【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ” ，然后 “ 老有所為、老有所樂(lè) ” 。 重慶養(yǎng)老地產(chǎn)營(yíng)銷 項(xiàng)目推廣 總體思路 鑒于養(yǎng)老院的公益性質(zhì)，在項(xiàng)目宣傳的同時(shí)尋求與相關(guān)政府及新聞媒體合作，把本養(yǎng)老院打造成合川政府的政績(jī)和一項(xiàng)公益事業(yè)老進(jìn)行宣傳，制造新聞點(diǎn)，擴(kuò)大影響力。 （二）重慶養(yǎng)老地產(chǎn)營(yíng)銷項(xiàng)目定位 重慶 養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目的選址策略 該養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目選址定位在合川，其選址分析如下： 自然環(huán)境 合川區(qū)為三江交匯處，水資源自然相當(dāng)豐富。境域水資源由地表水、過(guò)境水和地下水三大部分組成。地表水主要由降雨形成。全年降雨總量多年平均為 億立方米，東部華鎣山區(qū)雨量豐沛，西部高丘臺(tái) 地偏少；夏季降雨集中， 6 月至 9月的降雨量占全年總量的 %。按徑流深計(jì)算，地表水資源量人平 637 立方米，土地畝平 263 立方米，耕地畝平 729 立方米。 全區(qū)土地面積按地圖量算（下同），幅員面積為 平方公里，折合 萬(wàn)畝。土地資源的利用現(xiàn)狀是：耕地 萬(wàn)畝，占總面積的 %；園地 萬(wàn)畝，占 %；林地 萬(wàn)畝，占 %；居民及工礦用地 萬(wàn)畝，占%；交通用地（含農(nóng)村人 8 行道） 萬(wàn)畝，占 %；水域面積 萬(wàn)畝，占 %；未利用地 萬(wàn)畝，占 %。 合川區(qū)植被屬川東盆地偏濕性常綠闊葉林亞帶、盆地底部丘陵低山植被地區(qū)、川中方山丘陵植被小區(qū)。其基本類型有闊葉林、針葉林、竹林和灌叢 4 個(gè)群系綱、５個(gè)群系組 13 群系。植被的種 類雖然繁多，但自然組合比較單純。 悠久的歷史蘊(yùn)育了燦爛的文化。合川有釣魚(yú)城、淶灘古鎮(zhèn)、雙龍湖、云門(mén)山、水波洞、龍多山、古圣寺等 8 個(gè)對(duì)外開(kāi)放景點(diǎn)，有釣魚(yú)城古戰(zhàn)場(chǎng)遺址、淶灘二佛寺摩崖造像、草街育才學(xué)校舊址 等全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位 3 個(gè)。重慶市唯一的 “雙國(guó)寶 ”釣魚(yú)城是全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位和國(guó)家級(jí)重點(diǎn)風(fēng)景名勝保護(hù)區(qū)，距合川城區(qū) 5 公里，枕嘉陵江、涪江、渠江三江之口，地勢(shì)險(xiǎn)絕而壯麗，宋代軍事設(shè)施古城堡保存完好，名勝古跡眾多。 地理位置 合川是重慶的北大門(mén)，是規(guī)劃中的重慶北部地區(qū)中心城市，位于嘉陵江、渠江、涪江交匯處，扼川北水陸交通咽喉，是重慶與資源豐富的川北地區(qū)相聯(lián)的紐帶，也是重慶資金技術(shù)集約發(fā)展的延伸帶，被譽(yù)為重慶通向四川北部、陜西、甘肅等大西北省區(qū)的 經(jīng)濟(jì)走廊 。 配套設(shè)施 配套型綜合商業(yè)：包括酒店、購(gòu)物中心、醫(yī)院、康體娛樂(lè)中心等，則需根據(jù)社區(qū)規(guī)模、服務(wù)人 群等，對(duì)商業(yè)物業(yè)租售價(jià)值的分析，對(duì)于經(jīng)營(yíng)和銷售價(jià)值比較高的酒店、購(gòu)物中心等，宜按商品房開(kāi)發(fā)模式進(jìn)行運(yùn)作；對(duì)于配套服務(wù)型物業(yè)，需長(zhǎng)期持有經(jīng)營(yíng)不宜分割者，亦宜采用集體建設(shè)用地等成本低廉的土地進(jìn)行配套建設(shè)。 項(xiàng)目規(guī)模 本項(xiàng)目以養(yǎng)老養(yǎng)生為核心，以文化為主線，以各種專業(yè)和完善的服務(wù)設(shè)施為基礎(chǔ)。整個(gè)項(xiàng)目形成規(guī)?；乃拇髤^(qū)域：教學(xué)研修區(qū)、活動(dòng)功能區(qū)、老人居住區(qū)、老人風(fēng)情度假小鎮(zhèn)。四大區(qū)域分別對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)、運(yùn)動(dòng)、養(yǎng)老養(yǎng)生以及旅游度假五大主題和功能，將養(yǎng)老的內(nèi)涵和產(chǎn)業(yè)向相關(guān)領(lǐng)域擴(kuò)散，建立一種全新的養(yǎng)老地產(chǎn)模式。 針對(duì)老年人的 特征需求專項(xiàng)、重點(diǎn)的歸納 8 大 區(qū)域 ，分別為 康復(fù)區(qū)域 —— （?。