【正文】 舒適十分有利。 通過(guò)采用租、售、反按揭組合入住模式可以是老年人入住老年住宅的方式更加靈活，對(duì)開(kāi)發(fā)商及入住的老年人是雙贏的關(guān)系。 戰(zhàn)略聯(lián)盟管理模式 戰(zhàn)略聯(lián)盟管理模式是指開(kāi)發(fā)商與與一些專(zhuān)業(yè)化的公司建立合作關(guān)系，進(jìn)行養(yǎng)老地產(chǎn)的日常運(yùn)營(yíng)管理。在這一點(diǎn)上，戰(zhàn)略聯(lián)盟管理模式顛覆了傳統(tǒng)的養(yǎng)老模式，體現(xiàn)了現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的分工，構(gòu)建精準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)的服務(wù)體系，提升服務(wù)品質(zhì)。美國(guó)作為養(yǎng)老地產(chǎn)發(fā)展的先鋒，其在發(fā)展過(guò)程中總結(jié) 了大量經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合目前我國(guó)養(yǎng)老地產(chǎn)發(fā)展情況，通過(guò)中美對(duì)比分析，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的養(yǎng)老地產(chǎn)仍存在著諸多突出問(wèn)題。根據(jù)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)主體的不同，可以將我國(guó)的經(jīng)營(yíng)模式分為兩種。這種模式下，對(duì)開(kāi)發(fā)商物業(yè)管理的能力要求比較高，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，不利于快速回籠資金，一般小型的開(kāi)發(fā)商很難完成從 開(kāi)發(fā)向經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。這種模式下，開(kāi)發(fā)商僅僅獲得開(kāi)發(fā)利潤(rùn)，不能分享后期的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。按老年人與護(hù)理員的比例為 3： 1 推算，全國(guó)最少需要 1000 萬(wàn)名養(yǎng)老護(hù)理員。 （二） 養(yǎng)老地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析 以 點(diǎn)突面差異化競(jìng)爭(zhēng) +直效客戶(hù)積累 +體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) ， 以點(diǎn)突面差異化競(jìng)爭(zhēng)策略以點(diǎn)突面差異化競(jìng)爭(zhēng)策略解析 在營(yíng)銷(xiāo)中重點(diǎn)把握項(xiàng)目差異化產(chǎn)品特色，重點(diǎn)突出，不分散，以幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)突破其項(xiàng)目的根本素質(zhì)。 ◆ 與汽車(chē) 4S 店建立合作營(yíng)銷(xiāo)等直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方式解決大部分誠(chéng)意客戶(hù)積累 。因此，項(xiàng)目可以考慮在工程建設(shè)上做一些調(diào)整，優(yōu)先建設(shè)養(yǎng)老服務(wù)中心，并以此形成一個(gè)項(xiàng)目展示的主戰(zhàn)場(chǎng)。 （二） 養(yǎng)老地產(chǎn) 推廣 方式分析 采用線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的推廣方式， 進(jìn)行宣 傳 推廣 活動(dòng) 。 （ 3） 養(yǎng)老地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略 藥店和保健品店張貼廣告海報(bào)。 養(yǎng)老地產(chǎn) 線(xiàn)上推廣 策略 網(wǎng)絡(luò)廣告：在 合川 的大型網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上發(fā)布視頻（關(guān)于老人 “尋根之旅 ”的）、記錄短片（關(guān)于老人日常生活的） ，以及在合川 及周邊地區(qū)的人氣網(wǎng)站和論壇做廣告 ，畢竟老人住敬老院的費(fèi)用是由子女負(fù)擔(dān)，一般子女需要搜尋敬老院首先想到的就是網(wǎng)絡(luò) ， 利用網(wǎng)絡(luò)宣傳優(yōu)勢(shì)進(jìn)行活動(dòng)宣傳，比如優(yōu)老網(wǎng)（原中國(guó)敬老院網(wǎng)） 。 健康、養(yǎng)生知識(shí)大講堂及藥品贈(zèng)送 盡可能安排老人來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，以知識(shí)大講堂為契機(jī)，傳遞項(xiàng)目產(chǎn)品信息，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)保健品講師負(fù)責(zé)進(jìn)行講解，提高會(huì)客率。 （二）后期傳播的策略 新聞報(bào)道 延請(qǐng)地方媒體 對(duì)其活動(dòng) 在電視、報(bào)紙上做一下專(zhuān)題報(bào)道，引導(dǎo)社會(huì)大眾對(duì)老年人的生活、學(xué)習(xí)和精神需求的關(guān)注 ；以及 尋求與媒體合作，以新聞報(bào)道方式宣傳該養(yǎng)老院建立對(duì)合川社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、生活的重大意義及影響，以及發(fā)展前景，突出其公益性與影響力。 