【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 避免劣勢(shì)，增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 3 【綜合】 對(duì)比歸納美國(guó)、歐洲、日本的咨詢(xún)業(yè)特色。 第四章 咨詢(xún)抉擇 【多選】 管理咨詢(xún)的 基本程序 按目標(biāo)和任務(wù)可劃分為 五個(gè)階段 ： 接洽咨詢(xún)階段、預(yù)備咨詢(xún)階段、正式咨詢(xún)階段 、方案實(shí)施階段和追蹤改進(jìn)階段（最終完善階段 /后續(xù)服務(wù)階段）。 【簡(jiǎn)答】 管理咨詢(xún)各個(gè)階段的目標(biāo)和任務(wù)及工作步驟是什么？ P94— 99，答案見(jiàn)下面 【簡(jiǎn)答、多選】 （ 1） 接洽咨詢(xún)階段的目標(biāo)和任務(wù) 是通過(guò)洽談和協(xié)商，明確咨詢(xún)雙方是否有合作的意向。 工作步驟 三點(diǎn)： 初步洽談、研究回復(fù)、深入商談 。 （ 2） 預(yù)備咨詢(xún)階段的目標(biāo)和任務(wù) 是通過(guò)快速、全面的調(diào)查，明確客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題，共同確定咨詢(xún)課題，并簽署咨詢(xún)協(xié)議。 工作步驟 三點(diǎn) ： 預(yù)備調(diào)查、確定課題、簽署協(xié)議。 （ 3） 正式咨詢(xún)階段的目標(biāo)和任務(wù) 是通過(guò)深入的調(diào)查分析，判斷各 課題領(lǐng)域內(nèi)的問(wèn)題及原因，提出系統(tǒng)、可行的改善方案，并為方案的實(shí)施作必要的思想和組織準(zhǔn)備。工作 步驟 四點(diǎn) ：深入調(diào)查研究、分析問(wèn)題的原因、擬定改善方案、 7 提交咨詢(xún)報(bào)告。 （ 4） 方案實(shí)施階段的目標(biāo)和任務(wù) 是幫助客戶(hù)企業(yè)實(shí)施改善方案，使整個(gè)咨詢(xún)工作產(chǎn)生實(shí)效。 工作 步驟 兩點(diǎn)： 指導(dǎo)實(shí)施、總結(jié)工作。 （ 5） 后續(xù)服務(wù)：一個(gè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的后續(xù)服務(wù)主要表現(xiàn)為八點(diǎn)： P101 【單選】 在接洽咨詢(xún)的 初步接洽階段 ，正式會(huì)晤一般在 客戶(hù)廠家 舉行，正式會(huì)晤的對(duì)象一般是 客戶(hù)的主要決策人 ，時(shí)間為 半天至一天。 【簡(jiǎn)答】 在預(yù)備咨詢(xún)的確定課題階段 ， 咨詢(xún)?nèi)藛T需提交項(xiàng)目建議書(shū)，項(xiàng)目建議書(shū)一般包括哪些內(nèi)容？ P96 第三段 【多選】 正式咨詢(xún)的深入調(diào)查 一般包括三方面的工作： 綜合調(diào)查，專(zhuān)題調(diào)查，向企業(yè)提交中間報(bào)告。 【簡(jiǎn)答】 正式咨詢(xún)的擬定方案時(shí)期，擬定方案的工作共有哪些步驟？ 四步 P97 倒數(shù)第三行 【多選】 單項(xiàng)差距分析 包括： P102（ 1）產(chǎn)品品種；（ 2）生產(chǎn)能力（ 3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期與生產(chǎn)周期 （ 4）產(chǎn)品質(zhì)量 （ 5）成本差距分析 【多選】 咨詢(xún)項(xiàng)目競(jìng)標(biāo) 包括 四個(gè)階段 ： 問(wèn)題協(xié)商、項(xiàng)目規(guī)劃、項(xiàng)目建議書(shū)和演示 四個(gè)階段。 