O(shè)臵特色醫(yī)療、疾病康復(fù) ； 運(yùn)動(dòng)區(qū)域 —— （動(dòng)），設(shè)臵趣味運(yùn)動(dòng)、球類、武術(shù)健身 ； 護(hù)理區(qū)域 —— （靜），設(shè)臵衛(wèi)生護(hù)理、保健護(hù)理、心理護(hù)理 ； 藝術(shù)區(qū)域 ——（樂(lè)），設(shè)臵聲樂(lè)表演、書(shū)畫(huà)工美、棋牌、電腦玩具娛樂(lè) ； 養(yǎng)生區(qū)域 —— （食），設(shè)臵飲食、藥膳、心理調(diào)理 ； 自然區(qū)域 —— （勤），設(shè)臵自然環(huán)境、園林、農(nóng)藝、資源保護(hù)、花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)短訓(xùn)班 ； 人文區(qū)域 —— （講），設(shè)臵國(guó)學(xué)、西學(xué)、文學(xué)、古玩收藏 ； 謀略區(qū)域 —— （智），設(shè)臵運(yùn)籌、公共關(guān)系、策略。 重慶養(yǎng)老地區(qū)項(xiàng)目的價(jià)格定位 （ 1）重慶 養(yǎng)老地區(qū)項(xiàng)目的定價(jià)策略 養(yǎng)老住宅的土地成本、建筑成本、園林景觀成本配套設(shè)施等都可能略低于同地段的同類產(chǎn)型的產(chǎn)品，硬件投入中，唯有智能化系統(tǒng)的配置高于其它同類產(chǎn)品。但是，這種特定社區(qū)與其它普通社區(qū)的最大區(qū)別就在于其與眾不同的軟件投入，它獨(dú)有的細(xì)致入微的人文關(guān)懷絕對(duì)超過(guò)了最奢華的所謂豪宅的物業(yè)管理與服務(wù)，這才是養(yǎng)老住宅項(xiàng)目的最大的賣點(diǎn)。惟其如此，產(chǎn)品才能真正打動(dòng)已經(jīng)理智成熟的目標(biāo)消費(fèi)群體。 因此，盡管產(chǎn)品的固定成本低于同地段的同類產(chǎn)品，但是，這種高附加值產(chǎn)品的價(jià)格定位，應(yīng)該高于它們。因?yàn)榭蛻糍I到 的不僅僅是一個(gè)住房，而是一種無(wú)微不至的呵護(hù)和關(guān)懷；購(gòu)買的不僅僅是一個(gè)環(huán)境，而是一種無(wú)處不在的鄉(xiāng)情和親情，“房屋有價(jià)親情無(wú)價(jià)”是養(yǎng)老住宅項(xiàng)目的最貼切的廣告語(yǔ)。 目前成熟的消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的選擇，第一要素就是性價(jià)比的比較，所以，只要營(yíng)銷推廣到位，對(duì)于這種能夠滿足市場(chǎng)的一種特定需求的新型產(chǎn)品，這種定價(jià)策略會(huì)給投資者帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。 物業(yè)服務(wù)盈利策略 之所以提出物業(yè)服務(wù)，而不叫物業(yè)管理，是因?yàn)楣芾硎且环N職能，一種義務(wù)，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義講職能就是無(wú)條件的應(yīng)該完成的工作，如各級(jí)政府職能等，而義務(wù)則 是打明了不要錢的旗號(hào)，都是不應(yīng)該收取費(fèi)用的。服務(wù)則是一種產(chǎn)業(yè)形式，是有償勞動(dòng)方式中的一種。 物業(yè)服務(wù)費(fèi) 由于養(yǎng)老社區(qū)的種種服務(wù)形式有別于其它普通社區(qū)，因此，養(yǎng)老社區(qū)的物業(yè)服務(wù)費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)可采取高價(jià)位的形式，一是為了增加利潤(rùn)空間，二是為了將普通消費(fèi)者拒之門(mén)外。即使產(chǎn)品本身價(jià)格定位再低，每月較高的物業(yè)服務(wù)費(fèi)也會(huì)令中青年人覺(jué)得不值，這樣更利于社區(qū)的治安狀況和小區(qū)的統(tǒng)一管理。 （ 2）各種單項(xiàng)的服務(wù)費(fèi) 在這種老年人社區(qū)內(nèi)，單項(xiàng)的服務(wù)形式許多種，其包括日常的定菜送菜服務(wù)、廚師服務(wù)、清潔衛(wèi)生服務(wù)、病人看護(hù) 服務(wù)。家庭保姆服務(wù)、收費(fèi)釣魚(yú)服務(wù)、收費(fèi)娛樂(lè)服務(wù)、收費(fèi)健身服務(wù)、收費(fèi)社區(qū)活動(dòng)服務(wù)等等。當(dāng)然，如果每月的物業(yè)服務(wù)費(fèi)用收取得較高，那么我們可以視情況將某些項(xiàng)目作為免費(fèi)服務(wù)內(nèi)容，用以減輕消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，這需要對(duì)運(yùn)作成本進(jìn)行細(xì)致的核算才能決定。 