12第十二章定價(jià)策略_2-閱讀頁(yè)
2025-01-14 02:50本頁(yè)面
【正文】 目標(biāo)收益率 247。 2023=800元 ? 單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位產(chǎn)品成本 +單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn) =400萬(wàn) 247。包括： ? 感知價(jià)值定價(jià)法 ? 反向定價(jià)法 ? 需求差異定價(jià)法 是企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的感受價(jià)值來(lái)制定價(jià)格。 2023/1/22 32 需求差別定價(jià)法的前提條件 ? 市場(chǎng)必須能夠細(xì)分 ， 各細(xì)分市場(chǎng)具有不同需求價(jià)格彈性； ? 細(xì)分市場(chǎng)的邊界明確而且能阻斷同一顧客的自由進(jìn)出； ? 差別定價(jià)不致因?yàn)橛辛思?xì)分市場(chǎng)而增加開支 ， 超過(guò)高價(jià)所得 ， 得不償失； ? 差別定價(jià)必須適應(yīng)消費(fèi)者的需求和愿望 ， 定價(jià)行為本身不會(huì)引起消費(fèi)者反感而影響銷售量 。 ? 投標(biāo)定價(jià)法。這種定價(jià)法特別適合于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和寡頭壟斷市場(chǎng) 形式： 一種是隨同行業(yè)中處領(lǐng)先地位的大企業(yè)價(jià)格的波動(dòng)而同水平波動(dòng)；另一種是隨同行業(yè)產(chǎn)品平均價(jià)格水準(zhǔn)的波動(dòng)而同水平波動(dòng)。 Ch12 定價(jià)策略 37 第三節(jié) 定價(jià)的基本策略 ? 一、折扣定價(jià)策略 ? 二、地區(qū)定價(jià)策略 ? 三、心理定價(jià)策略 ? 四、差別定價(jià)策略 ? 五、新產(chǎn)品定價(jià)策略 ? 六、產(chǎn)品組合定價(jià)策略 ? 七、基于互聯(lián)網(wǎng)的定價(jià)策略 Ch12 定價(jià)策略 38 一、折扣定價(jià)策略 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 功能折扣 季節(jié)折扣 價(jià)格折讓 2023/1/22 39 一、折扣定價(jià)策略 ? 現(xiàn)金折扣 ? 是對(duì)及時(shí)付清賬款的購(gòu)買者的一種價(jià)格折扣 2/10，凈 30 應(yīng)在 30天內(nèi)付清貨款，但如果在交貨后 10天內(nèi)付款，照價(jià)給予 2％的現(xiàn)金折扣 ? 數(shù)量折扣 ? 賣方因買方購(gòu)買的數(shù)量大而給予的一種折扣 2023/1/22 40 一、折扣定價(jià)策略 ? 功能折扣 ? 由制造廠商向履行了某種功能的貿(mào)易渠道成員所提供的一種折扣 ? 季節(jié)折扣 ? 為購(gòu)買非當(dāng)令商品的顧客提供的一種折扣 冬天的濱海旅館；夏日的羽絨服 為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做 價(jià)格折扣 。 我國(guó)的 中國(guó)酒店預(yù)訂網(wǎng) 就是采用了優(yōu)惠卡的促銷方法。 還有的網(wǎng)上商店為了培養(yǎng)忠實(shí)顧客，對(duì)每一位有意消費(fèi)的顧客發(fā)放一張積分優(yōu)惠卡，該優(yōu)惠卡按消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)金額的多少打分，再按分?jǐn)?shù)的多少贈(zèng)送禮品。 42 日本東京銀座 美佳 西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。第三、四天人漸漸多起來(lái)，第五、六天打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu)。 43 Ch12 定價(jià)策略 44 二、地區(qū)定價(jià)策略 地區(qū)定價(jià)策略的實(shí)質(zhì)，就是決定對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格還是制定相同的價(jià)格。 FOB原產(chǎn)地定價(jià) 統(tǒng)一交貨定價(jià) 分區(qū)定價(jià) 基點(diǎn)定價(jià) 運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼定價(jià) 地區(qū)定價(jià)策略 Ch12 定價(jià)策略 45 三、心理定價(jià)策略 ? 聲望定價(jià) ? 尾數(shù)定價(jià) ? 招徠定價(jià) 心理 定價(jià)法 ——聲望 定價(jià) 名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè) 高價(jià)值產(chǎn)品 3000元 9999元 168元 588元 購(gòu)買它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份 心理 定價(jià)法 ——奇數(shù) 尾數(shù) 定價(jià) 美國(guó)人喜歡奇數(shù) 日本人喜歡偶數(shù) 標(biāo)價(jià)精確給人以信賴感 低價(jià)值商品 中國(guó)人喜歡 8和 6 心理 定價(jià)法 ——招徠 定價(jià) 快來(lái)買啦！ 大減價(jià)了 這么便宜？ Ch12 定價(jià)策略 49 四、差別定價(jià)策略 所謂 差別定價(jià) ，也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。 ? 2. 低價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品的顧客沒(méi)有可能以高價(jià)把這種產(chǎn)品倒賣給別人。 ? 4. 細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入。 ? 6. 采取的價(jià)格歧視形式不能違法。 ? 預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)的主要假設(shè)。 ? 在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反應(yīng)有更多的選擇余地。 ? 降價(jià)。 Ch12 定價(jià)策略 81 企業(yè)應(yīng)變需考慮的因素 ? 1. 產(chǎn)品生命周期所處的階段及其在企業(yè)產(chǎn)品投資組合中的重要程度。 ? 3. 市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和價(jià)值的敏感性。 Ch12 定價(jià)策略 82 本章結(jié)構(gòu)提示 影 響 價(jià) 格 基本 定價(jià) 機(jī)動(dòng) 定價(jià) 最終 價(jià)格 定價(jià)方法 定價(jià)目標(biāo) 產(chǎn)品成本 市場(chǎng)需求 競(jìng)爭(zhēng)狀況 成本導(dǎo)向定價(jià) 需求導(dǎo)向定價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 運(yùn)用各種定價(jià)策略 價(jià)格調(diào)整 價(jià)格應(yīng)對(duì)
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