【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 中占有一小部分的份額的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)提供相似但又有差異的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)–寡頭壟斷 少數(shù)幾家大公司生產(chǎn)相同或相似產(chǎn)品，能控制該行業(yè)幾乎所有產(chǎn)品銷(xiāo)售，可以操縱價(jià)格 –完全壟斷 一位經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售無(wú)可替代的產(chǎn)品例 全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) ? 公眾是指對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的能力有著 實(shí)際的或潛在的興趣或影響 的任何團(tuán)體。 ? 公眾通常包括以下七種類(lèi)型：金融公眾；媒介公眾；政府公眾；市民公眾；地方公眾；一般公眾；企業(yè)內(nèi)部公眾。中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)析? 保險(xiǎn)企業(yè)的宏觀影響力主要來(lái)自四大方面，包括 人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境和政治法律環(huán)境 ，這些環(huán)境因素構(gòu)成了保險(xiǎn)企業(yè)不可控因素中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)保險(xiǎn)企業(yè)宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境政治法律自然環(huán)境人口環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會(huì)文化經(jīng)濟(jì)環(huán)境中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) ? 人口數(shù)量規(guī)模 ? 人口年齡結(jié)構(gòu) ? 家庭結(jié)構(gòu)? 人口職業(yè)結(jié)構(gòu) ? 其他中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)表 4－ 1 我國(guó) 65歲以上人口占總?cè)丝诘陌l(fā)展趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)表 年 份 1953 1964 1982 1990 2023占 總 人口（％） 中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) ? 消費(fèi)者收入? 消費(fèi)結(jié)構(gòu) 中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)表 4－ 2 19782023年中國(guó)城鄉(xiāng)居民的收入和消費(fèi)水平統(tǒng)計(jì)表（單位：元） 項(xiàng) 目年份城 鄉(xiāng) 居民人均可支配收入 城 鄉(xiāng) 居民人均消 費(fèi) 水平農(nóng) 村居民 城 鎮(zhèn) 居民 農(nóng) 村居民 城 鎮(zhèn) 居民1980年 178 4961985年 347 8021990年 571 16861995年 4283 1434 48742023年 6820 2037 74022023年 2295 7972中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)表 4－ 3 我國(guó)城鄉(xiāng)居民食品支出在整個(gè)消費(fèi)支出中所占的比重統(tǒng)計(jì)表 年 份 農(nóng) 村居民家庭 城市居民家庭 1980 ％ ％1990 ％ ％2023 ％ ％2023 ％ ％中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) ? 社會(huì)文化環(huán)境是指由價(jià)值觀念、生活方式、宗教信仰、職業(yè)與教育狀況、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、藝術(shù)、語(yǔ)言文字等因素構(gòu)成的環(huán)境。 ? 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)文化環(huán)境的分析包括： 價(jià)值觀念；教育狀況；宗教信仰；風(fēng)俗習(xí)慣 。中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) ? 當(dāng)前政治法律環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所造成的影響主要體現(xiàn)在：–政府加強(qiáng)了有關(guān)經(jīng)濟(jì)方針政策的制定與實(shí)施 ；–保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的立法不斷加強(qiáng)和完善 ；–政府健全了機(jī)構(gòu)并加強(qiáng)了執(zhí)法 ；–社會(huì)團(tuán)體不斷加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督 。例 直銷(xiāo)管理?xiàng)l例對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的影響中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境作 業(yè)1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)？2. 保險(xiǎn)企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境之間的關(guān)系 ？3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中有哪些微觀環(huán)境？4. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中有哪些宏觀環(huán)境？名詞解釋?zhuān)汉?jiǎn)答：中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)第 5章 保險(xiǎn)需求與購(gòu)買(mǎi)者行為分析 ? ? ? ? 