12第十二章定價策略_2-文庫吧資料
2025-01-08 02:50本頁面
【正文】 對競爭者變價的反應(yīng) 企 業(yè) 消費者 變 價 競爭者 反應(yīng) 反應(yīng) 反應(yīng) 73 第四節(jié) 價格變動反應(yīng) 及價格調(diào)整 Ch12 定價策略 74 一、企業(yè)降價與提價 Ch12 定價策略 75 二、顧客對企業(yè)變價的反應(yīng) Ch12 定價策略 76 三、競爭者對企業(yè)變價的反應(yīng) ? 了解競爭者反應(yīng)的主要途徑。 ? 5. 價格歧視不會引起顧客反感。 ? 3. 競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷。 顧客差別定價 產(chǎn)品形式差別定價 產(chǎn)品部位差別定價 銷售時間差別定價 差別定價 MARKETING 50 因顧客而異 ?同一產(chǎn)品以不同價格分別賣給不同的顧客 產(chǎn)品差別 定價 產(chǎn)品式樣定價 價格： 98元 價格： 48元 裝有調(diào)光開關(guān) 成本 15元 普通開關(guān) 成本 5元 價格與各自成本不成比例 51 形象差別 定價 78元 198元 形象定價 瀘 州 老 窖 瀘 州 老 窖 水 晶 瓶 普 通 瓶 52 MARKETING 53 產(chǎn)品部位差別定價 2023甲 A聯(lián)賽 四川全興 —— 大連萬達 特區(qū)： 160元 甲區(qū)： 120元 乙區(qū)： 40元 丙區(qū)： 20元 位置定價 53 54 時間差別 定價 明仕保齡球館 上午： 5元 /局 下午： 8元 /局 晚上： 15元 /局 時間定價 55 Ch12 定價策略 56 差別定價的適用條件 ? 1. 市場必須是可以細分的，而且各個細分市場有著不同的需求程度。即是否定制地區(qū)差價。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個銷售方法的實踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。這樣做不僅可以把消費者牢牢吸引在自己的網(wǎng)站上，而且還可以加深網(wǎng)上商店與消費者之間的情感。消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)參加這一酒店預訂系統(tǒng)，登記注冊后，在該系統(tǒng)內(nèi)的所有酒店住宿均可享受 4～ 6折的優(yōu)惠。 競爭對手以及 聯(lián)合競爭的實力 折扣成本的 均衡性 市場總體 價格水平 現(xiàn)金折扣； 數(shù)量折扣； 功能折扣； 季節(jié)折扣； 價格折讓 一、折扣定價策略 Amazon就是采用比一般書店更大的折扣作為促銷手段來吸引顧客的，其銷售的大部分圖書都有5%到 40%的折扣 。 100萬元 105萬元 99萬元 110萬元 工程投標 2023/1/22 36 定價方法總結(jié) 需求導向定價 （顧客困擾） 市場導向定價 （市場導向） 成本導向定價 （關(guān)注內(nèi)部） 競爭導向定價 （競爭困擾） 無 有些 大量 無 有些 大量 競爭者情報 消費者情報 ?市場導向定價建立在對顧客需要和與競爭者相比本公司產(chǎn)品所創(chuàng)造利益 的充分了解的基礎(chǔ)上。 含義： 隨行就市定價法：又稱流行水準定價法，它是指在市場競爭激烈的情況下，企業(yè)為保存實力采取按同行競爭者的產(chǎn)品價格定價的方法，即企業(yè)以競爭者的價格為基礎(chǔ)，收取與主要競爭對手相同的、較高的或 較低的價格。 Ch12 定價策略 33 三、競爭導向定價法 ? 隨行就市定價法。 購買者知覺價值 產(chǎn)品認知效用 產(chǎn)品實際效用 廣告、人員推銷與 其它市場營銷行為 替代產(chǎn)品的認知與價格 購買者愿意支付的 最高價格 杜邦公司 卡特彼拉公司 90,000美元 普通拖拉機的價格 7,000美元 產(chǎn)品優(yōu)越的耐用性增收的溢價 6,000美元 為產(chǎn)品優(yōu)越的可靠性增收的溢價 5,000美元 為優(yōu)越的服務(wù)增收的溢價 2,000美元 為零配件的較長期的擔保增收的溢價 110,000美元 包括一攬子價值的價格 10,000美元 折扣額 100,000美元 最終價格 2023/1/22 31 需求差別定價法：是指在給產(chǎn)品定價時可根據(jù)不同消費者（需求強度）、不同產(chǎn)品形式、不同購買地點和不同購買時間等因素，采取不同的價格。 2023+1500+800 =4300 Ch12 定價策略 28 二、需求導向定價法
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1