第十二章推銷成交-文庫吧資料
2025-01-22 23:09本頁面
【正文】 策略 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、攻克簽約難點 ?產(chǎn)品并非十全十美，存在薄弱之處 ?顧客因產(chǎn)品缺點而拒絕簽約 ?制定出一個雙贏的方法攻克簽約難點 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、關(guān)心潛在顧客 ?推銷過程中不要冷落了潛在顧客 ?盡可能邀請顧客參加一些銷售活動 ?讓他們提建議 ?通過提問讓顧客參與進來 ?用一些嚴密而簡單的反問來小結(jié)推銷員和顧客雙方都同意的問題 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第五節(jié) 推銷成交確定 一、書面協(xié)議（書面合同） 二、合同公證 三、預(yù)交訂金 四、定期聯(lián)系 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、書面協(xié)議（書面合同） 買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標的物的所有權(quán)于買受人，買受人支付價款的合同。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 六、爭取大額訂單 ?產(chǎn)品及交易條件符合對方的要求，與顧客建立了合作伙伴關(guān)系 ?建議顧客大批量購買，可以從多方面受益。 ?不讓顧客過多地考慮 ?適合任何推銷品 ?選擇方面：數(shù)量 、質(zhì)量、型號、顏色、等級、交付條件 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 遵循的步驟 ?準備好幾套產(chǎn)品配套方案 ?當顧客似乎已看過足夠多的方案時，停止介紹其他方案。 ?適當限制成交內(nèi)容和成交條件，施加成交壓力 ?應(yīng)講究推銷倫理，開展文明推銷 ?不要頻繁使用此法 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、滿足特殊要求 滿足特殊功效 :推銷員通過滿足顧客的特殊要求，促使促使其做出購買推銷品的成交方法。 ?應(yīng)結(jié)合企業(yè)的其他促銷活動，造成機會成交氣氛。 ?要認識和了解顧客的特殊要求 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 三、強調(diào)最后機會 強調(diào)最后機會 :推銷員直接向顧客提示最后成交機會從而促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù)。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？” 推銷人員采用了什么成交方法？ 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第三節(jié) 促進成交的技巧 一、概括產(chǎn)品優(yōu)點 二、突出特定功效 三、強調(diào)最后機會 四、滿足特殊要求 五、提供多種選擇 六、爭取大額訂單 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 一、概括產(chǎn)品優(yōu)點 概括產(chǎn)品優(yōu)點 :推銷員在推銷活動中可采用概括產(chǎn)品優(yōu)點的技巧，促使顧客做出購買決定?！? 推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨送來時，順便把紙張粉碎機的使用方法和注意事項給大家講一下。 ?利用顧客的“求利”動機 ?優(yōu)惠成交法與最后機會成交法結(jié)合使用 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 舉 例 商場里的廠家電視機營業(yè)員對顧客說：“您看我們公司從今年６月份起大屏幕彩電價格下調(diào)３０％，而且國家又出臺了利息征收所得稅的政策，物價可能會上漲，您可千萬不要猶豫了，趁此大好時機趕緊選購吧！” 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 案例： 巧賣 碎紙機 一個辦公用品推銷人員到某局辦公室推銷一種紙張粉碎機。” 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 注意事項 ?長期可發(fā)動廣告攻勢，利用名人，宣傳名牌，贊成從眾聲勢。既方便、實用，又能增添辦公室的謹防豪華氣派和現(xiàn)代感。 ?適合于具有時尚程度的商品 ?推銷對象具有從眾心理 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 舉 例 計算機的推銷員說：“這是今年最流行的機型，我們一天就賣一百多臺，請問先生什么時候要貨？” 如果商品的流行性差，號召力不強，又遇到自我意識較強的顧客，就不宜采用此種成交方法來達成交易。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 未采取購買的原因分析 ?他還持有異議 ?他感到自己還缺乏全盤考慮 ?他本人無權(quán)做出決定 ?推銷員向?qū)Ψ教岢鰡栴}發(fā)現(xiàn)問題的最佳方法 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 五、體驗成交法 體驗成交法 :是指推銷員在推銷洽談中應(yīng)用與顧客交流感官刺激，信息和情感促成交易的一種成交方法。 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 四、誘導成交法 誘導成交法 :是指推銷員在推銷洽談中誘導顧客同意自己的推銷建議，最后迫使對方同意成交進而簽約；或誘導顧客提出相對意見，推銷員幫助顧客解決問題，進而導致成交的方法。 ?針對某些理智型的顧客 1/22/2023 第十二章 推銷成交 現(xiàn)代推銷理論與技巧 推銷時機判斷 ?顧客回答否定，也不會拒絕交易拒絕某個結(jié)論 ?顧客回答不置可否，還沒有接受推銷
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