八、重慶養(yǎng)老地產(chǎn) ：負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃草案的制定，負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)傳播執(zhí)行。在此計(jì)劃中明確當(dāng)年推廣的具體事務(wù)及企業(yè)和政府應(yīng)當(dāng)分別承擔(dān)的推廣責(zé)任和事務(wù)。在執(zhí)行中根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、消費(fèi)者的需求變化，嚴(yán)格圍繞營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。全力以赴，大膽創(chuàng)新。保持持續(xù)發(fā)展，不要一味追求短期利益。隨機(jī)應(yīng)變，沒(méi)有絕對(duì)的推廣方案，而是以本方案為原則，具體情況必須要進(jìn)行具體分析，做出相應(yīng)的調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)推廣與傳播工作具有極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，要求執(zhí)行小組成員具有 很高的營(yíng)銷(xiāo)與傳播理論知識(shí)和實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以便加強(qiáng)執(zhí)行過(guò)程的專(zhuān)業(yè)化管理。 。要根據(jù)自身實(shí)力以及情況進(jìn)行推廣，切記貪大求全。根據(jù)未來(lái)發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)，合川養(yǎng)老地產(chǎn)要進(jìn)行大手筆的品牌形象推廣。將廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)、組織傳播等各種傳播 方式結(jié)合在一起，以爭(zhēng)取效果最大化。 執(zhí)行中雙方相互協(xié)調(diào)，協(xié)同傳播計(jì)劃，提高傳播效率。 ：負(fù)責(zé)對(duì)各地 辦事處的事務(wù)管理、負(fù)責(zé)對(duì)旅行社、集團(tuán)客戶(hù)管理，負(fù)責(zé)執(zhí)行通路方案。 營(yíng)銷(xiāo)推廣部管理體系結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)推廣部各組織的職能 ：負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)推廣部日常事務(wù)及輔助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)工作。 向合川有關(guān)老年人政府福利機(jī)構(gòu)溝通，由雇主所在敬老院作為主辦方開(kāi)展 一次當(dāng)?shù)乩夏耆讼矏?ài)的運(yùn)動(dòng)比賽，其中設(shè)置一項(xiàng)特別獎(jiǎng)項(xiàng)，即獲獎(jiǎng)?wù)呖擅赓M(fèi)入住敬老院一周，在對(duì)待那些入住的老人，要以?xún)?yōu)越的待遇進(jìn)行照顧和護(hù)理，讓老年人一周后可以自發(fā)的去宣傳俱樂(lè)部，營(yíng)造良好的口碑，與此同時(shí)，想辦法讓當(dāng)?shù)貓?bào)刊記者跟蹤報(bào)道此事件，努力進(jìn)行企業(yè)的美譽(yù)傳播。 七、養(yǎng)老地產(chǎn) 學(xué)校敬老養(yǎng)老愛(ài)心活動(dòng) 聯(lián)系我市部分學(xué)校簽訂敬老愛(ài)老愛(ài)心活動(dòng)。 （ 4） 養(yǎng)老地產(chǎn)公共關(guān)系策略 與社區(qū)合作，以關(guān)愛(ài)老年人的名義有計(jì)劃的 開(kāi)展與老年人相關(guān)的小型公益活動(dòng)，使老人感到老有所用、老有所為。 DM 營(yíng)銷(xiāo)：收集 合川地區(qū) 老人信息，并向其家中寄發(fā)精美的 DM 宣傳手冊(cè) 借勢(shì)宣傳： 與合川的 旅游景點(diǎn) 、賓館酒店、 購(gòu)物中心 、 中老年用品商店等合作開(kāi)展宣傳（給予其提成） ，如：由景點(diǎn)講解員含蓄地向合川旅行團(tuán)中的老年人介紹該養(yǎng)老院；在賓館酒店的前臺(tái)與房間內(nèi)擺放貴敬老院的宣傳手冊(cè)；在中老年用品集中的商店定期的發(fā)放 DM 宣傳手冊(cè) 。 銷(xiāo)售未動(dòng)，景觀(guān)和服務(wù)設(shè)施先 。 利用體驗(yàn)式服務(wù)來(lái)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 本報(bào)告嚴(yán)格保密 35 僅僅依靠我們的口述，是很難描繪出未來(lái)生活的藍(lán)圖，很難打動(dòng)客戶(hù)。 ◆ 以重點(diǎn)單位為主組織多種形式單張派送 。這是因?yàn)槟壳爸袊?guó)的衛(wèi)生和醫(yī)學(xué)院校還沒(méi)有把這些專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域納入自己的教育計(jì)劃中。 由上可知，目前我國(guó)的運(yùn)營(yíng)模式仍過(guò)于單一，這為養(yǎng)老地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。這是一種集中經(jīng)營(yíng)模式，這種模式下開(kāi)發(fā)商建設(shè)完成以后并不親自進(jìn)行管理，而是轉(zhuǎn)賣(mài)給專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)公司管理，這種模式的產(chǎn)品以出售為主。這種開(kāi)發(fā)模式類(lèi)似于商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)模式，開(kāi)發(fā)商除了前期投資建設(shè)，還需要后期持有經(jīng)營(yíng)，這種模式的產(chǎn)品以出租為主。