中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) ? ? ? 中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) ? 需求是指消費(fèi)者在一定的經(jīng)濟(jì)條件下，為了自身的生存與發(fā)展而對(duì)商品市場(chǎng)上存在的某種商品的 要求和欲望 ，這種要求和欲望必須與商品的 市場(chǎng)供應(yīng) 結(jié)合起來(lái)，才能變成 現(xiàn)實(shí)的需求 。 中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)馬斯洛需求層次 的劃分 自我實(shí)現(xiàn)需求 生理需求安全需求社會(huì)需求尊重需求中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)? 保險(xiǎn)需求是人們?cè)谝欢〞r(shí)期內(nèi)通過(guò)保險(xiǎn)市場(chǎng)交換來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生的 要求與欲望 ，是 促成投保行為 的內(nèi)在動(dòng)力。它是保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的必要前提。? 風(fēng)險(xiǎn)的客觀存在：–自然風(fēng)險(xiǎn)–經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)–政治和社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) ? 保險(xiǎn)需求的 客觀性 。? 保險(xiǎn)需求的 層次性 與漸進(jìn)性。? 保險(xiǎn)需求的伸縮性 。 收入水平 商品價(jià)格? 保險(xiǎn)需求的多樣性。 不同消費(fèi)者與保險(xiǎn)需求? 保險(xiǎn)需求的發(fā)展性。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 消費(fèi)水平? 保險(xiǎn)需求的可誘導(dǎo)性。 受他人影響? 保險(xiǎn)需求的選擇性。 顧客對(duì)商品、公司有選擇? 保險(xiǎn)需求的 周期性 。 與經(jīng)濟(jì)周期有關(guān)? 保險(xiǎn)需求的環(huán)境性。 自然、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境可能促進(jìn)，也可能抑制保險(xiǎn)需求中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)圖 5－ 1 人身保險(xiǎn)需求層次的劃分 心理安全保險(xiǎn)需求 生理安全保險(xiǎn)需求勞動(dòng)安全保險(xiǎn)需求職業(yè)安全保險(xiǎn)需求經(jīng)濟(jì)安全保險(xiǎn)需求中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)圖 5－ 2 經(jīng)濟(jì)周期變動(dòng)與保險(xiǎn)需求變動(dòng)周期 保險(xiǎn)需求繁榮衰退蕭條復(fù)蘇中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)形態(tài) ? 尚未意識(shí)到保險(xiǎn)需求 ? 意識(shí)到保險(xiǎn)需求但 無(wú)貨幣支付能力 ? 意識(shí)到保險(xiǎn)需求但對(duì)保險(xiǎn)存在 錯(cuò)誤認(rèn)識(shí) ? 意識(shí)到了保險(xiǎn)需求但由于保險(xiǎn)公司 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不到位 ? 意識(shí)到了保險(xiǎn)需求并 現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi) 中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) 表 5－ 1 購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的主要障礙 對(duì) 保 險(xiǎn) 品種及條款不信任 ％買(mǎi) 保 險(xiǎn) 不合算，不如 儲(chǔ) 蓄 ％保 險(xiǎn) 宣 傳 力度不 夠 ，不熟悉保 險(xiǎn) 知 識(shí) ％聽(tīng) 購(gòu)買(mǎi)過(guò) 保 險(xiǎn) 的人 講買(mǎi) 保 險(xiǎn) 意 義 不大 ％ 我想 買(mǎi) 的 險(xiǎn) 種沒(méi)有 ％中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) 保險(xiǎn)產(chǎn)品和許多金融產(chǎn)品一樣屬于無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品。通過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)不僅可以獲得了保障，還獲得了許多其他利益。如：? 買(mǎi)保險(xiǎn)使我有財(cái)務(wù)保證和保障的 安定感? 買(mǎi)保險(xiǎn)是一種收益很高的 投資? 買(mǎi)保險(xiǎn) 降低 了我一生可能發(fā)生的 風(fēng)險(xiǎn)? 買(mǎi)保險(xiǎn)可以合理的 避稅? 保險(xiǎn)金是應(yīng)急基金的 來(lái)源? 買(mǎi)保險(xiǎn)為教育或退休儲(chǔ)備了 基金? 通過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)可以向所愛(ài)的人表達(dá)愛(ài)意、關(guān)心和責(zé)任的 機(jī)會(huì)? 買(mǎi)保險(xiǎn)提高了自己的 身價(jià)和地位? 買(mǎi)保險(xiǎn)可以與有聲望的保險(xiǎn)公司或代理人打交道的滿(mǎn)足感客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)? 按保險(xiǎn)需求的內(nèi)容分類(lèi)： 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求；人身保險(xiǎn)需求；責(zé)任保險(xiǎn)需求；保證保險(xiǎn)需求 。? 按保險(xiǎn)需求主體劃分類(lèi)： 團(tuán)體保險(xiǎn)需求；個(gè)人保險(xiǎn)需求 。? 