【簡(jiǎn)答、 多選 】 識(shí)記 P102表 項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)的四個(gè)階段及其技能要求 階段 必要的技能 第一階段： 對(duì)問(wèn)題的陳述及其范圍達(dá)成協(xié)議 1) 積極傾聽(tīng) 2) 提問(wèn)有效 3) 理解業(yè)務(wù) 4) 模糊情形的概念化 5) 能夠同客戶(hù)和諧相處 6) 職業(yè)銷(xiāo)售 7) 澄清 8) 解決問(wèn)題的技能 9) 創(chuàng)造性思維 10) 談判（某些情形下） 第二階段： 項(xiàng)目規(guī)劃 1) 形成概念 2) 清晰結(jié)構(gòu) 3) 理解咨詢(xún)公司的資源與能力 4) 項(xiàng)目管理 第三階段： 準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書(shū) 1) 確定范圍 2) 估計(jì)時(shí)間和成本 3) 項(xiàng)目建議書(shū)撰寫(xiě) 4) 合同法 第四階段： 演示說(shuō)明項(xiàng)目建議書(shū) 演示技能 1 【分析、簡(jiǎn)答、多選】 試比較： 項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)階段 管理咨詢(xún)公司和客戶(hù)各自的目的有何不同？ P103 項(xiàng)目競(jìng)標(biāo) 階段， 咨詢(xún)公司與客戶(hù)各有其目的 ： 咨詢(xún)公司 想讓客戶(hù)相信自己能夠給客戶(hù)帶來(lái)最大價(jià)值，樹(shù)立自己的形象和信譽(yù)，而 客戶(hù) 則希望挑選出一個(gè)真正能為本企業(yè)作好診斷的咨詢(xún)公司，從而通過(guò)實(shí)施改善方案獲取經(jīng)濟(jì)利益。（識(shí)記 P103 表 項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)階段的目的） 8 （ 1） 咨詢(xún)公司的角度 1) 從咨詢(xún)項(xiàng)目中獲取經(jīng)濟(jì)利益； 2) 理解客戶(hù)所面臨的真正問(wèn)題； 3) 確保咨詢(xún)公司有能力提供優(yōu)秀的咨詢(xún)項(xiàng)目； 4) 說(shuō)服客戶(hù)相信自己就是客戶(hù)的選擇； 5) 簽訂有關(guān) 付費(fèi)的法律合同； 6) 即便投標(biāo)不成功也要建立公司的信譽(yù)。 （ 2） 客戶(hù)的角度 1) 從咨詢(xún)介入所產(chǎn)生的結(jié)果中獲取經(jīng)濟(jì)利益； 2) 尋找同自己的理解一致的咨詢(xún)公司的觀點(diǎn)； 3) 了解咨詢(xún)公司的能力； 4) 使自己相信相應(yīng)的咨詢(xún)公司就是最佳選擇，能夠提供所期望的價(jià)值； 5) 簽訂一個(gè)使咨詢(xún)能夠產(chǎn)生期望效果的法律合同； 6) 加強(qiáng)自己的判斷：相應(yīng)的公司就是最合適的候選對(duì)象。 1 【分析、綜合】 項(xiàng)目協(xié)商中咨詢(xún)公司應(yīng)獲取的相關(guān)信息有哪些？ 共 19 點(diǎn) P104 第一段 1 【單選】 項(xiàng)目規(guī)劃階段 首先 要考慮 咨詢(xún)模式 。 1 【選擇】 確立實(shí)施模型時(shí)，包括兩種類(lèi)型的 分析： 戰(zhàn)略性分析和常規(guī)性分析。 1 【多選】 在對(duì)公司問(wèn)題的診斷中， 組織職能、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源、信息技術(shù) 都需要從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行分析。（ eg： 生產(chǎn)職能不需進(jìn)行戰(zhàn)略分析） 1 【多選】 戰(zhàn)略分析 應(yīng)該研究以下問(wèn)題： （ 1）核心業(yè)務(wù)；（ 2） 業(yè)務(wù)單元；（ 3）戰(zhàn)略地位；（ 4）戰(zhàn)略潛力。 