由于開(kāi)發(fā)商扮演的角色過(guò)于復(fù)雜，也使其不能更專(zhuān)注于某一方面，進(jìn)而影響 整個(gè)養(yǎng)老地產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展。 四、 中國(guó)養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略研究 （一） 養(yǎng)老地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題 目前，整個(gè)老年住宅供給市場(chǎng)尚處于發(fā)展初期階段，中高端市場(chǎng)供給缺失。此種模式構(gòu)建專(zhuān)業(yè)化水平高，服務(wù)體系完善，內(nèi)容涵蓋了生活照料、醫(yī)療 健康、文化娛樂(lè)、心理咨詢(xún)、家政等方面。通過(guò)與餐飲服務(wù)、綜合后勤管、知名健身康體會(huì)所、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，可以打造集居家養(yǎng)老與機(jī)構(gòu)養(yǎng)老于一體的高端老年生活社區(qū)。采用此種模式有利于加強(qiáng)業(yè)主與開(kāi)發(fā)商的溝通，可以建立起順暢的協(xié)調(diào)溝通機(jī)制，能夠?qū)崿F(xiàn)雙方利益的最大化。反按揭入住方式關(guān)注的是中低收入但有房產(chǎn)的家庭，這類(lèi)家庭在未來(lái)的老年人群體所占比例最大，做好這類(lèi)家庭的養(yǎng)老就是解決我國(guó)養(yǎng)老問(wèn)題的重中之重。 （二）會(huì)員制模式 以繳納租金的形式入住老年公寓是指先期繳納一定的定金（定金的數(shù)額一般較大），然后每月支付租金，定金最后返還的入住方式。 改變?cè)瓉?lái)傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的房產(chǎn)銷(xiāo)售方式，延長(zhǎng)養(yǎng)老地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈，特別是在老年服務(wù)業(yè)、老年醫(yī)療保健業(yè)以及老年娛樂(lè)文化產(chǎn)業(yè)三個(gè)方面，可以使養(yǎng)老地產(chǎn)附加更大的價(jià)值，增加其后續(xù)盈利能力。產(chǎn)業(yè)鏈向上游延伸一般使得產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)入到基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)和技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)，向下游拓展則進(jìn)入到市場(chǎng)拓展環(huán)節(jié)。 產(chǎn)業(yè)鏈延伸模式 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)包含價(jià)值鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈四個(gè)維度的概念。文化 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展所產(chǎn)生的一種更加高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)方式，目前我國(guó)養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目在文化營(yíng)銷(xiāo)方面做得比較成功的是上海的親和源，主打親情文化，與我國(guó)傳統(tǒng)的孝老敬親文化相呼應(yīng)，也是對(duì)同本“多帶同居＂養(yǎng)老地產(chǎn)模式的改進(jìn)，仍然傳承“一碗湯的距離”這種概念，取得了較大的成功。 B、住宅建設(shè)與社區(qū)管理相分離的經(jīng)營(yíng)模式。經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)在于老年社區(qū)的管理大大提升了對(duì)開(kāi)發(fā)商的專(zhuān)業(yè)要求，特別是醫(yī)療保健方面的風(fēng)險(xiǎn)極大。 三、 重慶養(yǎng)老地產(chǎn)只有兩種可能：要么變賣(mài)，如果 整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)升值水平較高，那么只要能夠找到合適的買(mǎi)家，還是有利可圖的，關(guān)鍵是作為個(gè)人行為，這種合適的買(mǎi)家恐怕不是那么容易就找得到的；要么就是租賃，同樣還是客戶(hù)問(wèn)題的困擾。 （ 2）各種單項(xiàng)的服務(wù)費(fèi) 在這種老年人社區(qū)內(nèi)，單項(xiàng)的服務(wù)形式許多種，其包括日常的定菜送菜服務(wù)、廚師服務(wù)、清潔衛(wèi)生服務(wù)、病人看護(hù) 服務(wù)。 物業(yè)服務(wù)盈利策略 之所以提出物業(yè)服務(wù)，而不叫物業(yè)管理，是因?yàn)楣芾硎且环N職能，一種義務(wù)，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義講職能就是無(wú)條件的應(yīng)該完成的工作，如各級(jí)政府職能等，而義務(wù)則 是打明了不要錢(qián)的旗號(hào)，都是不應(yīng)該收取費(fèi)用的。惟其如此，產(chǎn)品才能真正打動(dòng)已經(jīng)理智成熟的目標(biāo)消費(fèi)群體。四大區(qū)域分別對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)、運(yùn)動(dòng)、養(yǎng)老養(yǎng)生以及旅游度假五大主題和功能，將養(yǎng)老的內(nèi)涵和產(chǎn)業(yè)向相關(guān)領(lǐng)域擴(kuò)散，建立一種全新的養(yǎng)老地產(chǎn)模式。 地理位置 合川是重慶的北大門(mén)，是規(guī)劃中的重慶北部地區(qū)中