第十二章分銷渠道策略-文庫吧資料
2025-01-22 22:28本頁面
【正文】 作出評價。 30 ? 三、代理商 ? 代理賣方銷售或代理買方采購，并向委托方收取代理費的商業(yè)機構(gòu)。 ? 非商店零售：電子時代極大地增加了非商店零售的機會。 29 （三）、 零售業(yè)的發(fā)展趨勢 ? 零售新形式：新的零售形式不斷涌現(xiàn)，威脅著現(xiàn)有的零售形式。 ? 促銷決策： 零售商廣泛使用促銷工作來產(chǎn)生交易和購買。 商店必須精心構(gòu)思 ， 使其具有一種適合目標(biāo)市場的氣氛 ， 使顧客樂于購買 。 ? 商店氣氛是商店差異化的另一個要素 。 26 ? 零售商還必須決定向顧客所提供的服務(wù)組合 。 ? ②產(chǎn)品質(zhì)量。 ? 當(dāng)確定目標(biāo)市場并且勾勒出輪廓時，零售商才能對產(chǎn)品分配、商店裝飾、廣告詞和廣告媒體、價格水平等作出一致的決策 商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔顧客？ 目標(biāo)顧客需要的是多樣化、品種分配有深度還是方便？ 25 B. 產(chǎn)品品種和采辦決策 ? 零售商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種必須與目標(biāo)市場可能購買的商品相一致。 特許經(jīng)營組織通常是以某種獨一無二的產(chǎn)品 、 服務(wù) ， 或者某種經(jīng)營方式 ， 或者一個商標(biāo) ， 或者一項專得 ， 或者特許人的聲譽為基礎(chǔ) 。 這種商店可以把價格定得低一些 ， 也可以價格照常 ， 合作社成員則可按其個人的購買量多少分到相應(yīng)的紅利 。盧貝 ， 梅內(nèi)克 經(jīng)營雜貨的獨立雜貨商聯(lián)盟 （ IGA） 零售商合作組織 由若干零售商組成 ， 它們成立一個中心采購組織 ， 并且聯(lián)合進行促銷活動 。 鐵塔唱片 ， 費法（ 鞋 ） ， 波特利 委托人有權(quán)向一組選定的零售商購買 ， 這些零售商同意給予購物服務(wù)組織成員一定的折扣 。 可口可樂售貨機 ， 《 紐約時報 》 新聞盒 購物服務(wù) 一種為特定委托人服務(wù)的無店零售方式 。 19 非零售商店主要類型 直接營銷 起源于郵購和目錄營銷 ， 但今天還包括了其他能接觸人的形式 ， 如電訊營銷 ， 電視直復(fù)營銷 （ 家庭購買程序和信息商品 ） ， 以及電子購買等 直接推銷 直接推銷方式始于幾個世紀(jì)以前 ， 從最初的沿街叫賣發(fā)展而來 ， 現(xiàn)在已成為一個 90億美元的行業(yè) 。 真正的折扣商店用低價定期地銷售其商品 ，提供最流行的全國性品牌 ， 而不是下等商品 。營業(yè)時間長 ， 主要滿足顧客的不時之需 ，而商品的價格則相對高些 。一般應(yīng)在價格便宜 、 購買方便 、 有停車場 、 營業(yè)時間長四個方面超過一般商店 。菲爾德 ， 梅斯 ， .朋內(nèi) ， 諾特斯通 ， 布盧明代爾 ， 梅西 類型 描述 例子 超級市場 發(fā)展于 20世紀(jì) 30年代美國 ， 被稱作零售業(yè)的第二次革命 。 特點是經(jīng)營范圍廣 ，種類多 ， 商品一應(yīng)俱全 。 16 商店零售商類型 類型 描述 例子 專業(yè)商店 經(jīng)營一條窄產(chǎn)品線 ， 而該產(chǎn)品線所含的花色品種卻較多 。 ? 無商店零售商 ： ? 直接攤銷、直接營銷、自動售貨和購物服務(wù) 。今天，在進取性的批發(fā)商改進貨物處理過程和成本，開發(fā)自動化倉庫管理。 ? 批發(fā)地點決策 在過去，批發(fā)商一般設(shè)在租金低廉、征稅較少的地段，他們的物質(zhì)設(shè)施和辦公室也不花什么錢。 ? 定價決策 批發(fā)商通常在貨物成本上，按傳統(tǒng)的比率加成，比如說 20％，以抵補自己的開支。 13 批發(fā)商營銷決策 ? 目標(biāo)市場決策 批發(fā)商應(yīng)該明確自己的目標(biāo)市場，而不能企圖為每一個人提供服務(wù)。 ?批發(fā)商的主要特點： ?在分銷渠道中位置靠前； ?銷售對象主要是其它企業(yè)； ?交易有一定的數(shù)量起點。 ) 7 渠道的流程 顧客 顧客 顧客 顧客 顧客 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 供應(yīng)商 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 制造商 制造商 制造商 制造商 制造商 運輸者倉庫 銀行 運輸者、倉庫、銀行 廣告代理商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 運輸者 銀行 運輸者、銀行 經(jīng)銷商 實物流 所有權(quán)流 付款流 信息流 促銷流 8 四、渠道級數(shù) (Number of Channel levels） 制造商 制造商 消費者 工業(yè)品顧客 零售商 零售商 零售商 中盤商 批發(fā)商 批發(fā)商 工業(yè)品經(jīng)銷商 制造商代表 制造商分銷機構(gòu) 零級渠道 (MC) 一級渠道 (MRC) 二級渠道 (MWRC) 三級渠道 (MWRJC) 9 ? 五、渠道類型 ? 直接渠道與間接渠道； ? 長渠道與短渠道； ? 寬渠道與窄渠道：密集型分銷； ? 選擇型分銷； ? 獨家分銷。 – 7，物流 (Physical possession)： 產(chǎn)品實體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運工作。 – 5，融資 (Financing)： 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個層次存貨所需的費用。 – 3， 交易談判 (Negotiation)： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價格和其他條件的最終協(xié)議 ， 以實現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移 。 4 二、分銷中介機構(gòu)存在的客觀必要性 M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
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