1 【多選】 分析 組織職能 時(shí)，咨詢(xún)?nèi)藛T必須了解： （ 1）組織結(jié)構(gòu)；（ 2）溝通渠道；（ 3）組織使命；（ 4）組織重點(diǎn)；（ 5）組織變化；（ 6）組織歷史 1 【多選】 分析 財(cái)務(wù)管理職能 時(shí)，咨詢(xún)?nèi)藛T需了解： （ 1）經(jīng)理目標(biāo)；（ 2）公司目標(biāo)； （ 3）外部壓力；（ 4）財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 1 【多選】 分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略職能 時(shí)，咨詢(xún)?nèi)藛T需了解： （ 1）戰(zhàn)略導(dǎo)向；（ 2）顧客需求；（ 3） 產(chǎn)品互補(bǔ)；（ 4） 產(chǎn)品調(diào)整；（ 5）市場(chǎng)目標(biāo)；（ 6）戰(zhàn)略缺陷 【多選】 分析 人力資源職能 時(shí)，咨詢(xún)公司需了解： （ 1） 人力資源戰(zhàn)略；（ 2）戰(zhàn)略與組織的匹配；（ 3）戰(zhàn)略的投入；（ 4）政策地位；（ 5）戰(zhàn)略效應(yīng) 2 【多選】 分析 信息技術(shù) 時(shí)，咨詢(xún)?nèi)藛T需了解： （ 1）信息需求；（ 2） IT戰(zhàn)略；（ 3）職能評(píng)價(jià)；（ 4）政策制定。 2 【選擇】 常規(guī)分析 也叫 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作分析 ，包括 活動(dòng)分析和信息分析 。其中 信息分 析的目的 是考察已經(jīng)確認(rèn)下來(lái)的價(jià)值鏈中各個(gè)活動(dòng)之間的信息流。 2 【多選】 管理咨詢(xún)的 研究方法 有七種： 學(xué)科交叉、系統(tǒng)研究、征兆分析、因果分析、生態(tài)分析、定性分析和具體分析。 2 【多選】 學(xué)科交叉中， 與管理學(xué)有關(guān)的學(xué)科 有 經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)甚至政治學(xué) 等。 2 【多選、判斷】 系統(tǒng)分析時(shí)， 管理咨詢(xún)是一個(gè)完整的系統(tǒng)工程，包括 接受委托、制定計(jì)劃、實(shí)施診斷、提出建議和指導(dǎo)改進(jìn) 的全過(guò)程。 2 【簡(jiǎn)答、判斷】 系統(tǒng)分析 是一種研究方略，是咨詢(xún)研究最基本的方法，是指把要研究的問(wèn)題作為一個(gè)系統(tǒng)，把一個(gè)咨 詢(xún)項(xiàng)目看成系統(tǒng)工程，通過(guò)對(duì)系統(tǒng)目標(biāo)、要素、環(huán)境、資源和管理進(jìn)行綜合分析，準(zhǔn)確地診斷問(wèn)題的本質(zhì)，深刻揭示問(wèn)題的起因，明確咨詢(xún)目標(biāo)，找出解決問(wèn)題的可行方案，并通過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這些方案進(jìn)行比較，幫助客戶(hù)決策者在復(fù)雜的問(wèn)題和環(huán)境中作出科學(xué)抉擇。 9 2 【分析、簡(jiǎn)答】 系統(tǒng)分析方法的具體步驟有哪些？ （ 1）限定問(wèn)題；（ 2）確定目標(biāo)； （ 3）調(diào)查研究，收集數(shù)據(jù)；（ 4）提出備選方案和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；（ 5）備選方案評(píng)估；（ 6）提交最可行方案。 具體見(jiàn) P107— P108 2 【多選】 征兆分析法 包括 經(jīng)營(yíng)者行為征兆、職工行為 征兆和企業(yè)行為征兆 等。 2 【選擇】 “ 5W1H”解析法 是一種常用的 因果分析法 。 