12第十二章定價策略_2(文件)
【正文】 者的水平 此價格嚴重損害 我們的銷售了嗎？ 是永久減價嗎？ 減了多少價 競爭者降價了嗎？ 維持目前的價格水平， 繼續(xù)關注競爭者的價格 否 是 是 是 否 否 Ch12 定價策略 80 市場主導者的反應 ? 維持價格不變。 民航的 差別 定價 按顧客 一般人、教師、學生、軍人、團體、兒童 按時間 早班、晚班、首航、寒暑假、節(jié)假日 按檔次 特等艙、普通艙、包機 按距離 單程、來回程、聯(lián)程、 五、新產(chǎn)品定價策略 撇脂定價 滲透定價 58 Ch12 定價策略 59 五、新產(chǎn)品定價策略 這個 新產(chǎn)品訂 高價 會有什么結果呢？ 高價策略 —— “ 撇脂 ”定價 60 “ 撇脂 ”定價優(yōu)缺點分析 ? 優(yōu)點 ? 利潤高 ? 回收成本快 ? 認知質(zhì)量高 ? 利于品牌的建立 ? 有降價空間 ? 更新?lián)Q代快 ? 鼓舞士氣 ? 缺點 ? 抑制需求 ? 易誘發(fā)競爭 ? 大的競爭者擠入 61 這個 新產(chǎn)品訂 低價 會有什么結果呢？ 低價策略 —— “ 滲透 ”定價 62 “ 滲透 ”定價優(yōu)缺點分析 ? 缺點 ? 利潤低 ? 回收成本慢 ? 認知質(zhì)量低 ? 沒有降價空間 ? 后續(xù)產(chǎn)品難以定高價 ? 優(yōu)點 ? 促進需求 ? 市場占有率高 ? 不易誘發(fā)競爭 63 Ch12 定價策略 64 六、產(chǎn)品組合定價策略 ? 產(chǎn)品大類定價 ? 選擇品定價 ? 補充產(chǎn)品定價 ? 分部定價 ? 副產(chǎn)品定價 ? 產(chǎn)品系列定價 產(chǎn)品組合 定價（ 1） 長虹 14“ 長虹 18” 長虹 21“ 長虹 25” 長虹 29 長虹 34” 980元 1300元 1588元 2289元 3988元 7898元 產(chǎn)品線定價 價格等級 不同尺寸的成本差異 顧客對不同尺寸的評價 競爭對手的價格等級 價 格 等 級 65 產(chǎn)品組合 定價（ 2） 選擇商品定價 那就來碗面吧！ 不行，光吃面 66 產(chǎn)品組合 定價（ 3） 打印機 850元 墨盒 249元 我不打算在打印機 上賺錢，我主要在 墨盒上賺錢 附帶產(chǎn)品定價 67 產(chǎn)品組合 定價（ 4） 手機費用 固定費用 購置費： 2200元 /部 入網(wǎng)費： 200元 座機費： 50元 /月 變動費用 通話費： 兩部分定價 68 產(chǎn)品組合 定價（ 5） 12元 /本 你這紙怎么 賣得這么貴？ 我把環(huán)保費用 也算進去了 副產(chǎn)品定價 69 產(chǎn)品組合 定價（ 6） 如果你在我們這里 購買全套的話， 我們可以給你優(yōu)惠 老板，你們的音響 有沒有優(yōu)惠 組合定價 70 新產(chǎn)品定價 撇脂定價 滲透定價 滿意定價 產(chǎn)品組合定價 產(chǎn)品線定價 任選品定價 連帶品定價 捆綁定價 心理定價 尾數(shù)定價 整數(shù)定價 聲望定價 招徠定價 習慣定價 價格折扣 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 季節(jié)折扣 職能折扣 促銷折扣 差別定價 顧客差別定價 渠道定價 地點定價 時間定價 MARKETING 71 Ch12 定價策略 72 第四節(jié) 價格變動反應 及價格調(diào)整 ? 一、企業(yè)降價與提價 ? 二、顧客對企業(yè)變價的反應 ? 三、競爭者對企業(yè)變價的反應 ? 四、企業(yè)對競爭者變價的反應 企 業(yè) 消費者 變 價 競爭者 反應 反應 反應 73 第四節(jié) 價格變動反應 及價格調(diào)整 Ch12 定價策略 74 一、企業(yè)降價與提價 Ch12 定價策略 75 二、顧客對企業(yè)變價的反應 Ch12 定價策略 76 三、競爭者對企業(yè)變價的反應 ? 了解競爭者反應的主要途徑。 ? 3. 競爭者沒有可能在企業(yè)以較高價格銷售產(chǎn)品的市場上以低價競銷。即是否定制地區(qū)差價。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折方
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