影響消費者行為的因素(編輯修改稿)
2024-09-12 02:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 活了。還有飛度呢，精巧，獨特，省油，新推出 VTEC發(fā)動機(jī)的強(qiáng)勁動力，活靈活現(xiàn)的試車報告，令人忍不住想說就是她了。何況在論壇里發(fā)現(xiàn)飛度除了因是日本車系而受到抨擊外沒有明顯的缺陷。正巧這一階段廣州本田推出了廣本飛度的廣告，阿雯精心地收集著有關(guān)廣本飛度的每一個文字，甚至于致電廣本飛度的上海 4S店，追問其配件價格。維修成員極耐心地回答令飛度的印象分又一次得到了增加。 到此時，阿雯對電視里各種煽情的汽車廣告卻沒有多少印象。由于工作、讀書和家務(wù)的關(guān)系，她實在沒有多少時間坐在電視機(jī)前。而地鐵里的各式廣告，按道理是天天看得到，但受上下班擁擠的人群的影響，阿雯實在是沒有心情去欣賞。 只是紙上得來終覺淺，周邊各款車的直接用車體驗對阿雯有著一言九鼎的說服力，阿雯開始致電各款車的車主了。 朋友 C已購了別克凱越，問及行車感受，說很好，凱越是款好車，值得購買。 同學(xué) D已購了別克賽歐，是阿雯曾經(jīng)心儀的 SRV，質(zhì)樸而舒適的感覺，阿雯常常覺得宛如一件居家舒適的棉質(zhì)恤衫，同學(xué)說空調(diào)很好的呀，但空調(diào)開后感覺動力不足。 朋友 E已購了飛度（ ），她說飛度輕巧，省油，但好像車身太薄，不小心用鑰匙一劃便是一道印痕，有一次去裝點東西感覺像 “ 小人搬大東西 ” 。 周邊桑塔納的車主，波羅的車主，等等，都成為阿雯的 “ 采訪 ” 對象。 花落誰家花落誰家花落誰家花落誰家 ? 阿雯的夢中有一輛車，漂亮的白色，流暢的車型，大而亮的燈，安靜地立在阿雯的面前，等著阿雯坐進(jìn)去。但究竟花落誰家呢？阿雯自己的心里知道，她已有了一個縮小了的備選品牌范圍。但究竟要買哪一輛車，這個“ 迷底 ” 不再遙遠(yuǎn) ?? 分析： 首先阿雯經(jīng)過了消費者決策過程的五個階段：人知需求、收集信息、評價與選擇、購買決策、購后評價，但是最后的購買決策和購后評價沒有經(jīng)歷。人知需求：阿雯周圍同事朋友都在買車，自己也有實際需求。收集信息：她在學(xué)車時和學(xué)員們討論車，和已有車的鄰居討論鄰居新買的車，并了解信息。而且，阿雯還去專賣店去實地看車，聽專業(yè)的介紹。評價與選擇：她收集了她中意的幾個牌子的車與車型，反復(fù)比較各款車的排量、最大功率、最大扭距、極速、市場參考價等一行行數(shù)據(jù)，甚至于 4S店的配件價格。購買決策還沒下定，這受到預(yù)期環(huán)境因素、非預(yù)期環(huán)境因素和他人態(tài)度的影響。阿雯家的經(jīng)濟(jì)狀況、產(chǎn)品的預(yù)期利益，也就是預(yù)期環(huán)境因素的影響。營銷人員的態(tài)度是非預(yù)期環(huán)境因素的影響，還有他的愛人和同學(xué)同事的意見和看法是他人態(tài)度的影響。 可見阿雯買車是參與程度很高的，車子的品牌差異也是比較大的。阿雯對這些車子沒什么品牌忠誠度，她注重的還是產(chǎn)品的性價比，實用性。 對產(chǎn)品來說，消費者也有感性和理性的時候，一開始阿雯對車型、顏色比較注重，是感性的認(rèn)識。后來，他搜集各個牌子車型的資料，并進(jìn)行各種性能和價格的比較，這是理性分析。 消費者的需要有可誘導(dǎo)性，阿雯去海南馬自達(dá)專賣店，其銷售人員耐心與細(xì)心的講解和引導(dǎo)，阿雯就被誘導(dǎo)，對其汽車感到有興趣。 消費者需求結(jié)構(gòu)的高級化趨向，阿雯滿足了馬斯洛層次論的基本需要，現(xiàn)在要增添新的交通工具。消費與生活方式相統(tǒng)一的趨向，作為一個工薪階層的上班族，上班地與家離的太遠(yuǎn)，車程時間太長，太浪費時間與精力，所以要買輛車子，方便生活。 環(huán)境因素 社會階層 相關(guān)群體 家庭 角色身份 社會階層 特點 (1)同一階層在消費行為上相互影響并趨于一致
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