5W：對(duì)象（ what）、目的（ why）、場(chǎng)所（ where）、 時(shí)間（ when）、人員（ who）； 1H:方法（ how） 【選擇】 在進(jìn)行生態(tài)分析時(shí)，我們從 兩個(gè)角度 對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析：（ 1）從整體把握企業(yè)各個(gè)職能模塊之間的關(guān)系；（ 2）把企業(yè)放在整個(gè)社會(huì)中，分析企業(yè)所處的變動(dòng)的外部環(huán)境。 3 【綜合】 為什么近幾年來(lái)，人們對(duì)定性研究的態(tài)度由原來(lái)的否定、懷疑轉(zhuǎn)變到今天的 肯定與支持？ P109 前三段 3 【單選】 定性研究 被用來(lái)塑 造和規(guī)范定量調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，以及更為詳盡生動(dòng)地解釋定量研究的各種結(jié)果。 3 【多選、簡(jiǎn)答】 重點(diǎn)識(shí)記 P110表 業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素的基本表現(xiàn)形式。 （ 1） 業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素有六個(gè) ： 戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)、結(jié)構(gòu)驅(qū)動(dòng)、激勵(lì)驅(qū)動(dòng)、制度驅(qū)動(dòng)、文化驅(qū)動(dòng)。 (2)eg： 引入和培育新的業(yè)務(wù) 屬于 戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng) ； 改變激勵(lì)政策等 是 激勵(lì)驅(qū)動(dòng) 的表現(xiàn)形式； 引入新的競(jìng)爭(zhēng)理念、工作理念 是 文化驅(qū)動(dòng) 的表現(xiàn)形式。 3 【綜合】 企業(yè)應(yīng)如何利用業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素提高公司業(yè)績(jī)？ P110— 111 三點(diǎn) 3 【簡(jiǎn)答、多選】 項(xiàng)目建議書(shū)主要包括以下九個(gè) 部分：（ 1）相關(guān)問(wèn)題；（ 2）團(tuán)隊(duì)介紹 （經(jīng) 驗(yàn)?zāi)芰Α?zhuān)業(yè)人員）； （ 3） 分析方法 （分析工具、計(jì)量模型） （ 4）期望結(jié)果；（ 5）階 段安排 （項(xiàng)目 周期、階段劃分、階段內(nèi)容、開(kāi)始時(shí)機(jī)）； （ 6）工作方法 （團(tuán)隊(duì)職責(zé)、 客戶(hù)職責(zé)）； （ 7）資料提綱 （資料類(lèi)別、資料來(lái)源）； （ 8）質(zhì)量評(píng)估 （評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估 方法）； （ 9）標(biāo)準(zhǔn)條款 （費(fèi)率開(kāi)支、支付協(xié)定、標(biāo)準(zhǔn)條款） P111— 114 3 【多選】 項(xiàng)目建議書(shū)中 團(tuán)隊(duì)介紹 應(yīng)包括 經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰蛯?zhuān)業(yè)人員 兩方面的內(nèi)容。 3 【選擇】 一般一個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目合適的周期為 3— 6 個(gè)月。 3 【 簡(jiǎn)答 】 對(duì)咨詢(xún)工具 的掌握涉及哪些方面？三個(gè)方面， P115第二段 3 【選擇】 咨詢(xún)工具選擇的方法： 知彼知己、假說(shuō)顯化。 【簡(jiǎn)答、多選】 管理咨詢(xún)中 假設(shè)的主要來(lái)源 有： （ 1）客戶(hù)的直覺(jué)；（ 2）標(biāo)桿企