【正文】 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商(Distributor) 5 三、渠道的職能與流程 功能： – 1， 信息 (Information)： 收集和傳播營銷環(huán)境中有關潛在和現(xiàn)行的顧客 、 競爭對手和其他參與者及力量的營銷調研信息 。1 第 12章 分銷渠道策略 學習目的 1. 分銷渠道及類型 2. 中間商 3. 分銷渠道決策 4. 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) 5. 產(chǎn)品實體流通 2 第一節(jié) 分銷渠道及類型 ? 一、分銷渠道的涵義、特征 ? 分銷渠道：是指商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉到消費者手中的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量的總和。 3 ? ? 特征： ? 起點：生產(chǎn)者；終點：消費者或用戶 ? 一組線路系統(tǒng)，參與者是中間機構 ? 產(chǎn)品所有權至少轉移一次。 – 2， 促銷 (Promotion)： 發(fā)展和傳播有關供應物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料 。 ) 6 – 4，訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應商 〕進行有購買意圖的溝通行為。 – 6，承擔風險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險等 〕。 – 8，所有權轉移 (title)： 所有權從一個組織或個人轉移到其他組織或人的實際轉移。 ? 10 第二節(jié) 中間商 ? 一、批發(fā)商 ? 批發(fā)商及其主要特點 ? 批發(fā)商是專門從事批量買賣的中間商。 11 批發(fā)商的功能 ?1， 購銷功能； ?2， 運輸功能； ?3， 存貨功能； ?融資功能 ： ?承擔風險； ?溝通市場信息； ?8，服務和建議功能； 12 ? 批發(fā)商的分類 （ 1）按職能分：完全職能批發(fā)商； ? 有限職能批發(fā)商； （ 2）按經(jīng)營種類分：綜合批發(fā)商； ? 專業(yè)批發(fā)商； ? 工業(yè)配銷商； （ 3）按市場覆蓋范圍分：全國批發(fā)商； ? 地區(qū)批發(fā)商； ? 區(qū)域批發(fā)商。 ? 產(chǎn)品品種和服務決策 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營的品種。 ? 促銷對策 批發(fā)商主要依賴他們的銷售員以獲得促銷目標。批發(fā)商用于貨物管理系統(tǒng)和訂單處理系統(tǒng)的手段往往落后現(xiàn)在可得到的技術。 14 二、零售商 ? 零售包括在商品或服務中直接銷售給最終消費者以供其個人非商業(yè)性使用過程中所涉及的一切活動 ? （ 1）零售的主要類型 ? （ 2）零售商營銷決策 ? （ 3）零售的主要趨勢 15 （一） 零售的主要類型 ? 商店零售商 ： ? 專業(yè)商店、綜合商店、百貨商店、超級市場、便利商店、折扣商店、超級商店、倉儲式商店。 ? 零售組織 ： ? 公司連鎖商店、特許連鎖經(jīng)營組織、自愿連鎖店、零售商店合作組織、消費者合作社。 服飾商店 、 運動用品商店 、 家具店 、 花店及書店 百貨商店 1830年誕生于法國 ， 被稱作零售業(yè)的第一次革命 。 薩克斯第五大街 ， 馬歇爾 特點是規(guī)模大 、 低成本 、 低毛利 、 高銷售量 、 自助服務式 。 大聯(lián)合 ， 克羅格 ，AP典禮商店 便利商店 商店相對較小 ， 位于住宅區(qū)附近 ， 營業(yè)時間長 ， 經(jīng)營周轉快 ， 但是其種類有限 。 7－ 11， K集團 ，娃娃商店 折扣商店 出售標準商品 ， 價格低于一般商店 ， 毛利較少 ， 薄利多銷 ， 銷售量較大 。 全部折扣商店： 特殊品折扣商店： 18 類型 描述 例子 超級商店 平均面積 ，主要滿足消費者在日常購買的食品和非食品類商品方面的全部需要，通常提供諸如洗衣、干洗、修鞋、支票兌換和付賬等服務 皮特斯馬特（寵物供應）；斯特普爾斯（辦公用品） 倉儲俱樂部 多采用會員制 ， 面積在 1萬平方米以上 ， 店址偏僻 ， 價格便宜 。 直接推銷有 3種形式： 一對一推銷：雅芳（個人化妝品）； 一對多（聚會）推銷：玫琳凱化妝品公司； 多層次（網(wǎng)絡）營銷：安利 類型 描述 例子 家庭購買網(wǎng)絡和 QVC網(wǎng)絡 （ 電視直復 ） ； 蘭德恩特 ， （ 目錄商店 ） ； 1－ 800－花店 （ 電訊營銷 ） 20 類型 描述 例子 自動售貨 用于多種商品 ， 包括帶有很大方便價值的沖動型商品（ 香煙 、 軟飲料 、 糖果 、 報紙 、 熱飲料等 ） 和其他產(chǎn)品（ 襪子 、 化妝品 、 食品快餐等 ） 。 這些委托人通常是一些大型組織如學校 、醫(yī)院 、 協(xié)會和政府機構的雇員 。 聯(lián)合購物服務組織 （ 向它的 90萬成員提供了按 “ 成本加 8％ ” 購買商品的機會 ） 21 零售組織主要類型 類型 描述 例子 公司連鎖 兩上或兩個以上的商店同屬一個所有者所有和管理 ， 經(jīng)銷同樣的商品 ，有中心采購部和商品部 ， 甚至連商店建筑