按保險(xiǎn)需求存在的表現(xiàn)方式分類(lèi) ： 現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求；潛在保險(xiǎn)需求 。? 按保險(xiǎn)需求的層次分類(lèi) ： 低層次保險(xiǎn)需求；高層次保險(xiǎn)需求；特殊保險(xiǎn)需求 。? 按保險(xiǎn)需求持續(xù)時(shí)間的長(zhǎng)短分類(lèi) ： 長(zhǎng)期需求；短期需求 。例 金城武為臉蛋買(mǎi)保險(xiǎn) 例 保險(xiǎn)需求分析中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)? ? ? ? 社會(huì)保險(xiǎn) ? ? 銀行利率高低 中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與保險(xiǎn)需求成一種正比例關(guān)系。 – 人們的收入與企業(yè)利潤(rùn)越多，社會(huì)將有更多的剩余貨幣支付保險(xiǎn)費(fèi)– 經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，風(fēng)險(xiǎn)越多中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)2023年上半年，全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)累計(jì)收入 億元，同比增長(zhǎng) %。 20232023年上半年全國(guó)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入變化中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)人口及其構(gòu)成 ? 人口數(shù)量對(duì)保險(xiǎn)需求的影響 ? 人口結(jié)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)需求的影響 。人口結(jié)構(gòu)包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、 性別結(jié)構(gòu) 、文化結(jié)構(gòu)、職業(yè)結(jié)構(gòu)，它們都在某一個(gè)方面對(duì)保險(xiǎn)需求形成影響。 例 人生不同階段保險(xiǎn)需求中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)無(wú)技能、文化低從事簡(jiǎn)單勞動(dòng)文化不高技術(shù)工人白 領(lǐng)、灰領(lǐng)、高級(jí)藍(lán)領(lǐng)專(zhuān)業(yè) 技術(shù)人員出 色的高薪職業(yè)層定義 :相對(duì)持久和同質(zhì)的社會(huì)部分 ,分享其中相似的生活方式、興趣和行為的個(gè)人和家庭下底層 7%上 底層 9%勞動(dòng)階層 38% 中間階層 31%亞上層 2%上中層 12% 社會(huì)階層 上上層 1% 有多處宅第 ,文化 程度高不同的階層的人具有不同的價(jià)值觀、生活習(xí)慣和消費(fèi)行為中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)地區(qū)結(jié)構(gòu) ? 東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)與保險(xiǎn)需求 ? 中部次發(fā)達(dá)地區(qū)與保險(xiǎn)需求 ? 西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)與保險(xiǎn)需求 例 保費(fèi)收入情況表中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)社會(huì)保險(xiǎn) ? 社會(huì)保險(xiǎn)主要包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)。–社會(huì)保險(xiǎn)的增加，抑制公眾對(duì)人身保險(xiǎn)的需求例 買(mǎi)了社保還需要買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn) 例 社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)保險(xiǎn)價(jià)格 ? 保險(xiǎn)價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)率，保費(fèi)＝保額 保險(xiǎn)費(fèi)率。 例 保單促成技術(shù)中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) 圖 5－ 3 保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)價(jià)格函數(shù)關(guān)系 ＰＯ ＬＱ中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)保險(xiǎn)需求價(jià)格彈性系數(shù) 　 Q1－ Q0 P1－ P0 ⊿ Q ⊿ P　 F＝ 247。 ?。? 　 247。 　 Q0 P0 　　 Q 　　 P0決定保險(xiǎn)需求價(jià)格彈性的因素 ：人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求程度 ；可替代保險(xiǎn)職能的政府行為和商業(yè)行為 ；居民的貨幣收入水平中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)保險(xiǎn)需求價(jià)格彈性 ? 完全缺乏彈性（即彈性系數(shù)為零）。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上主要有三種表現(xiàn)形式：–政府強(qiáng)制保險(xiǎn)不具有價(jià)格彈性；–保險(xiǎn)完全由財(cái)政后備替代；–社會(huì)保障已完全滿(mǎn)足需求。中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)保險(xiǎn)需求價(jià)格彈性 ? 完全彈性（即彈性系數(shù)為無(wú)窮大）。此時(shí)需求也對(duì)價(jià)格反映呆滯。這種情況主要發(fā)生在完全壟斷型或寡頭壟斷型保險(xiǎn)市場(chǎng)，特別是在完全壟斷型保險(xiǎn)市場(chǎng) 。中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)銀行利率高低 ? 