將全線產(chǎn)品降價(jià)，我們將無法維持我們?cè)谙M(fèi)者心目中的市場(chǎng)定位。 （ 2）降價(jià)策略多樣化； 降價(jià)策略每次都有所不同，有時(shí)是全面降價(jià)，有時(shí)只調(diào)低一個(gè)規(guī)格，有時(shí)是調(diào)低一個(gè)系列。 格蘭仕 格蘭仕近年來的 價(jià)格策略：（ 1）價(jià)格下調(diào)幅度大； 要么不降價(jià)，要降就大幅度降價(jià)。當(dāng)時(shí)它只是一個(gè)名不見經(jīng)傳的小公司，沒有誰(shuí)會(huì)想到，幾年之后，格蘭士集團(tuán)竟會(huì)一躍而成為中國(guó)微波爐市場(chǎng)上的壟斷性企業(yè)。 我們的工作是擺脫這一‘黑三角’，根據(jù)事實(shí)進(jìn)行價(jià)格決策。 詹姆士 ? 定價(jià)的基本策略 。Ch12 定價(jià)策略 1 第十二章 定價(jià)策略 Ch12 定價(jià)策略 2 本章重點(diǎn) ? 影響定價(jià)的主要因素。 ? 確定基本價(jià)格的一般方法。 ? 企業(yè)的價(jià)格調(diào)整及企業(yè)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)。諾特說：定價(jià)是一種微妙的藝術(shù)，其成分構(gòu)成撲朔迷離，俗稱“ 黑三角 ”即： ? 1/3的事實(shí)； ? 1/3的猜測(cè)； ? 1/3的經(jīng)濟(jì)理論。 引導(dǎo)案例 —— 格蘭仕的降價(jià)策略 廣東格蘭仕（集團(tuán)）公司 成立于 1992年 6月，其前身是桂洲羽絨制品廠，是一個(gè)從事羽絨制品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。最新數(shù)據(jù)表明，格蘭仕微波爐目前在大部分地區(qū)的市場(chǎng)份額均已高達(dá) 70%以上，有些甚至達(dá)到 80%之多，格蘭仕并不是微波爐市場(chǎng)上的先行者，但它進(jìn)入市場(chǎng)不久，就充分利用 價(jià)格策略 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)了一輪又一輪的降價(jià)攻勢(shì)，使其市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)攀升，在中國(guó)家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中譜寫了一個(gè)個(gè)經(jīng)典的價(jià)格戰(zhàn)案例，被稱為“ 降價(jià)屠夫 ”。每次下調(diào)價(jià)格，調(diào)價(jià)幅度都在 20%以上甚至達(dá)到 40%。 （ 3）配合其他促銷攻勢(shì)； 配合強(qiáng)大促銷攻勢(shì)、媒體炒作等。 銷售副總裁： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。 生產(chǎn)副總裁： 如果我們無法提高一些工廠的訂單數(shù)量，我就必須開始削減成本了。 Ch12 定價(jià)策略 7 第一節(jié) 影響定價(jià)的主要因素 ? 一、定價(jià)目標(biāo)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1