第十二章分銷渠道策略(參考版)
2025-01-20 22:28本頁面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 3時 15分 57秒 15:15:574 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 3時 15分 57秒 15:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :15:5715:15Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 3時 15分 57秒 15:15:574 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :15:5715:15:57February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :15:5715:15Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 4日星期六 3時 15分 57秒 15:15:574 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :15:5715:15:57February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :15:5715:15Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 三 、 存貨控制 ? 定期訂貨 ? 訂貨數(shù)量＝每日平均需要量 （ 訂貨天數(shù)＋間隔天數(shù) ） ＋安全儲量－訂貨日實際儲量 56 ? 經(jīng)濟訂貨批量法（ EOQ) ? 2RC ? EOQ＝ PI 其中： ? R: 年需要量； ? C：每次訂貨費用； ? P：單位成本； ? I：單位儲存費用率。 54 ? 一 、 運輸決策 ? 運輸方式?jīng)Q策 ? 管道運輸 、 水運 、 鐵路運輸 、 公路運輸 、 空運 。 實物分配從工廠開始 ， 努力選擇一系列的倉庫 （ 儲存點 ） 和運輸承運人 ， 以適當?shù)臅r間和 /或最低的總成本 ， 把生產(chǎn)的商品送到最終的目的地 – 物流管理是指對原料和最終產(chǎn)品從原點向使用點轉(zhuǎn)移 ， 以滿足顧客需要 ， 并從中獲利的實物流通的計劃 ， 實施和控制 。 ? 四、網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。阿德勒 (Adler)將它稱為共生營銷（ symbiotic marketing)。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨自進行商業(yè)冒險，或都不想單獨承擔風險；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用 (synergy)。 ? 合同式垂直營銷系統(tǒng) Contractual VMS) 合同式垂直營銷系統(tǒng)是由各自獨立的公司在不同的生產(chǎn)和分銷水平上組成 ， 它們以合同為基礎(chǔ)來統(tǒng)一它們的行為 ， 以求獲得比其獨立行動時所能得到的更大的經(jīng)濟和銷售效果 。 50 垂直營銷系統(tǒng)的類型 ? 3種類型垂直營銷系統(tǒng)：公司式、管理式和合同式 ? 公司式垂直營銷系統(tǒng) (Corporate VMS) 公司式垂直營銷系統(tǒng)是由同一個所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分銷部門構(gòu)成的 。 – 聯(lián)合體的形式有： – 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， – 或者是一種特約代營關(guān)系， – 或者某個渠道成員擁有相當實力使得其他成員與之合作。 沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán) 。 – ① 傳統(tǒng)營銷渠道 由獨立的生產(chǎn)者 、 批發(fā)商和零售商組成 。 46 第五節(jié) 分銷系統(tǒng)發(fā)展動態(tài) (What trends are taking place in channel dynamics) 47 ? 分銷渠道不是一成不變的，新型的批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)不斷涌現(xiàn)，全新的渠道系統(tǒng)正在逐漸形成。 ? (4)經(jīng)銷商權(quán)利 (Dealers Rights) 生產(chǎn)商可自由選擇他們的經(jīng)銷商，但中止經(jīng)銷商的權(quán)利是有某些限制的。 45 ? (3)聯(lián)結(jié)協(xié)議 (Tying Agreements) 強有力品牌的生產(chǎn)商有時只有在經(jīng)銷商承偌經(jīng)銷其產(chǎn)品線的部分或全部產(chǎn)品時才允許它經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品。 生產(chǎn)商可以同意在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)不銷售給其他經(jīng)銷商 。當銷售者要求這些經(jīng)銷者不能經(jīng)營競爭者產(chǎn)品時 ， 這戰(zhàn)略就稱為專營交易 。 ? 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 ? 合作 (Cooperation)。 43 幾種管理沖突的機制 ? 采用共同目標 (The Adoption of Superordinate Goals)。當然，過多的沖突是失調(diào)的。 42 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。 ? 知覺或感受差異 (Differences in Perception)。 41 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ? 目標不一致 （ Goal Inpatibility)。 ? 水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 36 二、激勵渠道成員 ? 激勵渠道成員的主要形式： – 授權(quán)； – 人員培訓(xùn)； – 廣告宣傳； 37 三、評價渠道成員 生產(chǎn)商必須定期按一定標準衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況 。因此，在迅速變化的市場上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。 ? 適應(yīng)性標準： 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內(nèi)有某種程度的承偌。 ? 控制性標準： 評價必須要考慮渠道的控制問題 。 31 第三節(jié) 分銷渠道的選擇與設(shè)計 設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求建立渠道目標和限制因素，識別主要的渠道選擇方案，和對它們
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