銀行利率會(huì)直接影響保險(xiǎn)需求，且兩者呈反向變化：– 當(dāng)銀行存款利率提高時(shí)，利息增加，儲(chǔ)蓄比保險(xiǎn)劃算，于是人們將錢(qián)存人銀行，對(duì)保險(xiǎn)的需求減少；– 當(dāng)銀行存款利率降低時(shí)，利息減少，人們會(huì)減少儲(chǔ)蓄而將資金用于購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)或投資于其他領(lǐng)域（如購(gòu)買(mǎi)股票）中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) ? ? ? 購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分析 ? 購(gòu)買(mǎi)決策程序分析 中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)? 理智型購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 求實(shí)、求廉? 誘發(fā)型購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 。 出于 “隨大流 ”而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；由于他人的鼓動(dòng)、說(shuō)服而產(chǎn)生投保動(dòng)機(jī)。 ? 被迫型購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ? 感情型購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 對(duì)家庭的責(zé)任? 趨時(shí)型購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 引人注目或顯示身份? 投機(jī)型購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 。 會(huì)引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ? 按保險(xiǎn)需求者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的選定程度劃分為 全確定型購(gòu)買(mǎi)行為 、半確定型購(gòu)買(mǎi)行為 、不確定型購(gòu)買(mǎi)行為 。? 按保險(xiǎn)需求者購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與要求劃分為 習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)行為 、理智型購(gòu)買(mǎi)行為 、經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買(mǎi)行為 、沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為 、被迫型購(gòu)買(mǎi)行為 、疑慮型購(gòu)買(mǎi)行為 、消極型購(gòu)買(mǎi)行為 、被動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為 。? 按保險(xiǎn)需求者在購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)來(lái)劃分為 沉著型購(gòu)買(mǎi)行為 、溫順型購(gòu)買(mǎi)行為、反感型購(gòu)買(mǎi)行為、激動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)行為 。 中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) 購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分析 ? 誰(shuí)是保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)者（ Who） ? 購(gòu)買(mǎi)什么保險(xiǎn)（ What） ? 為何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)（ Why） 目的和動(dòng)機(jī)? 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)（ When） ? 誰(shuí)是保險(xiǎn)的提供者 （ Who） ? 何處購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)（ Where） ? 怎樣購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)（ How） 中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué) ? 圖 5－ 4 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的五個(gè)步驟 確認(rèn)需要搜集信息對(duì)比選擇決定購(gòu)買(mǎi)購(gòu)后評(píng)估 中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)作 業(yè)1. 馬斯洛需求劃分為哪五層次？2. 影響保險(xiǎn)需求的因素有哪些？3. 決定保險(xiǎn)需求價(jià)格彈性的因素 ？4. 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的五個(gè)步驟 ？名詞解釋?zhuān)汉?jiǎn)答：中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)第 6章 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者分析 ? ? ? 例 中國(guó)人壽和中國(guó)平安的震災(zāi)捐款中 國(guó) 保 險(xiǎn) 大 學(xué)按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍大小劃分：? 重要競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品相同，價(jià)格相近，顧客相同? 次要競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品相同，價(jià)格各異? 一般競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)品不同，顧客相同? 廣泛競(jìng)爭(zhēng)者