需要單獨(dú)提出來(lái)的是物業(yè)服務(wù)中的租賃服務(wù) 從中國(guó)人均壽命不超過(guò) 70 歲這一點(diǎn)來(lái)看，這種社區(qū)的居民平均居住年限不會(huì)超過(guò) 20 年（這還是以人均壽命 80 多歲來(lái)計(jì)算的），那么十幾年以后就可能有住房空置出來(lái)，這些房產(chǎn)的繼承者如何處置房產(chǎn)是比較為難的事情。只有兩種可能：要么變賣，如果 整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)升值水平較高，那么只要能夠找到合適的買家，還是有利可圖的，關(guān)鍵是作為個(gè)人行為，這種合適的買家恐怕不是那么容易就找得到的；要么就是租賃，同樣還是客戶問(wèn)題的困擾。因此，其中就蘊(yùn)涵著很大的商機(jī)。 如果在銷售產(chǎn)品時(shí)就給客戶一個(gè)承諾：十年或者二十年后，客戶可以以一定的價(jià)格租賃給社區(qū)，然后由社區(qū)將住房子租賃出去，由社區(qū)統(tǒng)一收費(fèi)、統(tǒng)一管理，這樣是不是也解決了購(gòu)買者由于將來(lái)房屋閑置帶來(lái)的困擾呢？由此一來(lái)，養(yǎng)老社區(qū)將逐步轉(zhuǎn)型為類似分權(quán)式酒店公寓的經(jīng)營(yíng)模式，也就是說(shuō)，產(chǎn)權(quán)由不同的客戶分別所有，而經(jīng)營(yíng)權(quán)則集 中在社區(qū)，這樣可以得到物業(yè)服務(wù)的利潤(rùn)，同時(shí)還可以得到房屋租賃的部分差價(jià)，積少成多年長(zhǎng)日久，這也是一個(gè)不小的數(shù)目。 通過(guò)精確的成本核算，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，把這一條作為銷售條款，以吸引消費(fèi)者；或者針對(duì)希望自主租賃的客戶，提高服務(wù)門(mén)檻，同樣可以達(dá)到便于統(tǒng)一管理的目的。 三、 重慶養(yǎng)老地產(chǎn)營(yíng)銷推廣市場(chǎng)模式 （一）模式構(gòu)建 養(yǎng)老地產(chǎn)商業(yè)模式分析 A、 適合中國(guó)養(yǎng)老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式 首先，對(duì)住宅建設(shè)與社區(qū)管理相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式作一分析。該種經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)在于，開(kāi)發(fā)商通過(guò)經(jīng)營(yíng)老年社區(qū)而拓展出一種立體的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方式，住宅與服 務(wù)、醫(yī)療、旅游、度假等產(chǎn)品全方位結(jié)合，這種復(fù)合地產(chǎn)項(xiàng)目的利潤(rùn)來(lái)源不止是住宅產(chǎn)品，還來(lái)源于完善的配套服務(wù)可以為物業(yè)帶來(lái)增值效應(yīng)。但是，這種經(jīng)營(yíng)模式資金投入比單純的住宅開(kāi)發(fā)要大，投資回收期相對(duì)較長(zhǎng)，除了面對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)發(fā)商還要面對(duì)自己經(jīng)營(yíng)管理的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)在于老年社區(qū)的管理大大提升了對(duì)開(kāi)發(fā)商的專業(yè)要求，特別是醫(yī)療保健方面的風(fēng)險(xiǎn)極大。老年住宅屬于綜合型的社區(qū)，所引入的社會(huì)資源種類繁多。開(kāi)發(fā)商必須能夠協(xié)調(diào)各種資源為老年人服務(wù)，例如醫(yī)療護(hù)理中心、人才交流中心、老年課堂、旅游公司等服務(wù)機(jī)構(gòu)。此種模式適合有物業(yè)管理 優(yōu)勢(shì)且社會(huì)資源整合能力強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商。 B、住宅建設(shè)與社區(qū)管理相分離的經(jīng)營(yíng)模式。 該經(jīng)營(yíng)模式會(huì)使開(kāi)發(fā)商的事務(wù)運(yùn)作相對(duì)單純化，只要完成產(chǎn)品的銷售，開(kāi)發(fā)商就可以收回投資獲取利潤(rùn)，轉(zhuǎn)而進(jìn)入下一階段的投資工作，投資回收期相對(duì)較短，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。 “養(yǎng)老文化”概念營(yíng)銷模式 養(yǎng)老文化是指健康養(yǎng)老、便捷養(yǎng)老、安居養(yǎng)老、親情養(yǎng)老等養(yǎng)老理念的集合體。而養(yǎng)老文化的概念營(yíng)銷是指養(yǎng)老地產(chǎn)在經(jīng)營(yíng)理